Wirksame Werbung und ausgereifte Vermarktungsstrategien sind für Unternehmen unverzichtbar. Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen haben sich in den vergangenen Jahrzehnten grundlegend verändert und sind heute geprägt von einem Wandel von Verkäufer- zu Käufermärkten, anspruchsvollen Kunden, kurzen Produktlebenszyklen und globalem Konkurrenzdruck.
Um die von den Unternehmen gewünschten Marktergebnisse zu erreichen, wird in Werbung und Verkauf gezielt auf Erkenntnisse aus der Sozialpsychologie zurückgegriffen. Verkaufstechniken, die auf diesen Erkenntnissen aufbauen, sollen das Verhalten und die Konsumentscheidungen der Kunden im Sinne der Absatzförderung beeinflussen.
Vielfältige Möglichkeiten zur Verhaltensbeeinflussung bietet das starke menschliche Bestreben, sich konsistent bzw. konsequent zu verhalten und ebenso wahrgenommen zu werden. Bekannte Theoretiker auf dem Gebiet der Sozialpsychologie wie Leon Festinger betrachteten das Streben nach Konsistenz als zentrales psychologisches Motiv. Es kann Menschen dazu bringen, Dinge zu tun, die gegen ihre eigenen Interessen verstoßen (Cialdini 2003, S. 92).
In dieser Seminararbeit werden zunächst das Motiv der psychologischen Konsistenz und der Einsatz von Konsistenzmechanismen in Werbung und Verkauf theoretisch erläutert.
Anhand einer explorativen Studie soll untersucht werden, welche praktische Bedeutung Verkaufstechniken haben, die auf Konsistenzmechanismen aufbauen. Bemerken es Menschen, wenn mit Hilfe psychologischer Mechanismen versucht wird, ihr Verhalten gezielt zu beeinflussen? Wie fühlen sich Menschen, wenn sie eine versuchte Verhaltensbeeinflussung in einer Konsumsituation bemerken und welche Konsequenzen ziehen sie aus diesen Erfahrungen? Zur Beantwortung dieser Forschungsfragen wurden problemzentrierte Interviews mit 10 Personen geführt und die Daten anschließend qualitativ ausgewertet.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Psychologische Konsistenz und Konsumentenverhalten
- Das Konsistenzmotiv
- Theorie der Kognitiven Dissonanz
- Entstehung von Bindung
- Einsatz von Konsistenzmechanismen in Werbung und Verkauf
- Methodik der explorativen Studie
- Ergebnisse und Analyse der Interviews
- Schlussfolgerungen
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit untersucht die Beeinflussung des Konsumentenverhaltens durch Konsistenzmechanismen. Ziel ist es, die theoretischen Grundlagen der psychologischen Konsistenz und deren Anwendung in Werbung und Verkauf zu erläutern und anhand einer explorativen Studie die praktische Bedeutung dieser Mechanismen zu beleuchten. Die Studie soll die Wahrnehmung und die Reaktionen von Konsumenten auf versuchte Verhaltensbeeinflussung untersuchen.
- Psychologische Konsistenz als Motiv
- Theorie der Kognitiven Dissonanz und deren Anwendung
- Entstehung von Bindung als Voraussetzung für kognitive Dissonanz
- Konsistenzmechanismen in Werbung und Verkauf
- Reaktionen von Konsumenten auf versuchte Verhaltensbeeinflussung
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Die Einleitung beschreibt den Wandel von Verkäufer- zu Käufermärkten und den damit verbundenen Herausforderungen für Unternehmen. Sie hebt die Bedeutung wirksamer Werbe- und Vermarktungsstrategien hervor, die auf sozialpsychologischen Erkenntnissen beruhen, und fokussiert auf das menschliche Bestreben nach konsistentem Verhalten als Ansatzpunkt für verhaltensbeeinflussende Maßnahmen. Die Arbeit kündigt eine explorative Studie an, die die Wahrnehmung und Konsequenzen von Konsumenten auf derartige Beeinflussungsversuche untersucht.
Psychologische Konsistenz und Konsumentenverhalten: Dieses Kapitel erläutert das starke menschliche Bedürfnis nach konsistentem Verhalten und dessen Bedeutung für die Sozialpsychologie. Es beschreibt das Konsistenzmotiv als zentrales psychologisches Motiv und führt die Theorie der Kognitiven Dissonanz nach Festinger ein. Der Fokus liegt auf dem inneren Spannungszustand, der durch Diskrepanzen zwischen Verhalten und Einstellung entsteht, und den Strategien zur Dissonanzreduktion (Verhaltensänderung, Rechtfertigung, Hinzufügen neuer Kognitionen). Weiterhin wird die Rolle der Bindung (Commitment) als Voraussetzung für das Entstehen kognitiver Dissonanz behandelt, wobei die Wahlfreiheit und öffentliche Bekenntnisse als wichtige Einflussfaktoren hervorgehoben werden.
Schlüsselwörter
Psychologische Konsistenz, Konsumentenverhalten, Kognitive Dissonanz, Konsistenzmechanismen, Werbung, Verkauf, Verhaltensbeeinflussung, explorative Studie, Interviews, Bindung, Commitment.
Häufig gestellte Fragen zur Seminararbeit: Psychologische Konsistenz und Konsumentenverhalten
Was ist der Gegenstand dieser Seminararbeit?
Die Seminararbeit untersucht, wie Konsistenzmechanismen das Konsumentenverhalten beeinflussen. Sie erläutert die theoretischen Grundlagen der psychologischen Konsistenz und deren Anwendung in Werbung und Verkauf. Ein zentraler Bestandteil ist eine explorative Studie, die die Reaktionen von Konsumenten auf verhaltensbeeinflussende Maßnahmen analysiert.
Welche Themen werden in der Seminararbeit behandelt?
Die Arbeit behandelt die psychologische Konsistenz als Motiv, die Theorie der kognitiven Dissonanz und deren Anwendung, die Entstehung von Bindung als Voraussetzung für kognitive Dissonanz, Konsistenzmechanismen in Werbung und Verkauf sowie die Reaktionen von Konsumenten auf versuchte Verhaltensbeeinflussung.
Welche Methodik wird in der Studie verwendet?
Die Seminararbeit verwendet eine explorative Studie, deren Methodik im entsprechenden Kapitel detailliert beschrieben wird. Die Studie beinhaltet vermutlich Interviews, um die Wahrnehmung und Reaktionen der Konsumenten zu erfassen.
Welche Kapitel umfasst die Seminararbeit?
Die Arbeit gliedert sich in eine Einleitung, ein Kapitel über psychologische Konsistenz und Konsumentenverhalten, ein Kapitel zur Methodik der explorativen Studie, ein Kapitel mit den Ergebnissen und Analysen der Interviews und abschließende Schlussfolgerungen. Jedes Kapitel wird in der Zusammenfassung der Kapitel detaillierter beschrieben.
Was ist die Zielsetzung der Seminararbeit?
Die Zielsetzung ist es, die theoretischen Grundlagen der psychologischen Konsistenz und deren Anwendung in Werbung und Verkauf zu erläutern und anhand einer explorativen Studie die praktische Bedeutung dieser Mechanismen zu beleuchten. Die Studie soll die Wahrnehmung und die Reaktionen von Konsumenten auf versuchte Verhaltensbeeinflussung untersuchen.
Welche Schlüsselbegriffe sind relevant für die Seminararbeit?
Wichtige Schlüsselbegriffe sind psychologische Konsistenz, Konsumentenverhalten, kognitive Dissonanz, Konsistenzmechanismen, Werbung, Verkauf, Verhaltensbeeinflussung, explorative Studie, Interviews und Bindung (Commitment).
Wie wird die Theorie der kognitiven Dissonanz in der Arbeit behandelt?
Die Theorie der kognitiven Dissonanz nach Festinger wird als zentrales Konzept erläutert. Es wird der innere Spannungszustand durch Diskrepanzen zwischen Verhalten und Einstellung und die Strategien zur Dissonanzreduktion (Verhaltensänderung, Rechtfertigung, Hinzufügen neuer Kognitionen) beschrieben. Die Rolle der Bindung (Commitment) als Voraussetzung für kognitive Dissonanz wird ebenfalls behandelt.
Welche Rolle spielt die Bindung (Commitment) in der Arbeit?
Die Bindung (Commitment) wird als entscheidende Voraussetzung für das Entstehen kognitiver Dissonanz betrachtet. Wahlfreiheit und öffentliche Bekenntnisse werden als wichtige Einflussfaktoren auf die Stärke der Bindung und damit auf das Auftreten kognitiver Dissonanz hervorgehoben.
Was wird in der Einleitung der Seminararbeit beschrieben?
Die Einleitung beschreibt den Wandel von Verkäufer- zu Käufermärkten und die damit verbundenen Herausforderungen für Unternehmen. Sie betont die Bedeutung wirksamer Werbe- und Vermarktungsstrategien, die auf sozialpsychologischen Erkenntnissen beruhen, und fokussiert auf das menschliche Bestreben nach konsistentem Verhalten. Die Einleitung kündigt die explorative Studie an.
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- Babette Kuhfahl (Author), 2007, Beeinflussung des Konsumentenverhaltens auf Grundlage von Konsistenzmechanismen , Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/89165
