In der vorliegenden Hausarbeit geht es um die Frage, wie sich das Persönlichkeitsmerkmal "Verträglichkeit" einer Person (englisch: "Agreeableness") in distributiven Verhandlungen auswirkt.
Nicht selten treffen Personen mit unterschiedlich ausprägten Persönlichkeitsmerkmalen in Verhandlungen aufeinander. Die "Verträglichkeit" lässt sich als angenehme Erscheinung charakterisieren. Dieses Merkmal spielt in distributiven Verhandlungen eine besondere Rolle. Distributive Verhandlungen kennzeichnen sich durch das Ziel möglichst die eigenen Interessen durchzusetzen. Oftmals sind hierbei die Verhandelnden mit einer höheren Ausprägung des Merkmals "Verträglichkeit" im Nachteil denjenigen gegenüber, bei welchem sich das Merkmal weniger durchsetzt. Warum dies so ist und welcher Nachteil sich hierbei ergibt, wird diese Hausarbeit thematisieren.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Hauptteil
- Diskussion
- Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Hausarbeit untersucht, wie sich das Persönlichkeitsmerkmal „Verträglichkeit“ (engl. Agreeableness) in distributiven Verhandlungen auswirkt. Das Ziel ist es, zu verstehen, wie dieses Merkmal das Verhandlungsverhalten und die Ergebnisse beeinflussen kann.
- Die Auswirkungen von „Verträglichkeit“ in distributiven Verhandlungen
- Die Rolle von „Verträglichkeit“ bei der Durchsetzung eigener Interessen
- Der Vergleich von Personen mit unterschiedlicher Ausprägung von „Verträglichkeit“ in Verhandlungen
- Die Bedeutung des Merkmals „Verträglichkeit“ im Kontext von Macht und Einfluss
- Empirische Ergebnisse und Erkenntnisse aus verschiedenen Studien
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Diese Einleitung stellt das Thema der Hausarbeit vor und erläutert den Hintergrund der Forschungsfrage. Sie beschreibt die Bedeutung des Persönlichkeitsmerkmals „Verträglichkeit“ im Kontext von Verhandlungen und stellt die Forschungslücke heraus, die die Hausarbeit adressieren möchte.
- Hauptteil: Dieser Teil beleuchtet die Auswirkungen von „Verträglichkeit“ in distributiven Verhandlungen. Er analysiert verschiedene Studien, die die Auswirkungen dieses Merkmals auf das Verhandlungsverhalten und die Verhandlungsergebnisse untersuchen. Der Schwerpunkt liegt auf der Analyse der Ergebnisse aus der Studie von Barry und Friedmann (1998) und der Diskussion weiterer relevanter Forschungsarbeiten, die die Ergebnisse bestätigen oder erweitern.
Schlüsselwörter
Die wichtigsten Schlüsselwörter dieser Hausarbeit sind Verträglichkeit, Agreeableness, distributive Verhandlungen, Verhandlungsverhalten, Verhandlungsergebnisse, Macht, Einfluss, empirische Forschung, Studien von Barry und Friedmann, GRAZIANO ET AL., JEONG ET AL.
Häufig gestellte Fragen
Was versteht man unter dem Merkmal "Verträglichkeit" (Agreeableness)?
Verträglichkeit ist ein Persönlichkeitsmerkmal aus den Big Five, das Personen beschreibt, die als angenehm, kooperativ, mitfühlend und freundlich wahrgenommen werden.
Warum ist Verträglichkeit in distributiven Verhandlungen oft ein Nachteil?
In distributiven Verhandlungen geht es primär um die Durchsetzung eigener Interessen (Nullsummenspiel). Hoch verträgliche Menschen neigen dazu, Harmonie über den eigenen Profit zu stellen, was oft zu schlechteren individuellen Ergebnissen führt.
Welche Rolle spielt Macht im Zusammenhang mit Verträglichkeit bei Verhandlungen?
Das Merkmal Verträglichkeit beeinflusst, wie Macht und Einfluss ausgeübt werden. Personen mit geringer Verträglichkeit nutzen Macht oft konsequenter zur Zielerreichung, während verträgliche Personen eher auf Konsens setzen.
Welche Studien untersuchten den Effekt von Agreeableness in Verhandlungen?
Zentrale Erkenntnisse stammen unter anderem aus der Studie von Barry und Friedman (1998) sowie Forschungsarbeiten von Graziano et al. und Jeong et al., die das Verhandlungsverhalten empirisch analysierten.
Können verträgliche Menschen ihr Verhandlungsergebnis verbessern?
Die Arbeit diskutiert, dass das Bewusstsein über dieses Merkmal und die Anwendung spezifischer Strategien helfen kann, den "Nachteil" der hohen Verträglichkeit in rein kompetitiven Situationen auszugleichen.
- Quote paper
- Sven Pabis (Author), 2020, Wie wirkt sich das Persönlichkeitsmerkmal "Verträglichkeit" in distributiven Verhandlungen aus?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1184112
