Analyse der Einstellungen von Studierenden gegenüber dem Berufsfeld Vertrieb

Diploma Thesis , 2006 , 120 Pages , Grade: 1,7

Business economics - Offline Marketing and Online Marketing

Die vorliegende Studie analysiert welches Einstellungsbild gegenüber dem Berufsfeld Vertrieb vorherrscht und inwiefern die Einstellungen der Studierenden zum Vertrieb die Bewerbungsabsicht beeinflussen. Die in der Diplomarbeit verwendeten sozialpsychologische Erkenntnisse aus der Einstellungsforschung, die bislang vor allem im Zuge verschiedener Fragestellungen wie z.B. zum Unternehmens-, Personal- und Branchenimage als Determinanten der Selektion von Arbeitgebern Anwendung fanden, wurden auf die spezifische Form des Berufsfelds bezogen. Unter einer vorläufigen Arbeitsdefinition ‘Berufsfeld’ ließ sich im Einzelnen die Lücke einer fehlenden, einheitlichen Beschreibung der definitorischen Komponenten des Berufsfelds ‘Vertrieb’ nach primär englischsprachigen Ansätzen füllen. Folgend stellte der in dieser Arbeit aufgeführte Forschungsabriss relevanter, englischsprachiger Studien den methodischen Bezugspunkt des empirischen Teils dar.
[Methode]:
- quantitative Querschnittsuntersuchung, n=75 Studierende der FHW Berlin - Schwerpunkt Marketing
- Messinstrument Fragebogen auf Grundlage des „PLABE-Modell“ (nach Fishbein/Ajzen, 1975; Ajzen 1991) und des Trommsdorff-Modells, Vergleich der erhobenen kognitiven Beurteilungsprofile ‘Real-Berufsfeld Vertrieb’, ‘Real-Berufsfeld Marketing’ , ‘Ideal-Wunschberufsfeld’ (Trommsdorff 2003; S.153 f.).
- Items=127 wurden aus Schnittmengen der Objekteigenschaften aus den ausgewählten Studien gebildet und durch eine qualitative Untersuchung in Form einer eigens durchgeführten Fokusgruppe (n=7) überprüft.

Inhaltsverzeichnis

• 1 Einleitung
  • 1.1 Problemstellung
  • 1.2 Zielsetzung
  • 1.3 Vorgehen
• 2 Das Konstrukt „Einstellungen“
  • 2.1 Begriffsdefinition „Einstellungen“
  • 2.2 Dreikomponentenansatz der Einstellungen
  • 2.3 Grundstruktur der „Theorie des geplanten Handelns“
  • 2.4 EXKURS: Die Gegenüberstellung der Begriffe „Einstellungen“ und „attitudes“
  • 2.5 Einstellungen und verwandte Begriffe
  • 2.6 Funktionen von Einstellungen
  • 2.7 Fazit
• 3 Das Grundkonzept der Arbeitgeberwahl
  • 3.1 Drei Phasen der Arbeitsplatzwahl
  • 3.2 Einordnung der „Einstellungen gegenüber Berufsfeldern“ in den Arbeitgeberwahlprozess
  • 3.3 Synthese
• 4 Das Einstellungsobjekt „Berufsfeld Vertrieb“
  • 4.1 Der Vertrieb in der Unternehmung
    • 4.1.1 Vertrieb im Rahmen des Marketing
    • 4.1.2 Indirekter und direkter Vertrieb
  • 4.2 Das Berufsfeld Vertrieb
    • 4.2.1 Referenz-Arbeitsprozesse
    • 4.2.2 Referenz-Aufgabenbereiche
    • 4.2.3 Spezialisierungsbereiche
    • 4.2.4 Basis-Qualifikationen
    • 4.2.5 Berufsbilder
      • 4.2.5.1 Außendienstmitarbeiter
      • 4.2.5.2 Key Account Manager
      • 4.2.5.3 Vertriebsleiter
    • 4.2.6 Die Berufsbilder und ihre hierarchische Einordnung in die karriereorientierten Berufsebenen
    • 4.2.7 Zusammenfassung des Berufsfeldes Vertrieb
• 5 Der Forschungsüberblick: Einstellungen gegenüber dem Berufsfeld Vertrieb
• 6 Empirischer Teil
  • 6.1 Vorgehensweise
  • 6.2 Deskriptive Darstellung der Ergebnisse
    • 6.2.1 Beschreibung der Befragungsteilnehmer
    • 6.2.2 Die kognitive Komponente
    • 6.2.3 Die affektive Komponente
    • 6.2.4 Die subjektive Norm
    • 6.2.5 Die wahrgenommene Handlungskontrolle
    • 6.2.6 Die Verhaltensintention
• 7 Kritische Würdigung der Ergebnisse
  • 7.1 Kritik und Handlungsoptionen
  • 7.2 Ausblick

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Arbeit befasst sich mit der Analyse der Einstellungen von Studierenden gegenüber dem Berufsfeld Vertrieb. Ziel ist es, die kognitiven, affektiven und konativen Komponenten der Einstellungen zu untersuchen und in einen größeren Zusammenhang mit dem Arbeitgeberwahlprozess zu stellen.

• Analyse der Einstellungen von Studierenden gegenüber dem Berufsfeld Vertrieb
• Untersuchung der kognitiven, affektiven und konativen Komponenten der Einstellungen
• Einordnung der Einstellungen in den Kontext der Arbeitgeberwahl
• Bedeutung des Berufsfeld-Images für die Berufswahlentscheidung
• Beziehung zwischen Einstellungen und Verhaltensintention

Zusammenfassung der Kapitel

Die Einleitung stellt die Problemstellung, die Zielsetzung und das Vorgehen der Arbeit dar. Kapitel 2 beleuchtet das Konstrukt „Einstellungen“ und erläutert die drei Komponentenmodell sowie die Theorie des geplanten Handelns. Kapitel 3 befasst sich mit dem Grundkonzept der Arbeitgeberwahl und ordnet die Einstellungen gegenüber Berufsfeldern in den Arbeitgeberwahlprozess ein. Kapitel 4 fokussiert sich auf das Einstellungsobjekt „Berufsfeld Vertrieb“ und beschreibt die verschiedenen Bereiche und Aufgaben innerhalb des Vertriebs. Kapitel 5 präsentiert einen Forschungsüberblick zu den Einstellungen gegenüber dem Berufsfeld Vertrieb. Der empirische Teil in Kapitel 6 beschreibt die Vorgehensweise und die Ergebnisse der Untersuchung. Kapitel 7 befasst sich mit der kritischen Würdigung der Ergebnisse und gibt einen Ausblick auf zukünftige Forschungsfelder.

Schlüsselwörter

Einstellungen, Vertrieb, Berufsfeld, Arbeitgeberwahl, Theorie des geplanten Handelns, Kognition, Affekt, Konation, Image, Verhaltensintention, Forschungsüberblick, Empirische Untersuchung.

• College: Berlin School of Economics (Keine)
• Grade: 1,7
• Author: Diplom Kauffrau (FH) Sarah Gohm (Author)
• Publication Year: 2006
• Pages: 120
• Catalog Number: V93864
• ISBN (eBook): 9783638064552
• Language: German
• Tags: Analyse, Einstellungen, Studierenden, Berufsfeld, Vertrieb