Die Arbeit erarbeitet einen Leitfaden für eine optimierte Face-to-Face-Kundenkommunikation im B2B-Sektor auf Basis neurowissenschaftlicher Erkenntnisse.
Durch neue Technologien, den zunehmenden Wettbewerb sowie gestiegene Ansprüche auf der Kundenseite sind viele Unternehmen vor neue Herausforderungen bei der Marktbearbeitung gestellt. Hinsichtlich der Kundenkommunikation kommt dabei sowohl dem Marketing als auch dem Vertrieb eines Unternehmens als Schnittstelle zum Absatzmarkt eine besondere Bedeutung zu. Die zentrale Aufgabe dieser beiden betrieblichen Funktionen ist es, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu identifizieren und zu befriedigen, um so Erlöse zu generieren und den Gewinn des Unternehmens langfristig zu sichern.
Der persönliche Verkauf, bei dem sich Verkäufer und Kunde face-to-face gegenüberstehen, ist dabei die bedeutendste und zugleich kostenintensivste Vermarktungsform im B2B-Bereich. Um in diesem Sektor erfolgreich zu verkaufen, müssen verschiedene Aspekte erfüllt werden. Insgesamt stellt sich also die Frage, wie Geschäftsbeziehungen zu Kunden möglichst positiv und attraktiv gestaltet werden können und mit welcher Kommunikationsstrategie dies gelingt. Denn Menschen bevorzugen grundsätzlich diejenigen Partner, von denen sie sich den größtmöglichen Vorteil bzw. Nutzen versprechen. Sie wählen Partner, mit denen sich der Austausch und die Kommunikation lohnen. Wie diesen Anforderungen bestmöglich begegnet werden kann, soll mithilfe neurowissenschaftlicher Erkenntnisse im Rahmen dieser Arbeit erläutert werden. Das Gehirn stellt als wichtigstes menschliches Organ die große Steuerzentrale für den gesamten Organismus dar. Es ist der Ort, an dem Kommunikation stattfindet und an dem Kaufentscheidungen gefällt werden.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Grundlagen des B2B-Sektors
- Abgrenzung B2B- von B2C-Märkten
- Kaufprozesse und Kaufentscheidungen im B2B-Sektor
- Typisierung von B2B-Geschäftstypen
- Die Bedeutung des Buying Centers
- Zielgruppen des B2B-Geschäfts
- Grundlagen des persönlichen Verkaufs
- Das Image des persönlichen Verkaufs
- Persönliche Eigenschaften eines guten Verkäufers
- Neurowissenschaftliche und -biologische Grundlagen
- Technische Methoden der Neurowissenschaften
- Funktionelle Magnetresonanztomographie
- Magnetoencephalogramm
- Aufbau des menschlichen Gehirns
- Technische Methoden der Neurowissenschaften
- Kaufentscheidungen im neurowissenschaftlichen Kontext
- Ausgewählte Hirnareale und ihre Wirkung im Verkaufsgespräch
- Geschlechterspezifische Besonderheiten aus neurowissenschaftlicher Sicht
- Geschlechtsspezifische Besonderheiten bei Kaufentscheidungen
- Wirkungsfaktoren in der Kommunikation
- Erfolgsschädliche Sprechgewohnheiten
- Die Bedeutung von Emotionen für den Verkauf
- Die wichtigsten emotionalen Motive
- Selektive Negativwahrnehmung und Übertragung negativer Reize
- Messung von Emotion im Körper
- Mikro-Ausdrücke
- Die Körpersprache
- Das äußere Erscheinungsbild
- Leitfaden für face-to-face Verkaufsgespräche
- Vorbereitung und umfassende Bedarfsermittlung
- Erster Eindruck und Begrüßung
- Smalltalk
- Fragetechniken
- Nutzenargumentation
- Preisverhandlung
- Verkaufsabschluss
- Kennzahlen zur Erfolgsmessung
- Empfehlungsquote
- Abschlussquote
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Bachelorarbeit befasst sich mit der Optimierung von face-to-face-Verkaufsgesprächen im B2B-Sektor. Der Fokus liegt dabei auf der Integration von neurowissenschaftlichen Erkenntnissen in die Praxis der Kundenkommunikation. Ziel ist es, einen Leitfaden zu erstellen, der Verkäufer dabei unterstützt, die Kaufentscheidungsprozesse ihrer Kunden besser zu verstehen und gezielt zu beeinflussen.
- Die Besonderheiten des B2B-Marktes und die relevanten Kaufentscheidungsprozesse im B2B-Umfeld
- Die Bedeutung des persönlichen Verkaufs im B2B-Sektor
- Relevante neurowissenschaftliche Erkenntnisse und ihre Anwendung im Verkaufsgespräch
- Wirkungsfaktoren in der Kommunikation, wie beispielsweise emotionale Reize, Körpersprache und sprachliche Gestaltung
- Die Entwicklung eines Leitfadens für erfolgreiche face-to-face-Verkaufsgespräche
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Einführung in den B2B-Sektor und beschreibt die wichtigsten Unterschiede zu B2C-Märkten. Anschließend werden die typischen Kaufentscheidungsprozesse im B2B-Bereich analysiert und das Konzept des Buying Centers beleuchtet. Kapitel 3 befasst sich mit den Grundlagen des persönlichen Verkaufs und beleuchtet das Image sowie die wichtigsten Eigenschaften erfolgreicher Verkäufer. Im Anschluss daran werden die relevanten Grundlagen der Neurowissenschaften dargestellt, einschließlich der technischen Methoden der funktionellen Magnetresonanztomographie und des Magnetoencephalogramms. Darüber hinaus wird der Aufbau des menschlichen Gehirns und die Funktion relevanter Hirnareale im Kontext von Kaufentscheidungen erläutert.
Kapitel 5 widmet sich dem Einfluss neurowissenschaftlicher Erkenntnisse auf Kaufentscheidungen im B2B-Bereich. Die Kapitel 6 und 7 behandeln wichtige Wirkungsfaktoren in der Kommunikation, wie Emotionen, Körpersprache und sprachliche Gestaltung. Das abschließende Kapitel 7 bietet einen Leitfaden für erfolgreiche face-to-face-Verkaufsgespräche mit detaillierten Empfehlungen für die einzelnen Phasen des Gesprächs, von der Vorbereitung über die Begrüßung bis hin zum Verkaufsabschluss.
Schlüsselwörter
B2B-Marketing, Verkaufsgespräch, Kundenkommunikation, Neurowissenschaften, Kaufentscheidung, Emotionen, Körpersprache, Kommunikation, Leitfaden, face-to-face, Buying Center.
- Arbeit zitieren
- Lilly M. W. (Autor:in), 2017, Mehr Erfolg im Verkaufsgespräch. Optimierte Face-to-Face-Kundenkommunikation, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/941362
