Ein junges Team arbeitet an der Entwicklung eines Blockchain-basierten Multiplayer-Online-Spiels. Hierfür sollte ein Akquisekonzept für die Gewinnung von Neukunden entworfen werden. Das Konzept sollte folgende Aspekte definieren: Wie die globale Akquise-Strategie gestaltet sein sollte. Welche Vorbereitungen für die Umsetzung akquisitorischer Maßnahmen zu treffen sind. Welche Akquise-Maßnahmen konkret ausgewählt werden und wie diese aufeinander abzustimmen sind (z.B. Ort/Marktsegment, Positionierung des Produkts bzw. der Dienstleistung, Art der Ansprache der Neukunden). Einen Zeitplan anhand der SMARTen Zielkriterien für das Geschäftsjahr 2018-2019 mit messbaren Indikatoren, an denen den Erfolg der vorgeschlagenen Maßnahmen gemessen werden sollten.
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis
Grundsätzliches zum Präsentationsrahmen
Präsentationskonzept
Anlagen
Zeitplan
Präsentation
Literaturverzeichnis
Grundsätzliches zum Präsentationsrahmen
Im Auftrag eines jungen Projektteams, das ein blockchain-basiertes Multiplayer-Online-Spiel entwickelt, wurde die Verfasserin dieser Präsentation beauftragt, ein Konzept für die Kundenakquise zu entwerfen. Da die Markteinführung des Spiels in der Zukunft liegt, gibt es noch keine Bestandskunden (n = 0).1
Aufgrund des begrenzten Seitenumfangs wird in dieser Arbeit nicht detailliert auf Präsentationstechniken eingegangen. Diese wurden im Rahmen einer bereits eingereichten und bewerteten Einsendepräsentation ausgearbeitet.2 Das Hauptziel der vorliegenden Einsendepräsentation ist, die Rahmenbedingungen des Projekts zu erläutern und das entworfene Akquise-Konzept zu präsentieren. Die Präsentation wird einer heterogenen Gruppe von 20 Personen3 vorgestellt.
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Tabelle 1: Zuhöreranalyse.
(Quelle: Eigene Darstellung)
Für das Projektteam lautet die Zielsetzung des Vortrags, möglichst viel Feedback und viele Impulse für Verbesserung des Akquise-Konzepts zu erhalten. Der Fokus der restlichen Teilnehmer liegt dagegen auf der Informationsbeschaffung über eine innovative Branche und ein neues Produkt. Der Zeitplan sowie die Präsentation können der Anlage entnommen werden.
Präsentationskonzept
In dem Einleitungsteil (Folie 1) begrüßt die Rednerin die Teilnehmer und stellt sich selbst sowie die eigene Motivation und Hintergründe vor. Dadurch wird eine persönliche Beziehung hergestellt4, was die Aufmerksamkeit und das Interesse der Zuhörer erhöhen soll.5
Um das Akquise-Konzept beurteilen und das erwartete Feedback bekommen zu können, werden die Rahmenbedingungen des Projektes und der Branche in Kurzform präsentiert (Folien 2 - 4).
Die Spiele haben eine bedeutende Rolle in der Digitalisierung der Wirtschaft. Diese treiben u. a. brandaktuelle IT-Trends wie 3D-Simulationen, Virtual Reality, Augmented Reality und Mixed Reality voran.6
Auch die Blockchain-Technologie ist ein wichtiges Thema für moderne Unternehmen. Die Bitcoin-Blockchain z. B. ist eine Datenbank aller Bitcoin-Transaktionen, die im Rahmen eines Validierungsverfahrens ("Mining") in Blöcken zusammengefasst werden. Diese aufeinander anknüpfenden Blöcke bilden eine virtuelle Kette. Durch die Erstellung neuer Transaktionsblöcke werden die Netzwerkteilnehmer mit neuen Bitcoins belohnt.7 Auch Ethereum ist ein Blockchain-Netzwerk, das das technische Fundament für die Ausführung von Programmcodes zur Verfügung stellt bzw. die Implementierung von Smart Contracts ermöglicht. Die digitale Währung der Plattform heißt Ether und kann für das Tätigen von Einkäufen oder dem Einkaufen von ICOs innerhalb des Ethereum-Netzwerks verwendet werden.8
Das Projektteam steht vor einer großen Herausforderung, denn sowohl die Games-Branche als auch die Blockchain-Technologie entwickeln sich rapide weiter. Dies bedeutet, dass das Akquise-Konzept von heute bereits morgen nicht mehr aktuell ist. Daher lautet die Kernbotschaft des Vortrags (Folie 5):
Arenberg (2015), S. 61 M&K (o. D.) Game.de (o. D.) Andersen (2016) Rosenberger (2018), S. 54 "Entrepreneurship is not a cookbook or a checklist. At the end of the day, founders are artists." 9 (Steve Blank)
Als globale Strategie (Folie 6) wurde die Marktdurchdringung gewählt. Damit sollen Marktanteile gewonnen und an dem Wachstum des innovativen Gaming-Markt teilgenommen werden.10 China, USA, Japan und Deutschland sind dabei die umsatzstärksten Länder der Gamingindustrie11 und Zielmärkte des Spiels.
Mithilfe des „Sog-Marketings“ werden die potentiellen Spieler über das neue Produkt informiert. "Sog ist das Gegenteil von Druck. […] Sie machen sich im Internet attraktiv und lassen den Kunden auf Sie zugehen. [...] Er erkennt seinen Bedarf und ist neugierig auf Ihr Angebot. Er hat ein positives Gefühl und bringt Ihnen aufgrund mehrerer virtueller Kontakte [...] Vertrauen entgegen."12 Die Akquiseschritte für die Kundengewinnung sind nach der „AIDA-Formel“ aufgebaut.13 Das Hauptaugenmerk liegt in der frühen Akquisephase auf dem ICO-Prozess.
ICO oder Initial Coin Offering (Folie 7) ist eine neue Finanzierungsform für Start-Up-Unternehmen, in der Tokens, die Firmenanteilen entsprechen können und als Währung des Projekts dienen, verkauft werden.14 Die Basis für die Investorenentscheidung ist ein Whitepaper, eine Art Business Plan.15 Der Aufbau einer eigenen Online-Community für den Token wird angestrebt und von den Vorreitern empfohlen, um darüber Informationen an die Interessenten zu verbreiten und sie mit dem Projekt bekannt zu machen.16 Telegram und Medium sind bekannte Plattformen für das ICO-Marketing.17
Die Akquise-Maßnahmen sollen zur Erreichung der SMART-Ziele dienen (Folie 8). SMART-Ziele sind Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch und Terminiert.18
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Zu einer gelungenen Akquisevorbereitung (Folie 9) gehören drei Elemente: der Wettbewerb, der Kunde und das Produkt.19 In diesem Rahmen wird nur die Zielgruppe berücksichtigt. Eine fundierte Analyse der Zielgruppe ist die wichtigste Aufgabe in der Kommunikation. Der typische Käufer des Spiels (Folie 10) ist ein Innovator oder Early Adopter20, männlich21, durchschnittlich 36 Jahre alt22, weltoffen und konsumaffin sowie überdurchschnittlich an modernem Aktiengeschäft, Technik und Software interessiert.23
Die Akquise-Maßnahmen wurden auf Basis der beschriebenen Zielgruppendefinition geplant. Diese erfolgen ausschließlich online24 und betreffen nur die Phasen "Wahrnehmung" und "Exploration" des Modells der Käufer-Verkäufer-Beziehung.25 Die Markenpositionierung (Folie 11) ist der erste Schritt der Kundengewinnung26, die dem Kunden einen konkreten finanziellen und persönlichen Mehrwert anbietet.27
Die Verkaufsform, die Art und Weise der Kundenansprache, (Folie 12) ist der unpersönliche oder mediengeführte Verkauf über Direkt-, Empfehlungs- und Guerilla-Marketing.28 Bei der Gestaltung aller Inhalte werden die neurowissenschaftlichen Grundlagen berücksichtigt, die bestätigen, dass durch Bilder und Videos Inhalte leichter konsumiert werden (Folie 13).29
Aus dem breiten Portfolio des Direktmarketings wird nur das Internet (Folien 14 – 15) für die Akquise eingesetzt. Dieses ermöglicht eine günstige, schnelle, flexible, zeit- und ortunabhängige Kommunikation mit den Kunden.30
Der Basiskontaktpunkt mit der Zielgruppe ist die Homepage als digitale Visitenkarte für die Kundengewinnung und -bindung.31 Die Generierung natürlicher Verlinkungen über große Medienportale wird angestrebt, um die Reichweite zu erhöhen, die Suchmaschinen zu optimieren32 und das Page Ranking bei Google zu erhöhen.33 Auch Search Engine Marketing mit Suchmaschinenoptimierung und mit punktuell bezahlten Anzeigen wird in der Anfangsphase betrieben.34
Die Social-Media-Plattform Facebook wird zu Beginn dazu eingesetzt, um neue Besucher auf der Homepage zu generieren.35 Für die Social-Media-Aktivitäten werden die potentiellen Spieler nach der Social-Technographics-Leiter unterteilt und durch einen bunten Mix an Aktivitäten individuell angesprochen.36 Insbesondere die Kritiker und Kreativen (s. Folie 16) werden regelmäßig mit Inhalten versorgt, da diese eine höhere Beteiligungsquote haben und zu Multiplikatoren werden können.37 Die persönliche Beziehung wird über echte Bilder der Beteiligten sowie über eine interaktive Kommunikation aufgebaut.38
Die Video-Plattform YouTube wird für die Verbreitung von Videos über Spielkonzepte, Erklärvideos und persönliche Live-Gespräche genutzt., da Suchmaschinen Videos vor textlichen Inhalten bevorzugen.39
Eine weitere Säule der Kundenakquise ist das Empfehlungs-Marketing (Folie 17). Die Digitalisierung hat auch das Marketing verändert und Online-Empfehlungs- und Bewertungs-Plattformen werden immer wichtiger für Kaufentscheidungen.40
Laut einer Statista-Studie sind die Empfehlungen von Bekannten die vertrauenswürdigste Werbeform.41 Die Kommunikation erfolgt nicht nur zwischen Unternehmen und Konsumenten, sondern auch die weltweiten Konsumenten sind miteinander vernetzt.42 Die Gefällt-mir-Buttons auf vielen Plattformen erleichtern den Konsumenten anonyme Bewertungen.43
Nach dem Kano-Modell sollten nicht nur Neukunden, sondern begeisterte Fans gewonnen werden, indem nicht nur die Basis- oder Leistungsanforderungen, sondern auch die nicht erwarteten oder nicht ausgesprochenen und oft nicht bewussten Anforderungen erfüllt werden.44
Die letzte Säule der Kundenakquise-Maßnahmen ist Guerilla-Marketing (Folie 18). Hinter Guerilla-Marketing verbergen sich alternative Kommunikationselemente der Kommunikationspolitik.45 Die Guerilla-Kampagnen sind frisch, dynamisch, kreativ und innovativ, schaffen positive Imageeffekte46 und erzielen virale Effekte.47 Meinungsbildner, Partner, Gamer und Online-Medien können als Buzz-Agenten gewonnen werden, die Content teilen und weiterempfehlen.48 Die Guerilla-Kampagnen werden über die vorher erwähnten Marketing-Kanäle bekannt gemacht, um möglichst viele Synergien zu nutzen.49
Mit dem Schlussteil wird ein Ausblick über die weiteren digitalen Akquise-Möglichkeiten und -trends gegeben, die zu dem aktuellen Zeitpunkt aufgrund mangelnder Kompetenzen und fehlenden finanziellen Ressourcen jedoch nicht geplant werden können.50 anschließend erfolgt die Diskussion und Feedbackrunde.
Data Mining, Analyse großer Datenbestände für Mustererkennung, stellt die Grundlage für zukünftige Prognosen, Segmentierung und Assoziationen dar.51 Darauf sollte das Smart-Data-Marketing für die individuelle Zielgruppenansprache und -interaktion basieren.52
"Flexibilität ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Erfolg im 21. Jahrhundert. Was heute erfolgreich ist, kann schon morgen ein alter Hut sein. Wer im Internet arbeitet, muss sich darüber im Klaren sein, dass sich das weltweite Netz ebenso laufend wandelt wie die Bedürfnisse und Vorlieben seiner Benutzer."53
[...]
1 vgl
2 vgl
3 vgl
4 vgl
5 vgl
6 vgl
7 vgl
8 vgl
9 Eigene Übersetzung: Unternehmensführung ist kein Kochbuch und keine Checkliste. Letztendlich sind Gründer Künstler.
10 vgl. Mettig (2016)
11 vgl. Statista (2018) b
12 Moravek (2015), S. 15
13 Moravek (2015), S. 15
14 Moravek (2015), S. 15
15 vgl. Chavanon (2016), S. 23
16 vgl. Chavanon (2016), S. 23
17 vgl. Chavanon (2016), S. 23
18 vgl. Chavanon (2016), S. 23
19 vgl. Chavanon (2016), S. 23
20 vgl. Chavanon (2016), S. 49
21 vgl. Game.de (2018) b
22 vgl. Game.de (2018) a
23 vgl. Absatzwirtschaft (2016)
24 vgl. Pfister (2017)
25 vgl. Chavanon (2016), S. 17
26 vgl. Chavanon (2016), S. 46
27 vgl. Vogel (o. D.)
28 vgl. Steiner (2013), S. 19
29 vgl. Schneider (2013), S. 30
30 vgl. Chavanon (2016), S. 16
31 vgl. Schiff (2013), S. 114
32 vgl. Fischler (2014), S. 265
33 vgl. Moravek (2015), S. 114
34 vgl. Schiff (2013), S. 114
35 vgl. Fischler (2014), S. 280
36 vgl
37 vgl
38 vgl
39 vgl
40 vgl
41 vgl
42 vgl
43 vgl
44 vgl. Rankel/Neisen (2015), S. 155f
45 vgl. Leest (o. D.)
46 vgl
47 vgl
48 vgl
49 vgl
50 vgl
51 vgl
52 vgl
53 Fischler (2014), S. 106f
- Arbeit zitieren
- Anonym,, 2018, Akquise-Konzept für die Neukundengewinnung eines Blockchain-basierten Multiplayer-Online-Spiels, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/900544
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