Die Distributionswege der Versicherungsbranche sind sehr facettenreich. Ein harter Preiskampf sowie die Akquise von Neukunden gehören für die Assekuranzen ebenso zum Tagesgeschäft wie die Ausschöpfung der traditionellen und neuen Vertriebswege. Bis vor zehn Jahren waren der Stamm- und Strukturvertrieb die wichtigsten Vertriebskanäle der Versicherungsgesellschaften. Seit dem Siegeszug des World Wide Web steht den Versicherern ein neuer mächtiger Partner zur Verfügung: Der Direkt-Vertrieb über das Internet.
Durch die Möglichkeiten des Internets hat sich die Versicherungsbranche zum Teil gewandelt. Früher wurden Versicherungsverträge ausschließlich bei der Hausbank und dem Versicherungsvertreter „seines Vertrauens“ abgeschlossen. Heute werden Policen verglichen, Angebote von verschiedenen Assekuranzen eingeholt und letztlich auch online abgeschlossen. Das wissen die Versicherer und versuchen die Kunden auf die hauseigene Homepage zu ziehen um damit an diesem Geschäftsfeld zu partizipieren.
Diese Facharbeit beleuchtet die drei bekanntesten und wichtigsten Absatzmodelle der Versicherungsbranche. Insbesondere werden die Vorteile des Direktvertriebs von Versicherung über das Internet gegenüber dem herkömmlichen Stamm- und Strukturvertrieb analysiert. Im ersten Teil der Facharbeit werden anhand eines einfachen Beispiels die Abschluss- sowie Folgeprovisionen der jeweiligen Vertriebskanäle quantitativ miteinander verglichen. Im zweiten Teil werden schließlich die Potentiale qualitativ analysiert, die sich auf Vertriebsseite für die Assekuranzen ergeben. In einem abschließenden Fazit werden die Vorteile des Direktvertriebs dann noch einmal zusammengefasst.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Begriffliche Abgrenzung
- Stammvertrieb
- Strukturvertrieb
- Direkt-Vertrieb
- Quantitativer Vergleich: Provisionen am Beispiel Kapitallebensversicherung
- Provisionen im Stammvertrieb
- Provisionen im Strukturvertrieb
- Vertriebskosten im Direkt-Vertrieb
- Abschließender Provisionsvergleich
- Qualitativer Vergleich: Kundengewinnung und –bindung
- Problemfelder im Stamm-/Strukturvertrieb
- Potentiale durch Direkt-Vertrieb
- Fazit
- Literaturverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Facharbeit analysiert die drei wichtigsten Absatzmodelle der Versicherungsbranche: Stammvertrieb, Strukturvertrieb und Direkt-Vertrieb. Der Fokus liegt dabei auf der Darstellung der Vorteile des Direktvertriebs gegenüber den traditionellen Vertriebswegen. Die Arbeit untersucht sowohl die quantitativen Unterschiede in den Provisionen als auch die qualitativen Vorteile des Direktvertriebs in Bezug auf Kundengewinnung und -bindung.
- Quantitative Analyse der Provisionen im Stamm-, Struktur- und Direkt-Vertrieb
- Qualitative Analyse der Vorteile des Direkt-Vertriebs in Bezug auf Kundengewinnung und -bindung
- Vergleich der Vertriebsmodelle hinsichtlich ihrer Effizienz und Kosten
- Bewertung der Potentiale des Direkt-Vertriebs für die Versicherungsbranche
- Zusammenfassung der Vorteile des Direkt-Vertriebs im Fazit
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung stellt die Relevanz des Direktvertriebs in der heutigen Versicherungsbranche dar und erläutert die Zielsetzung der Facharbeit. Im Kapitel "Begriffliche Abgrenzung" werden die drei Vertriebsmodelle Stammvertrieb, Strukturvertrieb und Direkt-Vertrieb definiert und ihre jeweiligen Charakteristika beschrieben. Das Kapitel "Quantitativer Vergleich: Provisionen am Beispiel Kapitallebensversicherung" analysiert die Provisionen der verschiedenen Vertriebsmodelle anhand eines konkreten Beispiels. Dabei werden die Abschluss- und Folgeprovisionen im Stammvertrieb, Strukturvertrieb und Direkt-Vertrieb verglichen. Im Kapitel "Qualitativer Vergleich: Kundengewinnung und –bindung" werden die Potentiale des Direkt-Vertriebs in Bezug auf Kundengewinnung und -bindung untersucht. Dabei werden die Problemfelder des Stamm- und Strukturvertriebs sowie die Vorteile des Direkt-Vertriebs in diesem Bereich beleuchtet.
Schlüsselwörter
Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen den Direkt-Vertrieb, Stammvertrieb, Strukturvertrieb, Versicherungsbranche, Provisionen, Kundengewinnung, Kundbindung, Internet, Online-Vertrieb, Vergleich, Vorteile, Potentiale, Effizienz, Kosten.
Häufig gestellte Fragen
Was sind die Hauptunterschiede zwischen Stamm-, Struktur- und Direktvertrieb?
Stamm- und Strukturvertrieb basieren auf persönlicher Beratung und Provisionen, während der Direktvertrieb primär online ohne Zwischenhändler stattfindet.
Welche quantitativen Vorteile bietet der Direktvertrieb?
Durch den Wegfall von Abschluss- und Folgeprovisionen für Vertreter können Versicherer Kosteneinsparungen erzielen und Tarife günstiger anbieten.
Wie hat das Internet die Versicherungsbranche verändert?
Kunden vergleichen heute Policen selbstständig online und schließen Verträge markenunabhängig nach dem höchsten Nutzen ab.
Gibt es qualitative Nachteile im Stammvertrieb?
Die Arbeit beleuchtet Problemfelder wie hohe Kosten und die Abhängigkeit von einzelnen Vertretern im Vergleich zum flexiblen Online-Direktvertrieb.
Welche Potentiale bietet der Online-Vertrieb für Assekuranzen?
Versicherer können Kunden direkt auf ihre Homepage ziehen, Daten effizienter nutzen und die Kundenbindung durch digitale Services stärken.
- Citar trabajo
- Fabian Bloos (Autor), 2010, Direktvertrieb von Versicherungen - Quantitative und qualitative Vorteile gegenüber Stammvertrieb und Strukturvertrieb , Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/148973
