Wie kann der Vertrieb und damit das ganze Unternehmen von Vertrauen profitieren?

Durch Vertrauen zu mehr Erfolg im Verkauf

Seminar Paper , 2010 , 50 Pages , Grade: 1,0

Psychology - Work, Business, Organisation

In vorliegender Ausarbeitung wird das Vertrauen zwischen Menschen in verschiedenster Art dargestellt und erörtert. Es wird gezeigt wie es möglich ist Vertrauen auf Unternehmensbeziehungen zu übertragen um es gewinnbringend einzusetzen durch externe Vertriebsmitarbeiter, die ihre Rolle als Berater, Verkäufer und Repräsentanten einnehmen. Außerdem wird aufgezeigt wie zwischenmenschliches Vertrauen im internen Vertrieb beispielhaft für jedes innerbetriebliche Miteinander, zukunftsorientiert zu unternehmerischen Erfolg führen kann.

Es gibt Unmengen an Büchern zum Thema Verkaufen, Ratgebern zur Steigerung des Umsatzes, Vertriebs-Coaching Seminare, Tipps zum erfolgreichen Preisverhandeln und sogar Tricks zu Abschlusstechniken. Diese Ausarbeitung soll aber keine Erfolgssteigerung in jeder Hinsicht heraufbeschwören, sondern vielmehr eine wichtige Sache die etwas ins Abseits geraten ist oder als selbstverständlich angesehen wurde, wieder bewusst machen: Das Vertrauen.

Es soll im Folgenden gezeigt werden, was Vertrauen ist und wie man es gewinnt. Wie Vertrauen das Kaufverhalten beeinflusst und wie Vertrauen zu einer gesunden Partnerschaft führt. Auf den nächsten Seiten wird gezeigt wie der Vertrieb und somit ein ganzes Unternehmen von einem solchen Vertrauen profitieren kann.

Der Verfasser wird am Anfang dieser Arbeit die Begriffe Vertrauen und Selbstvertrauen definieren und anhand der psychologischen Hintergründe erklären. Danach wird die Wichtigkeit dieser Begriffe im beruflichen Alltag aufgezeigt und wie potentielle Käufer von Vertrauen beeinflusst werden.
Dann wird gezeigt wie der interne Betrieb und damit das gesamte Unternehmen von zwischenmenschlichem Vertrauen profitieren können. Im Hauptteil der Ausarbeitung wird auf das Treffen von Verkäufer und Kunde eingegangen. Hier wird aufgeführt wie Vertrauen aufgebaut, genutzt aber auch verspielt werden kann.
Im Schlussteil der Ausarbeitung wird Vertrieb und Vermarktung im „World Wide Web“ betrachtet. Es wird angedeutet wie Vertrauen im virtuellen Verkaufsraum stattfindet und wie sich hier der Handel und das Konsumentenverhalten im Internet im Aufbruch befinden.

Inhaltsverzeichnis

• Vertrauen und Vertrieb / Einkauf..
• I. Abstract......
• II. Zusammenfassung
• a. Problemstellung.
• b. Ziel dieser Ausarbeitung
• c. Aufbau und Vorgehen der Ausarbeitung
• III. Inhaltsverzeichnis .....
• IV. Abbildungsverzeichnis
• 1 Einführung - Warum Menschen vertrauen?..\n
• 1.1 Der psychologische Hintergrund des Vertrauens...
• 1.2 Menschliches Vertrauen als Basis jeder Gemeinschaft
• 1.3 Selbstvertrauen
• 1.4 Vertrauen im geschäftlichen Alltag
• 2 Vertrauen im Verkauf an Endverbraucher........
• 2.1 Verkaufen - eine Definition
• 2.2 Der Konsument kauft weil er vertraut
• 2.3 Der Verkäufer und Verkaufsraum wecken Vertrauen
• 2.4 Kaufverhalten aufgrund Vertrauen in Referenzen
• 3 Vertrauen in B2B Partnerschaften
• 3.1 Verkaufen - noch eine Definition......
• 3.2 Zusammenarbeit auf Vertrauensbasis
• 3.3 Grenze des Austausches in B2B Beziehungen....
• 3.4 Vertriebsmitarbeiter als Repräsentant und vertrauenswürdiger Partner
• 4 Wie Vertrauen dem internen Vertrieb nützt
• 4.1 Mitarbeitervertrauen..
• 4.2 Mehr Freiheiten für den Verkäufer durch Vertrauen der Geschäftsleitung..
• 4.3 Vertrauen gut - Kontrolle besser..
• 5 Beim Kunden.....
• 5.1 Selbstvertrauen und sicheres Auftreten beim Kunden
• 5.2 Vertrauen zum Kunden
• 5.2.1 Erstes Vertrauen beim Kunden wecken.....
• 5.2.2 Vertrauen fördern …………………..\n
• 5.2.3 Durch Anbieten von Lösungen zu mehr Kundenvertrauen und besseren Verkaufszahlen
• 5.2.4 Vertrauen kontrollieren durch Fragetechniken im Verkaufsgespräch
• 5.2.5 Vertrauen nutzen für erfolgreicheres Preisverhandeln .........
• 5.3 Misstrauen verhindern ...
• 5.4 Wie man Vertrauen verliert und nur schwer wieder aufbauen kann......
• 6 Ausblick: Vertrauen 2.0 und die Rückkehr des „Tante Emma Laden"

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Ausarbeitung befasst sich mit der Bedeutung von Vertrauen in verschiedenen Kontexten, insbesondere im Vertrieb. Sie untersucht, wie Vertrauen in Geschäftsbeziehungen aufgebaut, genutzt und gefördert werden kann. Dabei wird sowohl auf das Vertrauen zwischen Verkäufer und Kunde als auch auf das interne Vertrauen innerhalb eines Unternehmens eingegangen.

• Der psychologische Hintergrund von Vertrauen und Selbstvertrauen.
• Der Einfluss von Vertrauen auf das Kaufverhalten von Konsumenten und Geschäftskunden.
• Die Rolle von Vertrauen in der Zusammenarbeit zwischen Vertriebspartnern.
• Die Bedeutung von Vertrauen für den internen Vertrieb und die Mitarbeitermotivation.
• Strategien zum Aufbau und zur Förderung von Vertrauen in verschiedenen Vertriebssituationen.

Zusammenfassung der Kapitel

Die Ausarbeitung beginnt mit einer Einführung in das Thema Vertrauen und beleuchtet dessen psychologische Grundlagen. Es wird gezeigt, wie Vertrauen in verschiedenen Lebensbereichen, insbesondere im geschäftlichen Alltag, eine zentrale Rolle spielt.

Im zweiten Kapitel wird der Fokus auf das Vertrauen im Verkauf an Endverbraucher gelegt. Hier wird erklärt, wie Konsumenten durch Vertrauen in Marken, Produkte und Verkäufer zum Kauf angeregt werden. Es werden verschiedene Strategien vorgestellt, die Verkäufer nutzen können, um Vertrauen beim Kunden aufzubauen.

Kapitel drei befasst sich mit dem Vertrauen in B2B-Partnerschaften. Hier wird die Bedeutung von Vertrauen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Unternehmen aufgezeigt. Es werden verschiedene Aspekte beleuchtet, die für den Aufbau und die Pflege von Vertrauen zwischen Geschäftspartnern relevant sind.

Kapitel vier untersucht die Vorteile von Vertrauen im internen Vertrieb. Es wird gezeigt, wie Vertrauen zwischen Mitarbeitern zu einer gesteigerten Motivation, Produktivität und Loyalität führen kann.

Kapitel fünf geht tiefer auf die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde ein. Es werden verschiedene Strategien vorgestellt, um Vertrauen beim Kunden zu gewinnen, zu pflegen und zu nutzen.

Schlüsselwörter

Vertrauen, Selbstvertrauen, Vertrieb, Verkauf, Kundenbeziehung, Geschäftsbeziehung, Vertrauenstheorie, Kaufverhalten, B2B, Marketing, Verkaufsgespräch, Preisverhandlung, Mitarbeitermotivation, Unternehmenskultur.

• College: Heilbronn University; Künzelsau (Campus RWH Künzelsau)
• Course: Technischer Einkauf und Technischer Vertrieb
• Grade: 1,0
• Author: Patrick Stern (Author)
• Publication Year: 2010
• Pages: 50
• Catalog Number: V154368
• ISBN (eBook): 9783640670215
• ISBN (Book): 9783640670444
• Language: German
• Tags: Vertrauen, Vertrieb, Einkauf, Vertrauen 2.0, erfolgreich verkaufen, Selbstvertrauen, gewinn, technisch, 2.0, Kommunikation, Unternehmen, seminararbeit, aussendienst, sales, Kunden, Mitarbeiter, Führungskraft, Management, Manager, vertriebler, Key account management, account, key, consultant, consult, consulting, berater, verkaufen, verkauf, technischer Vertrieb, technischer einkauf, kauf, kaufen, buy, buying center, procurement, shop, sale, vertrieblich, preis, preisverhandlung, abschluß, abschlusstechniken