Nutzung von Aspekten der Neurolinguistischen Programmierung im Verkaufsgespräch

Diplomarbeit , 2009 , 68 Seiten , Note: 2,23

BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing

Neben zahlreichen Optimierungsansätzen für das Führen von
Verkaufsgesprächen hat sich in den letzten Jahren auch die
Neurolinguistische Programmierung einen festen Platz in den
Optimierungsansätzen gesichert. Dieser vielfach als
Pseudowissenschaft verschriene Ansatz, welcher aus der
Psychotherapie abgeleitet ist, bietet Modelle und Techniken,
die es dem Verkäufer ermöglichen sollen, den Kontakt zum
Kunden zu optimieren und seinen Verkaufserfolg nachhaltig
zu optimieren. Was aber ist wirklich dran an NLP? Bietet es
wirklich einen sinnvollen Ansatz und praktikable Methoden?
Handelt es sich um ein ernst zu nehmendes Modell oder ist
doch reine Schalatanerie?...

NLP bietet hier dem Verkäufer Techniken, die es ihm
erleichtern sollen, seinen Job erfolgreich zu machen und
seine eigenen Ziele leichter zu erreichen. Diese Techniken
sind erlernbar und können entweder sofort oder zumindest
relativ schnell angewendet werden.
Speziell kann ein Verkäufer durch NLP kurzfristig lernen die
optimale psychische Verbindung zum Kunden aufzubauen und
entsprechende Maßnahmen zu ergreifen, wenn die Chemie
zwischen beiden nicht stimmt. Dabei geht es auch darum,
den Gefühls- und Denktypus des Kunden zu erkennen und
mit ihm in der für ihn angenehmen Sprache zu
kommunizieren. Auch werden Techniken vermittelt, die es
dem Verkäufer ermöglichen, die echten Bedürfnisse des
Kunden zu ermitteln, auch wenn dieser sich selber nicht im
Klaren darüber ist. Hier werden kleinste Abweichung in
Aussagen und Körpersprache analysiert und hinterfragt. ...

Unser individuelles, sprachliches Bild der Welt entsteht durch
den Ablauf von drei universellen Gestaltungsprozessen,
Generalisierung, Tilgung und Verzerrung. Bei der
interpersonalen Kommunikation ist das gesprochene Wort
nun eine verkürzte Darstellung dessen, was der Sprecher
erlebt hat. Durch die o. g. Prozesse erfolgt eine Verarbeitung
des Erlebten welche dann im gesprochenen Wort ihren
Ausdruck findet. Da der Zuhörer nun aber über einen
anderen Erlebnishintergrund verfügt, als der Sprecher,
kommt es bei der Rückübersetzung der verkürzten
Darstellung zu einer wieder vollständigen Darstellung des
Erlebten, der Derivation, in der Regel zu interpretatorischen
Missverständnissen. Diese Missverständnisse sind den an
der Kommunikation beteiligten oftmals nicht bewusst, bis es
deswegen zu Problemen kommt. Man hat quasi aneinander
vorbei gesprochen. ...

Inhaltsverzeichnis

• Abkürzungsverzeichnis
• Abbildungsverzeichnis
• Einleitung
• Einordnung des Verkaufsgesprächs in die Unternehmenspolitik
• Die rechtlichen Grundlagen des Verkaufens
  • Das Kaufrecht nach BGB
    • Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerbs
• Das Verkaufsgespräch
  • Ansätze zur optimalen Gestaltung von Verkaufsgesprächen
    • Der Interaktionsansatz
    • Der transaktionsanalytische Ansatz
    • Der phasenbezogene Ansatz
      • AI DA
      • DI BABA
    • Der GRID-Ansatz
    • Neuro-Linguistische Programmierung
• NLP im Verkaufsgespräch
  • Erkennen dominanter Repräsentationssysteme
  • Das Meta-Modell
  • Erkennen von Regulatoren
  • Das Phasenmodell im NLP
    • Das Pacing
    • Der Rapport
    • Das Leading
      • Das Anchoring
      • Das Reframing
    • Das Future Pacing
    • Master Modelling
    • Einsetzen von Ressourcen-Ankern
• Abschließende Betrachtung
• Literaturverzeichnis

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der Anwendung von Aspekten der Neurolinguistischen Programmierung (NLP) im Verkaufsgespräch. Ziel ist es, die Wirksamkeit von NLP-Techniken im Kontext des Verkaufsgesprächs zu untersuchen und deren Einsatzmöglichkeiten aufzuzeigen. Dabei wird die Arbeit die theoretischen Grundlagen des NLP und dessen Anwendung im Verkaufsgespräch beleuchten.

• Die Bedeutung des Verkaufsgesprächs in der Unternehmenspolitik
• Die rechtlichen Rahmenbedingungen des Verkaufens
• Die Anwendung von NLP-Techniken im Verkaufsgespräch
• Die Wirksamkeit von NLP-Techniken im Verkaufsgespräch
• Die ethischen Aspekte des NLP-Einsatzes im Verkaufsgespräch

Zusammenfassung der Kapitel

Die Einleitung führt in das Thema der Arbeit ein und erläutert die Relevanz des Verkaufsgesprächs in der heutigen Zeit. Sie beleuchtet die Bedeutung des Verkaufsgesprächs für die Unternehmenspolitik und die Notwendigkeit, dieses effektiv zu gestalten.

Das zweite Kapitel befasst sich mit den rechtlichen Grundlagen des Verkaufens. Es werden die wichtigsten Gesetze und Vorschriften im Bereich des Kaufrechts und des Wettbewerbsrechts behandelt.

Das dritte Kapitel widmet sich dem Verkaufsgespräch selbst. Es werden verschiedene Ansätze zur optimalen Gestaltung von Verkaufsgesprächen vorgestellt, darunter der Interaktionsansatz, der transaktionsanalytische Ansatz, der phasenbezogene Ansatz und der GRID-Ansatz.

Das vierte Kapitel stellt die NLP-Techniken vor, die im Verkaufsgespräch eingesetzt werden können. Es werden die wichtigsten NLP-Modelle und Techniken erläutert, wie z. B. das Meta-Modell, das Phasenmodell und das Anchoring.

Schlüsselwörter

Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen die Neurolinguistische Programmierung (NLP), das Verkaufsgespräch, die Kommunikation, die Kundenbeziehung, die Verkaufsstrategie, die Verkaufsförderung, die Psychologie des Verkaufens, die Verhaltensbeeinflussung, die Rhetorik, die Körpersprache, die Gesprächsführung, die Motivation, die Zielsetzung, die Erfolgsfaktoren, die ethischen Aspekte und die rechtlichen Rahmenbedingungen des Verkaufens.

• Hochschule: Verwaltungs- und Wirtschafts-Akademie Göttingen
• Note: 2,23
• Autor: Michael Kramer (Autor:in)
• Erscheinungsjahr: 2009
• Seiten: 68
• Katalognummer: V147111
• ISBN (eBook): 9783640577002
• ISBN (Buch): 9783640576623
• Sprache: Deutsch
• Schlagworte: NLP, Verkauf, Verkaufsgespräch, Neurolinguistische Programmierung, Optimierungsansätze