Honorarberatung vs. Provisionsberatung. Eine Gegenüberstellung unterschiedlicher Vergütungsmodelle und deren Auswirkungen auf die Anlageberatung

Tesis (Bachelor) , 2021 , 99 Páginas , Calificación: 1.7

Economía de las empresas - Banca, bolsa de valores, seguros, contabilidad

In dieser Arbeit tauchen mehrere Fragen auf: wenn die Honorarberatung als Allheilmittel angesehen wird, wieso ist die Anzahl an Honorarberatern im Vergleich zu Provisionsberatern so gering? Wieso ist die Akzeptanz in der Bevölkerung nicht deutlich höher, wenn in der Honorarberatung keine Interessenskonflikte mehr auftreten? Sollten nicht viel mehr Verbraucher das honorarbasierte Vergütungsmodell bevorzugen, wenn dort mehr Beratungsqualität herrscht?

Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit den zuvor genannten Vergütungsmodellen, deren Eigenschaften und deren Auswirkungen auf die Anlageberatung. Speziell soll das Spannungsverhältnis zwischen den beiden Vergütungsmodellen in Hinblick auf betriebswirtschaftliche und moralische Gesichtspunkte näher beleuchtet werden. In Bezug darauf soll der Frage nachgegangen werden, ob durch eine Honorarberatung die Principal-Agent-Problematik gänzlich ausgeschlossen werden kann. Ziel der Arbeit ist, das Spannungsverhältnis aus mehreren Blickwinkeln zu betrachten und zu erörtern, ob eines der beiden Vergütungsmodelle mehr Potenzial aufweist die Beratungsqualität des Kunden signifikant zu erhöhen als das andere, oder, ob sich die Politik einen neuen Lösungsansatz einfallen las- sen muss.

Spätestens seit der Weltwirtschaftskrise, mit ihrem Höhepunkt im Jahr 2008, geriet die Finanzbranche enorm in Verruf und musste bis einschließlich heute einen immensen Vertrauensverlust hinnehmen. Insbesondere die bis heute maßgebliche Vergütungsform ‚Provision‘ steht im Mittelpunkt der Politik und Öffentlichkeit. Kritiker sehen in dieser Vergütungsform einen Interessenskonflikt zwischen einer Vermittlung von Finanzdienstleistungen, welche den Kundenbedürfnissen entsprechen und einer Gewinnmaximierungsabsicht des Beraters. Ziel dieser Maßnahmen war es, für mehr Transparenz im Hinblick auf die Vergütungsstrukturen bei Banken, Versicherungen und Beratern zu sorgen. Letzten Endes waren diese Maßnahmen nicht ausreichend genug um das Thema zufriedenstellend abschließen zu können.

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abkurzungsverzeichnis

1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Begriffsabgrenzung

2 Grundlagen der Anlageberatung
2.1 Charakteristika des privaten Kapitalanlegers
2.1.1 Alter, Familienstand und Geschlecht
2.1.2 Vermogenssituation
2.1.3 Risikobereitschaft
2.1.4 Personliche Ziele
2.2 Segmentierung der privaten Kapitalanleger
2.2.1 Hintergrunde einer Segmentierung aus Sicht der Berater
2.2.2 Segmentierungskriterien
2.2.2.1 Geographisch
2.2.2.2 Demographisch
2.2.2.3 Sozio-okonomisch
2.2.2.4 Psychographisch
2.2.2.5 Kundenverhalten
2.3 Anlageberatungsprozess
2.3.1 Begriffsabgrenzung und Definition
2.3.2 Phasen der Anlageberatung
2.3.2.1 Analysephase fur den Anlageberater
2.3.2.2 Beratungs- und Informationsphase fur den Kunden
2.3.2.3 Empfehlungsphase sowie After Sales-Beratung
2.4 Entwicklungen und Neuerungen im Umfeld der Anlageberatung
2.4.1 Neue Gesetze und Regularien
2.4.2 Technischer Fortschritt im IT-Bereich
2.4.3 Veranderungen im Kundenverhalten

3 Vergutungsmodelle in der Anlageberatung
3.1 Provisionsberatung
3.1.1 Definition der Provision
3.1.2 Uberblick uber die Provisionsberatung
3.2 Honorarberatung
3.2.1 Definition des Honorars
3.2.2 Uberblick uber die Honorarberatung
3.3 Marktanteil der beiden Vergutungsmodelle

4 Vergutungsmodelle im direkten Vergleich
4.1 Vor- und Nachteile der Provisionsberatung
4.1.1 Aus Sicht der Kunden
4.1.2 Aus Sicht der Berater
4.1.3 Kritische Beurteilung aus Sicht der Offentlichkeit
4.2 Vor- und Nachteile der Honorarberatung
4.2.1 Aus Sicht der Kunden
4.2.2 Aus Sicht der Berater
4.2.3 Kritische Beurteilung aus Sicht der Offentlichkeit
4.3 Auswirkungen der Vergutungsmodelle auf die Beratungsqualitat
4.3.1 Prinzipal-Agent-Problematik
4.3.2 Einflussfaktoren und Interessenskonflikte
4.4 Akzeptanz der Honorarberatung

5 Empirische Untersuchung
5.1 Quantitative Erhebungsmethode
5.1.1 Vorbereitung
5.1.2 Durchfuhrung
5.1.3 Befragungszeitraum
5.1.4 Gestaltung und Inhalt des Fragebogens
5.1.5 Statistische Daten der Teilnehmer
5.1.6 Ergebnisanalyse
5.2 Qualitative Erhebungsmethode
5.2.1 Experteninterview
5.2.2 Vorbereitung
5.2.3 Durchfuhrung
5.2.4 Ergebnis

6 Schlussbetrachtung
6.1 Zusammenfassung
6.2 Ausblick

Literaturverzeichnis

Anhang

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Risikogruppen

Abbildung 2: Risikoprofil

Abbildung 3: Magisches Dreieck

Abbildung 4: Ziele der Kundensegmentierung

Abbildung 5: Phasen der Anlageberatung

Abbildung 6: Anlageberatungsprozess

Abbildung 7: Informationsbeschaffungswege

Abbildung 8: Einschatzung des Stundensatzes in der Honorarberatung

Abbildung 9: Zahlungsbereitschaft der Befragten

Abbildung 10: Erwartungen an die Honorarberatung

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Die acht Ziele der Privatanleger

Tabelle 2: Statistische Informationen der Teilnehmer

Abkurzungsverzeichnis

AnSFuG Anlegerschutz- und Funktionsverbesserungsgesetz

BGH Bundesgerichtshof

BIB Basisinformationsblatt

Environment Social Governance

FinVermV Finanzanlagenvermittlungsverordnung

GewO Gewerbeordnung

HGB Handelsgesetzbuch

KWG Kreditwesengesetz

VVG Versicherungsvertragsgesetz

WpHG Wertpapierhandelsgesetz

1 Einleitung

1.1 Problemstellung

Die Finanzwelt ist wie viele andere Markte durch Veranderungen im Laufe der Zeit gepragt worden. In den letzten Jahren ist insbesondere die voran- schreitende Entwicklung der Digitalisierung zu beobachten, welche beson- ders fur die Finanzwelt eine Vielzahl an Veranderungen mit sich gebracht hat. Durch die Entwicklungen im Bereich der Informations- und Kommunikati- onstechnologie und die damit einhergehende steigende Anzahl an Nutzern von Online-Banking sowie Online Brokerage Diensten¹ konnen Kunden na- hezu samtliche Anliegen von zu Hause aus erledigen. Selbst eine Beratung im Punkto Geldanlage konnen Kunden bequem uber eine automatisierte An- lageberatung durch einen Robo-Advisor vornehmen lassen. Diese Entwick- lungen fuhrten zu einer starken Verscharfung des Wettbewerbs in der Finanz- branche und zu einer Abnahme der Kundenloyalitat.²

Spatestens seit der Weltwirtschaftskrise, mit ihrem Hohepunkt im Jahr 2008, geriet die Finanzbranche enorm in Verruf und musste bis einschlieBlich heute einen immensen Vertrauensverlust hinnehmen.³ Insbesondere die bis heute maBgebliche Vergutungsform ,Provision‘ steht im Mittelpunkt der Politik und Offentlichkeit. Kritiker sehen in dieser Vergutungsform einen Interes- senskonflikt zwischen einer Vermittlung von Finanzdienstleistungen, welche den Kundenbedurfnissen entsprechen und einer Gewinnmaximierungsab- sicht⁴ des Beraters. Da ein Berater in der Regel nicht altruistisch, sondern wirtschaftlich tatig ist, mundet diese Konstellation in einer Principal-Agent- Problematik.⁵

Losungsversuche dieser Problematik, welche auf einem Informationsdefizit beruht, gab es im Bereich der Versicherungsvermittler durch verschiedene Gesetzesanderungen, wie beispielsweise die Reformierung des Versiche- rungsvertragsgesetzes (VVG)⁶. Im Bereich der Anlageberatung wurden diese Offenlegungspflichten unter anderem durch Paragraph 70 Wertpapierhan- delsgesetz (WpHG)⁷ sowie einer Vielzahl verschiedener Grundsatzentschei- dungen des Bundesgerichtshofes (BGH) in der Vergangenheit begrundet. Ziel dieser MaBnahmen war es, fur mehr Transparenz im Hinblick auf die Vergu- tungsstrukturen bei Banken, Versicherungen und Beratern zu sorgen. Letzten Endes waren diese MaBnahmen nicht ausreichend genug um das Thema zu- friedenstellend abschlieBen zu konnen.⁸

Eine endgultige Losung des Problems sollte die Etablierung einer Honorar- beratung dienen, bei welcher der Berater nicht wie bei der vorherrschenden Provisionsberatung von Dritten, sondern direkt vom jeweiligen Kunden ver- gutet wird. Dieses neue Berufsfeld wurde durch die Erweiterung des WpHG um den Paragraphen 36d im Jahr 2014 geschaffen.⁹

„Die Honorarberatung soll den erhofften Anspruch, Kunden unabhangig, be- darfsgerecht und ohne personliches Interesse zu beraten erfullen.“¹⁰

Jedoch tauchen nun mehrere Fragen auf: wenn die Honorarberatung als All- heilmittel angesehen wird, wieso ist die Anzahl an Honorarberatern im Ver- gleich zu Provisionsberatern so gering? Wieso ist die Akzeptanz in der Be- volkerung nicht deutlich hoher, wenn in der Honorarberatung keine Interes- senskonflikte mehr auftreten? Sollten nicht viel mehr Verbraucher das hono- rarbasierte Vergutungsmodell bevorzugen, wenn dort mehr Beratungsqualitat herrscht?

Die vorliegende Arbeit beschaftigt sich mit den zuvor genannten Vergutungs- modellen, deren Eigenschaften und deren Auswirkungen auf die Anlagebera- tung. Speziell soll das Spannungsverhaltnis zwischen den beiden Vergutungs- modellen in Hinblick auf betriebswirtschaftliche und moralische Gesichts- punkte naher beleuchtet werden. In Bezug darauf soll der Frage nachgegan- gen werden, ob durch eine Honorarberatung die Principal-Agent-Problematik ganzlich ausgeschlossen werden kann.

Ziel der Arbeit ist, das Spannungsverhaltnis aus mehreren Blickwinkeln zu betrachten und zu erortern, ob eines der beiden Vergutungsmodelle mehr Po- tenzial aufweist die Beratungsqualitat des Kunden signifikant zu erhohen als das andere, oder, ob sich die Politik einen neuen Losungsansatz einfallen las­sen muss.

1.2 Begriffsabgrenzung

Um die Problematik, welche in dieser Arbeit untersucht wird, in ihrer Ganze verstehen zu konnen, erfordert es einer genauen Abgrenzung einzelner Be- grifflichkeiten.

Der Begriff ,Beratung‘ ist aus unserem Alltag kaum mehr wegzudenken und grenzt in unserer Gesellschaft nahezu als selbstverstandlich.¹¹ Bei der ,Bera- tung‘ handelt es sich um eine Dienstleistung, bei der Informationen zwischen zwei Parteien mit asymmetrischem Wissensstand ausgetauscht werden, um bei dem zu Beratenden fur eine Problembewaltigung zu sorgen.¹²

In Bezug auf die Anlageberatung gibt es eine Untergliederung in eine unab- hangige und eine nicht-unabhangige Anlageberatung. Die unabhangige An- lageberatung kennzeichnet sich durch das Honorar, welches der Kunde als Vergutung fur die erhaltene Beratung zahlt. In dieser Arbeit auch als ,Hono- rarberatung‘ bezeichnet. Das Gegenstuck dazu bildet die nicht-unabhangige Anlageberatung, welcher es gestattet ist, Provisionszahlungen zu vereinnah- men. In dieser Arbeit als ,Provisionsberatung‘ bezeichnet.¹³

Erbringer von Anlageberatungen konnen sowohl typische Bankberater als auch Berater in anderen Finanzdienstleistungsunternehmen, welche die Er- laubnis nach Paragraph 32 Kreditwesengesetz (KWG)¹⁴ innehaben sowie selbststandige Anlageberater nach Paragraph 34f Gewerbeordnung (GewO)¹⁵ sein. Zur Vereinfachung bezieht sich der Begriff ,Berater‘ in dieser Arbeit auf die Gesamtheit an Personen, denen es als Experte¹⁶ in diesem Gebiet ge- stattet ist eine Anlageberatung durchfuhren zu durfen.

Die Begriffe ,private Kapitalanleger‘ oder ,Privatanleger‘, welche in dieser Arbeit gebraucht werden, beziehen sich auf Personen privater Haushalte un- abhangig ihrer Vermogenssituation. Es sind naturliche Personen, die weder aus gewerblichen noch aus beruflichen Beweggrunden agieren. Dadurch ist es moglich den Personenkreis der Privatanleger in Standardkunden und ver- mogende Privatkunden zu unterteilen.¹⁷

2 Grundlagen der Anlageberatung

2.1 Charakteristika des privaten Kapitalanlegers

2.1.1 Alter, Familienstand und Geschlecht

Die Altersstruktur in Deutschland hat sich in den letzten Jahrzehnten deutlich verandert und wird diese Veranderung in den kommenden Jahrzehnten fort- setzen. Der Anteil der jungeren Altersgruppe nimmt kontinuierlich ab, wo- hingegen der Anteil der Personen uber 67 Jahren weiter ansteigt. Dieser Wan- del in der Altersstruktur wird sich trotz Faktoren wie Geburtenhaufigkeit und Nettozuwanderung nicht aufhalten lassen. Dies hat nicht nur Auswirkungen auf den Arbeitsmarkt, sondern auch auf Kreditinstitute, welche sich auf die­sen Trend weiter einstellen mussen.¹⁸

Das Alter hat eine grundlegende Bedeutung im Hinblick auf das Lebenszyk- lusmodell. Hierbei sind zwei wesentliche Phasen zu unterscheiden: die Ver- mogensaufbauphase und die Ruhestandsphase. In der Vermogensaufbau- phase geht es darum Kapital bis zum Ruhestand aufzubauen, um es in der Ruhestandsphase verbrauchen zu konnen.¹⁹ Es ist demnach von Bedeutung fur die jeweilige Phase, die richtige Anlagestrategie zu verfolgen. Generell wird empfohlen fur die Vermogensaufbauphase im jungen Alter den Anteil risikofreier Anlagen gering zu halten, um Zinseszinseffekte nutzen zu konnen und im fortgeschrittenen Alter den Anteil aufzustocken, um weniger Risiko 2021 tragen zu mussen.

Neben dem Alter ist der Familienstand ein wichtiges Kriterium fur die Anla- geentscheidungen. Es konnte annehmbar sein, dass verheiratete Eheleute we- niger Risiko in ihrer Vermogensanlage eingehen als alleinstehende Personen. Zu dem Ergebnis kamen Sunden und Surette (1998)^{20 21 22} ebenfalls in ihrer Stu- die. Im Gegensatz dazu kommen Jianakoplos und Bernasek (1998)²³ zu einem entgegengesetzten Ergebnis. Es lasst sich demnach nicht eindeutig sagen, dass der Familienstand direkte Auswirkungen auf die Wahrnehmung von An- lageentscheidungen hat.

Ebenso steigt mit zunehmendem Alter der Anteil verwitweter Personen zu- gunsten der Frauen an, da diese eine hohere Lebenserwartung aufweisen als Manner.^{24 25} Dies kann unter Umstanden zur Folge haben, dass es einer Neube- wertung der Vermogensanlagen bedarf, da Frauen tendenziell weniger Inte- resse an der Thematik haben als Manner. Ein wesentlicher Teil der Frauen in einer Partnerschaft uberlasst samtliche Finanzangelegenheiten ihrem Ehe- 25 partner.

In Bezug auf das Geschlecht zeigt sich, dass Frauen tendenziell weniger Ri- siken in der Kapitalanlage eingehen als Manner. Frauen ubernehmen Verant- wortung und denken uber die moglichen Folgen einer Entscheidung intensi- ver nach als Manner.²⁶ Dies lasst sich unter anderem anhand der Aktienquo- ten in den spezifischen Portfolios erkennen. Frauen halten in ihren Portfolios weniger Aktien und bevorzugen sicherere Rentenwerte als Manner.²⁷

2.1.2 Vermogenssituation

Die Vermogenssituation des Privatanlegers hat je nach Hohe Auswirkungen auf die Betreuung durch den Berater sowie auf die Anlageprodukte, die allo- kiert werden konnen. Mit wachsendem Vermogen steigt die Komplexitat der gesamten Vermogensstruktur und der damit einhergehenden Beratung.²⁸ Privatkunden mit niedrigem Vermogen sind im Retail Banking angesiedelt und fragen in der Regel Standardprodukte (Geldanlage, Zahlungsverkehr, Kredite) nach. In Bezug auf die Komplexitat und die damit verbundene In- tensitat der Beratung ist in diesem Bereich noch relativ gering. Vermogende Privatkunden siedeln sich im Gegensatz dazu im Wealth Management an. Diese Personen benotigen Spezialleistungen, wodurch die Komplexitat deut- lich hoher ist als im Retail Banking.²⁹

Die Hohe des Vermogens hangt unter anderem vom jeweiligen Einkommen des Privatanlegers ab. Je nach Einkommenshohe ist es demnach auch moglich unterschiedliche (Anlage)-Produkte kaufen zu konnen. Dies impliziert, dass das Einkommen und die Komplexitat der Beratung voneinander abhangig sein konnen.³⁰

2.1.3 Risikobereitschaft

Der Faktor ,Risikobereitschaft‘ von Privatanlegern steht in Zusammenhang mit den zuvor beschriebenen Gesichtspunkten. Wie bereits in Punkt 2.1.1 be- schrieben, konnen das Alter und das Geschlecht Auswirkungen auf die Risi- kobereitschaft nehmen. Ahnlich ist es bei der Hohe des Vermogens. Ein Pri- vatanleger zeigt weniger Risikobereitschaft, wenn sein Vermogen eine uber- schaubare Hohe aufweist. Jedoch nimmt die Bereitschaft, mehr Risiko einzu- gehen, mit steigendem Vermogen zu und verschwindet bei sehr hohem Ver- mogen nahezu vollstandig.³¹

Unter ,Risikobereitschaft‘ im Finanzwesen ist die Bereitschaft zu verstehen, fur Rendite ein gewisses MaB an Risiko einzugehen und ggf. finanzielle Ver- luste hinzunehmen.

Abbildung 1: Risikogruppen

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Entnommen aus Ewald (2007), S. 13

Die nebenstehende Gra- fik zeigt das Spannungs- verhaltnis zwischen Si- cherheit und Rentabilitat und die damit einherge- henden verschiedenen Risikogruppen. Risikoaverse Anleger setzen auf mehr Sicherheit in ihrer An- lageentscheidung und nehmen dafur eine niedrigere Rendite in Kauf, wohin- gegen risikofreudige Anleger ein hohes MaB an Risiko eingehen, sofern die Moglichkeit auf hohe Renditechancen besteht. Aufgrund der sich andernden Lebensumstande ist eine Zuordnung zu einer bestimmten Risikogruppe nicht in Stein gemeiBelt und kann sich im Zeitverlauf andern.³² Dementsprechend sollte ein Anlageberater in einem gewissen zeitlichen Abstand die ,Risikobe- reitschaft‘ seines Mandanten uberprufen und dessen Assets ggf. anpassen.³³ Es ist denkbar, dass Privatanleger auf Grund ihres Entscheidungsbereiches sich fur einen bestimmten Grad an ,Risikobereitschaft‘ festlegen. Dies lasst darauf schlieBen, dass sich die Bereitschaft, ein Risiko einzugehen, aus meh- reren Faktoren zusammensetzen lasst, wie Risikoverhalten, Risikoeinstel- lung, Belastbarkeit und dem Wissen in Bezug auf finanzielle Risiken.³⁴ Um die ,Risikobereitschaft‘ des Anlegers moglichst genau bestimmen zu konnen, nutzen Berater verschiedene Methoden. Unter anderem nutzen Bera- ter Grafiken mit unterschiedlichen Gewinn- und Verlustszenarien sowie bei- spielhaften Erlauterungen zu den verschiedenen Anlagemoglichkeiten, um die Einstellung des Privatanlegers eingruppieren zu konnen. Die folgende Grafik stammt aus einem Beratungsbogen, auf dem sich der Anleger in eine Risikoklasse eingruppieren soll.

Abbildung 2: Risikoprofil 8

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Entnommen aus Augusta-Kapital Anlegerprofil (2013), S. 12

Die obere Abbildung beschreibt das potenzielle Risiko und die damit verbun- dene mogliche Verlusthohe einer jeweiligen Stufe sowie etwaige Anlagepro- dukte dieser Klasse.³⁵

Um etwaige Risiken in der gesamten Vermogensanlage eines Privatanlegers moglichst gering zu halten, sollten Anleger ihr Vermogen breit diversifiziert anlegen, um bei Marktschwankungen oder einzelnen Krisen in einem Sektor den Verlust auf Gesamtportfolioebene so gering wie moglich zu halten.^{36 37}

2.1.4 Personliche Ziele

Basierend auf der Risikobereitschaft entwickeln sich unterschiedliche Ziele eines Privatanlegers. Ruda kommt in seiner jahrzehntelangen Untersuchung zu einer Ubersicht bestehend aus zwolf unterschiedlichen Zielen, welche von Privatanlegern verfolgt werden.³⁸ Einige Jahre spater fasste Schmidt von Rhein die Ubersicht zu den folgenden acht Anlagezielen zusammen:³⁹

Tabelle 1: Die acht Ziele der Privatanleger

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Auffallig ist, dass besonders die Ziele Rentabilitat, Liquiditat und Sicherheit in seinen Untersuchungen am haufigsten auftauchen. Diese werden auch als ,Magisches Dreieck der Vermogensanlage‘ bezeichnet und bilden ein Span- nungsverhaltnis untereinander.⁴⁰

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

ist das Spannungsverhaltnis zwi- schen den einzelnen Anlagezie- len abgebildet. Charakteristisch fur dieses Spannungsverhaltnis ist, dass nicht alle Ziele parallel erreicht werden konnen. Zur Er- reichung des einen Ziels (bspw. Rendite) mussen Abstriche bei den anderen Zielen hingenommen werden.⁴¹

2.2 Segmentierung der privaten Kapitalanleger

2.2.1 Hintergrunde einer Segmentierung aus Sicht der Berater

Auf Grund der Vielzahl an unterschiedlichen Privatanlegern und ihren indi- viduellen Charakteristika ist es wichtig diese Gesamtmenge zu segmentieren, um nachhaltig und praziser auf die unterschiedlichen Kundenbedurfnisse ein- gehen zu konnen. Bei einer Segmentierung wird eine Gesamtmenge in meh- rere Gruppen aufgeteilt, welche in sich gleichartig nach auBen, allerdings un- terschiedlicher Natur sind. Damit Berater, Banken o.A. den unterschiedlichen Bedurfnissen ihrer Kunden gerecht werden und diese bestmoglich beraten konnen, unterteilen diese ihre Gesamtmenge an Privatkunden in folgende Subkategorien:

- Retail Banking (Standardkunden)
- Private Banking (Vermogende Kunden)
- Wealth Management (sehr vermogende Kunden).

Die Vornahme einer Segmentierung in diesem Bereich ist ein wesentlicher Schritt, um den Weg hin zu einer individuelleren Beratung gehen zu konnen, damit die Beratungsqualitat verbessert werden kann.

Die Schaffung einer soliden, vertrauensvollen und stabilen Kundenbeziehung sowie die Erhaltung dieser ist das langfristige Ziel hinter der Segmentie- rung.

Mit Hilfe der Segmentierung wird eine Grundlage geschaffen, um im jewei- ligen Geschaft praziser vorgehen zu konnen.

In der Literatur gibt es eine Vielzahl sogenannter Zielkataloge, welche die Ziele der Segmentierung wiedergeben. Jedoch unterscheiden sich die einzel- nen Ziele in diesen Katalogen teilweise sehr voneinander. Deshalb wurde auf der folgenden Grafik ein Zielkatalog zusammengefasst, der die wesentlichen Ziele im Hinblick auf die einzelnen Phasen der Kundensegmentierung wider- spiegelt.^{42 43}

Abbildung 4: Ziele der Kundensegmentierung

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Entnommen aus Kleiner (2009), S. 81

Kleiner definiert die Umsetzbarkeit und Wirtschaftlichkeit der Kundenseg- mentierung als ubergeordnete Zielsetzung. Des Weiteren unterteilt er den Prozess in drei Phasen und entwickelt fur jede einzelne Ziele. Insgesamt nennt er in diesem Katalog 14 Ziele der Kundensegmentierung.⁴⁴

2.2.2 Segmentierungskriterien

Nach Betrachtung der Ziele der Kundensegmentierung werden im folgenden Abschnitt die unterschiedlichen Segmentierungskriterien, welche als Anker- punkt der Segmentierung dienen, naher betrachtet.⁴⁵

2.2.2.1 Geographisch

Eine der altesten Segmentierungskriterien ist die geographische Segmentie- rung. Diese Art der Segmentierung kann untergliedert werden in eine makro- geographische Segmentierung (bspw. nach Landern, Stadten) und eine mik- rogeographische Segmentierung (bspw. nach Ortsteilen, Stadtgebieten). Diese Art der Einteilung ist mit der Hypothese behaftet, dass in einem ahnli- chen Wohngebiet Menschen mit einem vergleichbaren sozialen Status sowie einem gleichartigen Kaufverhalten leben. Meistens wird diese Segmentie- rungsart mit einer weiteren in Verbindung eingesetzt.⁴⁶

2.2.2.2 Demographisch

Die Segmentierung nach demographischen Segmentierungskriterien ist eine einfache und kostengunstige Methode der Segmentierung, da die dafur not- wendigen Daten in der Regel bereits vorliegen.⁴⁷ Zu den Daten dieses Seg- mentierungskriteriums gehoren unter anderem Alter, Geschlecht, Familien- stand, HaushaltsgroBe und Anzahl der Kinder.⁴⁸ Von Vorteil bei demographi- schen Segmentierungskriterien ist ebenfalls, dass die Segmentlosung eine hohe zeitliche Stabilitat aufweist. Veranderungen zum Beispiel durch das Al­ter lassen sich fur die Zukunft gut vorhersagen. Allerdings lassen sich allein durch demographische Kriterien weniger prazise Aussagen uber das Kaufver- halten treffen, weshalb die Kombination mit anderen Segmentierungskrite- rien empfohlen wird.⁴⁹

2.2.2.3 Sozio-iikonoiniscli

Sozio-okonomische wurden ahnlich wie demographische Kriterien schon in der fruhen Forschung der Kundensegmentierung eingesetzt. Dementspre- chend wurden die Beiden auch oftmals als ,klassische‘ Segmentierungskrite- rien bezeichnet. Ahnlich wie bei den zuvor erwahnten demographischen Kri- terien liegt hier ebenfalls ein Vorteil in der einfachen und kostengunstigen Erfassung der notigen Daten vor. Zu diesem Kriterium gehoren unter ande- rem Daten wie Ausbildung, Beruf und Einkommen.⁵⁰

Einst verfugten diese beiden Segmentierungskriterien an Bedeutung, jedoch verloren diese sukzessive an Relevanz aufgrund der geringen Aussagekraft der einzelnen Variablen fur das Kaufverhalten der Kunden. Dennoch finden diese Kriterien, durch ihre jahrzehntelange Ausubung, in der heutigen Zeit noch Anwendung in der Praxis.⁵¹

2.2.2.4 Psychographisch

Bislang gibt es keine allgemein akzeptierte Definition von psychographi- schen Segmentierungskriterien. Es kursiert eine Vielzahl verschiedener Defi- nitionen in mehreren Veroffentlichungen. Die Einteilung der zu segmentie- renden Gruppe nach deren Einstellungen, Motiven, Interessen o.A. bilden den Grundstein dieser Segmentierung. Insbesondere die Kategorien Einstellun- gen, Motive und Lebensgewohnheiten erscheinen in der Literatur besonders oft.⁵²

Nach Meffert (2015) werden bei der psychographischen Segmentierung nicht beobachtbare Elemente des Kundenverhaltens zur Grundlagenbildung der Segmentierung herangezogen. Eine besondere Stellung widmet er dem Ele­ment der Einstellung (Haltung gegenuber einem Objekt oder einer Fragestel- lung), welche sowohl auf personlichkeits- als auch produktspezifischer Ebene Bedeutung findet.⁵³

Diese Art der Kundensegmentierung ist in der Praxis sehr beliebt, da diese eine gute Informationsbasis liefert, um gezielt Marketinginstrumente o.A. einsetzen zu konnen. Da es dennoch zu Divergenzen zwischen Einstellungen und tatsachlichem Verhalten kommen kann, wird diese Art der Segmentie- rung ebenfalls in Verbindung mit weiteren Segmentierungsarten eingesetzt.⁵⁴

2.2.2.5 Kundenverhalten

Anders als bei den oben genannten Segmentierungskriterien geht es bei die- sem Segmentierungskriterium nicht um Faktoren, die das Kaufverhalten eines Kunden bestimmen, sondern vielmehr um tatsachliches Kundenverhalten in Kaufentscheidungsprozessen sowie dessen Auspragung. Beobachtbare Akti- vitaten dienen hier als Grundlage fur das weitere Vorgehen.⁵⁵

Nach Cramer (1998) dienen Nachfragefrequenz, Kontaktgewohnheiten, Dienstleistungspraferenzen, Institutstreue und Medianutzung zu den Ansatz- punkten dieser Segmentierungsart. Das Kundenverhalten als Segmentie- rungskriterium ist ein haufig angewandtes Mittel in der Praxis.⁵⁶ Mittels einer ABC-Analyse konnen Banken ihren Kundenstamm nach bspw. individuellen Deckungsbeitragen oder der Hohe des Gesamtvermogens aufteilen.⁵⁷ Kunden mit hohen Deckungsbeitragen bzw. hohem Vermogen werden als ,A-Kun- den‘ gekennzeichnet und besonders individuell betreut, wohingegen ,B/C- Kunden‘, welche niedrigere Deckungsbeitrage/ niedrigeres Vermogen auf- weisen, standardisierter betreut werden.⁵⁸ Einen ahnlichen Ansatz verfolgte bereits die Credit Suisse indem diese das Anlagevermogen und die Transak- tionshaufigkeit ihrer Kunden analysierte, um naherungsweise Auskunft uber mogliche Kundenbedurfnisse zu erlangen.⁵⁹

2.3 Anlageberatungsprozess

2.3.1 Begriffsabgrenzung und Definition

Nach Prufung der personlichen Umstande des Kunden folgt die Beratung durch den Berater als Experten in dem Gebiet. Die Anlageberatung charakte- risiert sich durch eine personliche Empfehlung des Beraters an den Kunden, welche sich auf bestimmte Finanzinstrumente beziehen. Die Empfehlung des Beraters stutzt sich auf die zuvor erorterten personlichen Umstande⁶⁰ und wird nicht fur die Allgemeinheit bekanntgegeben. Die Anlageberatung kann sowohl mundlich als auch schriftlich durchgefuhrt werden, wobei in der Pra­xis meist beide Elemente eingesetzt werden. Das Beratungsgesprach dient da- bei dazu, die Probleme des Kunden zu losen und eine geeignete auf den Kun- den abgestimmte Anlagestrategie zu entwickeln. Die Entscheidung einer Empfehlung zu folgen, obliegt dem Kunden dabei selbst. Dies ist eine erste deutliche Abgrenzung der Anlageberatung zur Vermogensverwaltung. Bei der Vermogensverwaltung besitzt die Bank oder der Berater den Auftrag An- lageentscheidungen im Namen des Kunden selbst treffen zu konnen. Fur diese Delegation bezahlt der Kunde eine Gebuhr, welche oftmals auch eine erfolgsabhangige Vergutung mit sich bringt.^{61 62}

Neben der Vermogensverwaltung gibt es verschiedene andere Formen oder Mischformen der Anlageberatung im Bereich der Finanzdienstleistungen, welche sich in puncto Beratungsintensitat und Einbeziehung des Kunden un- terscheiden. Lediglich die Betreuung bzw. Mitbetreuung von Kundenvermo- gen haben all diese verschiedenen Formen gemeinsam.⁶³ Auf dem Markt fur Finanzdienstleistungen sind beispielsweise die Anlagevermittlung, welche le- diglich eine beratungsfreie Vermittlung von Kapitalanlagen darstellt, und die aktive Depotbetreuung (aktiver Vermogensbetreuungsansatz) abzugrenzen.^{64 65} 65

Die Anlageberatung soll dem Kunden dabei helfen, dass er selbststandig eine Anlageentscheidung treffen kann. Besonders bei der Vielzahl an zur Verfu- gung stehenden Alternativen auf dem Markt ist es fur den Kunden von Vorteil sich Rat von einem Berater einzuholen. Die Nachfrage nach einer Beratungs- leistung geht in den meisten Fallen direkt vom Kunden aus. Jedoch gibt es Ausnahmen, in denen die Initiative vom Berater ausgeht, um Ertrage aus Fol- gegeschaften fur sich oder fur das Unternehmen/die Bank generieren zu kon- nen. Nach erfolgreicher Beratung und Entscheidung des Kunden fur die Lo- sung des Beraters folgt die Umsetzung jener Losung. Dies ist jedoch von der reinen Anlageberatung zu trennen.⁶⁶

2.3.2 Phasen der Anlageberatung

Im Zuge der gestiegenen Bedurfnisse und Anforderungen der Kunden an die Bank gepaart mit den vielerorts anzutreffenden wirtschaftlichen Schwierig- keiten einiger Institute kam es zu einem Umdenken in der Art und Weise, wie Finanzdienstleister ihre Kunden beraten sollten. Weg vom reinen Produktver- kauf, hin zu einem ganzheitlichen Beratungsprozess, in dem die Kundenbe- durfnisse im Vordergrund stehen. Dieser ganzheitliche Beratungsansatz wird von einer Mehrzahl vermogender Kunden heute erwartet.⁶⁷

Der Prozess der Anlageberatung lasst sich in Abhangigkeit der Beratungsin- tensitat in drei Phasen untergliedern, welche im Folgenden naher betrachtet werden.⁶⁸

Abbildung 5: Phasen der Anlageberatung

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: Entnommen aus Zuber (2005), S. 17

Die oben abgebildete Graphik zeigt eine idealtypische Einteilung der Phasen einer Anlageberatung. Der Ablauf der Beratung muss nicht tatsachlich in der dargestellten Reihenfolge stattfinden und kann je nach Situation variabel ge- staltet werden.⁶⁹

2.3.2.1 Analysephase fur den Anlageberater

In der ersten Phase der Anlageberatung geht es vorerst darum, dass der Bera- ter Informationen sammeln kann, um spater zu einer geeigneten Losung kom- men zu konnen. Dementsprechend analysiert der Berater sorgfaltig die per­sonlichen Verhaltnisse, die finanzielle Situation sowie etwaige Ziele und Wunsche des Kunden, um sich ein Bild uber den Kunden verschaffen zu kon- nen.

Des Weiteren versucht sich der Berater einen Uberblick uber den Kenntnis- stand des Kunden im Hinblick auf verschiedene Anlageklassen zu verschaf- fen sowie etwaige Vorstellungen des Anlegers hinsichtlich seiner Kapitalan- lage (Laufzeit, Risikoneigung, Anlagesumme etc.) herauszufinden.^{70 71} Dem- entsprechend ist es fur diese Phase charakteristisch, dass der Berater eine Fulle an Fragen stellt, um die notigen Antworten vom Kunden zu erlangen und diese bei eventuell auftretenden Unklarheiten direkt zu hinterfragen.⁷² Dieses ,Ausquetschen‘ des Kunden, um an die notigen Informationen heran- zukommen, kann fur viele Kunden unangenehm wirken, da es teilweise um sehr sensible und personliche Themen geht. Jedoch verlangt der Gesetzgeber nach Paragraph 64 Absatz 3 WpHG⁷³ die Einholung samtlicher Informatio- nen uber Anlageziele, den Kenntnisstand im Hinblick auf bestimmte Finan- zinstrumente sowie den finanziellen Verhaltnissen des Kunden, damit eine Empfehlung fur ein geeignetes Finanzinstrument getroffen werden kann.⁷⁴ Die Analysephase ist je nach Beratungsintensitat- und Bedarf eine sehr zeit- aufwandige Phase. Jedoch ist diese von hoher Relevanz fur die folgenden Phasen der Anlageberatung und sollte dementsprechend mit groBer Sorgfalt durchgefuhrt werden, um dem Kunden eine optimale Anlagelosung darbieten zu konnen.⁷⁵

2.3.2.2 Beratungs- und Informationsphase fur den Kunden

Nachdem der Berater sich ein Bild von der aktuellen Situation und von den Bedurfnissen des Kunden machen konnte, beginnt nun die Informationsphase fur den Kunden. Hierbei stellt der Berater eine Auswahl moglicher Finanzin- strumente vor und erlautert die Vor- und Nachteile im Hinblick auf die zuvor gesammelten Informationen. Der Berater versucht somit die Kenntnisse des Kunden im Hinblick auf die verschiedenen Finanzinstrumente und Markte zu verbessern, sodass dieser im spateren Verlauf eine fundierte Entscheidung treffen kann. Hierbei werden vom Berater sowohl personliche als auch fach- liche Qualifikationen abverlangt. Dabei geht er insbesondere auf die Kriterien Rendite, Risiko, Liquidierbarkeit sowie Kosten ein, ohne eine direkte Aus- sage zu einem bestimmten Produkt zu treffen. Vielmehr geht es darum dem Kunden die Rahmenbedingungen eines bestimmten Anlageinstrumentes na- herzubringen, um im weiteren Verlauf die Selektion des geeigneten Produk- tes fortfuhren zu konnen.⁷⁶

Der Berater ist jedoch nicht einzig darauf aus den Kunden zu unterrichten, sondern filtert dabei weitere Informationen hinsichtlich bestimmter Praferen- zen des Kunden uber bestimmte Anlageinstrumente heraus. Diese weitere ge- sonderte Eingrenzung wird auch als Asset-Allocation bezeichnet. Dieser Vor- gang ist besonders wichtig, damit der Berater in der letzten Phase eine fur den Kunden optimale Losung prasentieren kann.⁷⁷

Je nach Intensitat der Anlageberatung kann die Asset-Allocation tiefgrundi- ger oder oberflachiger ausfallen. Unabhangig davon spiegeln sich die Ergeb- nisse der Asset-Allocation in der spateren Empfehlung des Beraters wider. Allen voran gilt es hier fur den Berater, die richtige Entscheidung im Hinblick auf ein fur den Kunden passendes Risiko-Rendite-Liquiditatsverhaltnis tref- fen zu konnen. Hat der Berater den Kunden umfassend aufgeklart und die notwendigen Ruckschlusse fur die Anlagestrategie gesammelt, folgt in der nachsten Phase eine konkrete Empfehlung fur ein (oder mehrere) Produkt/(e).

2.3.2.3 Empfehlungsphase sowie After Sales-Beratung

Die letzte Phase der Anlageberatung beginnt zumeist mit einer Wiederholung der zuvor erorterten Wunsche und Ziele des Kunden an die Anlage durch den Berater. Darauf folgt die Prasentation der Anlageempfehlung, indem er ein (oder mehrere) Produkt/(e) vorstellt. Hierbei stellt der Berater immer wieder einen Bezug zwischen den individuellen Bedurfnissen des Kunden und der Empfehlung her. Wahrend der Prasentation geht der Berater auf die wesent- lichen Bestandteile der Anlagelosung ein und klart den Kunden vollumfang- lich auf, sodass dieser die Chancen und Risiken⁷⁸ selbststandig abwagen und eine Entscheidung fur oder gegen die Anlagelosung treffen kann.⁷⁹ Dies ist die wesentliche Aufgabe des Anlageberaters. Er ist kein reiner Wissensver- mittler, sondern er selektiert, interpretiert und stimmt Informationen auf die spezifischen Kundenbedurfnisse ab und dient als Orientierungshilfe fur den Kunden.⁸⁰

Die Art und Weise, wie der Berater seine Empfehlung dem Kunden prasen- tiert, obliegt dem Berater. Es ist hilfreich visuelle Elemente, wie Graphiken oder Verkaufshilfen, zu nutzen, um dem Kunden die Aufnahme der Vielzahl an Informationen zu vereinfachen.⁸¹

Zum Schutz des Anlegers und zur Verbesserung der Beratung muss der Be- rater dem Kunden eine sogenannte Geeignetheitserklarung zur Verfugung stellen. Diese Geeignetheitserklarung bestatigt, dass die erbrachte Empfeh- lung des Beraters zu den Anlagezielen und sonstigen Merkmalen des Kunden passt. Diese Geeignetheitserklarung ist seit dem 01. Januar 2018 (ausschlieB- lich fur Privatanleger) auszuhandigen und ersetzt das zuvor verwendete Be- ratungsprotokoll.^{82 83}

Ist die Entscheidung des Kunden zugunsten der Empfehlung des Beraters aus- gefallen, erfolgt die Umsetzung der Anlagelosung durch den Berater. Er hat dafur zu sorgen, dass die Umsetzung korrekt, transparent und vor allem feh- lerfrei erfolgt. Ebenfalls ist eine zeitnahe Umsetzung zu gewahrleisten, um beispielsweise gewisse Momente (Aktienkurse, Marktgegebenheiten) nicht zu verpassen.

Nach erfolgreicher Umsetzung der Anlagelosung besteht die Aufgabe des Be- raters darin diese regelmaBig zu kontrollieren. Diese sogenannte After Sales- Beratung soll gewahrleisten, dass die Rahmenbedingungen (Marktsituation, Rechtslage etc.) noch zur Anlagestrategie passen oder, dass es durch ergebene Veranderungen notwendig ist, Anpassungen an der Anlagestrategie vorzu- nehmen. Neben einer Veranderung der Rahmenbedingungen, der ,Umge- bung‘, konnen sich auch beim Kunden die Verhaltnisse derartig verandert ha- ben, dass die Anlagestrategie nicht mehr zur Situation des Kunden passt. Dies kann sich beispielsweise durch veranderte Lebensverhaltnisse, aber auch durch eine Veranderung der Risikobereitschaft ergeben. Dementsprechend sollte der Berater in einem gewissen Intervall oder beim Eintreten bestimmter Ereignisse, Rucksprache mit seinem Kunden halten. Dies gewahrleistet, dass die Anlagestrategie jederzeit zu den individuellen Kundenbedurfnissen passt, was wiederum zu einer guten Beziehung zwischen Kunde und Berater fuhrt.⁸⁴ Die folgende Graphik beschreibt den Ablauf einer Anlageberatung sehr de- tailliert. Zudem ist zu erkennen, dass aus der einmaligen Beratung ein Kreis- lauf entsteht, der immer wieder dasselbe Schema durchlauft. Dieser Kreislauf ist wichtig, um die Qualitat der Anlagestrategie zu bewahren und die Kun- denbeziehung aufrechtzuerhalten.⁸⁵

Abbildung 6: Anlageberatungsprozess

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: In Anlehnung an Bacher (2015), S. 213

2.4 Entwicklungen und Neuerungen im Umfeld der Anlageberatung

Der Markt fur Finanzdienstleistungen unterlag in den vergangenen Jahrzehn- ten einer Vielzahl an Veranderungen. Neben der immer weiter voranschrei- tenden Entwicklung der Digitalisierung im Bereich der Informations- und Kommunikationstechnologie steht die Zunahme an neuen Gesetzen und Re- gularien sowie die sich standig verandernden Kundenbedurfnisse. Im Folgen- den sollen die soeben genannten Veranderungen im Hinblick auf die Anlage- beratung privater Kapitalanleger naher betrachtet werden.⁸⁶

2.4.1 Neue Gesetze und Regularien

Innerhalb der letzten Jahrzehnte ist es zu einer Vielzahl an neuen Gesetzen gekommen, welche groBtenteils darauf absehen, die Anleger bei ihren Kapi- talanlagen zu schutzen. Sah es bis zu Beginn der 1990er-Jahre nach einer fort- schreitenden Deregulierung des Finanzmarktes aus⁸⁷, schwachte dieser Trend jedoch ab und mundete in ein maBgebendes Urteil des Bundesgerichtshofes. Das sogenannte ,Bond-Urteil‘ vom 06.07.1993 stellte den Grundstein einer anleger- und anlagengerechten Anlageberatung dar, auf welches eine Viel- zahl an Gesetzen im weiteren Verlauf aufbaut. Das Gesetz besagt, dass die Empfehlung des Beraters dem Kenntnisstand, der Risikobereitschaft und dem Anlageziel des Kunden entsprechen muss. Die Anlage muss somit in ihrer Gesamtheit zu den Bedurfnissen des Anlegers passen.⁸⁸

Darauf aufbauend setzte der Gesetzgeber im folgenden Jahr das Gesetz uber den Wertpapierhandel (WpHG) um. Nun hat sich der Anlageberater uber die Anlagekenntnisse, den Anlagemotiven, der Strategie sowie am Einkommen und der aktuellen Vermogenssituation des Kunden zu informieren, um eine geeignete Empfehlung aussprechen zu konnen.⁸⁹ Des Weiteren wurde durch das WpHG erstmals eine Aufklarung des Kunden uber mogliche Chancen und Risiken, welche sich aus der Anlage ergeben konnen, festgesetzt. Dies sollte zu mehr Transparenz und eine nochmals verbesserte Beratungsqualitat bei- tragen.^{90 91}

Auf Grund der gestiegenen Komplexitat der verschiedenen Finanzinstru- mente, der zunehmenden Verflechtung der Kapitalmarkte und den gestiege- nen Kundenanforderungen wurden die durch verschiedenste Gesetze geschaf- fenen Rahmenbedingungen mehrfach abgeandert und an die aktuellen Gege- benheiten angepasst sowie um weitere Gesetze erganzt.⁹²

Um die Starkung des Anlegerschutzes weiter voranzutreiben, wurden in den folgenden Jahren beispielsweise die WpHG-Mitarbeiteranzeigeverordnung (WpHGMaAnzV)⁹³, das Anlegerschutz- und Funktionsverbesserungsgesetz (AnSFuG)⁹⁴ sowie die am bedeutsamsten einzustufende EU-Finanzmarkt- richtlinie (MiFID I) in deutsches Recht ubertragen.

MiFID I aus dem Jahr 2004 diente als Dreh- und Angelpunkt fur einen ge- meinsamen europaischen Finanzmarkt. Neben einer starkeren Integration verbesserte MiFID I den Anlegerschutz und sorgte fur eine noch striktere Re- gulierung von Finanzintermediaren. Nach uber einem Jahrzehnt folgte eine Reformierung dieser Richtlinie. Die neue Fassung (MiFID II) ubernahm die bereits vorhandenen Themenbereiche aus MiFID I und erganzte diese um eine tiefgreifendere Regulierung in markt- und borsenbezogenen sowie interme- diar- und anlegerschutzbezogenen Themen. Bemerkbar machen sich diese tiefgreifenderen Regulierungen beispielsweise durch neue Meldeanforderun- gen oder strengeren Anforderungen im Bereich der Portfolioverwaltung oder der Anlageberatung. Dem Kunden ist im Rahmen der Anlageberatung ein Ba- sisinformationsblatt (BIB) auszuhandigen, welches alle wesentlichen Infor- mationen uber das jeweilige Finanzinstrument enthalt.⁹⁵

Die hier nur sehr oberflachlich dargestellten Gesetze und Verordnungen stel- len nur einen kleinen Ausschnitt der Gesamtheit an Regularien dar. Diese fuhren zu einem erheblichen Mehraufwand seitens der Berater, was zu einem deutlichen Kostenanstieg fuhrt. Der Druck auf den Schultern der Berater wird dadurch immer groBer, da Berater einerseits den Kundenanforderungen ge- recht werden wollen, andererseits im Angestelltenverhaltnis den Vertriebs- druck von oben haben. Zudem kommen GeldbuBen bei Nichteinhaltung der Gesetze und Verordnungen hinzu.⁹⁶ Neben den Auswirkungen fur den Bera- ter scheint es, als wurden sich die privaten Kapitalanleger auch nicht wohler unter dem Berg an Regularien fuhlen. Insbesondere erfahrene oder professi- onelle Kunden fuhlen sich regelrecht ,overprotected‘. Zudem kommt ein wei- terer Storfaktor durch die immer langer gewordenen Prozesse, (auf Grund di- verser Verpflichtungen) resultierend aus der Vielzahl an Regularien, hinzu.⁹⁷ Ein weiterer Punkt auf der Agenda an Regularien ist die Einbeziehung von Environment-Social-Governance-Kriterien (ESG) im Beratungsprozess. Der EU-Aktionsplan sieht vor, dass kunftig Kapitalanleger neben ihrer Fulle an Informationen zusatzlich Auskunft uber ihre ESG-Praferenzen geben.⁹⁸

2.4.2 Technischer Fortschritt im IT-Bereich

Neben den gesetzlichen- und regulatorischen Entwicklungen hat insbeson- dere der Fortschritt im Bereich der Informations- und Kommunikationstech- nologie das Finanzgeschaft signifikant verandert.

Gerade der Bereich der Interaktion mit dem Kunden hat sich durch die Viel- zahl an technologischen Moglichkeiten verandert. Das klassische Bild, dass der Kunde in die Filiale kommt und dort mit dem Berater in Kontakt tritt, ist durch die Digitalisierung langst nicht mehr so stark ausgepragt. Kunden in- formieren sich oftmals im Vorfeld uber diverse Kanale (Webseiten, Ver- gleichsportale, Wettbewerber) und treten erst im Anschluss in Kontakt mit einem Berater, um etwas abzuschlieBen.⁹⁹

[...]

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¹ Vgl. www.bankenverband.de (a)

² Vgl. Kipker/ Koch (2011), S. 21 ff

³ Vgl. Gischer/ Herz/ Menkhoff (2019), S. 171

⁴ Vgl. Kalveram (1977), S. 7 ff

⁵ Vgl. Kiener (1990), S. 19 ff

⁶ Vgl. www.gdv.de (a)

⁷ Vgl. www.bafin.de (a)

⁸ Vgl. www.bafin.de (b)

⁹ Vgl. www.bafin.de (c)

¹⁰ Schallohr (2014), S. 111

¹¹ Vgl. Broermann (2015), S. 74

¹² Vgl. Dewe (2002), S. 119-120

¹³ Vgl. Toman (2019), S. 92

¹⁴ Vgl. § 32 KWG

¹⁵ Vgl. § 34f GewO

¹⁶ Vgl. Nestmann (1988), S. 101

¹⁷ Vgl. Quanz (2011), S. 9

¹⁸ Vgl. www.bpb.de

¹⁹ Vgl. Lubke (1997), S. 61

²⁰ Vgl. Dow (2009), S. 423

²¹ Vgl. Schlutz/ Beike (2008), S. 13

²² Vgl. Sunden/ Surette (1998)

²³ Vgl. Jianakoplos/ Bernasek (1998)

²⁴ Vgl. www.destatis.de

²⁵ Vgl. Aigner/ Kremser (2009), S. 119

²⁶ Vgl. Hintze (2009), S. 152

²⁷ Vgl. DIW Berlin (2009; Hrsg.), S. 5-6

²⁸ Vgl. Lumma/ Knoke/ Kuhn (2019), S. 36

²⁹ Vgl. Faust (2019), S. 15

³⁰ Vgl. Meffert/ Burmann/ Kirchgeorg (2008), S. 195

³¹ Vgl. Cohn/ Lewellen/ Wilburg/ Lease/ Schlarbaum (1975), S. 616

³² Vgl. Ewald (2007), S. 13

³³ Vgl. Arendt (1998), S. 20

³⁴ Vgl. Wahl/ Kirchler (2011), S. 386 sowie die dort zitierte Literatur

³⁵ Vgl. Bogen uber das Anlegerprofil von Augusta Kapital (2013)

³⁶ Vgl. Arendts (1998), S. 55-56

³⁷ Vgl. Bundesanstalt fur Finanzdienstleistungsaufsicht (2019; Hrsg.), S. 12

³⁸ Vgl. Ruda (1988), S. 20

³⁹ Vgl. Schmidt von Rhein (1996), S. 111

⁴⁰ Vgl. Ruda (1988), S. 16-21 sowie die dort zitierte Literatur

⁴¹ Vgl. Lindmayer (1992), S. 1-5

⁴² Vgl. Faust (2019), S. 4-7

⁴³ Vgl. Kleiner (2009), S. 78-81

⁴⁴ Vgl. Kleiner (2009), S. 81

⁴⁵ Vgl. Kleiner (2009), S. 85

⁴⁶ Vgl. Kleiner (2009), S. 89 sowie die dort zitierte Literatur

⁴⁷ Vgl. Swoboda (2004), S. 144

⁴⁸ Vgl. Meffert/ Burmann/ Kirchgeorg (2015), S. 185

⁴⁹ Vgl. Meffert/ Burmann/ Kirchgeorg (2015), S. 186-187

⁵⁰ Vgl. Swoboda (2004), S. 144

⁵¹ Vgl. Kleiner (2009), S. 88-90

⁵² Vgl. Kleiner (2009), S. 88

⁵³ Vgl. Meffert/ Burmann/ Kirchgeorg (2015), S. 187-188

⁵⁴ Vgl. Meffert/ Burmann/ Kirchgeorg (2015), S. 189-190

⁵⁵ Vgl. Kleiner (2009), S. 93-94

⁵⁶ Vgl. Cramer (1998), S. 109-110

⁵⁷ Vgl. Lennartz (2016), S. 145 sowie die dort zitierte Literatur von Knobel (1997)

⁵⁸ Vgl. Schmoll (2006), S. 66

⁵⁹ Vgl. Dubs (1998), S. 71-72

⁶⁰ Vgl. www.bafin.de (d)

⁶¹ Vgl. Schneiders (2013), Kapitel 1: Grundlagen der Anlageberatung

⁶² Vgl. Ewald (2007), S. 11

⁶³ Vgl. Bamberger (2009), S. 1410

⁶⁴ Vgl. Kaiser (2006), S. 15ff

⁶⁵ Vgl. Nicodem (2008), S. 114-115

⁶⁶ Vgl. Severidt (1997), S. 3-5 sowie die dort zitierte Literatur

⁶⁷ Vgl. Faust (2019), S. 10-11

⁶⁸ Vgl. Severidt (1997), S. 6

⁶⁹ Vgl. Zuber (2005), S. 17

⁷⁰ Vgl. Kruschev (1999), S. 84-86

⁷¹ Vgl. Severidt (1997), S. 6

⁷² Vgl. Schafer (2005), S. 328-329

⁷³ Vgl. § 64 Absatz 3 WpHG

⁷⁴ Vgl. Severidt (1997), S. 6

⁷⁵ Vgl. Konrad (1998), S 37-38

⁷⁶ Vgl. Kruschev (1999), S. 93

⁷⁷ Vgl. Konrad (1999), S. 43-46

⁷⁸ Vgl. § 63 WpHG

⁷⁹ Vgl. Zuber (2005), S. 15-19

⁸⁰ Vgl. Severidt (1997), S. 7

⁸¹ Vgl. Herrling/ Maylander (1994), S. 124-125

⁸² Vgl. § 64 Absatz 4 WpHG

⁸³ Vgl. Schafer (2005), S. 331

⁸⁴ Vgl. Schafer (2005), S. 332-333

⁸⁵ Vgl. Bacher (2015), S. 213

⁸⁶ Vgl. Spath/ Bauer/ Engstler (2008), S.13ff sowie Baumeister (2002), S. 29ff

⁸⁷ Vgl. Gisin (2000), S. 32ff

⁸⁸ Vgl. www.juralib.de

⁸⁹ Vgl. Gloystein (1998), S. 335

⁹⁰ Vgl. Lehnhoff (1998), S. 131

⁹¹ Vgl. WpHG

⁹² Vgl. Kohlert (2009), S. 126-127

⁹³ Vgl. WpHGMaAnzV

⁹⁴ Vgl. Bundesgesetzblatt (2013; Hrsg.), S. 2390-2395

⁹⁵ Vgl. www.bafin.de (e) sowie www.deutsche-boerse.com

⁹⁶ Vgl. Hille (2008), S. 28-30

⁹⁷ Vgl. www.bankenverband.de (b)

⁹⁸ Vgl. www.deloitte.com

⁹⁹ Vgl. Ornau (2017), S. 52

• Universidad: Technical University of Applied Sciences Mittelhessen
• Calificación: 1.7
• Autor: Manuel Schneider (Autor)
• Año de publicación: 2021
• Páginas: 99
• No. de catálogo: V1136040
• ISBN (Ebook): 9783346543721
• ISBN (Libro): 9783346543738
• Idioma: Alemán
• Etiqueta: Honorarberatung, Provisionsberatung, Honorar, Provision, Anlageberatung, Bank, Bachelorthesis, Principa-Agent, Untersuchung, Geld, Finanzberatung, versicherungen, Beratung, Vergleich, Vergütungsmodelle, Finanzdienstleistungen, Finanzdienstleister