Haben Sie sich jemals gefragt, warum Sie bestimmte Marken bevorzugen, politische Überzeugungen hegen oder eine Abneigung gegen bestimmte Musikrichtungen verspüren? Dieses Buch enthüllt die subtilen, oft unbewussten Mechanismen, die unsere Einstellungen formen und unser Verhalten lenken. Tauchen Sie ein in die faszinierende Welt der Einstellungsforschung, die von behavioristischen Modellen, die die Macht der Konditionierung aufzeigen, bis hin zu kognitiven Theorien reicht, die die Rolle der Informationsverarbeitung und bewussten Reflexion hervorheben. Entdecken Sie, wie klassische und operante Konditionierung im Alltag wirken, von der Beeinflussung durch Werbung bis hin zu den subtilen Botschaften, die wir in unserer Kindheit empfangen. Erfahren Sie mehr über die Zweifaktorentheorie der verbalen Verstärkung und wie Zustimmung und Sympathie unsere Meinungsbildung beeinflussen können. Das Buch beleuchtet die komplexen Prozesse der Überredung und die Bedeutung von systematischem Denken, wobei es das Zweifaktorenmodell der Überredung von McGuire und das Modell der kognitiven Reaktionen von Greenwald vorstellt. Untersuchen Sie, wie Ablenkung, Argumentqualität und individuelle Gedanken unsere Anfälligkeit für persuasive Botschaften beeinflussen. Anhand von aufschlussreichen Experimenten und praxisnahen Beispielen werden Sie verstehen, wie Einstellungen erworben, verändert und gefestigt werden können. Dieses Buch bietet nicht nur einen tiefen Einblick in die psychologischen Grundlagen von Einstellungen, sondern vermittelt auch wertvolle Strategien zur Einstellungsänderung, die Ihnen helfen, Ihre eigenen Überzeugungen kritisch zu hinterfragen und bewusstere Entscheidungen zu treffen. Ob im Marketing, in der Politik oder im persönlichen Bereich – das Verständnis der Einstellungspsychologie ist der Schlüssel, um Verhalten zu beeinflussen und zu verstehen, wie unsere Weltanschauung geformt wird. Machen Sie sich bereit, die verborgenen Kräfte zu entfesseln, die Ihr Denken und Handeln bestimmen, und gewinnen Sie die Fähigkeit, die Welt um Sie herum bewusster wahrzunehmen und zu gestalten. Dieses Buch ist ein unverzichtbarer Leitfaden für alle, die sich für die Psychologie des Überzeugens, die Macht der Beeinflussung und die tiefgreifenden Auswirkungen von Einstellungen auf unser Leben interessieren.
Einstellungen Teil 2 Grundsätze des Einstellungserwerbs und
Strategien zur Einstellungsänderung
Stroebe S. 253 –289 (stark gekürzt!!!)
Die Entstehung, Entwicklung bzw. das Lernen von Einstellungen sowie deren Änderung werden in der Wissenschaft unterschiedlich erklärt. Wir betrachten die drei wichtigsten Ansätze:
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
(1) Die Rolle von Verstärkungen beim Erwerb und der Änderung von Einstellungen
Behavioristische Modelle setzen sich hauptsächlich mit dem Erwerb von Einstellungen auseinander in der Annahme, dass der Einstellungserwerb denselben Gesetzmäßigkeiten unterliegt, wie das erlernen beliebiger anderer Verhaltensweisen.
(1.1) Klassische Konditionierung
Die Basis bildet die Verbindung eines US (unbedingter Reiz) mit einem UR (unbedingte Reaktion). Die wiederholte Paarung eines US mit einem NS (neutralen Reiz) ergibt das Lernen (und somit auch das Lernen von Einstellungen). Der NS wird zum CS (konditionierten Reiz), der eine CR (konditionierte Reaktion) auslöst. Der Organismus spielt hier eine passive Rolle, denn er hat keine Kontrolle über die Reaktion.
Ausgehend von einer natürlichen SR-Verbindung, z.B. Nahrung (US) und Sättigung, angenehmes Gefühl (UR), können z.B. Eltern klassische Musik als NS einsetzen, indem sie ihr Kind bei Musik füttern. So ermöglicht man dem Kind eine positive Einstellung gegenüber klassischer Musik zu erwerben. Die klassische Musik lässt sich nun wiederum als CS für andere Einstellungsobjekte einsetzen. Man kann z.B. häufig das Wort „Demokratie“ (NS) mit klassischer Musik darbieten. Damit wird im Rahmen einer Konditionierung höherer Ordnung eine positive Einstellung zur Demokratie ausgebildet.
In einem Experiment von Staats und Staats (1958) zum Erwerb von Einstellungen gegenüber Nationalitäten hat man gleichzeitig positive und negative Adjektive vorgegeben, z.B. „Holländer“ mit
„schön, gesund, glücklich“ und „Schweden“ mit „schmutzig, hässlich, sauer“. Das Ergebnis war: Eine positive Einstellung gegenüber Holländern und eine negative Einstellung gegenüber Schweden.
Da solche Verbindungen im Alltag weit verbreitet sind, führen sie bereits bei kleinen Kindern zu entsprechenden Einstellungen.
Die Theorie der klassischen Konditionierung führt die Änderung der Bewertung auf eine assoziative Verknüpfung in Hinblick auf die Nationalitäten zurück, die auf die von Adjektiven ausgelösten positive Bewertung zurückzuführen ist.
Kritik: Die Vpn haben die systematische Verknüpfung durchschaut und haben die entsprechenden Antworten gegeben, die der Versuchsleiter ihrer Meinung nach hören wollte. „ Demand charakteristics“ führten nach Ansicht von Kritikern dazu, dass die Vpn den Zusammenhang zwischen Nationalitätsbezeichnungen und positiv / negativ bewerteten Wörtern erkannten.
In einem Versuch von Krosnick gelangte man zu Ergebnissen, die sich nicht auf „demand charakteristics“ zurückführen lassen:
Die Vpn sahen ein Diapositiv, auf dem eine Person in einer alltäglichen Handlung dargestellt wurde. Unmittelbar vor dem Dia blitzte (nicht bewusst wahrnehmbar) ein affekterzeugendes Photo auf (Brautpaar / Werwolf).
Die Vpn waren sich hier nicht darüber bewusst, den UCS ausgesetzt gewesen zu sein. Sie konnten daher auch keinen Zusammenhang zwischen den Reizen bemerkt haben. Die Ergebnisse zeigten, dass die unterschwelligen Photos die Bewertung des Zielobjektes mit der Valenz der UCS beeinflussten.
Folgerung: Unsere Einstellungen können OHNE UNSER WISSEN DURCH DEN KONTEXT, in dem ERFAHRUNGEN MIT EINEM OBJEKT gewonnen werden, beeinflusst werden. Dies hat positive und negative Auswirkungen.
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
(1.2) Operante Konditionierung
Hier werden Aussagen über ein Einstellungsobjekt entweder verstärkt oder bestraft. Der Organismus muss also erst eine Reaktion hervorbringen, die dann verstärkt werden kann. Es werden diejenigen Einstellungen beibehalten und verfestigt, auf deren Äußerungen ein angenehmer Reiz folgt. Das Gegenteil ergibt sich mit der Bestrafung unerwünschter Einstellungen. Werden Einstellungen bzw. Äußerungen über einen bestimmten Zeitraum nicht mehr verstärkt, bzw. nicht beachtet, so besteht die Möglichkeit einer Abschwächung oder Löschung.
In einem Versuch von Verplanck (1955) wurden Meinungsäußerungen von Studenten in einer Diskussion positiv verstärkt oder bestraft.
Ergebnis war, dass bei positiver Verstärkung die Meinungsäußerungen zunahmen. Bei Bestrafung verringerten die meisten Vpn ihre Meinungsäußerungen.
Geäußerte Einstellungen können durch differentielle Verstärkung verändert werden:
Hildrum und Brown befragten Studenten mit einer Reihe von Einstellungsfragen zum Thema
„Studienfächerangebot“, die auf einer Skala zu beantworten waren, die verschiedene Grade der Zustimmung und Ablehnung zuließ. Die eine Hälfte der Vpn wurde bei Zustimmung positiver Aussagen positiv verstärkt, bei Ablehnung negativer Aussagen ebenfalls positiv verstärkt. Die andere Hälfte wurde genau umgekehrt verstärkt.
Ergebnis war, dass die in positiver Richtung verstärkte Gruppe eine positive Einstellung zum Thema zum Ausdruck brachte. Die andere Hälfte der Vpn brachte eine negative Einstellung zum Ausdruck. Es wurde später nachgewiesen, dass Gruppen, die unterschiedlich verstärkt worden waren, sich noch eine Woche danach hinsichtlich ihrer Einstellung unterschieden.
Die Frage ist nun: Laufen diese Wirkungen automatisch ab, oder werden sie durch kognitive Prozesse vermittelt?
Cialdini und Insko schlagen die „ZWEIFAKTORENTHEORIE DER VERBALEN VERSTÄRKUNG“ vor. Demnach hat die Zustimmung des Versuchsleiters zwei Funktionen:
- Hinweisfunktion auf die Einstellung des Interviewers € INFORMATION
- Beziehungsschaffung zwischen Interviewer und Interviewten € SYMPATHIE
K URZ UND BÜNDIG :
- Einstellungen können durch klassische und operante Konditionierung beeinflusst werden
- Mechanismen, die für die Beziehung verantwortlich (kognitiv oder automatisch?) sind bleiben unklar
(2) Überredung und die Rolle von Informationen (Theorien der Informationsverarbeitung)
Seit den 60er Jahren dominieren kognitive Ansätze bei der Einstellungsforschung. Kognitive Theorien beschreiben, WIE
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Einstellungen ERWORBEN WERDEN und sich VERÄNDERN. Sie sind eine REAKTION AUF KOMPLEXE
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Einstellungen bestehen demnach aus einer bestimmten vertretenen POSITION und einem oder mehreren ARGUMENTEN, die diese Position stützen sollen.
(2.1) Theorien der systematischen Verarbeitung
Die EINSTELLUNGSÄNDERUNG ist hier von der SYSTEMATISCHEN VERARBEITUNG PERSUASIVER
KOMMUNIKATION abhängig.
(2.1.1) Das Zweifaktorenmodell der Überredung von McGuire
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Bei der Verarbeitung persuasiver Kommunikationen sind nach dem Informationsverarbeitungsmodell von McGuire verschiedene Stufen beteiligt. Hervorgehoben wird die ROLLE DES VERSTEHENS (=Rezeption) einer Botschaft. Die Überredungswirkung einer Botschaft ist also das Ergebnis von fünf Schritten:
- Aufmerksamkeit
- Verstehen
- Beibehalten
- Verhalten
Man kann das Modell McGuires vereinfacht als ZWEIFAKTORENMODELL DER ÜBERREDUNG darstellen. Die Wahrscheinlichkeit, dass eine Kommunikation zu einer Änderung der Einstellung führt, ist dabei gleich dem Produkt aus Rezeption und Akzeptierung. Stehen also Faktoren in positiver Beziehung zu Rezeption und Akzeptierung, so sollte dies auch eine positive Auswirkung auf die Überredung haben.
Welche Auswirkungen aber haben dabei individuelle Unterschiede?
Das 2-Faktoren-Modell sagt zunächst voraus, dass intelligente Menschen schwer zu überreden sind (Grund: Akzeptierung) und weniger intelligente Menschen ebenso (Grund: Rezeption). Demnach wären Menschen von mittlerer Intelligenz am leichtesten zu überreden. Ist es aber wirklich so einfach? - Anscheinend nicht! Denn McGuire führte das PRINZIP DER SITUATIONSBEZOGENEN GEWICHTUNG sicher nicht aus Langeweile ein. Danach variiert die relative Bedeutung der Rezeption und der Akzeptierung je nach Beschaffenheit des Überredungskontextes. Man beachtet hier die Unterschiede in der relativen Bedeutung von Rezeption und Akzeptierung:
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Folgerung:
- Bei komplexen, gut begründeten Botschaften sind intelligente Empfänger leichter zu überzeugen, als weniger intelligente Empfänger. Die REZEPTION ist der entscheidende Faktor.
- Für nicht durch Argumente gestützte Empfehlungen ist die AKZEPTIERUNG der entscheidende Faktor. Die Beziehung zwischen Intelligenz und Einstellungsänderung ist hier negativ.
Kritik:
Im allgemeinen gilt, dass die Rezeption einer Botschaft (wenn sie mit Hilfe der Erinnerung an die Argumente einer Botschaft gemessen wird) nicht in signifikanter Weise mit Einstellungsänderungen korreliert. Die Hauptgründe dafür sind:
- Gemäß des Prinzips der situationsbezogenen Gewichtung steht die Rezeption nur für komplexe Botschaften mit der Einstellungsänderung in Beziehung.
- Individuen bilden während der Darbietung einer Botschaft spontane Eindrücke (on-line). Sie vergessen daher vielleicht Informationen anstatt sie zu speichern.
- Korrelationen zwischen Erinnerung an die Argumente und Einstellung treten am wahrscheinlichsten auf, wenn Individuen während des Empfangs einer Botschaft davon abgehalten werden, eine Einstellung zu erwerben. In einem Versuch wurde nachgewiesen, dass Vpn, die abgelenkt wurden (d.h. deren Möglichkeit on-line Urteile zu bilden reduziert war), gedächtnisgestützte Einstellungsänderungen aufwiesen. M.a.W. Faktoren, die die Fähigkeit einer Person vergrößern Informationen zu durchdenken, reduzieren die Korrelation zwischen Einstellungsänderung und erinnerten Informationen.
(2.1.3) Das Modell der kognitiven Reaktionen von Greenwald
Hier wird die VERMITTELNDE ROLLE VON INDIVIDUELLEN GEDANKEN oder kognitiven Reaktionen hervorgehoben. Es wurde ein Instrument zur Messung kognitiver Reaktionen entwickelt: Die GEDANKENAUFLISTUNGSTECHNIK. Damit konnten Forscher den Prozess, von dem man annimmt, dass er Einstellungsänderungen verursacht, direkter untersuchen. Vpn werden dabei aufgefordert ihre Gedanken oder Ideen aufzulisten, die für das Thema relevant sind. Später werden die Gedanken eingeteilt (negative/positive Bewertung der Position einer Botschaft).
Der Zuhörer wägt während einer Kommunikation die Argumente ab. Botschaften sollten in dem Maß persuasiv sein, wie sie zustimmende Gedanken hervorrufen. Die Effekte der Bewertung sind umso größer, je mehr sich die Empfänger in botschaftsrelevantem Denken engagieren.
Die wichtigsten Variablen der Informationsverarbeitung sind hier (a) die QUALITÄT DER ARGUMENTE und (b) die ABLENKUNG (weitere wären Involviertheit usw.). Bei Experimenten beeinflusste man dann eine Variable von der man annahm, dass sie das Ausmaß der Botschaftsverarbeitung beeinflusst. Die erste wichtige Variable der Überredung war die Ablenkung. Experiment: Die Vpn mussten sich einer einstellungskonträren Botschaft aussetzen und wurden durch irrelevante Tätigkeiten abgelenkt. Bei solchen Versuchen kam man auf widersprüchliche Ergebnisse. Einmal stellte jemand fest, dass mit wachsender Ablenkung die Einstellungsänderung zunahm, dann wieder stellte jemand genau das Umgekehrte fest. Dem Modell der kognitiven Reaktionen war das zu erwarten. Denn durch die Ablenkung ist die Fähigkeit des Empfängers vermindert, kognitive Reaktionen auf eine Botschaft zu erzeugen. Die Auswirkung der Ablenkung ist deshalb ABHÄNGIG VON DEN DURCH DIE BOTSCHAFT HERVORGERUFENEN POSITIVEN ODER NEGATIVEN GEDANKEN. Sind diese dominierenden Gedanken eher ablehnend, so verstärkt auch die Ablenkung die Überredung. Sind die dominierenden Gedanken positiv, so wird die Überredungswirkung durch die Ablenkung beeinträchtigt. Ein Versuch von Petty sah wie folgt aus:
Häufig gestellte Fragen
Was sind die Hauptansätze zur Erklärung der Entstehung und Änderung von Einstellungen?
Die wichtigsten Ansätze sind:
- Die Rolle von Verstärkungen (Behavioristische Modelle: Klassische und Operante Konditionierung)
- Überredung und die Rolle von Informationen (Theorien der Informationsverarbeitung, z.B. Zweifaktorenmodell der Überredung von McGuire, Modell der kognitiven Reaktionen von Greenwald)
Wie funktioniert der Erwerb von Einstellungen durch klassische Konditionierung?
Der Erwerb basiert auf der Verbindung eines unbedingten Reizes (US) mit einer unbedingten Reaktion (UR). Durch wiederholte Paarung eines US mit einem neutralen Reiz (NS) wird der NS zu einem konditionierten Reiz (CS), der eine konditionierte Reaktion (CR) auslöst. Beispiel: Positive Einstellung zu klassischer Musik durch Füttern des Kindes bei Musik.
Was ist operante Konditionierung im Zusammenhang mit Einstellungen?
Hier werden Aussagen über ein Einstellungsobjekt entweder verstärkt (belohnt) oder bestraft. Einstellungen, auf deren Äußerungen ein angenehmer Reiz folgt, werden beibehalten und verfestigt. Unerwünschte Einstellungen werden durch Bestrafung reduziert.
Was ist die "Zweifaktorentheorie der verbalen Verstärkung"?
Die Theorie besagt, dass die Zustimmung des Versuchsleiters zwei Funktionen hat: Eine Hinweisfunktion auf die Einstellung des Interviewers (Information) und eine Beziehungsschaffung zwischen Interviewer und Interviewten (Sympathie).
Was besagen Theorien der Informationsverarbeitung über Einstellungsänderungen?
Kognitive Theorien beschreiben, wie Einstellungen erworben werden und sich verändern, indem sie komplexe Informationen verarbeiten. Einstellungen bestehen aus einer vertretenen Position und Argumenten, die diese Position stützen.
Was ist das Zweifaktorenmodell der Überredung von McGuire?
Dieses Modell beschreibt, dass die Überredungswirkung einer Botschaft das Ergebnis mehrerer Schritte ist: Aufmerksamkeit, Verstehen, Beibehalten, Verhalten. Die Wahrscheinlichkeit einer Einstellungsänderung entspricht dem Produkt aus Rezeption und Akzeptierung der Botschaft.
Was bedeutet "situationsbezogene Gewichtung" im Zusammenhang mit McGuires Modell?
Die relative Bedeutung von Rezeption und Akzeptierung variiert je nach Beschaffenheit des Überredungskontextes. Bei komplexen Botschaften ist Rezeption wichtiger, während bei einfachen Empfehlungen Akzeptierung entscheidend ist.
Was ist die Gedankenauflistungstechnik im Modell der kognitiven Reaktionen von Greenwald?
Dabei werden Versuchspersonen aufgefordert, ihre Gedanken oder Ideen aufzulisten, die für das Thema relevant sind. Diese Gedanken werden später in positive und negative Bewertungen der Position einer Botschaft eingeteilt, um den Prozess der Einstellungsänderung zu untersuchen.
Wie beeinflusst Ablenkung die Einstellungsänderung?
Die Auswirkung der Ablenkung ist abhängig von den durch die Botschaft hervorgerufenen positiven oder negativen Gedanken. Sind die Gedanken ablehnend, verstärkt Ablenkung die Überredung. Sind die Gedanken positiv, wird die Überredungswirkung durch die Ablenkung beeinträchtigt.
- Quote paper
- Christoph Obermeier (Author), 2001, Einstellungen Teil II - Grundsätze des Einstellungserwerbs und Strategien zur Einstellungsänderung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/101153
