Anleger handeln in der Regel nicht wie perfekte Wirtschaftssubjekt sondern vielmehr werden ihre Entscheidungen von psychologischen Aspekten determiniert, die nicht immer zum Optimum führen.
In der folgenden Arbeit werden Folgerungen für Beratungskonzepte unter Berücksichtigung verhaltenswissenschaftlicher Erkenntnisse erläutert. Denn insbesondere die Kenntnis, wie und warum Anleger Entscheidungen treffen, kann entscheidend für die Empfehlung von Anlagelösungen sein, zumal ein aus psychologischer Perspektive zufriedener Kunde bereit sein wird eine dauerhafte und erfolgreiche Beziehung mit einem Berater einzugehen. Entscheidend für die Konzeption der Beratungslösungen sind nicht nur die Anlageergebnisse, sondern das Wohlbefinden des Kunden in Bezug auf sein Investment während der Anlagephase.
Die im folgenden dargestellten Beratungslösungen beziehen sich hauptsächlich auf das Private Banking Segment. Eine Abgrenzung zum Retail Banking kann in Bezug auf das frei disponible Geldvermögen der Kundschaft vorgenommen werden. Ab einem disponiblen Vermögen von ca. 300.000 Euro werden Leistungen des Private Banking angeboten, wobei die segmentspezifischen Grenzen je nach Bank variieren.
In Abschnitt 2 werden in einem allgemeinen Rahmen verhaltenswissenschaftliche Phänomene der Behavioral Finance erläutert. Hier wird Mental Accounting, welches Thaler zuzuschreiben ist, sowie das Konzept der Loss Aversion von Kahneman und Tversky dargestellt. In Abschnitt 3 werden diese verhaltenswissenschaftlichen Phänomene aufgegriffen und erweitert. So wird in Anschnitt 3.1 nach kurzem Aufzeigen der Portfolioeffizienz gemäß der modernen Portfolio-Theorie nach Markowitz eine zielorientierte Ermittlung von Anlagelösungen nach Nevins dargestellt, welche unter anderen zum Erhalt laufender Lebensstilausgaben konzipiert sind und verhaltenswissenschaftliche Elemente berücksichtigen. Bevor in Abschnitt 4 ein Fazit gezogen wird, steht in Abschnitt 3.2 ein Beratungsprozess der ehemaligen Bank Leu im Mittelpunkt. Die Bank Leu gehört seit einer Umstrukturierung Anfang 2007 zur Clariden Leu und bildet eine Tochtergesellschaft der Credit Suisse Group. Der Beratungsprozess, der „Leu Investment Advisory Process“, berücksichtigt zur Erfassung des Investmentprofils weitere Elemente der Behavioral Finance, wie self-attribution bias, overconfidence sowie regret aversion, die aufgezeigt und erläutert werden.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 2 Wissenschaftliche Aspekte bezüglich des Verhaltens von Anlegern
- 2.1 Mental Accounting – Die Isolierte Betrachtung von Problemen
- 2.2 Loss Aversion – Die Abneigung Verluste wahrnehmen zu wollen
- 3 Die Integration verhaltenswissenschaftlicher Erkenntnisse in den Beratungsprozess
- 3.1 Portfolioeffizienz aus Sicht des Kunden
- 3.2 Das Investmentprofil der Bank Leu
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht die Auswirkungen verhaltenswissenschaftlicher Erkenntnisse auf die Konzeption von Beratungslösungen im Privatkundengeschäft. Ziel ist es, Folgerungen für Beratungskonzepte zu entwickeln, die das psychologische Wohlbefinden des Kunden in Bezug auf sein Investment berücksichtigen.
- Verhaltenswissenschaftliche Phänomene im Anlageverhalten (Mental Accounting, Loss Aversion)
- Integration von Behavioral Finance in den Beratungsprozess
- Zielorientierte Portfolioerstellung
- Kundenorientierte Risikobetrachtung
- Der Leu Investment Advisory Process (LIAP)
Zusammenfassung der Kapitel
Kapitel 1 (Einleitung): Die Einleitung führt in das Thema ein und betont die Bedeutung psychologischer Aspekte bei Anlageentscheidungen. Der Fokus liegt auf der langfristigen Kundenbeziehung und dem Wohlbefinden des Kunden im Hinblick auf sein Investment.
Kapitel 2 (Wissenschaftliche Aspekte bezüglich des Verhaltens von Anlegern): Dieses Kapitel erläutert grundlegende verhaltenswissenschaftliche Phänomene wie Mental Accounting (isolierte Betrachtung von Problemen) und Loss Aversion (Abneigung gegenüber Verlusten). Es werden Beispiele und die Relevanz dieser Phänomene für Anlageentscheidungen dargelegt.
Kapitel 3 (Die Integration verhaltenswissenschaftlicher Erkenntnisse in den Beratungsprozess): Dieses Kapitel zeigt auf, wie verhaltenswissenschaftliche Erkenntnisse in den Beratungsprozess integriert werden können. Es werden eine zielorientierte Vorgehensweise nach Nevins (2004) und der Leu Investment Advisory Process (LIAP) der Bank Leu vorgestellt.
Kapitel 3.1 (Portfolioeffizienz aus Sicht des Kunden): Hier wird eine zielorientierte Ermittlung von Anlagelösungen beschrieben, die auf den individuellen Zielen des Kunden basiert und Mental Accounting berücksichtigt. Es wird ein Ansatz vorgestellt, der die Lücke zwischen traditioneller Portfoliotheorie und den psychologischen Aspekten der Kundenentscheidungen verringert.
Kapitel 3.2 (Das Investmentprofil der Bank Leu): Dieser Abschnitt beschreibt den Leu Investment Advisory Process (LIAP) der Bank Leu, ein Beratungstool, das Behavioral Finance integriert. Es werden die vier Schritte des Prozesses skizziert, mit besonderem Fokus auf die Berücksichtigung von Risikoneigung, Risikofähigkeit und Regretaversion bei der Ermittlung des Kundenprofils.
Schlüsselwörter
Behavioral Finance, Mental Accounting, Loss Aversion, Portfolioselektion, Risikomanagement, Zielorientierte Beratung, Kundenorientierung, Leu Investment Advisory Process (LIAP), Risikoneigung, Risikofähigkeit, Regretaversion, Private Banking.
- Arbeit zitieren
- Diplom-Kaufmann Ananda Müller (Autor:in), 2006, Die Konzeption von Beratungslösungen im Privatkundengeschäft unter Berücksichtigung verhaltenswissenschaftlicher Erkenntnisse, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/124158
