Produkte oder Dienstleistungen verkaufen sich nicht von selbst. Die Unternehmen müssen sich stetig der Aufgabe stellen, ihre Produkte – trotz steigender Konkurrenz auf einem Markt mit sinkendem Volumen und immer geringeren Gewinnmargen – erfolgreich zu verkaufen. Diese Probleme werden durch die laufend wachsende Transparenz der Märkte, die die Produkte leichter vergleichbar und teilweise ähnlicher macht, verstärkt.
Der Versuch, Marktanteile über günstige Preise zu gewinnen, lässt sich nur in
gewissem Maß realisieren; die weitaus bessere Methode, Marktanteile zu gewinnen
oder zumindest zu behalten, ist die Steigerung der eigenen Verkaufsleistung.
Dies kann durch verschiedene Maßnahmen erreicht werden: zum einen
durch eine Steigerung der Qualifikation und zum anderen durch eine Motivationserhöhung der Mitarbeiter. Unternehmen müssen erkennen, dass die
Mitarbeiter ihr wichtigstes Kapital sind. Die Kunst liegt in deren optimalem Einsatz,
in qualitativ hochwertigen Schulungsmaßnahmen und guten Motivationsstrategien
der Führungskräfte.
Bei den Vertragsverhandlungen ist die Art der Kommunikation zwischen den beiden Parteien mitentscheidend über Erfolg oder Misserfolg; der Kunde muss sich im direkten Gespräch mit dem Verkäufer verstanden und optimal betreut fühlen. Im Business-to-Business-Markt wird selten nur ein einfaches Produkt verkauft, vielmehr wird dem Kunden eine komplexe Dienstleistung angeboten. Hierzu gehören alle Schritte von der Beratung hinsichtlich in Frage kommender Produkte über den Vertragsabschluss bis hin zum gesamten After-Sales-Bereich. Dieser beinhaltet die Einweisung des Kundenpersonals, perfekte Betreuung nach dem Kauf, Serviceleistungen und Einleitung eventueller Zusatz-oder Folgekäufe.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Wege der Motivation der Verkäufer
- Die vier Phasen des Produktverkaufs
- Pre-Sales-Service
- Kundenakquisition
- Markt- und Umfeldanalyse
- Kundenbeziehungsteam
- Kontaktkosten und Marktinformationen
- Verkaufsgespräch
- Gesprächseröffnung
- Gestik und nichtsprachliche Kommunikation
- Interaktionsumfeld und Wahl der Informationsmaterialien
- Argumentationsphase
- Wie bereitet man sich auf ein Verkaufsgespräch vor?
- Fragen Zuhören - Analysieren
- Vertragsabschluss
- Preisverhandlungen
- Abschlusstechniken
- Verabschiedungsphase
- After-Sales-Service
- Zusatzverkäufe
- Kundenzufriedenheit
- Pre-Sales-Service
- Praxisteil
- Kundenakquisition und Kundenbindung
- Befragungen der Vertriebsleiter und Beobachtungen während der Verkaufsgespräche
- Schulung und Motivation der Mitarbeiter
- Marktforschungsanalyse zur Stellung der Firma auf dem Markt für Folienverpackungsmaschinen
- Unternehmens- und Produkt-Imageprofil
- Beurteilung der Vertriebsorganisation im betrachteten Unternehmen
- Fragen zur Kundenbindung
- Bewertung der Erfahrungen im Unternehmen und Verbesserungsvorschläge
- Kundenakquisition und Kundenbindung
- Bewertung der Verkaufsgespräche
- Schulung und Motivation der Mitarbeiter
- Abschlusstechniken
- Resümee
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Das Buch "Verkaufsgesprächsführung" von Timo Kollmann befasst sich mit der Optimierung von Verkaufsgesprächen in der Praxis. Es analysiert die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses und zeigt konkrete Strategien auf, um die Verkaufsleistung zu steigern und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Darüber hinaus beleuchtet der Autor die Bedeutung von Motivation und Schulung der Mitarbeiter im Vertrieb.
- Optimierung von Verkaufsgesprächen
- Steigerung der Verkaufsleistung
- Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
- Motivation und Schulung der Vertriebsmitarbeiter
- Analyse des Verkaufsprozesses in verschiedenen Phasen
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel führt in die Thematik der Verkaufsgesprächsführung ein und unterstreicht die Bedeutung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. Kapitel 2 widmet sich der Motivation von Verkäufern und stellt verschiedene Ansätze zur Steigerung der Mitarbeitermotivation vor. Kapitel 3 behandelt die vier Phasen des Produktverkaufs, darunter Pre-Sales-Service, Verkaufsgespräch, Vertragsabschluss und After-Sales-Service. Jede Phase wird detailliert analysiert, und es werden konkrete Handlungsempfehlungen für die Praxis gegeben. Der Praxisteil in Kapitel 4 beleuchtet die Kundenakquisition und Kundenbindung, befasst sich mit Befragungen von Vertriebsleitern sowie mit Schulung und Motivation der Mitarbeiter.
Schlüsselwörter
Verkaufsgesprächsführung, Kundenzufriedenheit, Kundenbindung, Motivation, Schulung, Vertrieb, Pre-Sales-Service, Verkaufsgespräch, Vertragsabschluss, After-Sales-Service, Marktforschung, Folienverpackungsmaschinen, Imageprofil, Vertriebsorganisation, Abschlusstechniken.
- Quote paper
- Timo Kollmann (Author), 2005, Verkaufsgesprächsführung - Die vier Phasen des Produktverkaufs, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/90249
