Customer Lifetime Value als Konzept zur Ermittlung des Kundenwertes von Ausstellern für Messegesellschaften

Tesis , 2009 , 70 Páginas , Calificación: 2,3

Economía de las empresas - Marketing en línea y fuera de línea

Die Frage nach dem Wert des einzelnen Ausstellers für die Messegesellschaft kann nicht nur durch dessen Umsätze beantwortet werden. Ein Konzept, welches neben den Umsätzen auch andere Aspekte der Kundenbewertung zu erfassen versucht, ist das des sog. Customer Lifetime Value. Der Customer Lifetime Value ist ein dynamisches Modell der Kundenbewertung, welches auf der Basis der Kapitalwertmethode den Lebenszeitwert eines Kunden basierend auf quantitativen wie auch qualitativen Größen monetarisiert. So fließen in die Berechnung neben Umsätzen und Kosten des Kunden auch andere, etwa dem Kommunikationsverhalten des Kunden zurechenbare Aspekte mit ein, um seine ökonomische Gesamtbedeutung für die Zukunft der Geschäftsbeziehung zu errechnen. Das Konzept des Customer Lifetime Value stammt aus dem Relationship Marketing und gibt Anhaltspunkte für einen effizienteren Einsatz von Marketingmaßnahmen und wertorientierter Unternehmenspolitik. Anderen Kundenbewertungsansätzen ist er überlegen, da nur er das zukünftige Potential eines Kunden monetär bestimmt. Ob und inwiefern dieses Konzept der Kundenbewertung in Messemärkten zur besseren Allokation der Betreuungsaktivitäten führt, wurde jedoch bisher noch nicht genauer untersucht.
Im Rahmen dieser Arbeit soll das Konzept des Customer Lifetime Value auf das Messewesen und seine spezifischen Bedingungen und Anforderungen übertragen werden. Zuerst sollen Grundlagen auf den Gebieten Kundenwert und Messewesen dargestellt werden, wobei auf die wichtigsten Ansätze und den Forschungsstand zum Customer Lifetime Value eingegangen wird. Darauf folgend werden verschiedene Berechnungsmethoden des Customer Lifetime Value, welche sich mit der Prognose zukünftigen Kundenverhaltens beschäftigen, besprochen und auf ihre Anwendbarkeit im Messewesen hin geprüft. Im Hauptteil dieser Arbeit sollen dann die Determinanten des Customer Lifetime Value bezüglich ihrer Relevanz und Erfassbarkeit im Messewesen analysiert werden. Dazu werden die in der Literatur vorhandenen Modellierungen in ihre einzelnen Determinanten strukturiert zerlegt und anschließend für ein im Messewesen anwendbares Modell adaptiert. Hierbei sollen die bereits bestehenden Geschäftsbeziehungen zu Ausstellern betrachtet werden, mit der Einschränkung, dass Aussteller ausschließlich in Hinsicht auf ihr Potential für eine einzelne Veranstaltung der Messegesellschaft betrachtet werden.

Inhaltsverzeichnis

• Problemstellung
• Grundlagen
  • Kundenwert
  • Messewirtschaft
• Customer Lifetime Value im Messewesen
  • Customer Lifetime Value
  • Berechnungsmethoden
    • Customer Retention / Migration Modell
    • Markovkettenmodell
    • Kaufzyklusmodell
    • NBD/Pareto-Modell
    • Trendverfahren
    • Berechnungsmethode im Messewesen
  • Determinanten
    • Transaktionswert
      • Einzahlungen
      • Cross-Selling
      • Auszahlungen
      • Messespezifischer Transaktionswert
    • Outgoing-Informationen
      • Kostenersparnis
      • Neukundenprämie
      • Referenzpotential
      • Messespezifische Outgoing-Informationen
    • Ingoing-Informationen
  • Messespezifisches Customer Lifetime Value Modell
• Implikationen
• Zusammenfassung

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Diplomarbeit untersucht das Konzept des Customer Lifetime Value (CLV) im Kontext der Messewirtschaft. Ziel ist es, die Bedeutung des CLV für Messegesellschaften aufzuzeigen und ein messbares Modell zur Ermittlung des Kundenwertes von Ausstellern zu entwickeln. Die Arbeit analysiert die relevanten theoretischen Grundlagen des CLV und transferiert diese auf die spezifischen Gegebenheiten des Messewesens.

• Das Konzept des Customer Lifetime Value im Messewesen
• Entwicklung eines messbaren Modells zur Ermittlung des Kundenwertes von Ausstellern
• Analyse der Determinanten des Customer Lifetime Value im Messekontext
• Implikationen des CLV-Modells für Messegesellschaften
• Bewertung der Möglichkeiten und Grenzen des CLV im Messewesen

Zusammenfassung der Kapitel

Das erste Kapitel skizziert die Problemstellung und die Relevanz des Themas. Es wird die Notwendigkeit eines messbaren Modells zur Ermittlung des Kundenwertes von Ausstellern für Messegesellschaften dargelegt. Das zweite Kapitel behandelt die theoretischen Grundlagen des Kundenwertes und der Messewirtschaft. Kapitel drei fokussiert auf das Customer Lifetime Value im Messewesen. Es werden verschiedene Berechnungsmethoden vorgestellt und die wichtigsten Determinanten des CLV im Messekontext analysiert. Kapitel vier befasst sich mit den Implikationen des entwickelten CLV-Modells für Messegesellschaften.

Schlüsselwörter

Customer Lifetime Value, Messewirtschaft, Aussteller, Kundenwert, Berechnungsmethoden, Determinanten, Transaktionswert, Outgoing-Informationen, Ingoing-Informationen, Messespezifisches Modell, Implikationen.

• Universidad: University of Cologne (Marketing und Marktforschung)
• Calificación: 2,3
• Autor: Lorenz Alexander Rau (Autor)
• Año de publicación: 2009
• Páginas: 70
• No. de catálogo: V142309
• ISBN (Ebook): 9783640525324
• ISBN (Libro): 9783640525775
• Idioma: Alemán
• Etiqueta: Kundenbindung, Veranstaltungsmanagement, Unternehmensführung, strategisches Marketing, Messegesellschaften, Ausstellerbewertung, Aussteller, Kundenwert, Messewesen, Messeveranstalter, Customer Lifetime Value, Customer Lifetime, Kundenlebenszeitwert, Kundenbewertung, Messegesellschaft, Unternehmensentwicklung, CLV, Markovkettenmodell, Kaufzyklusmodell, NBD/Pareto-Modell, Trendverfahren, Customer Retention, Customer Migration Modell, Markov Chain Model, Messewirtschaft, Veranstaltungsorganisation, Messeorganisation, Messemarketing, Messemanagement, Bewertungsmodell