Market entry strategies and their applicability to SMEs - The winding road to foreign business

Trabajo Universitario , 2003 , 29 Páginas , Calificación: 1,9 (B+)

Economía de las empresas - Marketing en línea y fuera de línea

“There will be hunters and hunted, winners and losers. What counts in global
competition is the right strategy and success.”
Heinrich von Pierer1
In business planning the globalization of the world market and the limits of
domestic growth raise the question to what extent a foreign commitment should
be considered if at all.2
In Germany these considerations are particularly underlined by the strong
integration into the world economy. German enterprises obtain a third of their
total revenue in foreign business, 25 % of all jobs depend on foreign trade.3
Contrary to expectations, going global is no longer subject only to large multinational
companies. Due to saturation tendencies in the domestic market,
global competition and the dependency on international key-account customers
small and medium-sized enterprises (SMEs) have been faced with the need for
international activities. 4
Considering the fact that SMEs account for 97,3 % of all German enterprises,
generating almost 45 % of the total revenue per year, the importance of future
growth potential becomes evident.5 In general, SMEs are referred to as the
“backbone” of German economy and many of them, the so called “hidden
champions” have successfully faced the challenge of entering foreign markets.6
Others have been afraid to take this step. For these, the need for adaptation
remains and their continuity will depend on the competitiveness in the world
market. In general, entering new markets is connected with a multiplicity of chances and
risks. SMEs especially, tend to underestimate the importance of profound
information and the need for a realistic estimation of own capabilities.7
Accordingly, it becomes necessary to focus on a SME specific approach which
considers major evaluation criteria for carefully developing market entry
strategies.

1 Dr. Heinrich von Pierer, President and Chief Excecutive Officer of Siemens AG:
Quotation cp. ‘TheGlobalist’ (2000)
2 cp. Hoppen (1999:144)
3 cp. Statistisches Bundesamt (2001:1.6)
4 Due to the IFM in Bonn (2000) SMEs intend to increase their foreign sales from an actual
average of 30 % to 50 % in 2020
5 cp. IMF Bonn (2000)
6 cp. Hibbert (2000:1)
7 cp. Brenner (1999:2 et sqq.)

Inhaltsverzeichnis

• Introduction
  • Problem Formulation
  • Purpose
  • Approach
  • Definitions
• SME Characteristics
  • Management & Structure
  • Experience & Knowledge
  • Finances
• Evaluation criteria and entry modes — A basic framework
  • Internal aspects
    • Objectives
    • Geographic expansion
      • Concentric Strategy
      • Regiocentric Strategy
      • Global Strategy
    • Timing
      • Pioneer Strategy
      • Follower Strategy
  • External aspects
    • Market Potential
    • Market Barriers
    • Competition
  • Derivation of market entry modes
    • Export
      • Indirect export
      • Direct export
    • Licensing
    • Joint Venture
    • Direct investment
• Conclusion
• Bibliography

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die vorliegende Studienarbeit befasst sich mit der Entwicklung eines grundlegenden Orientierungsrahmens für den Markteintritt von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) in ausländische Märkte. Die Arbeit analysiert die spezifischen Herausforderungen und Möglichkeiten, die sich für KMU bei der Internationalisierung ergeben, und entwickelt darauf basierend geeignete Strategien und Vorgehensweisen.

• Charakteristika von KMU im Kontext der Internationalisierung
• Bewertungskriterien für den Markteintritt
• Markteintrittsmodelle und ihre Anwendbarkeit auf KMU
• Herausforderungen und Chancen der Internationalisierung für KMU
• Entwicklung eines Orientierungsrahmens für den Markteintritt von KMU

Zusammenfassung der Kapitel

Das erste Kapitel führt in die Thematik der Internationalisierung von KMU ein und definiert die zentralen Begriffe sowie die Zielsetzung der Arbeit. Es werden die spezifischen Herausforderungen und Chancen aufgezeigt, die sich aus der Globalisierung des Weltmarktes für KMU ergeben.

Im zweiten Kapitel werden die charakteristischen Merkmale von KMU im Kontext der Internationalisierung beleuchtet. Dabei werden die besonderen Herausforderungen in Bezug auf Management und Struktur, Erfahrung und Wissen sowie finanzielle Ressourcen herausgestellt.

Das dritte Kapitel stellt die wichtigsten Bewertungskriterien für den Markteintritt von KMU dar. Es werden sowohl interne Aspekte wie Unternehmensziele, geografische Expansion und Timing als auch externe Faktoren wie Marktpotential, Markteintrittsbarrieren und Wettbewerb analysiert.

Das vierte Kapitel leitet aus den zuvor dargestellten Bewertungskriterien verschiedene Markteintrittsmodelle ab. Es werden die Vor- und Nachteile der einzelnen Modelle für KMU erläutert und deren Anwendbarkeit auf die spezifischen Bedürfnisse und Ressourcen von KMU bewertet.

Schlüsselwörter

Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen die Internationalisierung von KMU, Markteintrittsstrategien, Bewertungskriterien, Markteintrittsmodelle, Export, Lizenzierung, Joint Venture, Direktinvestition, Herausforderungen und Chancen der Internationalisierung, Orientierungsrahmen für den Markteintritt.

• Universidad: Heidenheim University of Cooperative Education (Economic - International Commerce)
• Curso: International Commerce
• Calificación: 1,9 (B+)
• Autor: Thomas Drabner (Autor)
• Año de publicación: 2003
• Páginas: 29
• No. de catálogo: V14026
• ISBN (Ebook): 9783638195317
• Idioma: Inglés
• Etiqueta: Market, SMEs, International, Commerce