Das Ziel dieser Masterthesis ist die Klärung und Erweiterung des Wissens darüber, wie Social Selling im B2B-Verkaufsprozess eingesetzt werden kann und welche Erfolgsfaktoren es für die Nutzung von Social Selling gibt. Darüber hinaus betrachtet die Studie die Gründe für die geringe Nutzung von Social Selling in Deutschland. Das Thema wurde von Unternehmen recherchiert, die aktiv Social Media im B2B-Umfeld in Deutschland und/oder international betreiben.
Soziale Medien haben mit weltweit 3,48 Milliarden Nutzern enormes Potential für den Vertrieb. In Deutschland wird das Internet von 86 Prozent der Befragten genutzt und laut Statista beträgt die tägliche Dauer der Internetnutzung im Schnitt 196 Minuten. Darüber hinaus haben in einer Umfrage 82 Prozent von den befragten B2B-Käufern angegeben, dass der Social Content einen Einfluss auf ihre Kaufentscheidungen hat (Minsky & Quesenberry, 2016). Diese Erkenntnisse zeigen eindeutig das vorhandene Potential der Nachfrageseite. Social Media ist somit nicht nur ein hilfreiches und förderndes Tool für die Marketing Abteilung im Unternehmen, sondern sie tragen auch zum Erfolg der Vertriebsabteilungen bei. Social Selling bezieht sich in dieser Studie auf Vertriebsaktivitäten, die über Social Media durchgeführt werden. In dieser Studie wird das neu entstandene Konzept des Social Selling und die Auswirkungen auf die Industrieunternehmen vorgestellt.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Problemstellung und Zielsetzung
- 1.2 Vorgehensweise
- 2 Theoretische Grundlagen und Definitionen
- 2.1 Vertrieb im B2B Markt
- 2.2 Social Media
- 2.2.1 Web 3.0
- 2.2.2 Social Selling
- 2.3 Chancen von Sozialen Medien für Unternehmen
- 2.4 Veränderung des Vertriebs durch den digitalen Wandel
- 2.5 Was steckt hinter Vertrieb 4.0
- 2.6 Grenzen und Herausforderungen für Unternehmen
- 2.7 Big Data
- 3 Aktueller Stand von Social Media im B2B Umfeld
- 3.1 Social Sales im B2B
- 3.2 Gründe für geringe Anwendung von Social Selling in Deutschland
- 3.3 Relevanz von Social Media im B2B Sektor
- 3.4 Gründe für die Nutzung von Social Media
- 3.5 B2B vs. B2C
- 3.6 Social Media in der B2B Marketingstrategie
- 3.7 Anbieter von sozialen Netzwerken
- 3.7.1 Facebook
- 3.7.2 Google+
- 3.7.3 Twitter
- 3.7.4 Xing
- 3.7.5 Linkedin
- 3.7.6 YouTube
- 4 Social Media Strategie
- 4.1 Gründe für eine Strategie
- 4.2 Strategie definieren
- 4.3 Ist-Situation analysieren
- 4.4 Ziele festlegen
- 4.5 Zielgruppen definieren
- 4.6 Kanäle
- 4.7 Inhalte
- 4.8 Strategie umsetzen
- 4.9 Social-Media-Monitoring
- 5 Studienergebnisse und Experteninterviews
- 5.1 Studienergebnisse
- 5.2 Experteninterview
- 5.2.1 Auswahl der Experten
- 5.2.2 Interviewleitfaden
- 5.2.3 Durchführung des Interviews
- 5.3 Ergebnisse der Experteninterviews
- 5.4 Beantwortung der Forschungsfrage
- 6 Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Masterthesis untersucht die Nutzung von Social Media im B2B-Vertrieb und identifiziert Erfolgsfaktoren für Social Selling. Das Hauptziel ist es, ein umfassendes Verständnis der Herausforderungen und Chancen von Social Media im B2B-Kontext zu entwickeln und Handlungsempfehlungen für Unternehmen abzuleiten. * Erfolgsfaktoren für Social Selling im B2B-Bereich * Herausforderungen und Chancen der Social-Media-Nutzung im B2B-Vertrieb * Entwicklung einer Social-Media-Strategie für den B2B-Markt * Analyse des aktuellen Stands von Social Media im B2B-Umfeld in Deutschland * Relevanz von Social Media für die B2B MarketingstrategieZusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik der Social-Media-Nutzung im B2B-Vertrieb ein und definiert die Problemstellung sowie die Zielsetzung der Arbeit. Es beschreibt den Forschungsansatz und die Vorgehensweise, um die Forschungsfrage zu beantworten: Welche Faktoren beeinflussen den Erfolg von Social Selling im B2B-Bereich? Die Einleitung legt den Grundstein für die anschließende detaillierte Untersuchung der theoretischen Grundlagen und der empirischen Ergebnisse. 2 Theoretische Grundlagen und Definitionen: Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen für die Analyse der Social-Media-Nutzung im B2B-Vertrieb. Es definiert zentrale Begriffe wie B2B-Vertrieb, Social Media, Social Selling und Vertrieb 4.0 und beleuchtet die Chancen und Herausforderungen, die sich aus dem digitalen Wandel für Unternehmen ergeben. Es werden verschiedene Modelle und Theorien vorgestellt, die im weiteren Verlauf der Arbeit Anwendung finden, um den Einfluss von Social Media auf den Vertriebsprozess zu verstehen. Besonderes Augenmerk liegt auf der Integration von Big Data in den B2B Vertriebskontext. 3 Aktueller Stand von Social Media im B2B Umfeld: Dieses Kapitel analysiert den aktuellen Stand der Social-Media-Nutzung im B2B-Umfeld in Deutschland. Es untersucht die Gründe für die (noch) geringe Anwendung von Social Selling, beleuchtet die Relevanz von Social Media im B2B-Sektor und vergleicht die Besonderheiten des B2B- mit dem B2C-Markt. Der Kapitel befasst sich eingehend mit verschiedenen Social-Media-Plattformen und deren Eignung für B2B-Marketingstrategien. Es werden Beispiele aus der Praxis angeführt und aktuelle Trends diskutiert. 4 Social Media Strategie: Dieses Kapitel befasst sich mit der Entwicklung einer effektiven Social-Media-Strategie für den B2B-Bereich. Es werden die notwendigen Schritte zur Strategieentwicklung detailliert beschrieben, von der Analyse der Ist-Situation über die Definition von Zielen und Zielgruppen bis hin zur Auswahl geeigneter Kanäle und der Umsetzung der Strategie. Das Kapitel betont die Bedeutung des Social-Media-Monitorings zur Erfolgsmessung und -optimierung. 5 Studienergebnisse und Experteninterviews: In diesem Kapitel werden die Ergebnisse der durchgeführten Studie und Experteninterviews präsentiert. Die Ergebnisse der empirischen Untersuchung liefern wichtige Erkenntnisse über die tatsächliche Nutzung von Social Media im B2B-Vertrieb und die damit verbundenen Erfolgsfaktoren. Die Experteninterviews liefern zusätzliche Perspektiven und Einblicke in die Praxis. Die gewonnenen Daten tragen zur Beantwortung der Forschungsfrage bei.Schlüsselwörter
Social Selling, B2B-Vertrieb, Social Media, Digitaler Wandel, Vertrieb 4.0, Social-Media-Strategie, Big Data, Experteninterviews, Marketingstrategie, Online-Marketing.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Masterarbeit: Social Media im B2B-Vertrieb
Was ist der Gegenstand dieser Masterarbeit?
Die Masterarbeit untersucht die Nutzung von Social Media im B2B-Vertrieb und identifiziert Erfolgsfaktoren für Social Selling. Sie zielt darauf ab, ein umfassendes Verständnis der Herausforderungen und Chancen von Social Media im B2B-Kontext zu entwickeln und Handlungsempfehlungen für Unternehmen abzuleiten.
Welche Themenschwerpunkte werden behandelt?
Die Arbeit konzentriert sich auf Erfolgsfaktoren für Social Selling im B2B-Bereich, Herausforderungen und Chancen der Social-Media-Nutzung im B2B-Vertrieb, die Entwicklung einer Social-Media-Strategie für den B2B-Markt, die Analyse des aktuellen Stands von Social Media im B2B-Umfeld in Deutschland und die Relevanz von Social Media für die B2B-Marketingstrategie.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit?
Die Arbeit gliedert sich in sechs Kapitel: Einleitung, Theoretische Grundlagen und Definitionen, Aktueller Stand von Social Media im B2B Umfeld, Social Media Strategie, Studienergebnisse und Experteninterviews sowie Fazit und Ausblick. Jedes Kapitel behandelt einen spezifischen Aspekt der Thematik, beginnend mit der Problemstellung und der Definition wichtiger Begriffe bis hin zur Präsentation der Ergebnisse und Schlussfolgerungen.
Was wird in der Einleitung behandelt?
Die Einleitung führt in die Thematik ein, definiert die Problemstellung und die Forschungsfrage ("Welche Faktoren beeinflussen den Erfolg von Social Selling im B2B-Bereich?") und beschreibt den Forschungsansatz und die Vorgehensweise.
Welche theoretischen Grundlagen werden behandelt?
Kapitel 2 legt die theoretischen Grundlagen dar, definiert zentrale Begriffe wie B2B-Vertrieb, Social Media, Social Selling und Vertrieb 4.0 und beleuchtet die Chancen und Herausforderungen des digitalen Wandels für Unternehmen. Es werden relevante Modelle und Theorien vorgestellt, insbesondere im Hinblick auf die Integration von Big Data.
Wie wird der aktuelle Stand von Social Media im B2B-Umfeld dargestellt?
Kapitel 3 analysiert den aktuellen Stand der Social-Media-Nutzung im B2B-Umfeld in Deutschland. Es untersucht die Gründe für die geringe Anwendung von Social Selling, die Relevanz von Social Media im B2B-Sektor und vergleicht B2B und B2C. Es werden verschiedene Social-Media-Plattformen und deren Eignung für B2B-Marketingstrategien diskutiert.
Wie wird eine Social-Media-Strategie entwickelt?
Kapitel 4 beschreibt die Entwicklung einer effektiven Social-Media-Strategie für den B2B-Bereich. Es erläutert die Schritte von der Analyse der Ist-Situation über die Definition von Zielen und Zielgruppen bis hin zur Auswahl geeigneter Kanäle und der Umsetzung der Strategie, inklusive Social-Media-Monitoring.
Welche empirischen Methoden wurden angewendet?
Kapitel 5 präsentiert die Ergebnisse einer durchgeführten Studie und Experteninterviews. Die empirischen Daten liefern wichtige Erkenntnisse über die tatsächliche Nutzung von Social Media im B2B-Vertrieb und die damit verbundenen Erfolgsfaktoren. Die Auswahl der Experten, der Interviewleitfaden und die Durchführung werden ebenfalls detailliert beschrieben.
Welche Schlussfolgerungen werden gezogen?
Das Fazit fasst die wichtigsten Ergebnisse zusammen, beantwortet die Forschungsfrage und gibt einen Ausblick auf zukünftige Forschungsfragen und Entwicklungen im Bereich Social Media im B2B-Vertrieb.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Social Selling, B2B-Vertrieb, Social Media, Digitaler Wandel, Vertrieb 4.0, Social-Media-Strategie, Big Data, Experteninterviews, Marketingstrategie, Online-Marketing.
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- Kübra Bicer (Author), 2020, Social Media Nutzung im B2B-Vertrieb. Erfolgsfaktoren für Social Selling, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/963996
