Ziel der Arbeit ist es, die Erfolgsfaktoren für den erfolgreichen Einsatz von Social Media im Sales Prozess in einem PAAS-Umfeld aus einem dafür adaptierten Modell abzuleiten und diese zu nutzen, um zukünftig Social Media gezielter im Sales Prozess einzusetzen.
Um ein besseres Verständnis für das zu untersuchende Modell zu schaffen, werden zunächst Unterschiede beim Einsatz von Social Media im B2C und B2B Bereich erörtert und ein klassischer B2B Sales Prozess dargestellt. Folgend werden verschiedene Plattformmodelle sowie deren Besonderheiten und Unterschiede dargestellt und daraufhin die Unterschiede zwischen einem klassischen und einem Sales Prozess in einem PAAS-Umfeld erörtert. Als nächstes werden die einzelnen Variablen des Modells untersucht, mit den Phasen des klassischen Sales Prozesses verglichen und argumentativ begründet, warum das vorliegende Modell als Untersuchungsgegenstand dient.
Daraufhin wird das generalistische Modell auf die Nutzung in einem PAAS-Umfeld adaptiert und Erkenntnisse aus der Literatur genutzt, um Variablen zu ergänzen oder bestehende zu ersetzen. Dementsprechend werden die Erfolgsfaktoren aus dem adaptierten Modell abgeleitet und auf die Forschungsfrage eingegangen. Hierbei werden die vorgenommenen Adaptionen des Modells kritisch reflektiert, um das Vorgehen und die Entscheidungsfindung nachvollziehen zu können. Abschließend wird ein Ausblick zur weiteren Bearbeitung des Modells gegeben.
Inhaltsverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Ausgangslage
1.2 Problemstellung und Abgrenzung
1.3 Fragestellung und Zielsetzung
1.4 Aufbau der Arbeit
2. Theoretische Grundlagen
2.1 Sozialkapitaltheorie und die Unterschiede beim Einsatz von Social Media in B2B und B2C Unternehmen
2.2 Darstellung eines klassischen Sales Prozesses und Einsatzmöglichkeiten von Social Selling
2.3 Spezifikation und Abgrenzung der verschiedenen PAAS-Modelle
2.4 Unterschiede eines klassischen- und eines Sales Prozesses im PAAS-Umfeld
3. Methodisches Vorgehen und Limitationen
3.1 Untersuchung des vorliegenden Modells
3.1.1 Darstellung, Erörterung und Einordnung der Variablen
3.1.2 Wahl des Modells, Limitationen und Ausblick nach 2012
3.2 Adaption für den Einsatz am Beispiel der XY GmbH
3.2.1 Analyse des Geschäftsmodells von XY
3.2.2 Adaption des Modells
3.3 Ableitung der Erfolgsfaktoren aus dem adaptierten Modell
4. Kritische Würdigung
5. Ausblick und weitere Bearbeitung des Modells
Literaturverzeichnis
Anhang
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