Diese Arbeit behandelt das Harvard-Konzept der Verhandlungsführung. Die Rechtswissenschaftler Fisher und Ury entwickelten 1981 die Grundlage in dem Buch "Getting to Yes". Später kam Patton hinzu. Dieses Buch, das im Deutschen unter dem Titel "Das Harvard-Konzept" veröffentlicht wurde, entwickelte sich im Rahmen des Harvard Negotiation Project zum Klassiker der Verhandlungstechnik und zu einem praxistauglichen Leitfaden der Gesprächsführung.
Täglich verhandeln Menschen in den unterschiedlichsten Lebensbereichen und Zusammenhängen. Ehepaare verhandeln Urlaubsziele, Kinder ihr Taschengeld mit den Eltern, Arbeitnehmer treten in Gehaltsverhandlungen mit ihrem Chef, Regierungen verhandeln politische Ziele im Inland und mit anderen Ländern. Verhandlungen dienen dazu, Gewünschtes von anderen zu bekommen. Hierbei gilt es, auch bei gegensätzlichen Interessen, zu Übereinkünften zu gelangen. Mit dem Harvard-Konzept soll eine Philosophie vorgestellt werden, die darauf abzielt, möglichst allen Beteiligten einen Mehrwert zu verschaffen und die Verhandlungskompetenz zu verbessern.
Die meisten Menschen kennen zwei Verhandlungsarten, harte und weiche. Der weich Verhandelnde vermeidet den Konflikt, und verzichtet, um Streit zu vermeiden, auf die Durchsetzung seiner Ansprüche. Im Anschluss fühlt er sich jedoch oft übervorteilt und ausgenutzt. Der hart Verhandelnde will hingegen unbedingt gewinnen. Konflikte hält er zur Durchsetzung seiner Ziele gut aus. Dadurch gefährdet er jedoch oft die Beziehungen zum Gegenüber, was sich bei weiteren Verhandlungen negativ auswirkt. So sind Kompromisse oft unumgänglich.
Das Harvard Konzept bietet eine dritte Alternative, die des sachbezogenen Verhandelns. Streitfragen sollten demnach nach ihrer Bedeutung und dem Sachgehalt entschieden werden. Endziel ist ein Schaffen gegenseitigen Nutzens, das Erreichen einer Win-Win-Situation. Das Ergebnis soll fair sein, dabei hart in der Sache, jedoch weich gegenüber den beteiligten Personen.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 2 Problemstellung
- 3 Grundsätze des Harvard-Konzeptes
- 3.1 Menschen und Probleme separat voneinander behandeln
- 3.2 Die Konzentration auf Interessen statt auf Positionen
- 3.3 Entwicklung von Optionen, von denen beide Parteien profitieren
- 4 Best Alternative to Negotiated Agreement (BATNA)
- 5 Ist das Harvard-Konzept zu weich?
- 6 Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht das Harvard-Konzept der Verhandlungsführung und seine Anwendung in verschiedenen Kontexten. Sie analysiert die Prinzipien des Konzeptes und deren Wirksamkeit im Vergleich zu traditionellen Verhandlungsansätzen. Ziel ist es, die Stärken und Schwächen des Harvard-Konzeptes aufzuzeigen und dessen praktische Relevanz zu belegen.
- Vergleich zwischen harten, weichen und sachbezogenen Verhandlungsansätzen
- Analyse der vier Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes
- Die Bedeutung von Interessen vs. Positionen in Verhandlungen
- Die Rolle von Emotionen und zwischenmenschlicher Dynamik im Verhandlungsprozess
- Bewertung der Praktikabilität des Harvard-Konzeptes
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung führt in das Thema der Verhandlungsführung ein und stellt das Harvard-Konzept als eine Philosophie vor, die darauf abzielt, allen Beteiligten einen Mehrwert zu verschaffen und die Verhandlungskompetenz zu verbessern. Sie beschreibt die traditionellen „harten“ und „weichen“ Verhandlungsstile und positioniert das Harvard-Konzept als eine dritte, sachbezogene Alternative, die auf gegenseitigen Nutzen und Win-Win-Situationen ausgerichtet ist.
2 Problemstellung: Dieses Kapitel beleuchtet die Herausforderungen traditioneller Verhandlungsansätze, die oft in einem Feilschen um Positionen und Kompromissen enden, die keine Partei wirklich zufriedenstellen. Es zeigt die Nachteile von Positionenkämpfen auf, wie Gesichtsverlust, Zeitverlust und die Belastung der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern. Der Fokus liegt auf den Schwierigkeiten, die entstehen, wenn weich Verhandelnde auf hart Verhandelnde treffen, und die Notwendigkeit eines sachbezogenen Ansatzes wird hervorgehoben.
3 Grundsätze des Harvard-Konzeptes: Dieses Kapitel beschreibt die vier zentralen Prinzipien des Harvard-Konzeptes. Es wird detailliert erläutert, wie Menschen und Probleme getrennt voneinander behandelt werden sollten, um emotionale Reaktionen zu vermeiden und eine sachliche Auseinandersetzung zu ermöglichen. Die Bedeutung der Fokussierung auf Interessen anstatt auf Positionen wird hervorgehoben. Die Notwendigkeit, gemeinsam Optionen zu entwickeln, bevor Entscheidungen getroffen werden, und der Aufbau des Ergebnisses auf objektiven Kriterien werden ebenfalls detailliert erläutert.
Schlüsselwörter
Harvard-Konzept, Verhandlungsführung, Win-Win-Situation, Interessen, Positionen, Kompromiss, Emotionen, sachbezogenes Verhandeln, Konfliktlösung, BATNA.
Häufig gestellte Fragen zum Harvard-Konzept der Verhandlungsführung
Was ist der Inhalt dieses Dokuments?
Dieses Dokument bietet einen umfassenden Überblick über das Harvard-Konzept der Verhandlungsführung. Es enthält ein Inhaltsverzeichnis, die Zielsetzung und Themenschwerpunkte, Kapitelzusammenfassungen und Schlüsselwörter. Der Text analysiert die Prinzipien des Harvard-Konzeptes und vergleicht es mit traditionellen Verhandlungsansätzen, um Stärken und Schwächen aufzuzeigen und die praktische Relevanz zu belegen.
Welche Themen werden im Dokument behandelt?
Das Dokument behandelt folgende Themen: Vergleich zwischen harten, weichen und sachbezogenen Verhandlungsansätzen; Analyse der vier Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes (Trennung von Menschen und Problemen, Fokus auf Interessen statt Positionen, Entwicklung gemeinsamer Optionen, objektive Kriterien); Bedeutung von Interessen vs. Positionen; Rolle von Emotionen und zwischenmenschlicher Dynamik; Praktikabilität des Harvard-Konzeptes; Best Alternative to Negotiated Agreement (BATNA).
Welche sind die vier Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes?
Die vier Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes sind: 1. Menschen und Probleme separat voneinander behandeln; 2. Die Konzentration auf Interessen statt auf Positionen; 3. Entwicklung von Optionen, von denen beide Parteien profitieren; und 4. Das Ergebnis auf objektiven Kriterien aufbauen.
Was ist der Unterschied zwischen Interessen und Positionen im Harvard-Konzept?
Das Harvard-Konzept betont die Bedeutung der Unterscheidung zwischen Interessen und Positionen. Positionen sind die geäußerten Forderungen der Verhandlungsparteien, während Interessen die dahinterliegenden Bedürfnisse und Ziele darstellen. Die Fokussierung auf Interessen ermöglicht es, kreative Lösungen zu finden, die den Bedürfnissen aller Beteiligten besser gerecht werden als ein Kompromiss auf der Ebene der Positionen.
Wie wird das Harvard-Konzept mit traditionellen Verhandlungsansätzen verglichen?
Das Dokument vergleicht das Harvard-Konzept mit "harten" und "weichen" Verhandlungsansätzen. "Harte" Verhandlungsansätze fokussieren auf Positionen und das Durchsetzen der eigenen Interessen, während "weiche" Verhandlungsansätze auf Konsens und Vermeidung von Konflikten ausgerichtet sind. Das Harvard-Konzept wird als sachbezogene Alternative positioniert, die auf gegenseitigen Nutzen und Win-Win-Situationen abzielt.
Welche Rolle spielen Emotionen im Harvard-Konzept?
Das Harvard-Konzept betont die Wichtigkeit, Emotionen zu managen und Menschen und Probleme getrennt zu behandeln. Emotionale Reaktionen können die sachliche Auseinandersetzung behindern. Durch die Fokussierung auf Interessen und die Trennung von Personen und Problemen sollen emotionale Eskalationen vermieden und ein konstruktiver Verhandlungsprozess ermöglicht werden.
Was ist BATNA und warum ist es wichtig?
BATNA steht für "Best Alternative to a Negotiated Agreement". Es beschreibt die beste Alternative, die eine Partei hat, falls keine Einigung in der Verhandlung erzielt wird. Die Kenntnis der eigenen BATNA ist entscheidend, um eine realistische Verhandlungsposition einzunehmen und unvorteilhafte Abmachungen zu vermeiden.
Ist das Harvard-Konzept immer anwendbar?
Das Dokument untersucht die Praktikabilität des Harvard-Konzeptes und adressiert die Frage, ob es zu "weich" sein könnte, insbesondere in asymmetrischen Verhandlungen oder Konfliktsituationen. Es beleuchtet die Herausforderungen bei der Anwendung des Konzeptes und diskutiert dessen Grenzen.
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- Sandra Mandera (Author), 2019, Das Harvard-Konzept der Verhandlungsführung. Grundsätze und Bewertung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/585252
