Die Sozialen Medien haben enormes Potential für den Vertrieb. Kontinuierlich steigen sowohl die Zahl der Internetnutzer als auch die Nutzungsdauer, was sich ebenfalls auf die Social Media-Präsenz von B2B-Kunden auswirkt. Eine neue Vertriebsstrategie ist das Social Selling.
Welche Social Selling-Kanäle gibt es und inwiefern ändert sich dadurch der Kundendialog? Wird Social Selling in Deutschland im B2B-Bereich bereits umgesetzt? Besteht ein Zusammenhang zwischen erfolgreichem Social Selling und dem Unternehmenserfolg?
Tessy Dany deckt auf, welche Faktoren des Social Sellings sich in deutschen B2B-Unternehmen durchgesetzt haben und prüft, ob es einen positiven Einfluss auf den Unternehmenserfolg hat. Sie geht auch darauf ein, in welchem Umfang Social Selling bislang in die deutsche B2B-Industrie integriert ist und rät Unternehmen, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen.
Aus dem Inhalt:
- Web 2.0;
- Vertrieb;
- Strategische Verkaufstools;
- Kaufentscheidung;
- Verkaufsverhalten;
- Kundeneinbindung
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Herleitung des Themas
- 1.2 Zielsetzung und Ableitung von Hypothesen
- 1.3 Struktur der Arbeit
- 2 Theoretische Fundierung
- 2.1 Social Media
- 2.2 Social Selling
- 2.3 Abgrenzung zum Social Media Marketing
- 2.4 Social Media Strategien
- 2.5 Forschungsergebnisse zu Social Selling
- 3 Herleitung der Hypothesen
- 3.1 Konzeptualisierung der Konstrukte
- 3.2 Hypothesenmodell
- 4 Methodisches Vorgehen
- 4.1 Methoden der empirischen Forschung
- 4.2 Untersuchungsdesign
- 5 Durchführung der empirischen Untersuchung
- 5.1 Beschreibung der Untersuchung
- 5.2 Auswertung der Untersuchung mittels Smart PLS
- 5.3 Erkenntnisgewinnung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Forschungsarbeit untersucht die Erfolgsfaktoren von Social Selling im deutschen B2B-Sektor und deren Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Es wird analysiert, inwieweit Social Selling in der deutschen B2B-Industrie integriert ist und welche Faktoren zum Erfolg dieser Vertriebsstrategie beitragen. Die Studie zielt darauf ab, ein umfassendes Verständnis des Status quo zu schaffen und Handlungsempfehlungen für Unternehmen zu entwickeln.
- Erfolgsfaktoren von Social Selling im deutschen B2B-Markt
- Der Einfluss von Social Media Schulungen auf den Erfolg von Social Selling
- Die Rolle von Social Media Strategien für den Social Selling Erfolg
- Bedeutung des adaptiven Verkaufsverhaltens im Kontext von Social Selling
- Zusammenhang zwischen erfolgreichem Social Selling und Unternehmenserfolg
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung führt in die Thematik des Social Selling im deutschen B2B-Sektor ein und beschreibt den Wandel im Vertrieb durch die zunehmende Nutzung von Social Media. Sie hebt das enorme Potential von Social Media für den Vertrieb hervor und benennt die Forschungslücke bezüglich der Erfolgsfaktoren von Social Selling in Deutschland. Die Zielsetzung der Arbeit wird definiert, und das zugrundeliegende Hypothesenmodell wird skizziert. Die Struktur der gesamten Arbeit wird schlussendlich vorgestellt.
2 Theoretische Fundierung: Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen der Arbeit dar. Es erläutert die Konzepte von Social Media, Social Selling und Social Media Marketing und grenzt diese voneinander ab. Es werden verschiedene Arten von Social Selling (intern/extern, Push/Pull), Kanäle und Technologien detailliert beschrieben. Ein wichtiger Bestandteil ist die Vorstellung und Analyse relevanter Forschungsarbeiten zu Social Selling, welche den aktuellen Forschungsstand aufzeigen.
3 Herleitung der Hypothesen: Dieses Kapitel befasst sich mit der Konzeptualisierung der zentralen Konstrukte der Studie: Social Media Schulungen, Social Media Strategien, adaptives Verkaufsverhalten, Social Selling und Unternehmenserfolg. Basierend auf der Literaturrecherche werden vier Hypothesen formuliert, die die Zusammenhänge zwischen diesen Konstrukten untersuchen und ein Kausalmodell bilden.
4 Methodisches Vorgehen: Das Kapitel beschreibt die methodische Vorgehensweise der empirischen Untersuchung. Es wird der quantitative Forschungsansatz begründet und das Untersuchungsdesign detailliert dargestellt. Die Operationalisierung der Konstrukte, das Design des Online-Fragebogens und die Durchführung eines Pretests werden erklärt. Schließlich wird die geplante Auswertung der Daten mittels Strukturgleichungsmodellierung (SGM) und dem Partial Least Squares (PLS) Ansatz mit Smart PLS erläutert.
5 Durchführung der empirischen Untersuchung: Dieses Kapitel präsentiert die Ergebnisse der empirischen Untersuchung. Es beschreibt die Zielgruppe, den Untersuchungszeitraum und die Stichprobengröße. Die Auswertung der Daten mittels Smart PLS wird detailliert dargestellt, wobei die Reliabilität und Validität der Messmodelle sowie die Ergebnisse der Hypothesentests präsentiert werden. Die gewonnenen Erkenntnisse werden diskutiert.
Schlüsselwörter
Social Selling, B2B, Social Media, Deutschland, Unternehmenserfolg, Vertriebsstrategie, empirische Forschung, Strukturgleichungsmodellierung (SGM), Partial Least Squares (PLS), Social Media Strategien, adaptives Verkaufsverhalten, Social Media Schulungen.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Forschungsarbeit: Erfolgsfaktoren von Social Selling im deutschen B2B-Sektor
Was ist der Gegenstand dieser Forschungsarbeit?
Die Arbeit untersucht die Erfolgsfaktoren von Social Selling im deutschen B2B-Sektor und deren Einfluss auf den Unternehmenserfolg. Sie analysiert die Integration von Social Selling in der deutschen B2B-Industrie und die Faktoren, die zum Erfolg dieser Vertriebsstrategie beitragen. Ziel ist ein umfassendes Verständnis des Status quo und die Entwicklung von Handlungsempfehlungen für Unternehmen.
Welche Themenschwerpunkte werden behandelt?
Die Arbeit konzentriert sich auf die Erfolgsfaktoren von Social Selling im deutschen B2B-Markt, den Einfluss von Social Media Schulungen auf den Erfolg, die Rolle von Social Media Strategien, die Bedeutung adaptiven Verkaufsverhaltens und den Zusammenhang zwischen erfolgreichem Social Selling und Unternehmenserfolg.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit und worum geht es in jedem Kapitel?
Kapitel 1 (Einleitung): Einführung in Social Selling im deutschen B2B-Sektor, Beschreibung des Vertriebswandels durch Social Media, Forschungslücke, Zielsetzung, Hypothesenmodell und Struktur der Arbeit. Kapitel 2 (Theoretische Fundierung): Erklärung der Konzepte Social Media, Social Selling und Social Media Marketing, Abgrenzung dieser Konzepte, Beschreibung verschiedener Social Selling Arten, Kanäle und Technologien, Analyse relevanter Forschungsarbeiten. Kapitel 3 (Herleitung der Hypothesen): Konzeptualisierung zentraler Konstrukte (Social Media Schulungen, Social Media Strategien, adaptives Verkaufsverhalten, Social Selling, Unternehmenserfolg), Formulierung von vier Hypothesen und Darstellung des Kausalmodells. Kapitel 4 (Methodisches Vorgehen): Beschreibung des quantitativen Forschungsansatzes, detaillierte Darstellung des Untersuchungsdesigns, Operationalisierung der Konstrukte, Online-Fragebogen, Pretest, Erläuterung der Datenanalyse mittels Strukturgleichungsmodellierung (SGM) und Partial Least Squares (PLS) mit Smart PLS. Kapitel 5 (Durchführung der empirischen Untersuchung): Präsentation der Ergebnisse, Beschreibung der Zielgruppe, des Untersuchungszeitraums und der Stichprobengröße, detaillierte Darstellung der Datenanalyse mit Smart PLS (Reliabilität, Validität, Hypothesentests), Diskussion der Erkenntnisse.
Welche Methoden wurden verwendet?
Die Arbeit verwendet einen quantitativen Forschungsansatz mit einem Online-Fragebogen. Die Datenanalyse erfolgt mittels Strukturgleichungsmodellierung (SGM) und Partial Least Squares (PLS) mit der Software Smart PLS.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit am besten?
Social Selling, B2B, Social Media, Deutschland, Unternehmenserfolg, Vertriebsstrategie, empirische Forschung, Strukturgleichungsmodellierung (SGM), Partial Least Squares (PLS), Social Media Strategien, adaptives Verkaufsverhalten, Social Media Schulungen.
Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?
Die Arbeit zielt darauf ab, ein umfassendes Verständnis der Erfolgsfaktoren von Social Selling im deutschen B2B-Sektor zu schaffen und Handlungsempfehlungen für Unternehmen zu entwickeln.
- Quote paper
- Tessy Dany (Author), 2020, Erfolgsfaktoren des Social Sellings im deutschen B2B-Sektor. Mit welcher Social Media-Strategie lässt sich der Unternehmenserfolg steigern?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/508591
