Die zunehmende Bedeutung von Social Media, insbesondere Instagram, hat zur Entstehung von Social Commerce geführt, der die Vorteile sozialer Medien mit E-Commerce kombiniert. Es stellt sich jedoch die Frage, welche strategischen Maßnahmen Unternehmen ergreifen müssen, um Instagram als Marketing- und Vertriebskanal zielgerichtet für den S-Commerce zu nutzen. Diese Studie untersucht die Anwendbarkeit vorhandener Strategieansätze und identifiziert die relevantesten Touchpoints in der Customer Journey auf Instagram, um eine kundenorientierte Instagram-Marketing-Strategie zu entwickeln und folgende Forschungsfrage zu beantworten: "Welche Erfolgsfaktoren sollten Unternehmen in einer kundenorientierten Instagram-Marketing-Strategie berücksichtigen, damit sie die Plattform zur Etablierung von S-Commerce-Maßnahmen zielorientiert nutzen können?"
Die Studie nutzt eine quantitative Feldbeobachtung von 29 Instagram-Nutzer:innen und zeigt, dass jede:r Nutzer:in ein individuelles Nutzungsverhalten aufweist, wodurch prozessorientierte Strategieansätze wie das AIDA-Modell oder der Funnel-Ansatz für Social Commerce auf Instagram nicht anwendbar sind. Auf der Grundlage dieser Erkenntnisse wurde ein neuer Customer-Journey-orientierter Strategieansatz entwickelt, 12 Erfolgsfaktoren für eine kundenorientierte Instagram-Marketing-Strategie identifiziert und zu einer Handlungsempfehlung zusammengefasst.
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