Entwicklung eines Cross-Selling-Konzepts zur Kundenpotenzialausschöpfung. Theoretische Grundlagen

Thèse de Bachelor , 2020 , 46 Pages , Note: 2,0

Gestion d'entreprise - Généralités

Im Rahmen der Bachelor-Arbeit wurde ein theoretisch fundiertes Cross-Selling-Konzept entwickelt. Es geht hierbei darum, ein sehr praktisches Thema wissenschaftlich zu erläutern und anzugehen, ohne dabei den Praxisbezug aus den Augen zu verlieren. Es werden Grundlagen des Cross-Sellings sowie Faktoren für Cross-Selling- und Cross-Buying-Potenzial untersucht und in ein Modell zusammengefügt. Außerdem wird ein "Idealprozess" für Cross-Selling-Aktivitäten erarbeitet. Die Bachelor-Arbeit gliederte sich in einen Theorie- und in einen Praxisteil. In dieser Arbeit ist aus datenschutzrechtlichen Gründen bezüglich des Unternehmens nur der Theorieteil enthalten.

Trotz häufiger Verwendung des Begriffs "Cross-Selling" liegen bisher wenige und wenn dann uneinheitliche Definitionen vor. Die wortgenaue Übersetzung des englischen Be-griffs lautet "Über-Kreuz-Verkauf". Eine mögliche, ausführlichere Definition lautet wie folgt: "Cross-Selling umfasst die Ausnutzung des Umsatz- und Profitpotenzials existierender Kunden/-segmente durch den systematischen Vertrieb zusätzlicher Produkte und Services, die bisher durch die Kunden/-segmente nicht bezogen wurden." Bezieht ein Unternehmen nur bestimmte Produkte des Anbieters, lässt sich ein Kunde auch als Teilkunde bezeichnen. Die ursprünglich käuflich erworbene Leistung wird als Einstiegsprodukt bezeichnet. Das Ziel des Cross-Selling ist es, durch den Verkauf von Zusatzprodukten, den Teilkunden zu einem vollständig entwickelten Kunden auszubauen. Dabei kann das Cross-Selling-Produkt eine passende Ergänzung zum Einstiegsprodukt sein, es kann aber auch unabhängig vom eigentlichen Produkt sein. Andere Ansichten vertreten die Auffassung, dass Cross-Selling eine zwischen Einstiegs- und Zusatzprodukt zumindest bestehende Verbundbeziehung voraussetzt. Weiterhin wird angeführt, dass Cross-Selling sowohl zeitgleich während des Verkaufs des Einstiegsprodukts als auch zeitversetzt erfolgen kann.

Inhaltsverzeichnis

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Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

1 Grundlagen des Cross-Sellings
1.1 Definition wichtiger Begriffe
1.2 Zugehörigkeit des Cross-Sellings
1.2.1 Kundenpotenzialausschöpfung und Kundenwert
1.2.2 Determinanten des Kundenwerts
1.3 Nutzenpotenziale des Cross-Sellings

2 Entwicklung eines theoretischen Cross-Selling-Konzepts
2.1 Grundlagen eines Cross-Selling-Konzepts
2.2 Vorbereitungsphase
2.2.1 Kundenanalyse mit Bewertungsraster
2.2.1.1 Wachstumspotenzial
2.2.1.2Bestandsaufnahme der Produktnutzung
2.2.1.3Merkmale des Kunden und der Umwelt des Kunden
2.2.1.4Merkmale der Produkte
2.2.1.5Merkmale derGeschäftsbeziehung und Cross-Buying-Bereitschaft
2.2.1.6Scoring-Modell zur Kundenbewertung
2.2.2 Analyse des tatsächlichen Bedarfs
2.2.3 Unternehmensanalyse
2.2.4 Zusammenfassung der Vorbereitungsphase
2.3 Operative Durchführung und Kontrolle
2.4 Einflussfaktoren auf den Cross-Selling-Erfolg
2.4.1 Kundenorientiertes Verhalten und Kompetenzen der Mitarbeiter
2.4.2 Kundenorientierte Führungsteilsysteme
2.4.3 Produktstrategie
2.4.4 Zusammenfassende Maßnahmen
2.5 Experteninterviews

Anhang

Anhangsverzeichnis

Quellenverzeichnis

• Université: University of Applied Sciences Paderborn
• Note: 2,0
• Auteur: Finn Hollander (Auteur)
• Année de publication: 2020
• Pages: 46
• N° de catalogue: V1001332
• ISBN (ebook): 9783346376701
• ISBN (Livre): 9783346376718
• Langue: allemand
• mots-clé: Cross-Selling-Konzept, Vertrieb, Cross-Selling