Entscheidungstheorie und Behavioral Pricing. Findung von Strategien im Vertrieb am Beispiel der BMW Group

Texte Universitaire , 2020 , 10 Pages , Note: 2,4

Gestion d'entreprise - Direction d'entreprise, Management, Organisation

Diese Arbeit befasst sich zunächst mit dem Wesen der Entscheidungstheorie samt deren Definition, der möglichen Variationen und der Erörterung des Behavioral Pricings. Die Möglichkeiten, die dadurch im Vertrieb entstehen können, sollen anhand eines möglichen Exempels der BMW Group dargestellt und hierbei hilfreiche, ergänzende Ansätze aufgezeigt werden. Aufgrund des begrenzten Umfanges der Arbeit werden theoretische Darbietungen nicht in einem breiten Umfang, aber dennoch präzise formuliert ausgearbeitet.

Wir leben in einem Zeitalter, in dem nichts beständiger ist als der Wandel. Denn in einer von der Digitalisierung geprägten Welt nimmt die Relevanz der Zeit- und Kosteneffizienz Tag für Tag enorm zu – somit müssen Veränderungen vorgenommen werden, um durch die notwendige Schnelligkeit und/oder Kostenniveau konkurrenzfähig bleiben zu können. Um sich den Rahmenbedingungen anpassen oder dem stetigen Wandel mit eigenen Strategien entgegenwirken zu können, bedarf es Handlungen. Und da jeder Handlung der Wirtschaftsakteure nach der Erörterung der Pro's und Con's eine Entscheidung unterliegt, ist der Entscheidungstheorie in der Findung von Strategien ein immenser Wert zuzuordnen.

Inhaltsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

1. Einleitung

2. Theoretischer Ansatz
2.1. Die Entscheidungstheorie
2.2 Behavioral Pricing

3. Praxisbezug auf die BMW Group

4. Conclusio

Literaturverzeichnis III

Tabellenverzeichnis

Tab. 1: Weltweit verkaufte/zugelassene KFZ im Dezember 2018

1. Einleitung

Wir leben in einem Zeitalter, in dem nichts beständiger ist als der Wandel. Denn in einer von der Digitalisierung geprägten Welt nimmt die Relevanz der Zeit- und Kosteneffizienz Tag für Tag enorm zu - somit müssen Veränderungen vorge­nommen werden, um durch die notwendige Schnelligkeit und/oder Kostenniveau konkurrenzfähig bleiben zu können.

Um sich den Rahmenbedingungen anpassen oder dem stetigen Wandel mit ei­genen Strategien entgegenwirken zu können, bedarf es Handlungen. Und da jeder Handlung der Wirtschaftsakteure nach der Erörterung der Pro's und Con's eine Entscheidung unterliegt, ist der Entscheidungstheorie in der Findung von Strategien ein immenser Wert zuzuordnen.

So befasst sich diese Arbeit zunächst mit dem Wesen der Entscheidungstheorie samt deren Definition, der möglichen Variationen und der Erörterung des Behavi­oral Pricings. Die Möglichkeiten, die dadurch im Vertrieb entstehen können, sol­len anhand eines möglichen Exempels der BMW Group dargestellt und hierbei hilfreiche, ergänzende Ansätze aufgezeigt werden. Aufgrund des begrenzten Umfanges der Arbeit werden theoretische Darbietungen nicht in einem breiten Umfang, aber dennoch präzise formuliert ausgearbeitet.

Letztendlich wird im letzten Teil nach einer Zusammenfassung das Fazit der Ar­beit gezogen und findet damit auch sein Ende.

2. Theoretischer Ansatz

2.1. Die Entscheidungstheorie

Im Fokus der Entscheidungstheorie stehen Probleme und ihre Lösungen, die Ziele des Entscheiders und der Weg bis hin zur Zielerreichung. Dabei werden zunächst die Ausgangssituation und die künftige Situation (nach der Entschei­dung) in Betracht gezogen. Als Entscheidung gilt der gesamte Prozess von der Problem- oder Potenzialerörterung über die Erkennung der Handlungsmöglich­keiten bis hin zur Lösung und der Kontrolle dessen.¹

Dabei gibt es im Rahmen der Entscheidungstheorie drei Ansätze, um eine Aus­wahl zu treffen:

- Normative Entscheidungstheorie: Entscheidung anhand von Axiomen, welche die Menschen beachten sollen. Dadurch entstehen logisch konsis­tente und somit rationale Ergebnisse. Dabei erfolgt die Auswahl durch die Anlehnung an die Präferenzen des „Wählers“, welche wiederum von sei­nen Zielen und Absichten geprägt sind. Diese Axiome können sich nach zeit-, system-, strategie- oder risikoorientierten Präferenzen richten.
- Präskriptive Entscheidungstheorie: Herleitung von Strategien und Metho­den, die eine Kombination von normativen Modellen und der kognitiven, also intellektuellen Handlungsweise von Menschen darstellt.
- Deskriptive Entscheidungstheorie: Empirische Herangehensweise an die Frage, wie Entscheidungen in der Realität getroffen werden.²

Wichtig für das Treffen einer Entscheidung sind neben der eigenen Ausrichtung auch der Einfluss der Umwelt und deren Bedingungen, welche einen erheblichen Einfluss auf den Beschluss in Entscheidungssituationen haben können.

So kann eine Entscheidung unter Sicherheit getroffen werden, bei welcher die Situation bekannt ist und welcher ein deterministisches, also vorbestimmtes, Um­feld zugrunde liegt.³

Dem steht die Entscheidung unter Unsicherheit gegenüber, bei welcher die Rahmenbedingungen nicht bekannt sind. Dabei werden entweder Entscheidun­gen unter Ungewissheit oder unter Risiko getroffen.

Wenn die möglichen Konsequenzen einer Auswahl bekannt sind, aber deren Eintrittswahrscheinlichkeit ungewiss sind, spricht man von einer Entscheidung unter Ungewissheit.⁴

Eine Entscheidung unter Risiko besteht dann, wenn die Wahrscheinlichkeiten wiederum bekannt sind. Daher bleibt zu beachten, dass vor allem Erwartungs­werte für die Resultate einer Entscheidung unter Risiko grundsätzlich vorkalku­liert werden können, da hier i.d.R. kalkulatorische Rahmenbedingungen, bei­spielsweise in Form von Wahrscheinlichkeiten, vorhanden sind. Auch deshalb wird die Entscheidung unter Risiko als das stochastische Entscheidungsmodell bezeichnet.⁵

[...]

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¹ Vgl. o.V. https://wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/entscheidungstheorie-32315 (Stand 02/2018)

² Ebd.

³ Vgl. Recke, G. (2001), S. 4 ff. .

⁴ Ebd.

⁵ Ebd.

• Université: Steinbeis University Berlin
• Note: 2,4
• Auteur: Ali Demirel (Auteur)
• Année de publication: 2020
• Pages: 10
• N° de catalogue: V1151737
• ISBN (ebook): 9783346544452
• Langue: allemand
• mots-clé: entscheidungstheorie, behavioral, pricing, findung, strategien, vertrieb, beispiel, group