Wie wirkt sich das Persönlichkeitsmerkmal "Verträglichkeit" in distributiven Verhandlungen aus?

Dossier / Travail , 2020 , 8 Pages , Note: 1.0

Psychologie - Psychologie économique

In der vorliegenden Hausarbeit geht es um die Frage, wie sich das Persönlichkeitsmerkmal "Verträglichkeit" einer Person (englisch: "Agreeableness") in distributiven Verhandlungen auswirkt.

Nicht selten treffen Personen mit unterschiedlich ausprägten Persönlichkeitsmerkmalen in Verhandlungen aufeinander. Die "Verträglichkeit" lässt sich als angenehme Erscheinung charakterisieren. Dieses Merkmal spielt in distributiven Verhandlungen eine besondere Rolle. Distributive Verhandlungen kennzeichnen sich durch das Ziel möglichst die eigenen Interessen durchzusetzen. Oftmals sind hierbei die Verhandelnden mit einer höheren Ausprägung des Merkmals "Verträglichkeit" im Nachteil denjenigen gegenüber, bei welchem sich das Merkmal weniger durchsetzt. Warum dies so ist und welcher Nachteil sich hierbei ergibt, wird diese Hausarbeit thematisieren.

Inhaltsverzeichnis

I Tabellenverzeichnis

1 Einleitung

2 Hauptteil

3 Diskussion

4 Zusammenfassung

Literaturverzeichnis

Wie wirkt sich das Persönlichkeitsmerkmal „Verträglichkeit“ in distributiven Verhandlungen aus?

Hausarbeit

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

I Tabellenverzeichnis

Tabelle 1 – Beispiele von Adjektiven, welche sich der Verträglichkeit zuordnen lassen. 1

1 Einleitung

In der vorliegenden Hausarbeit geht es um die Frage, wie sich das Persönlichkeitsmerkmal „Verträglichkeit“ einer Person – engl. Agreeableness – in distributiven Verhandlungen auswirkt.

Nicht selten treffen Personen mit unterschiedlich ausprägten Persönlichkeitsmerkmalen in Verhandlungen aufeinander. Die „Verträglichkeit“ lässt sich wie in Tabelle 1 dargestellt als „angenehme Erscheinung“ charakterisieren. Dieses Merkmal spielt in distributiven Verhandlungen eine besondere Rolle (vgl. Barry und Friedmann 1998, S. 357).

Tabelle 1 – Beispiele von Adjektiven, welche sich der Verträglichkeit zuordnen lassen. (vgl. McCrea und John 1992, S. 178)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Distributive Verhandlungen kennzeichnen sich durch das Ziel möglichst die eigenen Interessen durchzusetzen (vgl. Wenski 2019, S. 34). Oftmals sind hierbei die Verhandelnden mit einer höheren Ausprägung des Merkmals „Verträglichkeit“ im Nachteil denjenigen gegenüber, bei welchem sich das Merkmal weniger durchsetzt (vgl. Barry und Friedmann 1998, S. 357).

Warum dies so ist und welcher Nachteil sich hierbei ergibt, wird diese Hausarbeit thematisieren.

2 Hauptteil

In der Studie „Bargainer Characteristics in Distributive and Integrativ Negotation“ von B. Barry und R.A. Friedmann werden die Auswirkungen von Persönlichkeitsmerkmalen auf die jeweiligen Verhandlungsarten „distributiv“ und „integrativ“ untersucht. Im Fokus standen die Persönlichkeitsmerkmale Extraversion, Verträglichkeit, Ansporn und Gewissenhaftigkeit (vgl. Barry und Friedmann 1998, S. 346-348). Hierzu wurden von den Autoren zwei Studien durchgeführt: In der ersten Studie ging es um den distributiven Fall. In der Zweiten stand ein integrativen Verhandlungsansatz im Vordergrund. Da in der folgenden Hausarbeit die Auswirkungen der „Verträglichkeit“ in der distributiven Verhandlungsform untersucht werden soll, liegt der Fokus vor allem auf der ersten Studie.

In dieser wurden Verhandlungssimulationen mit 378 graduierten Management-Studenten durchgeführt. Hierbei bestätigten sich die Annahmen der Wissenschaftler, dass eine hohe Ausprägung der „Verträglichkeit“ zwar hilfreich für eine Verhandlung bei gegenseitigem Nutzen sein kann. Jedoch besteht bei distributiven Verhandlungen die Gefahr, dass bei diesem Personenkreis die eigenen Interessen zurückbleiben (vgl. Barry und Friedmann 1998, S. 347). So sind Personen mit ausgeprägter „Verträglichkeit“ besonders anfällig sich beispielsweise bei Preisverhandlungen auf den Referenzwert des anderen einzulassen, statt diesen in Frage zu stellen (vgl. Barry und Friedmann 1998, S. 353). So erzielen Diejenigen mit einer niedrigeren Ausprägung des Merkmals in distributiven Verhandlungen das vorteilhaftere Resultat (vgl. Barry und Friedmann 1998, S. 357).

Diese Aussagen decken sich mit der Studie von GRAZIANO ET AL. (1996). Hier fanden Wissenschaftler durch Befragungen heraus, dass bestimmte Taktiken in Konflikten von allen Teilnehmern als hilfreich empfunden wurden. Deutlich wurde, dass die Personen mit schwach ausgeprägten Verträglichkeitsmerkmal angaben, „Machtbehauptungsstrategien“ als deutlich effizienter anzusehen (vgl. Graziano et al. 1996, S. 833). Hier wird die Parallele zur distributiven Verhandlungsform deutlich, in welcher es vorwiegend um den eigenen Vorteil geht.

In der Studie von JEONG ET AL. (2019) finden sich ähnliche Aussagen wieder. In dieser Studie wurde einem Teil der Probanden eine freundliche und warmherzigen Rolle zugewiesen. Der andere Teil hingehen sollte einen hartnäckigen und unnachgiebigen Kommunikationsstil wählen. Beide Gruppen sollten jeweils als Käufer in unterschiedlichen Situationen verhandeln. Es stellte sich in der Studie heraus, dass Einkäufer mit einem harten Verhandlungsstil zwar öfters abgelehnt wurden, allerdings auch mehr Preisnachlässe von potenziellen Verkäufen erhielten als die andere Gruppe (vgl. Jeong et al. 2019, S. 10). Die Autoren quantifizierten in einem weiteren Laborversuch, dass Einkäufer mit ausgeprägter „Verträglichkeit“ im Vergleich etwa 15 % mehr für dasselbe Produkt zahlten (vgl. Jeong et al. 2019, S. 14).

Um die Resultate besser zu verstehen, führten die Autoren eine Befragung mit Unbeteiligten zu diesem Versuch durch. Dort kam heraus, dass Verkäufer, die mit freundlichen Käufern verhandelten, diese als weniger dominant wahrgenommen haben. Dadurch schienen sie zu glauben, dass sie die Möglichkeit hätten, mehr Zugeständnisse zu erhalten. Ein weiteres Resultat der Studie war die gleichbleibende Zufriedenheit der Verkäufer, unabhängig davon, ob der Einkäufer eine hohe Ausprägung von „Verträglichkeit“ hatte oder nicht.

Im Gegensatz dazu gab es bei den Käufern unterschiedliche Ergebnisse: Hier waren die hart-verhandelnden Käufer mit dem wirtschaftlichen Ergebnis deutlich zufriedener. Man kann daher annehmen, dass zumindest in distributiven Verhandlungen Käufer mit einem freundlicheren Verhandlungsansatz keinen nennenswerten Vorteil erlangen (vgl. Jeong et al. 2019, S. 14).

Nach MATZ und GLADSTONEs Studie von 2018 ist generell eine grundsätzliche Tendenz zu finanziellen Nachteilen von Personen mit ausgeprägtem Verträglichkeitsmerkmal zu entdecken. Diese Personengruppen haben oftmals geringere Ersparnisse oder gar Schulden (vgl. Matz und Gladstone 2018, S. 14). Als Grund nennen die Autoren die geringere Bedeutung von Geld der Gruppe. Daher ist es wenig verwunderlich, dass Verhandlungsführer mit stark ausgeprägten Verträglichkeitsmerkmal oftmals geringere finanzielle Ergebnisse erzielen.

Schaut man sich die Reputation des Merkmals an, so beantworten MCCREA und JOHN in ihrem 1992 veröffentlichen Artikel die Frage tiefgehend.

Die Autoren fanden heraus, dass das thematisierte Persönlichkeitsmerkmal grundsätzlich einen guten Ruf in der Gesellschaft hat. Besonders, weil es die menschlichen Aspekte einer Gesellschaft vereinbart (vgl. McCrea und John 1992, S. 197). Jedoch stellen sie nach einer Literaturanalyse ebenfalls fest, dass es auch kritische Stimmen gibt. So herrscht ebenfalls die Meinung, dass eine hohe Ausprägung gegebenenfalls als unterwürfig oder bescheiden ausgelegt werden kann. Das erklärt auch das dominante Verhalten der Verkäufer beim Aufeinandertreffen mit freundlichen Einkäufern aus der Studie von JEONG ET AL (2019).

3 Diskussion

Da sich eine hohe Ausprägung des Persönlichkeitsmerkmals in distributiven bzw. harten Verhandlungen nachteilig auswirkt, ist es wichtig dieses insbesondere im Vertrieb zu berücksichtigen. Besonders bei der Personalauswahl für vorhersehbare Verhandlungen – wie etwa Preisverhandlungen – ist es von Vorteil zu wissen, wie hoch die Ausprägung beim jeweiligen Vertriebsmitarbeiter ist. Vor diesem Hintergrund können die geeignetsten Verhandlungsführer für die jeweilige Verhandlungssituation ausgewählt werden.

Ferner ist es wichtig, dass Verhandlungsführer über diese Erkenntnisse aufgeklärt werden und darüber hinaus auch vorbereitet werden. Dafür wären beispielsweise betriebsinterne Verhandlungssimulationen ein denkbarer Ansatz. Für Unternehmen ergäben sich Chancen, das finanzielle Risiko zu verringern.

4 Zusammenfassung

Die Ausgangsfrage, wie sich das Persönlichkeitsmerkmal „Verträglichkeit“ in distributiven Verhandlungen auswirkt, wurde umfassend beantwortet. Die von harten Verhandlungsstilen geprägte Verhandlungsform erfordert ein dementsprechendes Auftreten der Verhandlungsführer. So werden hier integrative Attribute und ein freundlicher Verhandlungsstil vorwiegend als unterwürfig oder gar manipulierbar angesehen. Das spiegelt sich auch in den finanziellen Erfolgen wider.

Zusammengefasst lässt sich daher sagen, dass sich eine hohe Ausprägung eher negativ auf das wirtschaftliche Ergebnis von distributiven Verhandlungen auswirkt.

[...]

• Université: Ruhr-University of Bochum (Lehrstuhl für Industrial Sales and Service Engineering)
• Note: 1.0
• Auteur: Sven Pabis (Auteur)
• Année de publication: 2020
• Pages: 8
• N° de catalogue: V1184112
• ISBN (PDF): 9783346611161
• Langue: allemand
• mots-clé: Vertrieb, Sales, Psychologie, Big5, Verträglichkeit, Distributiv, Verhandlungen