Diese Arbeit hat das Ziel, die wichtigsten Ansätze zu einer möglichst umfassenden Analyse eines Buying Center vorzustellen. Hierzu werden zuerst die einzelnen Teilnehmer und deren Rollen innerhalb des Buying Center beschrieben, bevor dann vertiefend auf Modelle zur Beschreibung der Interaktionen zwischen den Teilnehmern und der äußeren Einflüsse eingegangen wird.
Eine organisationale Kaufentscheidung wird selten nur von einer Person getroffen, vielmehr sind es oft zahlreiche Personen mit unterschiedlichen Aufgaben, Blickwinkeln, persönlichen Interessen und Zielen, welche diese Entscheidungen gemeinsam treffen, wobei die jeweiligen Gewichtungen der dabei getroffenen Einzelentscheidungen ebenfalls stets unterschiedlich sind.
Obwohl die Kaufentscheidungen von und für Organisationen den Anspruch auf Rationalität erheben, so kann auch bei diesen Entscheidungen lediglich konstatiert werden, dass der Anteil an Rationalität relativ hoch ist, denn Entscheidungen werden von Menschen getroffen, die persönliche Meinungen und Präferenzen in den Kaufprozess einfließen lassen.
Die im Zuge eines organisationalen Kaufes beteiligte Personengruppe – das Buying Center - ist eine informelle Gruppe, die sich bei jeder Entscheidung neu zusammensetzen und ihre persönlichen Motive mit einbringen kann. Aus diesem Grunde ist die Beschreibung des organisationalen Kaufverhaltens vielschichtig und bis zum heutigen Zeitpunkt durch mehrere Ansätze beschrieben worden.
INHALTSVERZEICHNIS
1. Einleitung
1.1 Hintergrund und Motivation
1.2 Aufbau der Arbeit
2 Buying Center
2.1 Promotoren-/Opponenten-Modell
2.2 Webster / Wind - Modell
2.3 Seth - Modell
3 Interaktionsansatze
3.1 MAC-CAP-Modell von Hippels
3.2 Ansatz von Gemunden
3.3 Ansatz von Kirsch / Kutschker
3.4 Ansatz der IMP-Group
4 Kritik
5 Zusammenfassung
Literaturverzeichnis
- Citar trabajo
- Arne Fröning (Autor), 2021, Modelle zur Beschreibung organisationaler Konsumentscheidungen, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1245081
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