Durch den Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt hängt der Erfolg
eines Unternehmens immer stärker von den Vertriebsleistungen ab. Die Unternehmen müssen geeignete Vertriebsmaßnahmen treffen um den
höheren Anforderungen der Kunden an den Produkten nachzukommen. Hierbei unterstützt das Vertriebscontrolling die Unternehmensführung durch Informationsbeschaffung, Steuerung und
Kontrolle. Das Vertriebscontrolling ist vielseitig und bietet viele theoretische Konzepte. Das Ziel dieser Arbeit ist, einen Einblick über die Umsetzung der theoretischen Grundlagen in die Praxis zu geben. Darüber hinaus sollen die Gemeinsamkeiten und Unterschiede in Theorie und Praxis aufgezeigt werden.
Im Rahmen meiner Hausarbeit werde ich zuerst auf die Ziele und
Aufgaben eingehen, bevor ich ausgewählte operative Instrumente des
theoretischen Vertriebscontrollings darstelle. Danach werde ich ein Praxisbeispiel vorstellen, bevor ich in Punkt vier die theoretischen Grundlagen mit dem Praxisbeispiel vergleichen werde. Dabei werde ich die Gemeinsamkeiten und Unterschiede mit einer abschließenden kritischen Würdigung ausarbeiten. Mit meinem Fazit beende ich meine Hausarbeit.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Theoretische Grundlagen des Vertriebscontrollings
2.1. Ziele und Aufgaben
2.2. Operative Instrumente des Vertriebscontrollings
3. Umsetzung des Vertriebscontrollings bei der ASL GmbH
4. Vergleich Theorie und Praxis
4.1. Gemeinsamkeiten und Unterschiede
4.2. Kritische Würdigung
5. Fazit
Zielsetzung & Themen
Diese Hausarbeit verfolgt das Ziel, theoretische Konzepte des Vertriebscontrollings praxisnah zu beleuchten, indem sie deren Umsetzung in einem Unternehmen der Leasingbranche analysiert und die Übereinstimmung von Theorie und betrieblicher Realität kritisch würdigt.
- Grundlagen, Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings
- Operative Instrumente zur Steuerung von Vertriebsprozessen
- Implementierung von Controlling-Ansätzen bei der ASL GmbH
- Vergleich von theoretischen Modellen und Praxisbeispielen
- Kritische Analyse der Steuerungseffekte durch Vertriebscontrolling
Auszug aus dem Buch
3. Umsetzung des Vertriebscontrollings bei der ASL GmbH
Die ASL Auto Service-Leasing GmbH ist ein Anbieter für gewerbliches Flottenleasing mit Full-Service Dienstleistungen und Fuhrparkmanagement in Deutschland. Sie ist dabei mit einem Fahrzeugbestand von 17.000 Einheiten unter den Top Ten in ihrem Markt.
Das Gebiet der Bundesrepublik Deutschland wurde für die neue Vertriebsorganisation in 20 Verkaufsgebiete mit jeweils einem verantwortlichen Vertriebsmitarbeiter eingeteilt. Ein Regionalleiter ist für eine Region, bestehend aus 4 Gebieten, zuständig und ist einem Vertriebsleiter unterstellt. Dem Außendienst steht ein zentrales Kunden-Service-Center zur Seite, welches für die Auftragsabwicklung und Bestandskundenbetreuung verantwortlich ist. Weiterhin haben die Außendienstmitarbeiter die Möglichkeit von ihrem Homeoffice über multimediale Kommunikationswege jederzeit auf das unternehmensinterne Netzwerk zuzugreifen. Diese Organisationsstruktur macht es dem Management schwer direkt steuernd auf die Mitarbeiter einzuwirken, da den Mitarbeitern große dezentrale Handlungsspielräume gelassen werden. Die Aufgabe des Vertriebscontrollings bei der ASL ist es, hierfür Lösungsansätze zu erarbeiten, die so ausgerichtet sind, dass sich die Mitarbeiter als Unternehmer im Unternehmen fühlen. Weiterhin erhofft man sich mehr Transparenz, damit die Unternehmensprozesse ergebniszielorientierter geplant, gesteuert und kontrolliert werden können.
Das Grundgerüst für das Vertriebscontrolling bei der ASL baut auf dem koordinationsorientierten Controlling-Ansatz von Horváth auf. Dieser besagt, dass das Vertriebscontrolling die Vertriebsleitung bei der Integration, Koordination sowie bei der Informationsversorgung, der ergebnisorientierten Planung, Steuerung und Kontrolle des Vertriebs unterstützen soll. Um alle Aufgaben erfüllen zu können, werden die Controlling-Instrumente in einer „Tool-Box“ zusammengestellt.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung erläutert die zunehmende Bedeutung des Vertriebs aufgrund des Wandels zum Käufermarkt und definiert das Ziel, theoretische Grundlagen mit einem Praxisbeispiel zu vergleichen.
2. Theoretische Grundlagen des Vertriebscontrollings: Dieses Kapitel definiert die Ziele und Aufgaben des Controllings im Vertrieb und stellt wichtige operative Instrumente vor.
3. Umsetzung des Vertriebscontrollings bei der ASL GmbH: Hier wird der koordinationsorientierte Controlling-Ansatz in einem konkreten Praxisbeispiel bei der ASL GmbH vorgestellt und erläutert.
4. Vergleich Theorie und Praxis: In diesem Teil werden Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen den theoretischen Konzepten und der tatsächlichen Unternehmenspraxis der ASL aufgezeigt sowie kritisch gewürdigt.
5. Fazit: Das Fazit fasst die Relevanz des Controllings zusammen und betont, dass der Erfolg maßgeblich von der Akzeptanz des Zielsystems im Unternehmen abhängt.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Kostenrechnung, Deckungsbeitragsrechnung, Key-Account-Management, Vertriebssteuerung, Außendienst, Provisionssystem, Anreizsystem, Informationsversorgung, Self-Controlling, Unternehmensführung, Marktpotenziale, Vertriebseffizienz, ASL GmbH, Leasingbranche
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Hausarbeit befasst sich mit den theoretischen Konzepten des Vertriebscontrollings und deren Anwendung in der Unternehmenspraxis am Beispiel der ASL Auto Service-Leasing GmbH.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die operative Vertriebssteuerung, Instrumente der Kosten- und Erfolgsrechnung sowie die Motivation von Außendienstmitarbeitern durch Anreizsysteme.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist es, zu analysieren, wie theoretische Controlling-Grundlagen in einem Unternehmen umgesetzt werden und ob diese in der Praxis zu den gewünschten Steuerungseffekten führen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine Literaturanalyse zur Herleitung theoretischer Grundlagen und vergleicht diese anschließend im Rahmen einer Fallstudienanalyse mit der Praxis bei der ASL GmbH.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Einführung in Instrumente und Ziele, eine detaillierte Beschreibung der ASL-Unternehmensstruktur und einen anschließenden Abgleich von Theorie und Praxis.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind unter anderem Vertriebscontrolling, Deckungsbeitragsrechnung, Provisionssysteme, Vertriebssteuerung und die koordinationsorientierte Controlling-Konzeption.
Warum spielt das Self-Controlling bei der ASL eine Rolle?
Da der Vertrieb bei der ASL aufgrund der Homeoffice-Struktur stark dezentralisiert ist, dient das Self-Controlling als wichtiges Instrument für die Eigenverantwortung und Kontrolle der Mitarbeiter.
Wie verändert das Provisionssystem die Arbeitsweise der Mitarbeiter bei der ASL?
Es wandelt das einseitige Umsatzdenken der Mitarbeiter in ein profitableres Rentabilitätsdenken um, indem Kennzahlen wie der Deckungsbeitrag bei der Provisionsberechnung berücksichtigt werden.
- Citar trabajo
- Miriam Schön (Autor), 2008, Praxiskonzepte des Vertriebscontrolling, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/150341
