Wie kann der Vertrieb und damit das ganze Unternehmen von Vertrauen profitieren?

Durch Vertrauen zu mehr Erfolg im Verkauf

Seminararbeit , 2010 , 50 Seiten , Note: 1,0

Psychologie - Arbeit, Betrieb, Organisation

In vorliegender Ausarbeitung wird das Vertrauen zwischen Menschen in verschiedenster Art dargestellt und erörtert. Es wird gezeigt wie es möglich ist Vertrauen auf Unternehmensbeziehungen zu übertragen um es gewinnbringend einzusetzen durch externe Vertriebsmitarbeiter, die ihre Rolle als Berater, Verkäufer und Repräsentanten einnehmen. Außerdem wird aufgezeigt wie zwischenmenschliches Vertrauen im internen Vertrieb beispielhaft für jedes innerbetriebliche Miteinander, zukunftsorientiert zu unternehmerischen Erfolg führen kann.

Es gibt Unmengen an Büchern zum Thema Verkaufen, Ratgebern zur Steigerung des Umsatzes, Vertriebs-Coaching Seminare, Tipps zum erfolgreichen Preisverhandeln und sogar Tricks zu Abschlusstechniken. Diese Ausarbeitung soll aber keine Erfolgssteigerung in jeder Hinsicht heraufbeschwören, sondern vielmehr eine wichtige Sache die etwas ins Abseits geraten ist oder als selbstverständlich angesehen wurde, wieder bewusst machen: Das Vertrauen.

Es soll im Folgenden gezeigt werden, was Vertrauen ist und wie man es gewinnt. Wie Vertrauen das Kaufverhalten beeinflusst und wie Vertrauen zu einer gesunden Partnerschaft führt. Auf den nächsten Seiten wird gezeigt wie der Vertrieb und somit ein ganzes Unternehmen von einem solchen Vertrauen profitieren kann.

Der Verfasser wird am Anfang dieser Arbeit die Begriffe Vertrauen und Selbstvertrauen definieren und anhand der psychologischen Hintergründe erklären. Danach wird die Wichtigkeit dieser Begriffe im beruflichen Alltag aufgezeigt und wie potentielle Käufer von Vertrauen beeinflusst werden.
Dann wird gezeigt wie der interne Betrieb und damit das gesamte Unternehmen von zwischenmenschlichem Vertrauen profitieren können. Im Hauptteil der Ausarbeitung wird auf das Treffen von Verkäufer und Kunde eingegangen. Hier wird aufgeführt wie Vertrauen aufgebaut, genutzt aber auch verspielt werden kann.
Im Schlussteil der Ausarbeitung wird Vertrieb und Vermarktung im „World Wide Web“ betrachtet. Es wird angedeutet wie Vertrauen im virtuellen Verkaufsraum stattfindet und wie sich hier der Handel und das Konsumentenverhalten im Internet im Aufbruch befinden.

Inhaltsverzeichnis

Vertrauen und Vertrieb / Einkauf

I. Abstract

II. Zusammenfassung
a. Problemstellung
b. Ziel dieser Ausarbeitung
c. Aufbau und Vorgehen der Ausarbeitung

III. Inhaltsverzeichnis

IV. Abbildungsverzeichnis
1 Einfuhrung - Warum Menschen vertrauen?
1.1 Der psychologische Hintergrund des Vertrauens
1.2 Menschliches Vertrauen als Basis jeder Gemeinschaft
1.3 Selbstvertrauen
1.4 Vertrauen im geschaftlichen Alltag
2 Vertrauen im Verkauf an Endverbraucher
2.1 Verkaufen - eine Definition
2.2 Der Konsument kauft weil er vertraut
2.3 Der Verkaufer und Verkaufsraum wecken Vertrauen
2.4 Kaufverhalten aufgrund Vertrauen in Referenzen
3 Vertrauen in B2B Partnerschaften
3.1 Verkaufen - noch eine Definition
3.2 Zusammenarbeit auf Vertrauensbasis
3.4 Vertriebsmitarbeiter als Reprasentant und vertrauenswurdiger Partner
4 Wie Vertrauen dem internen Vertrieb nutzt
4.1 Mitarbeitervertrauen
4.2 Mehr Freiheiten fur den Verkaufer durch Vertrauen der Geschaftsleitung .
4.3 Vertrauen gut - Kontrolle besser
5 Beim Kunden
5.1 Selbstvertrauen und sicheres Auftreten beim Kunden
5.2 Vertrauen zum Kunden
5.2.1 Erstes Vertrauen beim Kunden wecken
5.2.2 Vertrauen fordern
5.2.3 Durch Anbieten von Losungen zu mehr Kundenvertrauen und besseren Verkaufszahlen
5.2.4 Vertrauen kontrollieren durch Fragetechniken im Verkaufsgesprach
5.2.5 Vertrauen nutzen fur erfolgreicheres Preisverhandeln
5.3 Misstrauen verhindern
5.4 Wie man Vertrauen verliert und nur schwer wieder aufbauen kann
6 Ausblick: Vertrauen 2.0 und die Ruckkehr des „Tante Emma Laden"
7 Schlussbetrachtung

Literaturverzeichnis

• Hochschule: Hochschule Heilbronn; Künzelsau (Campus RWH Künzelsau)
• Veranstaltung: Technischer Einkauf und Technischer Vertrieb
• Note: 1,0
• Autor: Patrick Stern (Autor:in)
• Erscheinungsjahr: 2010
• Seiten: 50
• Katalognummer: V154368
• ISBN (eBook): 9783640670215
• ISBN (Buch): 9783640670444
• Sprache: Deutsch
• Schlagworte: Vertrauen, Vertrieb, Einkauf, Vertrauen 2.0, erfolgreich verkaufen, Selbstvertrauen, gewinn, technisch, 2.0, Kommunikation, Unternehmen, seminararbeit, aussendienst, sales, Kunden, Mitarbeiter, Führungskraft, Management, Manager, vertriebler, Key account management, account, key, consultant, consult, consulting, berater, verkaufen, verkauf, technischer Vertrieb, technischer einkauf, kauf, kaufen, buy, buying center, procurement, shop, sale, vertrieblich, preis, preisverhandlung, abschluß, abschlusstechniken