Das Buying-Center. Der Kaufentscheidungsprozess in industriellen Unternehmen

Term Paper (Advanced seminar) , 2018 , 13 Pages , Grade: 1,7

Business economics - Business Management, Corporate Governance

Der Prozess einer Kaufentscheidung von Industriegütern wird zwischen Unternehmen teilweise anders getroffen als bei Konsumenten. Der erste und wesentliche Unterschied liegt darin, dass die Entscheidung eines Kaufes zwischen Unternehmen von mehreren Personen getroffen wird, nicht wie bei Unternehmen und Konsument, wo lediglich eine Person für die
Kaufentscheidung verantwortlich ist.

Um diesen Kaufentscheidungsprozess bei industriellen Unternehmen näher zu bringen, soll zunächst das Buying-Center vorgestellt und näher beschrieben werden. Danach behandelt der Text die Rollenstruktur im Buying-Center genauer. Abschließend wird der Blick auf Einflussfaktoren beim Kaufprozess sowie Kaufklassen und Kaufphasen gerichtet.

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1 Einleitung

2 Das Buying-Center
2.1 Definition des Buying-Center
2.2 Rollestruktur im Buying Center
2.2.1 Der Benutzer (User)
2.2.2 Der Beeinflusser (Influencer)
2.2.3 Der Einkäufer (Buyer)
2.2.4 Der Entscheider (Decider)
2.2.5 Der Informationsselektierer (Gatekeeper)
2.2.6 Der Initiator (Initiator)

3 Einflussfaktoren beim Verkaufsprozess

4 Kaufklassen mit dem Buygrid-Modell

5 Kaufphasen

Fazit

Literaturverzeichnis

Quellenverzeichnis

• College: Heilbronn University
• Grade: 1,7
• Publication Year: 2018
• Pages: 13
• Catalog Number: V1314260
• ISBN (PDF): 9783346794857
• ISBN (Book): 9783346794864
• Language: German
• Tags: Industrie, Management, Kaufentscheidung, BuyingCenter, Prozess