Der Einsatz der Balanced Scorecard im Vertrieb der Kreditinstitute

Term Paper (Advanced seminar) , 2002 , 28 Pages , Grade: 2,0

Business economics - Banking, Stock Exchanges, Insurance, Accounting

„Nicht alles, was zählt, kann gezählt werden,
und nicht alles, was gezählt werden kann, zählt.“
Albert Einstein

Die von Albert Einstein getroffene Aussage erscheint, vor dem Hintergrund der Managementanforderungen im Vertrieb von Kreditinstituten, aktueller den je. Vertriebsstrategien werden aufgestellt, Ziele verkündet, doch die Mitarbeiter wissen oft nicht, wie sie die Vorstellungen der Top-Manager umsetzen sollen – falls sie ihnen überhaupt bekannt sind. Manager stehen diesen Problemen hilflos gegenüber, denn ihre finanziellen Messgrößen können nichts darüber sagen, warum einige Ziele erreicht wurden, andere nicht. Ansätze für steuernde Eingriffe fehlen ebenso, wie Anhaltspunkte, welchen Einfluss Kunden und Mitarbeiter im Sinne der Zielerreichung haben.
Dieses Problem ist kein banktypisches. Auch in anderen Geschäftszweigen werden Anstrengungen unternommen, Finanzdaten mit nicht finanziellen Erfolgsfaktoren in ein ganzheitli-ches System zu überführen. Einen möglichen Lösungsansatz scheint, die in immer mehr Unternehmen eingesetzte “Balanced Scorecard“, zu bieten.
Der Untersuchung des Themas im Rahmen dieser Arbeit, wird neben einer Definition des Begriffes “Vertrieb“ eine Darstellung der Erfolgsfaktoren für den Vertrieb in Kreditinstituten vorangestellt. Anschließend werden die Grundidee der Balanced Scorecard und die sie prägenden Elemente näher betrachtet. Im Anschluss wird ein möglicher Weg zur Implementierung der Balanced Scorecard im Vertrieb beschrieben. Mit Rücksicht auf den Umfang der Arbeit und den unterschiedlichen strategischen Vertriebszielen der Kreditinstitute, wird hierbei auf eine detaillierte Beschreibung einzelner Elemente verzichtet. Dem wichtigen und auszuprägenden Kommunikationsaspekt der Balanced Scorecard soll hiernach noch einmal verstärkte Aufmerksamkeit geschenkt werden.
In den sich anschließenden Kapiteln soll versucht werden, einerseits die Stärken bzw. Erfolgsfaktoren und zum anderen mögliche Schwächen bzw. Problemfelder herauszuarbeiten. Aufgrund des gesteckten Rahmens ist jedoch eine umfassende Analyse nicht möglich.

Inhaltsverzeichnis

• Inhaltsverzeichnis
• Begriffsbestimmungen
• Vertrieb im Sinne dieser Arbeit
• Kreditinstitut im Sinne dieser Arbeit
• Anforderungen an den Vertrieb der Kreditinstitute
• Markt- und Rahmenbedingungen
• Erfolgsfaktoren
• Veränderte Managementanforderungen
• Das Prinzip der Balanced Scorecard
• Grundidee und Begriffsbestimmung
• Aufgaben
• Elemente
• Vision und Strategie
• Perspektiven
• Finanzen
• Kunden
• Geschäftsprozesse
• Lernen & Entwicklung
• Kennzahlen und Werttreiber
• Ursache-Wirkungs-Ketten
• Implementierung der Balanced Scorecard im Vertrieb von Kreditinstituten
• Entwicklung einer Vertriebs-Balanced Scorecard
• Erstellungsprozess
• Externe Unterstützung
• IT-Integration
• Information und Kommunikation
• Zielsetzung und Struktur
• Informations- und Kommunikationsinstrumente
• Zentrale Instrumente
• Mitarbeiterindividuelle Instrumente
• Feedback— Wegbereiter kontinuierlicher Strategieentwicklung
• Stärken und Erfolgspotenziale
• Schwächen und Problemfelder
• Resümee
• Anhang I
• Anhang 2
• Quellenverzeichnis

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die Seminararbeit befasst sich mit dem Einsatz der Balanced Scorecard im Vertrieb von Kreditinstituten. Sie analysiert die Herausforderungen des Vertriebs im Kontext der sich verändernden Markt- und Rahmenbedingungen und untersucht, wie die Balanced Scorecard als Instrument zur strategischen Steuerung und Kommunikation eingesetzt werden kann.

• Die Bedeutung der Balanced Scorecard als Instrument zur strategischen Steuerung im Vertrieb
• Die Herausforderungen des Vertriebs im Kontext der sich verändernden Markt- und Rahmenbedingungen
• Die Implementierung der Balanced Scorecard im Vertrieb von Kreditinstituten
• Die Stärken und Schwächen der Balanced Scorecard im Vertriebskontext
• Die Bedeutung der Kommunikation und des Feedbacks im Balanced Scorecard-Prozess

Zusammenfassung der Kapitel

Die Arbeit beginnt mit einer Definition des Begriffs "Vertrieb" und der Darstellung der Anforderungen an den Vertrieb von Kreditinstituten. Anschließend wird die Balanced Scorecard als Instrument zur strategischen Steuerung vorgestellt.

Es werden die Grundidee, die Aufgaben und die Elemente der Balanced Scorecard erläutert, wobei insbesondere die vier Perspektiven Finanzen, Kunden, Geschäftsprozesse und Lernen & Entwicklung im Detail beleuchtet werden.

Im Anschluss wird ein möglicher Weg zur Implementierung der Balanced Scorecard im Vertrieb von Kreditinstituten beschrieben, wobei die Entwicklung einer Vertriebs-Balanced Scorecard, die Informations- und Kommunikationsstrategie sowie der Feedbackprozess im Mittelpunkt stehen.

Die Arbeit schließt mit einer Analyse der Stärken und Schwächen der Balanced Scorecard im Vertriebskontext.

Schlüsselwörter

Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen den Vertrieb von Kreditinstituten, die Balanced Scorecard, strategische Steuerung, Erfolgsfaktoren, Kommunikation, Feedback, Implementierung, Stärken, Schwächen, Markt- und Rahmenbedingungen, Kundenorientierung, Geschäftsprozesse, Lernen & Entwicklung.

• College: University of Leipzig (Lehrstuhl Bankwesen)
• Course: Aktuelle Probleme im deutschen Kreditgewerbe WS 2002/2003
• Grade: 2,0
• Author: Toralf Lindner (Author)
• Publication Year: 2002
• Pages: 28
• Catalog Number: V11535
• ISBN (eBook): 9783638176705
• Language: German
• Tags: Bank, BSC, Balanced Scorecard, Vertrieb, Kreditinstitut;