Das Ziel dieser Arbeit liegt in der Darstellung des Aufbaus von Verkaufsgesprächen, unterteilt in dessen einzelnen Phasen sowie die kritische Betrachtung der unterschiedlichen Herausforderungen. Dies berücksichtigt bereits die Problematik der Definitionsfindung für den interdisziplinären Begriff „Verkaufsgespräch“ und einer dazugehörigen Diskussion über dessen Hintergrund.
Zu Beginn wird die Problematik einer einheitlichen Definition des Begriffs „Verkaufsgespräch“ diskutiert. Hier wurden die Ergebnisse der Autoren Pinch und Clark, Dengel und Scheck sowie Brons-Albert kritisch betrachtet und vergleichend vorgestellt. Weiterhin wird der Begriff „Technischer Vertrieb“ prägnant definiert, welcher ein weiterer Bestandteil der Thematik ist. Kapitel 3 vermittelt die theoretischen Grundlagen und beschreibt ausführlich die verschiedenen Arten und Ziele eines Verkaufsgespräches sowie dessen strukturierten Aufbau nach dem 5-Phasen-Modell. Anschließend werden die Herausforderungen des Verkaufsgesprächs behandelt. Dabei wird ausführlich auf die unterschiedlichen Herausforderungen und der entsprechenden Problemlösungen der einzelnen Phasen eingegangen. In Kapitel 5 wird anhand eines praktischen Unternehmensbeispiels ein Verkaufsgespräch gezeigt und eine Möglichkeit dargestellt, wie dessen Herausforderungen gemeistert werden können.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Bedeutung und Problemstellung
- Ziel der Arbeit
- Aufbau der Arbeit
- Begriffsdefinitionen
- Verkaufsgespräch
- Technischer Vertrieb
- Theoretische Grundlage des Verkaufsgespräches
- Aufbau
- Ziele und Arten
- Herausforderungen des Verkaufsgespräches
- Herausforderungen der Vorbereitungsphase
- Herausforderungen der Kontaktphase
- Herausforderungen der Bedarfsanalysen-Phase
- Herausforderungen der Präsentationsphase
- Herausforderungen der Abschlussphase
- Fallbeispiel
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit befasst sich mit dem Verkaufsgespräch im technischen Vertrieb und analysiert die Herausforderungen in den einzelnen Phasen. Ziel ist es, ein umfassendes Verständnis des Verkaufsgesprächs im B2B-Kontext zu entwickeln und die wichtigsten Herausforderungen aufzuzeigen.
- Definition und Abgrenzung des Begriffs „Verkaufsgespräch“ im technischen Vertrieb
- Analyse der verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs
- Identifizierung und Einordnung der wichtigsten Herausforderungen in den einzelnen Phasen
- Bewertung des Einflusses technischer Besonderheiten auf den Verkaufsgesprächsprozess
- Diskussion von Strategien zur Bewältigung der Herausforderungen im technischen Verkaufsgespräch
Zusammenfassung der Kapitel
- Die Einleitung führt in das Thema der Seminararbeit ein und erläutert die Relevanz des Verkaufsgesprächs im technischen Vertrieb. Es wird die Problematik einer einheitlichen Definition des Begriffs „Verkaufsgespräch“ aufgezeigt und das Ziel der Arbeit sowie der Aufbau der Arbeit vorgestellt.
- Im zweiten Kapitel werden die Begriffe „Verkaufsgespräch“ und „Technischer Vertrieb“ definiert und abgegrenzt. Es werden verschiedene Ansätze und Definitionen aus der Literatur präsentiert und kritisch beleuchtet.
- Kapitel 3 bietet eine theoretische Grundlage für das Verständnis von Verkaufsgesprächen. Es werden die unterschiedlichen Phasen eines Verkaufsgesprächs analysiert und die Ziele und Arten von Verkaufsgesprächen im technischen Vertrieb erläutert.
- Kapitel 4 widmet sich den Herausforderungen des Verkaufsgespräches in den einzelnen Phasen. Es werden die spezifischen Schwierigkeiten in der Vorbereitung, Kontaktphase, Bedarfsanalyse, Präsentation und Abschlussphase diskutiert.
Schlüsselwörter
Verkaufsgespräch, Technischer Vertrieb, B2B, Herausforderungen, Phasen, Vorbereitung, Kontakt, Bedarfsanalyse, Präsentation, Abschluss, strategisches Vorgehen, Vertriebsmanagement.
- Quote paper
- Paul Stiglmayr (Author), 2021, Herausforderungen beim Verkaufsgespräch im technischen Vertrieb (B2B), Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1257180
