Das Konstrukt "Motivation" und dessen Auswirkungen auf subjektives Erleben und Verhalten von Individuen ist nicht nur ein Schwerpunkt vieler psychologischer Theorien, sondern auch Untersuchungsgegenstand der vorliegenden Forschungsarbeit. Hierbei wird eine Sammlung bislang geltender Modelle selektiert. Da diese allerdings für die Zielgruppe (Vertrieb mit Schwerpunkt Finanzen) nicht ausreichend sind, wird mithilfe qualitativer Methoden die Forschungsfrage beantwortet, wie freiberufliche Vertriebsmitarbeiter in der Finanzbranche am besten zu motivieren sind. Der Forscher integriert hierfür bestehende Theorien in ein neues Modell, das die Vertriebsmotivation und dessen prozessuale Entwicklung innerhalb des Sektors zielgerichtet erläutert. Somit können praktische Handlungen abgeleitet und neue Forschungsarbeiten daran angelehnt oder aufgebaut werden.
"Citius, altius, fortius" oder zu Deutsch: "schneller, höher, weiter", so lautet das olympische Motto des IOC. Viele Athleten olympischer Sportarten träumen davon, eines Tages an den Spielen teilzunehmen. Um derartige Höchstleistungen zu erzielen, ist eine hohe Motivation unabdingbar. Bekanntermaßen ist Motivation nicht nur ein Treiber für sportliche Leistungen, sondern auch maßgeblich für menschliches Handeln durch Zielorientierung. Daher existiert bereits eine Vielzahl an Literatur zu Motivation in divergierenden Bereichen, wie beispielsweise in dem bereits genannten sportlichen Sektor, im Kontext der Lebenszufriedenheit oder zu Motivation im Geschäftsalltag. Gerade der zuletzt angeführte Zusammenhang ist für die vorliegende Forschungsarbeit von zentraler Bedeutung.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einführung
- 2. Motivationstheorien
- 2.1. Begriffsabgrenzungen
- 2.1.1. Was ist Motivation?
- 2.1.2. Was sind Motive?
- 2.1.3. Intrinsische und extrinsische Motivation
- 2.2. Inhaltstheorien
- 2.2.1. Maslowsche Bedürfnispyramide
- 2.2.2. Herzbergs Zwei-Faktoren-Theorie
- 2.2.3. Häusels Motivationsmodell - „The Lymbic Map”
- 2.3. Prozesstheorien
- 2.3.1. Zirkulationsmodell von Porter und Lawler
- 2.3.2. Weitere Modelle
- 2.1. Begriffsabgrenzungen
- 3. Anreizsysteme als Führungsinstrumente
- 3.1. Monetäre Anreize
- 3.2. Nicht-monetäre Anreize
- 4. Methode
- 4.1. Forschungsdesign
- 4.2. Datenerhebung
- 4.2.1. Experteninterview
- 4.2.2. Leitfaden
- 4.2.3. Stichprobe
- 4.3. Datenaufbereitung und -auswertung
- 4.3.1. Transkription
- 4.3.2. Analyse des Textmaterials
- 4.3.3. Ergebnisse des ersten Probanden
- 4.3.4. Ergebnisse des zweiten Probanden
- 4.3.5. Ergebnisse des dritten Probanden
- 4.3.6. Interpretation der Ergebnisse
- 4.3.7. Kritische Reflexion anhand der Gütekriterien
- 5. Fazit und Handlungsempfehlungen
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese qualitative Querschnittsstudie untersucht die Motivation freiberuflicher Vertriebsmitarbeiter im Finanzvertrieb. Ziel ist es, ein umfassendes Verständnis der Motivationsfaktoren in dieser spezifischen Berufsgruppe zu erlangen.
- Motivationstheorien im Finanzvertrieb
- Einfluss von Anreizsystemen auf die Motivation
- Qualitative Forschung und Methodik
- Analyse der Motivationsfaktoren bei freiberuflichen Vertriebsmitarbeitern
- Ableitung von Handlungsempfehlungen für die Praxis
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einführung: Dieses Kapitel führt in die Thematik der Motivation im Finanzvertrieb ein und beschreibt den Forschungsgegenstand und die Forschungsfrage der Studie. Es wird die Relevanz der Untersuchung für die Praxis begründet und der Aufbau der Arbeit erläutert. Die besonderen Herausforderungen der Motivation von freiberuflichen Vertriebsmitarbeitern werden angesprochen, um den Rahmen der Untersuchung zu definieren und die Notwendigkeit der Forschung zu unterstreichen.
2. Motivationstheorien: Dieses Kapitel gibt einen Überblick über verschiedene Motivationstheorien, sowohl inhalts- als auch prozesstheoretische Ansätze. Es werden klassische Modelle wie die Maslowsche Bedürfnispyramide, die Zwei-Faktoren-Theorie von Herzberg und das Limbic Map Modell vorgestellt und deren Anwendbarkeit auf den Kontext des Finanzvertriebs diskutiert. Die Unterschiede zwischen intrinsischer und extrinsischer Motivation werden erläutert und die Bedeutung beider Aspekte für die Motivation der Vertriebsmitarbeiter herausgestellt. Der theoretische Rahmen wird hier geschaffen, der für die spätere Analyse der empirischen Daten fundamental ist. Der Fokus liegt auf der Auswahl und Begründung der relevanten Theorien für die spätere Analyse.
3. Anreizsysteme als Führungsinstrumente: Dieses Kapitel befasst sich mit der Rolle von Anreizsystemen als Führungsinstrumente zur Steigerung der Motivation. Es werden monetäre und nicht-monetäre Anreize unterschieden und ihre jeweiligen Vor- und Nachteile im Kontext des Finanzvertriebs diskutiert. Konkrete Beispiele für Anreizsysteme werden gegeben und deren Effektivität analysiert. Der Zusammenhang zwischen Anreizsystemen und den im vorherigen Kapitel vorgestellten Motivationstheorien wird hergestellt, um ein ganzheitliches Verständnis der Motivationsfaktoren zu schaffen. Es wird die Frage beleuchtet, wie Anreizsysteme effektiv gestaltet werden können, um die gewünschte Motivation bei den freiberuflichen Vertriebsmitarbeitern zu erreichen.
4. Methode: Dieses Kapitel beschreibt die angewandte Methodik der Studie. Es wird das Forschungsdesign, die Datenerhebungsmethode (Experteninterviews), der Aufbau des Leitfadens, die Stichprobenziehung und die Datenanalyse detailliert erläutert. Die qualitative Vorgehensweise wird begründet und die gewählten Analysemethoden (z.B. qualitative Inhaltsanalyse) werden im Detail dargestellt. Die Transparenz der Methodik ermöglicht die Nachvollziehbarkeit der Ergebnisse und die Beurteilung der Güte der Studie. Die Auswahl und Begründung der Probanden für die Interviews werden erläutert und die angewendeten Transkriptionsmethoden werden transparent dargestellt.
Schlüsselwörter
Finanzvertrieb, Motivation, freiberufliche Vertriebsmitarbeiter, qualitative Forschung, Motivationstheorien (Maslow, Herzberg, Limbic Map), Anreizsysteme, monetäre Anreize, nicht-monetäre Anreize, Experteninterview, qualitative Inhaltsanalyse.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Studie: Motivation freiberuflicher Vertriebsmitarbeiter im Finanzvertrieb
Was ist der Gegenstand dieser Studie?
Diese qualitative Querschnittsstudie untersucht die Motivation freiberuflicher Vertriebsmitarbeiter im Finanzvertrieb. Ziel ist es, ein umfassendes Verständnis der Motivationsfaktoren in dieser spezifischen Berufsgruppe zu erlangen.
Welche Forschungsfragen werden behandelt?
Die Studie beleuchtet die Motivationstheorien im Finanzvertrieb, den Einfluss von Anreizsystemen auf die Motivation, und analysiert die Motivationsfaktoren bei freiberuflichen Vertriebsmitarbeitern. Aus den Ergebnissen werden Handlungsempfehlungen für die Praxis abgeleitet.
Welche Motivationstheorien werden betrachtet?
Die Studie behandelt sowohl inhalts- als auch prozesstheoretische Ansätze. Es werden klassische Modelle wie die Maslowsche Bedürfnispyramide, die Zwei-Faktoren-Theorie von Herzberg und das Limbic Map Modell vorgestellt und deren Anwendbarkeit auf den Kontext des Finanzvertriebs diskutiert. Der Unterschied zwischen intrinsischer und extrinsischer Motivation wird ebenfalls erläutert.
Welche Rolle spielen Anreizsysteme?
Die Studie untersucht die Rolle von Anreizsystemen als Führungsinstrumente zur Steigerung der Motivation. Monetäre und nicht-monetäre Anreize werden unterschieden und ihre Vor- und Nachteile im Kontext des Finanzvertriebs diskutiert. Es wird analysiert, wie Anreizsysteme effektiv gestaltet werden können, um die gewünschte Motivation zu erreichen.
Welche Methode wurde angewendet?
Die Studie verwendet eine qualitative Methodik. Die Datenerhebung erfolgt mittels Experteninterviews, die nach einem Leitfaden durchgeführt werden. Die Datenanalyse beinhaltet qualitative Inhaltsanalyse. Die Stichprobe, der Aufbau des Leitfadens, die Transkription und die angewandten Analysemethoden werden detailliert beschrieben.
Wie ist die Studie aufgebaut?
Die Studie ist in fünf Kapitel gegliedert: Einführung, Motivationstheorien, Anreizsysteme als Führungsinstrumente, Methode und Fazit mit Handlungsempfehlungen. Jedes Kapitel wird in der Zusammenfassung der Kapitel detailliert beschrieben.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Studie?
Schlüsselwörter sind: Finanzvertrieb, Motivation, freiberufliche Vertriebsmitarbeiter, qualitative Forschung, Motivationstheorien (Maslow, Herzberg, Limbic Map), Anreizsysteme, monetäre Anreize, nicht-monetäre Anreize, Experteninterview, qualitative Inhaltsanalyse.
Wo finde ich detailliertere Informationen zu den Ergebnissen?
Detaillierte Ergebnisse der einzelnen Probanden und die Interpretation der Ergebnisse finden sich im Kapitel "Methode", speziell in den Unterkapiteln zur Datenaufbereitung und -auswertung.
Welche Limitationen hat die Studie?
Die Limitationen der Studie werden im Kapitel "Methode", speziell im Unterkapitel zur kritischen Reflexion anhand der Gütekriterien, diskutiert. Die Transparenz der Methodik ermöglicht es, die Güte der Studie zu beurteilen und mögliche Limitationen zu identifizieren.
Für wen ist diese Studie relevant?
Diese Studie ist relevant für alle, die sich mit der Motivation von freiberuflichen Vertriebsmitarbeitern im Finanzvertrieb befassen, insbesondere Führungskräfte, Personalverantwortliche und Wissenschaftler im Bereich der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften.
- Quote paper
- Marian Reichert (Author), 2019, Vertrieb und Motivation. Eine qualitative Querschnittstudie zu Motivation bei freiberuflichen Vertriebsmitarbeitern in der Finanzbranche, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/496645
