Der chinesische Verhandlungsstil

Studienarbeit , 2005 , 27 Seiten , Note: 2,65

BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation

China hat als deutscher Handelspartner als Export- und Beschaffungsmarkt im Zuge des Global Sourcing massiv an Bedeutung gewonnen. Allerdings stellen sich die Geschäftsbeziehungen im täglichen Leben oftmals schwieriger da, als die täglichen Erfolgsmeldungen glauben machen könnten. Die deutlichen Unterschiede in der kulturellen Prägung deutscher und chinesischer Beteiligter machen die Zusammenarbeit oft schwierig. Diese kulturellen Unterschiede führen immer wieder zu Problemen, die eine Geschäftsbeziehung stark beeinträchtigen und je nach Schwere sogar beenden können. Diese Unterschiede sowie deren Auswirkungen auf die Verhandlungen zwischen deutschen und chinesischen Unternehmen zu analysieren soll Ziel dieser Arbeit sein.

Inhalt

Abbildungsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1. Einleitung

2. Die kulturelle Entwicklung der Volksrepublik China
2.1 Geschichtlicher Überblick
2.2 Kernphilosophien und Religion in China
2.2.1 Buddhismus
2.2.2 Taoismus
2.2.3 Konfuzianismus
2.3 Chinesische Sprache und Kommunikation
2.3.1 Verbale Kommunikation
2.3.2 Non-verbale Kommunikation
2.4 Besondere soziale Verhaltensweisen in China
2.4.1 Das Guanxi-Konzept
2.4.2 Das Mianzi-Konzept

3. Einteilung in kulturtheoretische Modelle
3.1 Fünf-Dimensionen-Modell von Hofstede
3.2 Die Werteorientierung nach Trompenaars
3.3 Verhaltensmuster nach Hall

4. Verhandeln mit chinesischen Partnern aus deutscher Sicht
4.1 Die Vor-Verhandlungsphase
4.1.1 Die Informations- und Anbahnungsphase
4.1.2 Die Vorbereitungsphase
4.2 Die Hauptphase der Verhandlung
4.2.1 Begrüßung und Kennenlernen
4.2.2 Geschäftsessen
4.2.3 Kommunikation während der Verhandlungen
4.2.4 Besonderheiten der Verhandlungstaktik
4.2.5 Diskussion und Lösungsfindung
4.2.6 Entscheidungen
4.3 Die Vertragsabschlussphase
4.3.1 Sicherung von Vereinbarungen
4.3.2 Klärung von Konflikten

5. Fazit und Handlungsempfehlungen

Anhang
Anhang A: Das 5D-Modell von Hofstede
Anhang B: Dimensionen-Modell von Trompenaars
Anhang C: Weitere Kulturdimensionen nach E.T. Hall
Anhang D: Unterschiede zwischen deutschem und chinesischem Verhandlungsstil

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Guanxi-Netzwerke

Abbildung 2: China im 5D-Modell von Hofstede

Abbildung 3: Deutschland im 5D-Modell von Hofstede Fehler! Textmarke nicht definiert.

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einleitung

Kaum eine Nation hat in den letzten zwei bis drei Jahrzehnten sein Bild in der Welt so drastisch gewandelt wie die Volksrepublik China. Das vormalig streng kommunistisch geprägte Regime hat sich seit der Kulturrevolution nicht nur kulturell-gesellschaftlich, sondern vor allem wirtschaftlich der restlichen Welt geöffnet. Immer mehr ausländische Investoren werden ins Land gelassen, im Gegenzug werden immer mehr Güter für den weltweiten Bedarf in China hergestellt.

Die Entwicklung der volkswirtschaftlichen Daten spricht hierbei eine deutliche Sprache: bei einer Bevölkerung von etwa 1,3 Mrd. Einwohnern erwirtschaftet China ein Bruttoinlandsprodukt von über 1,4 Bio. US-Dollar, ähnlich viel wie Großbritannien, das etwa 1,6 Bio. erwirtschaftet. Zwar ist das Pro-Kopf-Einkommen mit etwa 1100 US$ um ein Vielfaches geringer, berücksichtigt man allerdings die Kaufkraft des Einkommens vor Ort ist China nach den USA mittlerweile die wirtschaftlich leistungsfähigste Volkswirtschaft weltweit. Viele Experten sehen China mittel- bis langfristig sogar vor den Vereinigten Staaten, legt man das immense Wirtschaftswachstum zu Grunde, das die letzten Jahre konstant um 8% betragen hat.

Auch deutsche Unternehmen reagieren auf den wachsenden Markt in China mit verstärktem wirtschaftlichem Engagement; so beliefen sich z.B. die Investitionen deutscher Unternehmen in der Volksrepublik im Jahre 2002 auf 6,3 Mrd. EUR. Aber auch die Handelsbeziehungen zwischen beiden Ländern haben sich stark entwickelt. So stieg die Ausfuhr deutscher Waren seit 2001 um nahezu 80% auf etwa 21 Mrd. EUR, die Einfuhr chinesischer Güter im selben Zeitraum um gut 40% auf über 27 Mrd. EUR, was das Land China mittlerweile zu den zehn wichtigsten Handelspartnern der Bundesrepublik bzw. deren Unternehmen macht^[1].

Allerdings stellen sich die Geschäftsbeziehungen im täglichen Leben oftmals schwieriger da, als die täglichen Erfolgsmeldungen glauben machen könnten. Die deutlichen Unterschiede in der kulturellen Prägung deutscher und chinesischer Beteiligter machen die Zusammenarbeit oft schwierig. Diese kulturellen Unterschiede führen immer wieder zu Problemen, die eine Geschäftsbeziehung stark beeinträchtigen und je nach Schwere sogar beenden können. Diese Unterschiede sowie deren Auswirkungen auf die Verhandlungen zwischen deutschen und chinesischen Unternehmen zu analysieren soll Ziel dieser Arbeit sein.

Dabei wird zuerst die kulturelle Entwicklung Chinas beleuchtet, um diese dann anhand von bekannten kulturtheoretischen Modellen zu analysieren. Danach sollen wesentlich Unterschiede im Verhandlungsstil beschrieben werden, um mögliche Problemfelder zu kennzeichnen. Abschließend werden an Manager bzw. Unternehmen gerichtete Handlungsempfehlungen gegeben, die helfen sollen, diese Problemfelder zu umgehen.

2. Die kulturelle Entwicklung der Volksrepublik China

Den Begriff von Kultur an dieser Stelle zu diskutieren und definieren, würde den Rahmen dieser Arbeit übersteigen. Deshalb konzentriert sich der folgende Abschnitt auf die Beschreibung jener Elemente, die für die Prägung des Verhandlungsstils als wesentlich erachtet werden. Dies ist zuerst einmal die geschichtliche Entwicklung Chinas, weiterhin die wichtigsten Philosophien und Religionen, die Eigenheiten der chinesischen Sprache und Kommunikation sowie zuletzt zentrale Konzepte die das Sozialverhalten der Chinesen wesentlich prägen.

2.1 Geschichtlicher Überblick

Kaum ein Land der Welt kann wohl auf eine so lange Geschichte zurückblicken, die so wenigen wesentlichen geographischen Veränderungen unterlag wie China. Erste geschichtliche Erwähnungen reichen bis ins 21. Jahrhundert vor Christus zurück, wo mit der Xia-Dynastie die erste Herrscherfamilie Einzug hielt^[2] und fast 400 Jahre an der Macht blieb. Auch die späteren Jahrhunderte sahen starke Sippen dieser Art, darunter auch z.B. die Ming-Dynastie, die insgesamt die Kultur der Chinesen entscheidend prägten. Denn während den fast 4000 Jahren in denen das Land von Kaisern regiert wurde, veränderte sich das Gesamtbild des Staates aber nie allzu wesentlich. Die Chinesen beziehen aus dieser langen gemeinsamen Geschichte ein äußerst starkes Zusammengehörigkeitsgefühl, das im Verhalten gegenüber Fremden sehr ausgeprägt zur Geltung kommt. Gerade für westliche Geschäftspartner, die meist aus eher individualistisch geprägten Kulturen kommen, kann dieses ausgeprägte Gruppendenken leicht befremdlich wirken. Verstärkt wird dies noch dadurch, dass China zwar eine starke nationale Identität besitzt, durch seine Größe aber auch durch starke regionale Unterschiede geprägt ist. Hinzu kommt, dass die Landwirtschaft lange Zeit die verbreiteteste Erwerbsform war, und daher dass ländliche Zusammenleben in der Gruppe noch bis heute prägt. Jeder Chinese ist seiner Heimatregion besonders verpflichtet, da er sich bis heute in ihr verhaftet fühlt. Dabei ist zu beachten, dass diese heimatliche Loyalität noch heute so weit führen kann, dass geschäftliche Entscheidungen, z.B. eine Standortentscheidung, zu Gunsten der eigenen Heimat beeinflusst werden, selbst wenn diese nicht das Optimum für die gewünschten Ziele ermöglicht.

Auch das Hierarchiedenken der Chinesen ist durch die Landesgeschichte geprägt. Die starken Herrscherfiguren der kaiserlichen Dynastien auf der einen Seite, aber auch das oft stammesartige Zusammenleben auf dem Land könnten als ausschlaggebend dafür angesehen werden, dass sich in China das Ansehen einer Person in der Gesellschaft vornehmlich nach deren Alter richtet, und dass eine angesehene Person mit mehr Respekt, bis hin zur Unterwürfigkeit, behandelt wird. Der Führungspersönlichkeit wird Folge geleistet, und sie trifft auch allgemein akzeptiert die Entscheidungen für eine ganze Gruppe, ohne, dass dies weitergehend diskutiert wird.

Eine weitere „Eigenheit“, die westliche Besucher in China immer wieder beobachten, ist die Scheu eines Einzelnen vor Verantwortung. Neben dem bereits erwähnten Zusammengehörigkeitsgefühl (Gleichheit der Individuen) sind hierfür wohl geschichtliche Ereignisse während der Kulturrevolution (1966-1976)^[3] verantwortlich, in der sich vor allem Meinungsführer oder Entscheidungsträger schwerer politischer Verfolgung ausgesetzt sahen. Diese geschichtlichen Ereignisse scheinen bis heute bei vielen Chinesen die Angst zu schüren, alleine bzw. ohne vorherige Abstimmung mit anderen Entscheidungen zu treffen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die reiche chinesische Geschichte das Verhalten der Chinesen bis heut stark beeinflusst, sei es beim Zusammengehörigkeitsgefühl, dem ausgeprägten Hierarchiedenken oder auch der weiterhin verbreiteten Verantwortungsscheu.

2.2 Kernphilosophien und Religion in China

Auch Religion oder zumindest Philosophien über vorherrschende gesellschaftliche Werte wird in vielen Zusammenhängen als elementarer Bestandteil einer Kultur angesehen. Im chinesischen Kulturraum sind vor allem der Buddhismus als Religion bzw. Taoismus und Konfuzianismus als zentrale Lebensphilosophien etabliert. Auf sie soll in den nun folgenden Abschnitten kurz eingegangen werden.

2.2.1 Buddhismus

Die Idee des Buddhismus entstand im bereits 5. Jahrhundert v.Chr. in Indien, setzte sich in nach einigen politischen Verboten in China allerdings erst wieder nach dem Ende der Kulturrevolution um 1978 durch. Prägende Überlegung ist das alles im Leben Leiden ist, dieses Leiden durch Wünsche entsteht, und durch auslöschen dieser Wünsche die Erleuchtung („Nirwana“) erreicht wird^[4].

Verschiedene Verhaltensnormen, allen voran die Barmherzigkeit haben so Eingang in die chinesische Kultur gefunden und prägen das tägliche Leben. Der Buddhismus ist so tief verwurzelt, dass bis zu 1000 Redewendungen der chinesischen Sprache direkt oder indirekt auf die buddhistischen Lehren zurückgeführt werden können. Aber auch im Straßenbild ist der Einfluss des Buddhismus nicht zu übersehen, denn fast überall säumen Tempel oder Klöster die Straßen.

2.2.2 Taoismus

Ob nun als Religion oder Lebensphilosophie angesehen, entstand der Taoismus in den Frühzeiten Chinas in den ländlichen Gegenden. Die dort vorherrschende Lebensform von Kleinbauern in Dorfgemeinschaften sah den „Himmel“ als höchste Macht, die darüber entschied, ob die Ernten gut oder schlecht ausfielen^[5], und somit das tägliche (Über-)Leben wesentlich beeinflusste. Nur im Zusammenhalt in der Gemeinschaft sowie Glaube und Ehrfurcht vor dem „Himmel“ ließ sich dies meistern.

Andere taoistische Werte, die Chinesen noch heute im Verhalten beeinflussen ist die intuitive, also nicht rational begründbare, Denkweise. Gerade im Hierarchiedenken schlägt sich dies nieder, denn Entscheidungen von Führungspersönlichkeiten werden nicht hinterfragt, sondern hingenommen in der Hoffnung, durch Nachdenken und Mediation die Erkenntnis zu erlangen, diese Entscheidungen verstehen zu können⁶.

Ein, auch in Verhandlungen, stets zu beachtendes Prinzip ist die Bescheidenheit bzw. der „Goldene Weg der Mitte“. Dies leitet sich daraus ab, dass eine Sache immer ins Gegenteil umschlägt, falls man versucht hat, sie bis zum Äußersten auszureizen^[6]. So wird versucht, Probleme stets als Ganzes zu betrachten, und so die Balance zwischen zwei (oder mehr) Interessen zu erkennen und zu finden.

2.2.3 Konfuzianismus

Die wohl bekannteste und auch die am weitesten verbreitete Lebensphilosophie der Chinesen ist der Konfuzianismus, benannt nach seinem Begründer Konfuzius, einem Beamten der um 200 v.Chr. in China lebte. Seine Ideen begründen bis heute die wesentlichen gesellschaftlichen Verhaltensnormen der Chinesen.

Dies geschieht z.B., indem die Beziehungen der Menschen untereinander fest geregelt wurden. Im Konfuzianismus geschieht dies nach dem Wu-Lun-Prinzip, das die möglichen gesellschaftlichen Beziehungen zweier Personen in fünf Kategorien unterteilt. Die Einteilung in dieses System bestimmt die vorherrschenden Verhaltensweisen zwischen zwei Personen, zum Beispiel die Beziehung Herrscher-Untertanen, die durch Fürsorge, Schutz und Anleitung auf der einen, Loyalität und Anstand auf der anderen Seite geprägt sein soll^[7].

Weitere Grundwerte sind die Suche nach der Interessensbalance, ähnlich dem Taoismus, und hieraus abgeleitet, die Harmonie nach dem Yin-Yang-Pnrinzip, auf dass sich nicht zwei Seiten auf Kosten der jeweils anderen bekämpfen sollen. Dies prägt wesentlich das Verhalten der Chinesen in Konfliktsituationen, wo die Suche nach einem Konsens der Streitparteien gesucht wird und nicht nach dem Weg, der einer Partei die kompromisslose Durchsetzung seiner Interessen erlaubt.

Auch der Ordnungsbegriff ist im Konfuzianismus geregelt, als Grundvorrausetzung für Harmonie in der Gesellschaft. Dies betrifft zum Beispiel das Hierarchiedenken, das im Wesentlichen nach Funktion, Alter („Seniorität“) und Geschlecht unterscheidet, und wo klare Verhältnisse bezüglich der Hierarchieebenen herrschen, die sich auch in den Anreden an die jeweilige Person niederschlagen^[8]. Daneben sind die Vergangenheitsorientierung und der Kollektivgedanke wichtige Faktoren für den Begriff konfuzianischer Ordnung. In Verhandlungen lässt sich das zum Beispiel an der durch die Chinesen angewandten Taktik erkennen, die oft auf alte Kriegsweisheiten zurückgehen.

Mit den drei vorgestellten sind die wesentlichen Kernphilosophien behandelt worden, die in China beachtet werden. Darüber hinaus existieren noch weitere Ansätze, die aber im Rahmen dieser Arbeit nicht näher behandelt werden sollen.

2.3 Chinesische Sprache und Kommunikation

Die chinesische Sprache gilt als eine der an kompliziertesten zu erlernenden weltweit. Zahllose Schriftzeichen, die je nach Zusammensetzung unterschiedlichen Sinn erhalten, starke regionale Unterschiede und vor allem eine von der Stimmlage abhängige Bedeutung der Wörter machen die Sprache, nicht nur für Ausländer, so kompliziert. Dagegen ist die Grammatik relativ wenig ausgeprägt, was allerdings nicht unbedingt eine Vereinfachung zur Folge hat, denn so müssen die Wörter nicht nur nach Tonlage, sondern auch nach dem Kontext interpretiert werden. Dies schlägt sich vor allem in der der verbalen Kommunikation nieder, die im folgenden Abschnitt kurz behandelt werden soll.

2.3.1 Verbale Kommunikation

Die je nach Kontext variierende Bedeutung begünstigt in der Kommunikation mit anderen Kulturen die Entstehung von Missverständnissen, ist aber nicht allein für diese verantwortlich. Da die Wahrung der Harmonie ein zentraler Grundwert der chinesischen Gesellschaft ist, werden Kritik und Missfallen nicht direkt ausgedrückt, sondern indirekt und implizit, d.h. der Empfänger von Kritik wird diese womöglich nicht als solche erkennen bzw. verstehen, da die zum Ausdruck verwendeten Wörter nicht negativ behaftet scheinen. Während dies in China der Vermeidung von Konflikten dienen soll, empfinden es gerade Europäer, insbesondere Deutsche, deren Sprache sehr explizit ist (d.h. die zur Verfügung stehenden Worte können einen Sachverhalt sehr exakt ausdrücken), als schwierig, die wahre Bedeutung zu erfassen. Deshalb gilt es bei der verbalen Kommunikation mit Chinesen immer zu beachten wie der jeweilige Kontext die Bedeutung einer Aussage beeinflussen könnte und welche Interpretationsmöglichkeiten bestehen, ob also womöglich eine versteckte Kritik oder ähnliches ausgedrückt werden.

2.3.2 Non-verbale Kommunikation

Neben der gesprochenen oder geschriebenen Sprache, also der verbalen Kommunikation, sind auch die Unterschiede in der non-verbalen Kommunikation zu beachten, da auch hier Missverständnisse zu Problemen führen können.

In der non-verbalen Kommunikation unterscheidet man vier Bereiche^[9], der erste davon ist die so genannte „Proxemik“, die die räumliche Distanz zwischen Personen beschreibt. Chinesen bevorzugen es, ihrem Gesprächspartner nicht allzu nah zu sein, und empfinden das Gegenteil als unangenehm oder gar bedrohlich.

Ein ähnlicher Bereich ist die Haptik, wo es um körperliches Berührungsverhalten geht. Gerade beim in westlichen Kulturen verbreiteten kräftigen Händedruck bevorzugen die Chinesen eher sanfte Gesten für Begrüßung oder Verabschiedung.

Auch im Bereich der Okulesik, also dem Blickkontakt zwischen Gesprächspartnern, bevorzugen Chinesen Zurückhaltung. Allzu direkter Blickkontakt wird vermieden, da er als aggressiv und respektlos verstanden wird, was dem Prinzip der Höflichkeit stark widerspricht. Was West-Europäer also bisweilen als mangelndes Interesse interpretieren, ist in Wahrheit eher als höfliche Geste zu verstehen.

Letzter Bereich der non-verbalen Kommunikation ist die Kinesik, die Mimik, also Gesichtsausdruck und Gestik (Körpersprache) zusammenfasst. Die zurückhaltende Art der Chinesen zeigt sich auch hier. Generell vermeidet der Chinese das offene Zeigen von Emotionen, weshalb sowohl Mimik als auch Gestik wenig ausgeprägt sind. Außerdem gilt es bei der Gestik darauf zu achten, dass Gesten in zwei aufeinandertreffenden Kulturen unterschiedlich belegt sein können.

Wie im vorangegangenen Abschnitt gezeigt wurde, besitzt die Sprache in China einige wesentliche Besonderheiten. Deshalb sollte bei der Kommunikation mit besonderer Sensibilität vorgegangen werden, um Missverständnissen vorzubeugen.

2.4 Besondere soziale Verhaltensweisen in China

Auch wenn soziale Verhaltensweisen ihren Ursprung in anderen kulturellen Elementen, z.B. den bisher vorgestellten, finden, und nicht zwingend als Grundbestandteil einer Kultur angesehen werden müssen, sollen sie doch Eingang in diese Arbeit finden, da die Berücksichtigung dieser Verhaltsweisen den Erfolg in Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern entscheidend beeinflussen kann. Die zwei wesentlichsten dieser Konzepte sind Guanxi (in etwa: Netzwerkgedanke) und Mianzi (Ansehen in der Gruppe), und sollen im Folgenden kurz erläutert werden.

2.4.1 Das Guanxi-Konzept

Wie bereits in andern Teilen dieser Arbeit erwähnt, haben Chinesen ein besonders starkes Zusammengehörigkeitsgefühl. Dies wird im „Guanxi“-Konzept nochmals betont. „Guanxi“ bedeutet die „Beziehung zwischen Personen mit der indirekten und unbegrenzten Verpflichtung des gegenseitigen Austausches von Gefälligkeiten“^[10], also einem Netzwerk von Personen, die sich wechselseitig Gefallen tun, ohne dies in formaler Art festzuhalten. Jede Person ist Zentrum eines solchen mehr oder weniger großen Netzwerks, das ihm Gefallen schuldet oder dem sie Gefallen schuldig ist. Das Netzwerk besteht aus verschiedenen Ebenen, die unterschiedlich hohe Bedeutung haben, wobei Familienmitglieder wohl die am wichtigsten sind. Folgende Abbildung zeigt dies anschaulich:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Guanxi-Netzwerke^[11]

Da wie bereits erwähnt jeder Chinese über ein Netzwerk, gleich welchen Umfangs, verfügt, dem er sich verpflichtet fühlt, kann es dazu führen, dass er sich eher im Interesse dieses Netzwerks handelt als dies rational zu erklären wäre.

So könnte es sein, dass im Geschäftsverkehr ein Auftrag abgelehnt wird, obwohl er dem Einzelnen wirtschaftliche Vorteile brächte, wenn dieser Auftrag einem anderen, einem „Guanxi“-Partner schaden könnte.

Ein Besucher einer anderen Kultur ist zu Beginn seines Aufenthalts noch nicht Mitglied eines solchen Netzwerks. Dies aber wird sich schnell ändern, da er nach der Ankunft wohl mehrfach von Gefälligkeiten seiner Gastgeber profitieren wird, und so bereits Schuldner einiger Gegenleistungen wird. Diese basieren auf einer Art Vertrauensverhältnis, das in China eine sehr hohe Bedeutung hat. Bevor in China geschäftliche Themen behandelt werden, wird oft der Aufbau persönlicher Beziehung mit den Geschäftspartnern angesetzt, zum Beispiel durch gemeinsame private Unternehmungen. Die Vertrauensbasis, die hier geschaffen werden, beeinflusst den Fortgang der Geschäftsbeziehung wesentlich und sollte daher mit entsprechender Wichtigkeit behandelt werden. Denn nur so wird der Besucher Teil eines Netzwerks, was ihm später helfen wird, den Erfolg sichern.

Das „Guanxi“-Konzept bringt noch einmal deutlich die kollektivistischen Prägungen der chinesischen Kultur zum Ausdruck, die sich über Jahrhunderte entwickelt haben und gilt als ein Fundament der chinesischen Gesellschaft.

2.4.2 Das Mianzi-Konzept

„Mianzi“, das im Allgemeinen mit „Gesicht“ übersetzt wird, bezeichnet das Ansehen einer Person (Firma, Familie...) innerhalb einer Gruppe (z.B. Verhandlungsteam). Auch im deutschen Sprachgebrauch hat dies bereits Einzug gehalten, denn wenn eine Person einen Fehler begeht, so „verliert sie ihr Gesicht“. Entstanden ist der „Mianzi“-Gedanke im Zuge der Weiterentwicklung konfuzianischer Lehren.

Der Auf-, Ausbau und Erhalt seines „Gesichts“ allerdings ist für den Chinesen von wesentlich größerer Wichtigkeit als dies in westlichen Kulturkreisen denkbar ist. Dabei erhält man Gesicht durch sein Alter oder seine Position, aber auch durch andere Personen, wenn man z.B. von einer anderen Person gelobt wird. Allerdings ist es oft leichter, Gesicht durch (auch unbewusste) Handlungen zu verlieren, als es zu gewinnen. Respekt gewinnt man zum Beispiel wenn man in einer chaotischen Situation die Ruhe bewahrt und weiterhin klare Entscheidungen trifft, verliert aber Ansehen wenn man in dieser Situation allzu unbeherrscht auftritt. Dies kann eine zu direkte Äußerung gegenüber einem Gesprächspartner sein, aber auch das offene Zeigen von Emotionen. Der eigene Gesichtsverlust wird dadurch verschlimmert, dass man einer anderen Person Gesicht beschädigt, wenn man sie bspw. direkt vor einer Gruppe von Leuten kritisiert. Die Bedeutung des „Mianzi“ geht soweit, dass Verträge in China nicht schriftlich fixiert werden müssen, da eine Nichteinhaltung einen zu großen Ansehensverlust mit sich bringen würde.

Wenn man sich also im chinesischen Kulturraum bewegt, sollte man also in seinem Verhalten stark darauf achten, sein eigenes und anderer Leute „Mianzi“ nicht zu beschädigen, indem man unbedacht handelt. Dies erreicht man, indem man Begriffen wie Bescheidenheit, Höflichkeit und Zurückhaltung besondere Aufmerksamkeit schenkt.

3. Einteilung in kulturtheoretische Modelle

Im letzten Kapitel wurden die Entwicklung und daraus resultierende Besonderheiten der chinesischen Kultur eingehend beschrieben. Die gewonnenen Erkenntnisse sollen nun in bekannte kulturtheoretische Modelle eingeteilt werden, um das Verständnis der chinesischen Kultur durch weiter zu erhöhen. Hierzu werden im folgenden Kapitel China und Deutschland in die bekannten Modelle von Hofstede, Trompenaars und Hall eingeteilt, um Besonderheiten nochmals herauszuarbeiten und Unterschiede beider Kulturen deutlich zu machen. Um dem Umfang der Studienarbeit gerecht zu werden, wurde darauf verzichtet, sämtliche Dimensionen der verschiedenen Modelle zu betrachten, so dass nur eine Auswahl dargelegt wird. Zudem sollte angemerkt werden, dass die vorgestellten Modelle auch oft kritisiert werden, da sie angeblich nicht das kulturelle Verständnis sondern Stereotypisierung fördern^[12].

3.1 Fünf-Dimensionen-Modell von Hofstede

Das wohl bekannteste Modell zur Einteilung von Kulturen ist das 5D-Modell von Gert Hofstede, das die Unterschiede zwischen verschiedenen Kulturräumen anhand einer Einteilung in fünf Kategorien aufzeigen soll. Eine kurze Beschreibung des Modells kann in Anhang A gefunden werden. Die folgende bildliche Gegenüberstellung soll die Unterschiede zwischen der deutschen und der chinesischen Kultur besonders deutlich machen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: China im 5D-Modell von Hofstede^[13]

Nebenstehendes Diagramm zeigt die Ergebnisse für China.

Besonders augenfällig ist hier der hohe Wert von Machtdistanz (PDI), was auf eine starke Hierarchieprägung hinweist sowie die offensichtlich starke Langfristige Orientierung (LTO).

Dem entgegen zeigt die Auswertung für Deutschland folgendes Ergebnis:

Hier zeigt sich die Verteilung relativ ausgeglichen, jedoch scheinen drei Werte, die Maskulinität (MAS), der Individualismus (IDV) und vor allem die Unsicherheitsvermeidung (UAI) einigermaßen stark ausgeprägt.

Abbildung 3 : Deutschland im 5D-Modell von Hofstede 13

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die Unterschiede zwischen der chinesischen und der deutschen Kultur finden sich im Wesentlichen in drei der fünf von Hofstede ausgemachten Kategorien. Der erste wesentliche findet sich bei der Machtdistanz. Während in Deutschland die respektvolle Distanz zwischen z.B. Älteren und Jüngeren, aber auch zwischen Vorgesetzten und Mitarbeiter eher gering ausfällt, hat dies in China eine sehr hohe Bedeutung. Auch die Unterschiede bei der Erfolgsorientierung, die bei Chinesen im Gegensatz zu Deutschen eher langfristig angelegt ist, beeinflusst den Verhandlungsablauf mithin entscheidend. Zudem wird auch das Wohlergehen der Gruppe (Unternehmen, Familie) der sich ein Chinese zugehörig fühlt, für ihn sehr stark betont, während in Deutschland die Interessen des Individuums oft Vorrang vor denen der Gruppe erhalten.

3.2 Die Werteorientierung nach Trompenaars

Eine Aufstellung der von Trompenaars erarbeiteten kulturellen Dimensionen kann in Anhang B gefunden werden. Die aufgestellten Dimensionen sollen im Folgenden nun auf die deutsche und die chinesische Kultur angewendet werden.

So haben in China, wie bereits in 2.4.1 erklärt, persönliche Beziehungen gegebenenfalls Vorrang vor festen Regeln, während in Deutschland Regeln die höhere Bedeutung haben. Auch sind in China privates und öffentliches Leben weniger stark differenziert, geschäftliche Beziehungen bedeuten auch den Aufbau privater Beziehungen, während in Deutschland diese Bereiche tendenziell einer starken Trennung unterliegen^[14].

Das Zeigen von Emotionen, auch im geschäftlichen Umfeld, ist in Deutschland dagegen wesentlich verbreiteter als in China, wo dies eher als Zeichen der Schwäche gedeutet wird, und einen Gesichtsverlust (siehe 2.4.2) nach sich ziehen kann¹⁴.

Die Ausprägung des hierarchischen Denkens zeigt sich in Trompenaars fünfter Dimension. In Deutschland richtet sich der Respekt vor Personen stark nach deren Erfolgen, während Chinesen eher auf feststehende Faktoren achten14, ohne deren Herkunft zu hinterfragen, so wie z.B. den Titel einer Person oder dessen Alter (Senioritätsprinzip).

3.3 Verhaltensmuster nach Hall

Die für diese Arbeit als wesentlich erachteten Muster, der unterschiedliche Zeitbegriff sowie der Kontextgehalt der Kommunikation werden in Anhang C erklärt, der folgende Abschnitt soll kurz die Unterschiede zwischen Deutschland und China analysieren.

Diese Ungleichheiten sind in beiden Fällen relativ deutlich. Während Deutsche bekanntermaßen als pünktlich gelten, und Probleme in festen Zeiteinheiten systematisch „abarbeiten“, also dem monochromen Zeitverständnis unterliegen, haben Chinesen einen eher polychrom geprägten Zeitbegriff. Sie behandeln den Faktor Zeit abstrakt, der für sie kaum praktische Bedeutung hat. Anders könnte man sagen „Dinge dauern solange, bis sie erledigt sind“, ohne Rücksicht auf die dafür verwendete Zeit.

Bereits im Abschnitt 2.3.1 zur Kommunikation wurde die Frage des Kontextsgehalts behandelt. Chinesen drücken sich eher mit hohem Kontextbezug aus, so dass Aussagen situativ interpretiert werden müssen. Deutsche dagegen drücken mit ihrer Sprache sehr direkt und explizit aus, was sie sagen wollen, haben also wenig Kontextbezug.

4. Verhandeln mit chinesischen Partnern aus deutscher Sicht

Nachdem nun die Entwicklung der chinesischen Kultur beleuchtet wurde und eine Einteilung in kulturtheoretische Modelle mit Vergleich zu Deutschland erfolgt sind, um Besonderheiten und Unterschiede zwischen beiden Kulturen deutlich zu machen, soll das folgende Kapitel zeigen, wie sich diese Besonderheiten in der Praxis auf den chinesischen Verhandlungsstil auswirken. Um eine höhere Anschaulichkeit zu gewähren, wurde bei der Betrachtung versucht, diese Besonderheiten aus Sicht eines Deutschen zu erklären.

4.1 Die Vor-Verhandlungsphase

Dieser Abschnitt behandelt alle Themen, die vor einem ersten Aufeinandertreffen mit chinesischen Geschäftspartnern beachtet werden sollten.

4.1.1 Die Informations- und Anbahnungsphase

Falls sich ein deutsches Unternehmen entschließt, Geschäftsbeziehungen mit chinesischen Partner aufnehmen zu wollen, sollte es sich zuerst einmal intern über einige Dinge klar werden und eine Strategie festlegen. Dazu gehört es, Ziele zu setzen, z.B. den Aufbau einer Verkaufsniederlassung oder eines Einkaufsbüros. Weiterhin sollte man einen Zeitplan entwerfen, der nicht zu knapp bemessen ist. Wie schon erwähnt basieren Geschäftsbeziehungen in China auf persönlichem Vertrauen, und dies zu entwickeln, benötigt Zeit. Weiterhin muss an die zu Verfügungsstellung von finanziellen und personellen Ressourcen gedacht werden.

Sobald man diese internen Fragen geklärt hat, beginnt die Suche nach einem geeigneten chinesischen Partnerunternehmen. Hierbei stellen z.B. die Auslandshandelskammern wichtige Informationen zur Verfügung. Hat man sich für eine Auswahl von möglichen Partnern entschieden, beginnt die Kontaktaufnahme. Auch hier sollte man darauf achten, dass man den potentiell interessanten Firmen das Gefühl gibt, dass man den Aufbau einer (längerfristigen) Partnerschaft anstrebt. Außerdem gilt es, trotz der schnell fortschreitenden wirtschaftlichen Liberalisierung, zu beachten, dass neben den Firmen ggf. auch staatliche Behörden in China zu kontaktieren und um Genehmigung zu ersuchen sind.

Vor der endgültigen Festlegung auf ein Wunschunternehmen, sollte noch mal eine gezielte und detaillierte Analyse über dessen Leistungsfähigkeit erfolgen, denn ein möglicher Verhandlungsabbruch wegen Überschätzung des Partners, ist oft peinlich und kostspielig. Zudem verschafft einem das Wissen über Stärken und Schwächen eine bessere Verhandlungsposition.

4.1.2 Die Vorbereitungsphase

Hat man schließlich einen offensichtlich geeigneten Partner gefunden und kontaktiert, geht es an die Vorbereitung der ersten Besuche. Diese werden zumeist in China beginnen, da zum einen Chinesen gerne die Rolle des Gastgebers übernehmen, zum anderen die Einreise für Europäer nach China einfacher ist als umgekehrt^[15].

Noch einmal sollte geplant werde, welche Ergebnisse nach welcher Zeit erreicht sein sollen, und wie viel Geld für die Umsetzung (z.B. Reisekosten) zur Verfügung steht. Danach steht ein wesentlich bedeutenderes Thema an: die Zusammensetzung des Verhandlungsteams. Hierbei sollte man beachten, dass auch höherrangige Vertreter, z.B. Abteilungsleiter, vertreten sind sowie Personen, die ein gewisses Alter erreicht haben, was mit dem Hierarchiedenken sowie dem generell größeren Respekt von Chinesen vor älteren Personen zusammenhängt. Da eine Vertrauensbasis gleichzeitig fundamental für den Verhandlungserfolg ist, gilt es auch darauf zu achten, dass die Zusammensetzung des Teams über die gesamte Dauer der Verhandlungen (und möglichst auch darüber hinaus) gleich bleibt. Chinesen bauen Vertrauen zu Personen auf, weshalb ein ständiger Wechsel im Verhandlungsteam den Erfolg untergraben könnte.

Ist auch dies geregelt, geht es an die konkrete Vorbereitung des ersten Aufeinandertreffens. Dies umfasst zum Beispiel die Vorbereitung von Informationsmaterial über die eigene Firma, und zwar in ausreichender Menge und hoher Qualität, da dies einen positiven Eindruck hinterlassen wird. Auch Visitenkarten haben eine größere Bedeutung, gelten sie ich China gar als „Abbild“^[16] der herausgebenden Person: Namen sollten geschickt und kreativ übersetzt werden, die Karte sollte die Informationen sowohl auf chinesisch als auch auf Englisch enthalten und kunstvoll gestaltet (z.B. mit Goldrand) sein.

Gerne empfangen die Chinesen bei den ersten Begegnungen auch Geschenke. Auch dies dient dem Aufbau persönlicher Beziehungen. Präsente können durchaus hochwertig sein, ohne allerdings den Verdacht eines Bestechungsversuchs zu erwecken, denn Korruption wird in China streng verfolgt. Auch sollte man die Symbolik bestimmter Geschenke beachten, auf Uhren sollte man dabei ebenso verzichten wie auf die Farben Schwarz oder Weiß. Meist ist ein Geschenk, das einen Bezug zur eigenen Heimat herstellt, die passende Wahl.

Ein in seiner Wichtigkeit oft unterschätztes Thema ist die Auswahl eines Dolmetschers, wenn in zwei Sprachen (Chinesisch-Deutsch) verhandelt werden soll, und womöglich sogar auch, wenn auf Englisch, was sich als Verhandlungssprache immer mehr durchsetzt, kommuniziert werden soll. Da die chinesische Sprache sehr kontextbezogen ist (siehe auch Kapitel 2.3.1 und 3.3) und deshalb situativ interpretiert werden kann, sollte der Dolmetscher ein hohes Maß an fachlicher aber eben auch emotionaler Kompetenz mitbringen, um in den entscheidenden Situationen als Mittler zwischen den Kulturen aufzutreten, und möglichen Problemen durch angepasste Übersetzung vorbeugen^[17]. Deshalb ist die Auswahl des richtigen Dolmetschers wichtigstes Thema vor Beginn einer Verhandlung.

Der vorstehende Abschnitt zeigte die wichtigsten Punkte für die Verhandlungsvorbereitung auf, also den Aufbau eines Vertrauensverhältnisses, die genaue Analyse des Verhandlungspartners sowie die Auswahl eines kompetenten Dolmetschers.

4.2 Die Hauptphase der Verhandlung

Ist die deutsche Verhandlungsdelegation in China angekommen, müssen sie sich im neuen, zumeist ungewohnten Umfeld zurechtfinden. Der folgende Abschnitt erhält eine Reihe von Dingen, dies es hierbei zu beachten gilt.

4.2.1 Begrüßung und Kennenlernen

Der Begrüßung wird eine wesentlich höhere Bedeutung beigemessen als im westlichen Kulturraum, wo diese meist mit einem Handschlag erledigt wird. In China ist die Begrüßung die Vorstufe eines persönlichen Kennenlernens, und dementsprechend wichtig. Dabei sollte man auf die Reihenfolge der Begrüßung (nach Seniorität) ebenso achten wie auf die korrekte Anrede. Anders als wie im westlichen Kulturraum, unterscheidet die Anrede nicht nur nach Geschlecht, sondern auch nach Position. Fehler hier gilt es zu vermeiden, weil es zu einem „Gesichts“verlust führen könnte.

Wie bereits erwähnt, steht das Kennenlernen am Anfang vor dem Beginn eventueller Verhandlungen. Dies kann nach westlichem Empfinden sehrt lange dauern, ist aber von entscheidender Wichtigkeit, weil gemeinsam Erlebtes die Vertrauensbasis für spätere Gespräche bildet. Sehr gerne wird dies in China bei einem Essen in Angriff genommen.

4.2.2 Geschäftsessen

Wenn ein Chinese zum einem Geschäftsessen einlädt, so dient dies in den meisten Fällen der Pflege des persönlichen Verhältnisses, und nicht der Besprechung geschäftlicher Belange. Entsprechend zurückhaltend sollte man diese also auch nur ansprechen.

Weiterhin gibt es auch wieder Besonderheiten, so bei der Sitzordnung (wie bei der Begrüßung, nach Seniorität), der Bestellung (Gastgeber bestellt für alle), und vor allem der Austausch von Höflichkeiten: man sollte darauf achten, den Gastgeber jederzeit überschwänglich zu loben, und sich mehrfach für die Einladung und gute Bewirtung bedanken^[18].

Nicht zuletzt spielt der Konsum von Alkohol eine gewichtige Rolle bei den Essen. Da diese dem Aufbau persönlicher Kontakte dienen, wird oft sehr viel getrunken, um die Hemmschwellen zu senken. Allerdings sollte auch eine gewisse Vorsicht vor der verzehrten Menge herrschen, da oft mehrere gemeinsame Runden bestellt und dann auf einen Zug getrunken werden.

4.2.3 Kommunikation während der Verhandlungen

Wesentliches Element des Verhandlungsstils ist die Kommunikation zwischen den Geschäftspartnern. Soweit nicht in 2.3 behandelt, werden nun Besonderheiten kurz beschrieben.

Eine wichtige Unterscheidung, die westliche Manager beachten müssen, ist, dass diejenige Person, die die Verhandlungsführung kommuniziert nicht zwingend diejenige Person ist, die diese festlegt. Oft agiert diese Person aus dem Hintergrund heraus und greift womöglich nicht direkt in die Gespräche ein. In Wahrheit aber gibt sie die Marschroute für das chinesische Verhandlungsteam vor. Deshalb sollte man versuchen, diese Person möglichst schnell zu identifizieren, und auf deren Vorschläge oder Einwände besonderes Augenmerk richten^[19].

Auch die Struktur der Sprache kann sich unterscheiden, so wie z.B. beim Argumentationsaufbau. Während Angehörige westlicher Kulturen oftmals ein Argument voranstellen um darauf eine Begründung folgen zu lassen, wird in China der umgekehrte Weg bevorzugt. Man führt über eine Vorgeschichte zum Argument hin. So soll dem Zuhörenden erlaubt werden, seine eigene Meinung zu bilden.

Weiterhin ist besonders in Verhandlungen besonders wichtig zu beachten, dass man seine Sprache (z.B. bei Kritik, Forderungen) nicht zu direkt wählt, um sein eigenes Gesicht und das der Verhandlungspartner nicht zu beschädigen. Hierzu gehört auch, Emotionen soweit als möglich außen vor zu lassen^[20]. Während dies, z.B. indem ein Gesprächsteilnehmer die Stimme erhebt, in westlichen Kulturen als akzeptiertes Mittel in der Kommunikation gilt, um einer Aussage Nachdruck zu verleihen, so gilt dies in China als inakzeptable Unbeherrschtheit. Die Wahrung von Harmonie ist ein zentraler Grundwert, und das findet sich auch im Kommunikationsstil wieder.

4.2.4 Besonderheiten der Verhandlungstaktik

In Rückbesinnung auf alte Weisheiten (z.B. die Kriegsweisheiten des Sun Wu) gelten Chinesen als Meister der taktischen Verhandlungsführung.

Allerdings steht im Vordergrund immer die Findung eines gemeinsamen Konsenses, während in Deutschland die vorherrschende Meinung besteht, die Konfrontation und daraus resultierende einseitige Vorteile sei der richtige Weg in Verhandlungen. In China dagegen wird solange verhandelt, bis ein Konsens entsteht, der alle Seiten zufrieden stellt, und deren Gesichtswahrung sichert20. Dies wirkt sich natürlich auch auf die Dauer der Verhandlungen aus. Während Deutsche, nach monochromem Zeitverständnis geprägt, dies oft als ein künstliches „in die Länge ziehen“ empfinden, da sie ihre Zeit genau einteilen wollen, akzeptieren Chinesen, nach ihrem polychromen Zeitbegriff, dass Lösungen eine gewisse Zeit benötigen, ohne darauf zu achten wie lange dies tatsächlich dauert. Geduld zu haben ist dabei eine wichtige Regel, denn zum einen werden sich chinesische Verhandlungspartner nicht unter Druck setzten lassen, zum anderen ist das Zeigen von Ungeduld eine der Handlungen, die das „Gesicht“ einer Person beschädigen können, demnach zu unterlassen ist.

Da Chinesen um dieses unterschiedliche Zeitverständnis und auch eventuellen Zeitdruck wegen Reiseplänen der ausländischen Delegation wissen, kann es durchaus sein, dass dies in Verhandlungen als taktisches Mittel eingesetzt wird, um eigene Zielvorstellungen durchzusetzen, in dem Wissen, dass die Deutschen nicht mehr die Zeit haben, zu reagieren und gegenzusteuern. Auch andere gezielte Störmanöver sollten erwartet werden: so werden Verhandlungen durch gezielte Provokation (auch wieder im Wissen um die Emotionalität der deutschen Besucher) zur Eskalation gebracht, was zum kurzfristigen Abbruch führt. Dies allerdings bedeutet in den seltensten Fällen den tatsächlichen Abbruch, sondernd dient nur der Verunsicherung der besuchenden Delegation. Solche Störmanöver sollten einkalkuliert werden, und nicht dazu führen, dass in einem Punkt zwingend nachgegeben wird.

4.2.5 Diskussion und Lösungsfindung

Wie bereits erwähnt, gilt die Konsensfindung als primäres Ziel der chinesischen Verhandlungsführung. Eine Lösung zu finden unterscheidet sich demnach wesentlich von der deutschen Herangehensweise.

Dies beginnt beim Aufbau der Argumentation, wie in 2.3.1 beschrieben: in Deutschland wird eine These formuliert und dann in der Runde diskutiert. Chinesen fühlen sich dadurch oft genötigt, diese Meinung hinzunehmen, da sie den konfliktären Weg der Diskussion scheuen (à Gesichtswahrung). Viel mehr wird in China bevorzugt, dass jeder Gesprächsteilnehmer seine Meinung in die Runde gibt, um dann unter allen Teilnehmern und deren Interessen/ Meinungen einen Konsens zu finden. Auch deshalb werden von Chinesen bei der Problembesprechung immer erst die erzielten Gemeinsamkeiten betont, da dies später, falls Komplikationen auftreten, erleichtern wird wieder einen gemeinsamen Anknüpfungspunkt zu finden.

Auch die Problemlösung unterscheidet sich wesentlich. Wird in westlichen Kulturen das Problem (sofern erkannt) direkt angegangen, um dann mehrere Lösungsalternativen abzuwägen, werden in China Probleme eingekreist, man nähert sich also vom allgemeinen Problemfeld immer näher dem spezifischen Problem^[21]. Dies wird von Angehörigen westlicher Kulturen als Geduldsspiel empfunden, da man sich dem Gefühl nach einer Lösung des Problems zu langsam nähert. Verstärkt wird dieser Eindruck dadurch dass auch hierbei immer versucht wird, den Konsens zwischen allen Verhandlungspartnern herzustellen.

Weiterhin beachten Chinesen bei der Lösungsfindung stets das Gleichgewicht der Interessen der Verhandlungspartner und werden auch so lange verhandeln, bis für sie das Gleichgewicht erreicht scheint. Auch wird bei der Suche nach Lösungen der Aspekt der langfristigen Erfolgpotenziale wesentlich stärker betont, wie bereits bei der Analyse des kulturellen Kontexts in 3.1 angedeutet. Offensichtlich als kurzfristig angelegte Geschäftsbeziehungen wecken oft das Misstrauen der partnerschaftlich orientierten Chinesen.

4.2.6 Entscheidungen

Sich nach langen Verhandlungen auf eine Lösung festzulegen ist das Ziel aller Verhandlungen. Allerdings sind auch bei der Entscheidung für eine Lösung Unterschiede zwischen China und Deutschland festzustellen.

Chinesische Unternehmer sind dabei wesentlich stärker von gesellschaftlichen Aspekten und der allgemeinen Unternehmerphilosophie geprägt als deutsche. Der soziale Aspekt von Unternehmen ist in China kaum vergleichbar mit dem deutschen Ansatz. Gerade weil viele chinesische Firmen noch den Einflüssen der Planwirtschaft verhaftet sind, werden sie bei der Entscheidungsfindung immer auch die Folgen für das gesamte Unternehmen (und dessen Angehörige) berücksichtigen. Das Überleben, also die langfristige Existenzsicherung, die dem Wohl der Gruppe dient, wird also die Entscheidungsfestlegung stark beeinflussen^[22].

Zunächst einmal aber wird die Schwierigkeit bestehen, einen verantwortlichen Entscheidungsträger auszumachen. Aus der kulturell-politischen Entwicklung heraus besteht noch immer eine gewisse Verantwortungsscheu bei Chinesen, da sie nicht aus der Gruppe heraustreten wollen. Es kann daher häufig vorkommen, dass Entscheidungen nicht direkt getroffen werden, sondern in hierarchisch höhere Ebenen delegiert werden, auch wenn das beim Umfang einer Entscheidung nicht nötig erscheint. Zuletzt sollte man noch beachten, dass, trotz der fortschreitenden wirtschaftlichen Liberalisierung auch staatliche Stellen (z.B. Provinzregierung) in die Entscheidung einbezogen werden müssen.

4.3 Die Vertragsabschlussphase

Hat man in den Verhandlungen, die übrigens je nach Volumen des Geschäfts auch mehrere Runden und gegenseitige Besuche umfassen können, eine Übereinkunft erzielt, gilt es, diese zu fixieren. Hierbei gilt es jedoch die unterschiedliche Bedeutung von Verträgen in China und Deutschland zu beachten. Außerdem soll kurz beschrieben werden, was im Falle von Konflikten bei der Vertragseinhaltung unternommen werden kann.

4.3.1 Sicherung von Vereinbarungen

Schriftliche Verträge spielen in China von jeher eine geringe Rolle, denn die Pflicht zur Erfüllung von Vereinbarungen ergibt sich viel mehr aus den wechselseitigen Verpflichtungen im Sinne der Guanxi-Netzwerke (siehe 2.4.1). Ein Nicht-Einhalten dieser Vereinbarungen hat die Beschädigung des Ansehens (Mianzi, siehe 2.4.2) zur Folge, was zur Sicherung der Einhaltung genügte. Dies unterstreicht auch noch einmal, welch hohe Bedeutung das „Gesicht“ einer Person innerhalb der Gesellschaft hat^[23].

Wenn Chinesen doch Verträge abschließen, dann werden sie dies nur tun und diese auch befolgen, wenn und nur solange sie das Interessensgleichgewicht zwischen den Vertragsparteien gewahrt sehen. Ein Vertrag ist generell immer nur eine Rahmenvereinbarung, die als Zeichen für den Beginn einer längerfristigen Partnerschaft steht, nicht aber die Fixierung aller Details (z.B. vereinbarte Preise) beinhaltet, da diese Einzelheiten bei Änderung der Rahmenbedingungen seitens der Chinesen sowieso flexibel gehandhabt werden, wiederum im Sinne der gemeinsamen Interessenswahrung. Nichtsdestotrotz sollte man nicht immer gleich annehmen, Chinesen wären nicht auch auf den eigenen Vorteil bedacht^[24].

4.3.2 Klärung von Konflikten

Bei der Lösung von Streitfällen mit chinesischen Geschäftspartnern sollte man vor allem beachten, das Harmonieprinzip nicht zu verletzen, und Unzufriedenheit nicht zu direkt auszudrücken. Oft lassen sich Differenzen, auch unter Berücksichtigung der unterschiedlichen Auffassung von Verträgen, in einem Konsensorientierten Gespräch lösen, in dem noch einmal gemeinsame Interessen verglichen und ein Kompromiss herbeigeführt werden sollte. Die juristische Durchsetzbarkeit von Verträgen ist meist schwierig, zum einen, da eine der deutschen vergleichbare Gerichtsbarkeit in China nicht existiert, zum anderen auch, weil selbst wenn ein Gericht zur Verfügung steht, Verträge oft nicht für eine Entscheidung notwendigen Details enthält. Sollte sich trotz Bemühen beider Seiten kein Kompromiss einstellen, so besteht immer noch die Möglichkeit, einen mit beiden Kulturen vertrauten Mittelsmann zur Lösungsfindung einzuschalten.

5. Fazit und Handlungsempfehlungen

Diese Arbeit hat gezeigt, dass zwischen der chinesischen und der deutschen Verhandlungsführung wesentliche Unterschiede bestehen. Diese Abweichungen bestehen unter anderem im Sozialverhalten, wo in China Harmonie, Vertrauen und Respekt eine wesentlich wichtigere Rolle spielen als in Deutschland, wo mehr auf Inhalte wert gelegt wert. Weiterhin ist die Kommunikation bisweilen schwierig, da Deutsche oft sehr direkt, für Chinesen verletzend, kommunizieren, während in China indirekte und situativ angepasste Kommunikation herrscht. Auch ist die geschäftliche Zielsetzung in China eher langfristig und am Wohlergehen einer Gruppe orientiert als in Deutschland, wo kurzfristige Erfolge eine höhere Bedeutung haben. Eine synoptische Gegenüberstellung der wesentlichsten Unterschiede beider Verhandlungsstile kann in Anhang D gefunden werden.

Die Unterschiede resultieren, so weit sich das analysieren lässt, aus der unterschiedlich kulturellen Entwicklung, die in Deutschland sehr stark von der westlich-europäischen Wertvorstellung geprägt ist, während China eine eigenständige, asiatisch beeinflusste Kultur hat.

Für Angehörige westlicher Kulturen ergeben sich für die Anpassung an den chinesischen Verhandlungsstil einige Handlungsempfehlungen. Die erste hiervon ist, vor Beginn der Verhandlungen eine klare Strategie festzusetzen. Auch sollte das Unternehmen allgemein und die Verhandlungsdelegation im speziellen gezielt auf die Interaktion mit chinesischen Geschäftspartnern vorbereitet werden. Dazu gehört die Beschaffung von entsprechendem Know-how (hierzu zählt auch ein guter Dolmetscher) ebenso wie die Schulung der interkulturellen Kompetenz.

Vorausblickend lässt sich sagen, dass durch die fortschreitende Öffnung Chinas die Bedeutung chinesischer Unternehmen als Geschäftspartner immer wichtiger werden wird, und somit auch, dass sich der Verhandlungsstil im allgemeinen Wertewandel verändern und womöglich dem westlichen Stil annähern wird.

Anhang

Anhang A: Das 5D-Modell von Hofstede

Der Kulturwissenschaftler Gert Hofstede hat standardisierte Befragungen werden weltweit unverändert eingesetzt um die Vergleichbarkeit zu erlauben, und dabei wesentliche kulturelle Unterschiede zwischen den Ländern herausgefunden, die er in fünf Kategorien unterteilt.

Die 5 Dimensionen stellen sich wie folgt dar^[25]:

1. Machtdistanz (PDI): Ausprägung sozialer Ungleichheit und Verhältnis zu Autoritäten wie dem Staat, Führungspersonen, Familienoberhäuptern.
2. Unsicherheitsvermeidung (UAI): Verhaltensweise in Situation in denen Ungewissheit herrscht.
3. Individualismus (IDV): Verhältnis eines Individuums zur Gesellschaft oder einer bestimmten Gruppe. Das Gegenstück bildet der Kollektivismus
4. Maskulinität (MAS): Ergänzt durch das Gegenstück Femininität zeigt diese Dimension an, welche Auswirkungen das Geschlecht einer Person auf seinen Status hat.
5. Langfristige Orientierung (LTO): Zeigt an inwieweit sich Angehörige einer Kultur an kurzfristigen oder langfristigen Ergebnissen orientieren.

Anhang B: Dimensionen-Modell von Trompenaars

Aus einer Befragung von über 15.000 Managern aus 28 Ländern wurden durch Trompenaars wesentliche Unterschiede herausgearbeitet und in ein Modell mit verschiedenen kulturellen Dimensionen eingeteilt, die jeweils zwei Faktoren gegenüberstellt^[26].

1. Universalismus und Partikularismus determiniert, ob sich eine einzelne Person an gesellschaftliche Regeln oder persönliche Beziehungen gebunden fühlt.
2. Individualismus und Kollektivismus misst, inwieweit sich eine Person als Teil einer Gruppe sieht oder eher eigene Ziele verfolgt
3. Neutrale bzw. affektive Beziehungen. Hier wird unterschieden inwieweit das Zeigen von Emotionen als normal angesehen wird.
4. Spezifische oder diffuse Beziehungen stellen gegenüber, inwieweit Personen ihr Privatleben mit anderen Personen teilen (wollen). Diffus bedeutet hierbei eine Kultur, in der der private Bereich eher von dem öffentlichen abgeschottet wird.
5. Leistungsorientierung gegenüber Askription bedeutet, wie eine Person gesellschaftliche Anerkennung erhält sei es durch das Erreichen von Erfolgen oder durch askriptive Elemente wie z.B. besondere Anreden (Titel).

Anhang C: Weitere Kulturdimensionen nach E.T. Hall

Im Rahmen dieser Arbeit sollen zwei von Hall erkannte Verhaltensmuster behandelt werden. Die ist zum einen der Zeitbegriff sowie zum anderen der Kontextgehalt der Kommunikation in verschiedenen Kulturen.

Bei der Zeit unterscheidet Hall nach polychromem und monochromem Zeitverständnis^[27]: in polychromen Kulturen spielt die Zeit nur eine untergeordnete Rolle, sie wird nicht als feste, eingeteilte Einheit gesehen. Tätigkeiten werden parallel abgewickelt, ebenso sind keine festen Verabredungen bekannt. In monochrom geprägten Kulturen dagegen ist die Zeit fest eingeteilt, und Aufgaben werden sequentiell in einem zeitlichen Ablauf erledigt.

Außerdem hat Hall den Kontextgehalt in der Kommunikation unterschieden. Es gibt hohen Kontext und niedrigen Kontext17. Hoher Kontext heißt, dass die Bedeutung einer Aussage stark vom Umfeld abhängt, in dem sie getätigt wird, also kontextbezogen interpretiert werden muss. Niedriger Kontext dagegen bedeutet, dass die Sprache stets den auszudrückenden Sachverhalt eindeutig erfasst, also explizit ist, und wenig Raum für Interpretation lässt. Vergleiche hierzu auch Kapitel 2.3.1 des Hauptteils.

Anhang D: Unterschiede zwischen deutschem und chinesischem Verhandlungsstil

Die folgende Synopse soll die wesentlichen Unterschiede zwischen deutschem und chinesischem Verhandlungsstil ein tabellarischer Form noch einmal übersichtlich darstellen und so die Ergebnisse dieser Arbeit zusammenfassen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Literaturverzeichnis

Printmedien

Gesteland, R. (Behaviour): Golbal Business Behaviour: erfolgreiches Verhalten und Verhandeln im internationalen Geschäft, Zürich, 1999

Hofstede, G. (Lokales Denken): Lokales Denken, globales Handeln, 2. Auflage, München, 2001

Lang, N.-S., (Management): Intercultural Management in China: Synergistic Management Approaches in Sino European and Sino-Japanese Joint Ventures, Wiesbaden, 1998

Liu, Y. (Besonderheiten): Kulturelle Besonderheiten bei deutsch-chinesischen Verhandlungen von Unternehmen, Leipzig, 2003

Meermann, A. (Kontext): Der kulturelle Kontext internationalen Managements unter besonderer Berücksichtigung des chinesischen Kulturraumes, Dortmund, 1998

Mey, Monika (Skript): Skript zum Seminar „Interkulturelles Training zur chinesisch-deutschen Kommunikation“, Essen, 1998

Ming-Jer, C. (Inside): Inside Chinese Business, Boston, 2001

Qin, S. (Handbuch): Das neue China-Handbuch, Berlin, 1993

Reisach, U.; Tauber, T.; Yuan, X. (Wirtschaftspartner): China-Wirtschaftspartner zwischen Wunsch und Wirklichkeit, Wien 1997

Trompenaars, F. (Globales): Handbuch Globales Management, Berlin, 1993

Weggel, O. : Das nachrevolutionäre China, Institut für Asienkunde Hamburg, 1996

Online – Artikel (aktuell zum 13.01.2005)

Blume, A. (Verhandlungen): Verhandlungen im Reich der Mitte, Dowload unter: http://www.pfalz.ihk24.de/LUIHK24/LUIHK24/produktmarken/international/laender_regionen/china/anhaengsel/anhaengsel/In_jedem_Land_ihk24.pdf

o.V., Statistisches Bundesamt (Länderprofil): Landerprofil China, 2004, Download unter: http://www.destatis.de/download/d/veroe/laenderprofile/lp_china.pdf

Dahl, S. Kulturelle Dimensionen, Download unter: http://www.intercultural-network.de/einfuehrung/kulturelle_dimensionen.shtml

Fuchs, T.: Markteinführungsproblematik in Gross-China, Download unter www.publica.net/china.htm

Lasserre, P.: Cross-Cultural Management, Download unter: http://www.philippelasserre.net/download/gsm11.pdf

Rathje, Ist wenig kulturelles Verständnis besser als gar keines?, Download unter: http://www.interculture-online.info/info_dlz/Stefanie_Rathje04_03.PDF

Praktische Erfahrungen des Verfassers

- Informationsgespräche mit Frau Henrike Geppert, Studentin der Betriebswirtschaft an der Fachhochschule Landshut, die eine Praktikum bei Volkswagen in China absolviert hat
- Vom Verfasser belegtes Studienmodul „Cross-cultural perspectives in international business“ an der APU Cambridge während des Wintersemesters 2002/03, sowie die abschließende Studienarbeit in diesem Fach.

[...]

---

^[1] Alle Daten vgl.: o.V., Statistisches Bundesamt, (Länderprofil), S.1f.

^[2] Vgl.: Qin (Handbuch), S.27

^[3] Vgl. Liu (Besonderheiten) S.15, S.90

^[4] Vgl. Reisach, Tauber, Yuan (Wirtschaftspartner), S.287

^[5] Vgl. Liu (Besonderheiten) S.26

^[6] a.a.O. S.29

^[7] Vgl. Mey (Skript) S.21ff.

^[8] Vgl. Weggel, S.41

^[9] Vgl. Liu (Besonderheiten) S.67ff.

^[10] Fuchs (Markteinführungsproblematik) auf www.publica.net

^[11] Quelle: Ming-Jer (Inside), S.47

^[12] Vgl. Rathje unter www.interculture.info

^[13] Quelle: www.geert-hofstede.com

^[14] Vgl. Lasserre unter www.philippelasserre.net, S.14

^[15] Vgl. Blume (Verhandlungen) unter www.ihk24.de, S.4

^[16] Vgl. Liu (Besonderheiten) S.73.

^[17] Vgl. Blume (Verhandlungen) unter www.ihk24.de, S.7

^[18] Vgl. Liu (Besonderheiten) S.73.

^[19] Vgl. Blume (Verhandlungen) unter www.ihk24.de, S.5

^[20] Vgl. Lang (Management), S.113f.

^[21] Vgl. Meermann (Kontext), S.119

^[22] Liu (Besonderheiten) S.88f.

^[23] Gesteland, (Behaviour) S.32

^[24] Vgl. Blume (Verhandlungen) unter www.ihk24.de, S.4

^[25] Vgl. Hofstede (Lokales Denken), S.17f.

^[26] Vgl. Trompenaars (Globales), S.71ff.

^[27] Vgl. Dahl auf www.intercultural-network.de

• Hochschule: Hochschule für angewandte Wissenschaften Landshut, ehem. Fachhochschule Landshut
• Veranstaltung: Interkulturelles Management
• Note: 2,65
• Autor: Florian C. Kleemann (Autor:in)
• Erscheinungsjahr: 2005
• Seiten: 27
• Katalognummer: V109413
• ISBN (eBook): 9783640075942
• Sprache: Deutsch
• Schlagworte: Verhandlungsstil, Interkulturelles Management, China