Gute Verkäufer verfügen über ein hohes Maß an fachlicher Kompetenz sowie das Knowhow des erfolgreichen Verkaufes. Mit diesen Voraussetzungen im Gepäck erscheinen Abschlussquoten auf einer Basis von 1:1 nicht ungewöhnlich. Bei vielversprechenden Verkäufern bringt ein Kundengespräch demnach einen Vertrags¬abschluss mit sich. Hohe Verkaufszahlen und die auf diese Weise gesteigerten Umsatzrenditen spiegeln lediglich die eine Seite erfolgreicher Verkaufsgespräche wieder. Es ist genau die Seite von der sowohl der Berater als auch das Unternehmen profitieren. Um das Model der drei Gewinner zu vervollständigen, muss vor dem Unternehmen und dem Berater, an erster Stelle der Kunde einen Nutzen aus dem Verkaufsgespräch ziehen. Es existiert lediglich ein Weg um das Model der drei Gewinner zu realisieren. Dieser Weg führt, angefangen bei einer fachlich korrekten und bedarfsorientierten Beratung, über den Aufbau einer individuellen Beziehung zu einer verantwortungsbewussten und gleichzeitig abschlussorientierten Überzeugungsarbeit.
Im Anschluss an das erste Kapitel werden die Beziehungen zwischen dem Verkäufer als Finanzdienstleister und dem Kunden genauer beleuchtet. Dazu wird zunächst der Dienstleistungsmarkt charakterisiert, wobei im speziellen die Eigenheiten der Finanzdienstleistungsbranche herausgestellt werden. Weiterhin legt die Hausarbeit dar, auf welche Weise sich die heutige Produktvielfalt und Produktinformationsflut im Empfinden des Kunden niederschlägt und somit wird die Notwendigkeit einer kompetenten Finanzberatung aufgedeckt. Anlehnend an diese Ausführungen werden dem Leser die Konsequenzen, die die Unzufriedenheit des Kunden bezüglich seiner Finanzberatung mit sich bringt, aufgezeigt. Das Kapitel 3 der Hausarbeit stellt die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen in den Mittelpunkt der Betrachtungen. Die Vorbereitung greift dabei beginnend bei der Terminvereinbarung mit dem Kunden über die Planung der Gesprächs¬strategie bis zur Ausarbeitung der Präsentation der einzelnen Produkte. Neben den aufgeführten Themen wird im Kapitel 3 die Vorstellung einer Technik fokussiert, mit deren Hilfe Produktmerkmale in individuellen Kundennutzen übersetzt werden. Angrenzend an das Kapitel 3 wird im Kapitel 4 die, in der Fachliteratur präferierte, Strukturierung des Ablaufes eines Verkaufsgespräches vor dem Hintergrund der KAAPAV- Formel beschrieben. Dabei werden die einzelnen Gesprächsphasen charakterisiert sowie dem Leser Anreize zur erfolgreichen Umsetzung, der in den Gesprächs¬¬phasen verfolgten Teilziele, gegeben. Im 5. Kapitel liegt der Schwerpunkt in der professionellen Behandlung von Kundeneinwänden. Hier wird in Auszügen eine Reihe der verschiedensten Taktiken und Techniken der Vertriebspraxis im Umgang mit Kundeneinwänden in Preis- und Abschlussgesprächen erläutert. Ferner bietet die Hausarbeit dem Leser einen kurzen Ausblick in die Möglichkeiten der Verkaufs¬kommunikation durch den Einsatz von Psychologie und Körpersprache.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1. Grundlegende Problematik
- 1.2. Begriffliche Abgrenzung
- 1.3. Gang der Untersuchung
- 1.4. Ziel der Hausarbeit
- 2. Beziehungen zwischen Finanzdienstleister und Kunde
- 2.1. Charakteristik des Dienstleistungsmarktes
- 2.2. Produktvielfalt und Produktinformationsflut im Empfinden des Kunden
- 2.3. Konsequenzen der Kundenunzufriedenheit
- 3. Vorbereitung von Verkaufsgesprächen
- 3.1. Terminvereinbarung per Telefon
- 3.2. Planung der Gesprächsstrategie
- 3.3. Präsentieren heißt verkaufen
- 3.4. Produktmerkmale in individuellen Kundennutzen übersetzen
- 4. Gesprächsstruktur nach KAAPAV
- 4.1. Kontaktphase
- 4.2. Analysephase
- 4.3. Angebotsphase
- 4.4. Prüfungsphase
- 4.5. Abschlussphase
- 4.6. Verstärkerphase
- 5. Gesprächsführungstaktiken unter Beachtung verschiedener Schwerpunkte
- 5.1. Bedingung-, Vorwand- und Einwandbehandlung
- 5.2. Preisgespräche
- 5.3. Abschlusstaktiken
- 6. Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Hausarbeit untersucht das erfolgreiche Verkaufsgespräch im Kontext der Finanzdienstleistungsbranche. Ziel ist es, die Vorbereitung und Durchführung erfolgreicher Verkaufsgespräche zu beleuchten und praktische Hilfestellungen für Verkäufer zu liefern. Der Fokus liegt dabei auf einer bedarfsorientierten und verantwortungsbewussten Beratung.
- Beziehung zwischen Finanzdienstleister und Kunde
- Vorbereitung von Verkaufsgesprächen
- Gesprächsstruktur nach KAAPAV
- Umgang mit Kundeneinwänden
- Abschlusstechniken
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik des erfolgreichen Verkaufsgesprächs in Finanzdienstleistungsunternehmen ein. Es wird die Problematik unzureichender Kundenorientierung angesprochen und der Begriff „Verkaufen“ im Kontext von Beratung und Überzeugung abgegrenzt. Der Gang der Untersuchung und die Ziele der Arbeit werden dargelegt, wobei der Fokus auf einer dreifach-gewinnbringenden Situation (Kunde, Berater, Unternehmen) liegt. Die Bedeutung einer fachlich korrekten und bedarfsorientierten Beratung wird hervorgehoben.
2. Beziehungen zwischen Finanzdienstleister und Kunde: Dieses Kapitel analysiert die Beziehung zwischen Finanzdienstleistern und Kunden, beginnend mit einer Charakterisierung des Dienstleistungsmarktes und der Besonderheiten der Finanzdienstleistungsbranche. Es wird die Problematik der Produktvielfalt und Informationsflut für den Kunden beleuchtet, die eine kompetente Beratung notwendig macht. Die Konsequenzen kundenunzufriedenheit werden dargelegt, unterstreichend die Bedeutung einer kundenorientierten Verkaufsstrategie.
3. Vorbereitung von Verkaufsgesprächen: Dieses Kapitel konzentriert sich auf die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen, beginnend mit der Terminvereinbarung, der Planung der Gesprächsstrategie und der Präsentation der Produkte. Ein besonderes Augenmerk liegt auf der Übersetzung von Produktmerkmalen in individuellen Kundennutzen. Diese Kapitel legt den Grundstein für ein strukturiertes und erfolgreiches Verkaufsgespräch.
4. Gesprächsstruktur nach KAAPAV: Hier wird die KAAPAV-Formel als strukturierter Ablauf eines Verkaufsgesprächs vorgestellt und detailliert erklärt. Jede Phase (Kontakt, Analyse, Angebot, Prüfung, Abschluss, Verstärkung) wird beschrieben, und es werden Anleitungen zur erfolgreichen Umsetzung der Teilziele gegeben. Diese Struktur dient als Leitfaden für ein effizientes und kundenorientiertes Verkaufsgespräch.
5. Gesprächsführungstaktiken unter Beachtung verschiedener Schwerpunkte: In diesem Kapitel werden verschiedene Gesprächsführungstaktiken behandelt, insbesondere der Umgang mit Kundeneinwänden im Zusammenhang mit Preis und Vertragsabschluss. Es wird ein Einblick in den Einsatz von Psychologie und Körpersprache in der Verkaufs Kommunikation gegeben. Das Kapitel zeigt die Komplexität der Interaktion und die Bedeutung von flexiblen und angepassten Strategien.
Schlüsselwörter
Verkaufsgespräch, Finanzdienstleistung, Kundenberatung, Bedarfsorientierung, KAAPAV-Methode, Gesprächsführung, Kundeneinwände, Abschlusstechniken, Produktpräsentation, Verhandlungsführung.
Häufig gestellte Fragen zur Hausarbeit: Erfolgreiche Verkaufsgespräche in der Finanzdienstleistungsbranche
Was ist der Hauptfokus dieser Hausarbeit?
Die Hausarbeit konzentriert sich auf die erfolgreiche Vorbereitung und Durchführung von Verkaufsgesprächen in der Finanzdienstleistungsbranche. Der Schwerpunkt liegt auf einer bedarfsorientierten und verantwortungsbewussten Kundenberatung, die zu einer Win-Win-Situation für Kunde, Berater und Unternehmen führt.
Welche Themen werden in der Hausarbeit behandelt?
Die Hausarbeit behandelt verschiedene Aspekte des Verkaufsgesprächs, darunter die Beziehung zwischen Finanzdienstleister und Kunde, die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen (inkl. Terminvereinbarung und Gesprächsstrategie), die Gesprächsstruktur nach der KAAPAV-Methode (Kontakt, Analyse, Angebot, Prüfung, Abschluss, Verstärkung), den Umgang mit Kundeneinwänden, verschiedene Gesprächsführungstaktiken und Abschlusstechniken. Besondere Aufmerksamkeit wird der Übersetzung von Produktmerkmalen in individuelle Kundennutzen gewidmet.
Was ist die KAAPAV-Methode?
Die KAAPAV-Methode beschreibt eine strukturierte Vorgehensweise für Verkaufsgespräche. Sie gliedert das Gespräch in sechs Phasen: Kontaktphase, Analysephase, Angebotsphase, Prüfungsphase, Abschlussphase und Verstärkerphase. Jede Phase wird in der Hausarbeit detailliert erläutert, um ein effizientes und kundenorientiertes Gespräch zu gewährleisten.
Wie wird der Umgang mit Kundeneinwänden behandelt?
Die Hausarbeit widmet sich ausführlich dem Umgang mit Kundeneinwänden, insbesondere im Kontext von Preisverhandlungen und Vertragsabschlüssen. Es werden Strategien und Taktiken vorgestellt, um Einwände professionell zu behandeln und den Verkaufsabschluss zu fördern.
Welche Abschlusstechniken werden vorgestellt?
Die Hausarbeit beleuchtet verschiedene Abschlusstechniken, die den erfolgreichen Abschluss eines Verkaufsgesprächs unterstützen. Diese Techniken bauen auf den vorhergehenden Phasen des Verkaufsgesprächs auf und berücksichtigen die individuellen Bedürfnisse und Einwände des Kunden.
Wie wird die Beziehung zwischen Finanzdienstleister und Kunde betrachtet?
Die Hausarbeit analysiert die spezifische Beziehung zwischen Finanzdienstleistern und Kunden im Kontext des Dienstleistungsmarktes. Sie betrachtet die Herausforderungen durch Produktvielfalt und Informationsflut für den Kunden und die Konsequenzen von Kundenunzufriedenheit. Eine kundenorientierte Verkaufsstrategie wird als essentiell hervorgehoben.
Welche Kapitel umfasst die Hausarbeit?
Die Hausarbeit gliedert sich in sechs Kapitel: Einleitung, Beziehungen zwischen Finanzdienstleister und Kunde, Vorbereitung von Verkaufsgesprächen, Gesprächsstruktur nach KAAPAV, Gesprächsführungstaktiken unter Beachtung verschiedener Schwerpunkte und Fazit. Jedes Kapitel wird in der Zusammenfassung der Kapitel detailliert beschrieben.
Welche Schlüsselwörter sind relevant für diese Hausarbeit?
Die wichtigsten Schlüsselwörter sind: Verkaufsgespräch, Finanzdienstleistung, Kundenberatung, Bedarfsorientierung, KAAPAV-Methode, Gesprächsführung, Kundeneinwände, Abschlusstechniken, Produktpräsentation und Verhandlungsführung.
Für wen ist diese Hausarbeit relevant?
Diese Hausarbeit ist relevant für Studierende der Wirtschaftswissenschaften, insbesondere im Bereich Finanzdienstleistungen, sowie für Verkäufer und Berater in der Finanzbranche, die ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern und ihr Wissen über kundenorientierte Gesprächsführung erweitern möchten.
- Quote paper
- Bachelor of Arts (B.A.) Anika Koch (Author), 2007, Das erfolgreiche Verkaufsgespräch vor dem Hintergrund der praxisnahen Beratung in Finanzdienstleistungsunternehmen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/93552
