Viele Unternehmer verharren auf ihren eingefahrenen Vertriebswegen.
Im Beitrag wird aufgezeigt, dass es eine Vielzahl von Alternativen gibt.
24 Tipps zur Umsatzsteigerung
Krisen haben viele Vorteile, wenn sie offensiv behandelt. Sie zwingen die Betroffenen
- über ihre Situation und ihre Zukunft nachzudenken
- ihr bestehendes Verhalten in Frage zu stellen
- sich mit neuen Lösungen zu beschäftigen und
- neue Wege zu beschreiten.
Damit wird ein konstruktiver Prozess initiiert, der in vielen Fällen die Handlungsumkehr vom Reagieren zum Agieren bewirkt. Der folgende Beitrag zeigt die sieben Wege mit vielen Varianten auf, die sowohl einzeln als auch kombiniert eingesetzt werden können.
1. Sparen
Zum Sparen können „Außenstehende“ nur ganz allgemeine Empfehlungen abgeben, weil die einzelnen Kostenfaktoren sehr genau untersucht werden müssen, um das vorhandene Sparpotential zu erkennen und zu nutzen. Hinzu kommt, dass Sparmaßnahmen oft mit einem Leistungsabbau verbunden sind. Besser ist es, die Kosten egelmäßig auf den Prüfstand zu stellen, weil sich im Laufe der Zeit immer wieder Kosten „einschleichen“, die nicht zwingend notwendig sind.
Wenn man keinen externen Berater einschalten will, ist es am sinnvollsten, die Arbeitsabläufe in einzelne Prozessschritte zu zerlegen und bei jedem Schritt zu fragen
1.1 wie können wir diesen Schritt rationalisieren bzw. effizienter gestalten, um Geld und Zeit zu sparen? Und
1.2 was können wir tun, um diesen Prozessschritt qualitätsmäßig zu optimieren? (Zur Erinnerung: Wer Fehler vermeidet, spart Geld, verliert weniger Kunden und wird mehr empfohlen)
Es ist von Vorteil, wenn bei dieser Analyse alle Mitarbeiter eingebunden werden, damit das Wissen aller genutzt werden kann.
2. Das erschließen neuer Erlösquellen
Beim Erschließen neuer Erlösquellen können verschiedene Wege beschritten werden:
2.1 Externe Erfahrungen
Man greift auf externe Erfahrungen/Empfehlungen sowohl aus der eigenen Branche als auch auf erfolgreiche Modelle aus anderen Bereichen zurück. Oft können diese 1:1oder in abgewandelter Form übernommen werden können. Jede Anregung kann sofort auf ihre Machbarkeit geprüft werden. Wenn die Bedingungen stimmen, ist die Umsetzung meistens kurzfristig möglich.
2.2 Ergänzende Angebote
Die zweite Möglichkeit besteht darin, das eigene Angebot auf Erweiterungsmöglichkeiten zu untersuchen. Die Frage lautet also: Welche zusätzlichen Produkt- und Serviceleistungen können wir anbieten, ohne (große) Investitionen zu tätigen?
2.3 Kombiangebote
Die dritte Möglichkeit besteht in der Entwicklung von Kombiangeboten, z. B. Produkt und Service oder die Serviceleistungen mit dem Angebot von Verbrauchs- oder Pflegmaterial zu kombinieren.
2.4 Diversifikation
Die vierte Möglichkeit besteht in der Diversifikation des Angebots. Man
unterscheidet zwischen horizontaler und vertikaler Diversifikation. Bei der horizontalen Diversifikation wird das Angebot so erweitert, dass es die Angebotskette für die bestehenden Kunden ergänzt und so zusätzlicher Umsatz generiert wird.
Bei der vertikalen Diversifikation wird das Angebot so erweitert, dass vor- oder nachgelagerte Wertschöpfungsprozesse bedient werden können. Das ist dann neuer Umsatz mit neuen Produkten.
3. Die Entwicklung von Innovationen (intern und extern)
Bei der Suche nach neuen Leistungen und Angeboten können sowohl die Mitarbeiter, als auch Hersteller/Lieferanten, Kooperationspartner, Kunden und Interessenten eingebunden werden.
Dass die Mitarbeiter bei der Suche nach neuen Lösungen eingeschaltet werden, ist selbstverständlich und bereits beschrieben.
3.1 Mit Herstellern/Lieferanten
Weil sich viele Lieferanten zunehmend in den Abverkauf ihrer Produkte bei Ihren Abnehmern (Wiederverkäufern) einschalten, bietet sich hier die Möglichkeit, Know-how kostenlos zu erhalten. Erkundigen Sie sich auf jeden Fall, welche Hilfen zur Vermarktung von den Lieferanten angeboten werden. Wer diese Hilfen in Anspruch nimmt, sollte allerdings darauf achten, ob für diese Hilfen Gegenleistungen erbracht werden müssen.
Außerdem ist bei den Hilfen der Hersteller/Lieferanten zu beachten, dass diese gern ihre eigene Marke/Firma in den Vordergrund stellen. Das sollten Sie auf jeden Fall vermeiden. Ihr Ziel muss sein, dass die Kunden/Interessenten auf Grund Ihrer Leistungen, Ihrer Vorteile zu Ihnen kommen und nicht, weil Sie eine bestimmte Marke anbieten. Bedenken Sie, dass es viele Hersteller gibt, denen es völlig egal ist. wer ihre Produkte verkauft. Ihr Ziel ist es, dass die Interessenten die Marke und nicht den Fachmann suchen. Ihr Ziel dagegen muss sein, dass der Interessent zu Ihnen kommt und sich bei der Auswahl der Marke von Ihnen beraten lässt.
3.2 Mit Kooperationspartnern
Gemeinsam wird das gesamte Angebot auf Erweiterungsmöglichkeiten untersucht. Ziel sollte immer ein in sich geschlossenes Full-Service-Angebot sein, damit Wettbewerber nicht in vor- oder nachgelagerte Arbeiten eindringen können.
3.1 Mit Kunden
Kunden wissen am besten, was sie brauchen. Also ist es sinnvoll, diese zu befragen. Das kostet nichts und vermeidet Fehlentwicklungen. Am effektivsten sind Gesprächsrunden mit wichtigen Kunden und beteiligten Mitarbeitern. Dann können in einem Gespräch evtl. Probleme, Lösungen und die dazugehörigen Umsetzungen besprochen werden, siehe Beitrag „Kundenwünsche erfassen, Kunden befragen“.
3.2 Mit Interessenten/Unbeteiligten
Einer der größten Gemischtwarenkonzerne der Welt, Procter & Gamble, hat auf seiner Homepage stehen: „Haben Sie eine vielversprechende Innovation, die helfen könnte, das Leben unserer Verbraucher zu verbessern?“ (Stand 21.07.2010)
Andere Unternehmen und Personen fragen die User, die ihre Seite im Internet aufrufen, ob sie bei der Lösung eines Problems, bei der Sammlung von Unterlagen etc. Hilfe leisten können. Die Nutzung dieses Mediums für Hilfeleistungen von Unbeteiligten bzw. völlig fremden Personen ist zwar noch nicht alltägliche Praxis, wird aber zunehmen.
4. Die Ausweitung des Geschäftsbetriebes durch Kooperationen
4.1 Kooperationen, leistungsbezogen
Das Wirtschaftsmagazin „brand eins“ titelt im Juli 2010 „Kooperieren Oder verlieren“. Das ist natürlich übertrieben, aber die Möglichkeiten, die sich durch sinnvolle Kooperationen ergeben, sind vielfältig, werden aber von Kleinunternehmern wenig genutzt, weil sie glauben, sie geben einen Teil ihrer Selbständigkeit auf.
Richtig ist, dass die wettbewerbsfreie Zusammenarbeit –wenn sie funktioniert- viele Vorteile mit sich bringt. Allerdings sollte berücksichtigt werden, dass Kooperationspartner keine Verkäufer, sondern Empfehler sind, die auf Dauer gleiche oder ähnliche Gegenleistungen erwarten. Deshalb müssen die gegenseitigen Leistungen konkret fixiert werden, damit Fehlentwicklungen vermieden werden. Beratung und Hilfe gibt es bei Handwerkskammern als auch bei den Industrie- und Handelskammern.
Es ist wie mit jedem Neubeginn; wenn es vielleicht beim ersten Mal nicht klappt, sollte die Flinte nicht ins Korn geschmissen werden, sondern mit anderen Partnern ein neuer Versuch gestartet werden. Vor allem sollte darauf geachtet werden, dass untereinander Gleichberechtigung besteht und praktiziert wird.
4.2 Kooperationen, aktionsgebunden
Es gibt ununterbrochen Veranstaltungen von Vereinen, Kommunen, Organisationen, wettbewerbsfreien Betrieben, bei denen man sich (ergänzend) einklinken und sich somit neuen Kundenkreisen vorstellen kann. Durchforsten Sie Veranstaltungskalender, sammeln Sie Programmvorschauen und überlegen Sie, wie Sie sich dort evtl. einbringen können.
5. Die Gewinnung neuer Kunden
5.1 Empfehlungen
Die einfachste und preiswerteste Methode neue Kunden zu gewinnen ist, sich empfehlen zu lassen. Empfehlungen haben einen hohen Wirkungsgrad. Hinzu kommt, dass der gelobte und empfohlene Anbieter bei den Preisverhandlungen meisten nicht bis auf den letzten Cent ausgequetscht wird.
Denken Sie mal anders: Überlegen Sie, wie viel EURO Sie in den nächsten 6 Monaten für Werbung ausgeben wollen. Nehmen Sie davon die Hälfte und setzen diesen Betrag als Belohnung für Empfehler ein. Informieren Sie über Ihr neues Angebot Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten und bauen Sie diese Zusage auch in Ihre Werbeaussagen ein. Damit Sie wissen, welche Maßnahme was bewirkt, müssen Sie jeden Neukunden fragen, welcher Impuls für die Anfrage bei Ihm ausschlaggebend war, damit Sie Ihre werblichen Aktivitäten gezielt verbessern können.
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- Citation du texte
- Hans-Jürgen Borchardt (Auteur), 2010, 24 Tipps zur Umsatzsteigerung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/161856