In dieser Arbeit geht es um das Verkaufsmanagement in einem vorgestellten Sportverein. Der Autor konzentriert sich zunächst auf die Verkaufsorganisation, das Modell der "13 Stufen des Verkaufs" sowie die Verkaufsprozessoptimierung. Anschließend wird die Kundenorientierung angesprochen. Hierzu führt der Autor das Konzept der Selbstkonkordanz an und geht zusätzlich auf die Kundenbindung und Zusatzverkäufe ein. Bevor der Autor mit dem Themenbereich Controlling und den Kennzahlen des Vertriebs abschließt, werden die verschiedenen Phasen der Teamentwicklung beschrieben und die Bedeutung der Motivation von Mitarbeitern hervorgehoben.
Inhaltsverzeichnis
1 VERKAUFSMANAGEMENT
1.1 VERKAUFSORGANISATION
1.2 VERGLEICH MIT DEN 13 STUFEN DES VERKAUFS
1.3 VERKAUFSPROZESSOPTIMIERUNG
2 KUNDENORIENTIERUNG
2.1 KONZEPT DER SELBSTKONKORDANZ
2.2 KUNDENBINDUNG
2.3 ZUSATZVERKÄUFE
3 TEAMS, MOTIVATION & FÜHRUNG
3.1 TEAMENTWICKLUNG
3.2 MOTIVATION
4 CONTROLLING
4.1 KENNZAHLEN IM VERTRIEB
4.2 FLUKTUATIONSQUOTE
6 TABELLENVERZEICHNIS
7 ABBILDUNGSVERZEICHNIS
8 LITERATURVERZEICHNIS
1 Verkaufsmanagement
Tab.1: Klassifizierung/Einordnung des Ausbildungsbetriebes
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
1.1 Verkaufsorganisation
In unserem Unternehmen wird nicht nach den 13 Stufen des Verkaufs gearbeitet. Dennoch gibt es Parallelen zum Verkauf einer Mitgliedschaft. Der Kunde wird direkt an der Rezeption beraten und kann auch gleich eine Eintrittserklärung ausfüllen oder mit nach Hause nehmen.
Tab.2: Verkaufsprozess im Unternehmen
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
Tab.3: Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Aufgrund dessen, dass wir kein Discounter sind, sondern ein Verein und nicht das Ziel verfolgen so viel Mitgliedschaften wie möglich zu verkaufen, werden die 13 Stufen bei uns nicht in voller Ausschöpfung durchgeführt. Da kein Termin nötig ist, um bei uns Mitglied zu werden, ist es meistens so, dass die Neukunden sich schon im gewissen Sinne mit dem Verein beschäftigt haben und nur den Preis erfragen wollen beziehungsweise eine Eintrittserklärung ausgehändigt haben wollen.
1.3 Verkaufsprozessoptimierung
Es gibt dennoch einige Ideen wie man den Verkaufspreis optimieren könnte. Für Neukunden, die sich vorher noch nicht über uns informiert haben, wäre es wichtig, wenn ein Beratungsraum zur Verfügung stehen könnte, um sich mehr Zeit für den Kunden zu nehmen. In gewissen Zeitabständen wäre es wichtig, dass das Personal in den Verkaufsprozessen geschult wird, um bessere Beratungsgespräche abzuliefern. Denn neben dem Verkauf von Shakes, Badminton-/Tennisbuchungen etc. ist es manchmal schwierig, professionell gegenüber dem Kunden aufzutreten. Des Weiteren wäre es vielleicht von Vorteil, wenn der Kunde ein Startpaket oder eine zum Kauf der Mitgliedschaft dazugehörige Infomappe mit diversen Gutscheinen bekommt, um Neukunden zu gewinnen.
2 Kundenorientierung
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz
Externaler Modus
Die Person wird von außen dazu veranlasst ihr Ziel zu erreichen.
Inrojizierter Modus
Die Person fühlt sich zur Zielverfolgung verpflichtet, auf einer Basis von fremden Wertvorstellungen.
Identifizierter Modus
Die Person verfolgt aus Überzeugung ein Ziel, weil es den Wertvorstellungen entspricht.
Intrinsischer Modus
Die Person setzt sich selber ein Ziel, welches sie verfolgen möchte.
Strategie vom externalen Modus in den introjizierten Modus
Ein Freund hat mir empfohlen zum Arzt zu gehen, da sich ansonsten meine Rückenschmerzen nie verbessern werden.
Strategie vom introjizierten Modus in den identifizierten Modus
Der Arzt hat mir ein Rezept für die Rückenschule verschrieben, welches ich innerhalb eines halben Jahres abarbeiten soll.
Strategie vom identifizierten Modus in den intrinsischen Modus
Die Rückenschule macht sehr viel Spaß in der Gruppe und lindert zugleich auch meine Rückenschmerzen. Ich nehme mir vor, diesen Kurs öfters zu besuchen.
2.2 Kundenbindung
Kontakt zum Kunden aufbauen
Es ist wichtig, eine gute Verbindung zum Kunden herzustellen. Dies kann man zum Beispiel erreichen, indem der Kunde immer mit seinem Namen angesprochen wird. Anfangs wird es schwerfallen, sich die Namen zu merken, aber es wird immer einen guten Eindruck auf den Kunden machen, um das Vertrauen untereinander zu stärken. Gegebenenfalls wäre eine persönliche Geburtstagsgratulation verbindungsaufbauend.
Mitgliedertreffen
Es ist wichtig, dass die Kunden gleich nach Eintritt in das Studio integriert werden. Dies kann durch regelmäßige Mitgliedertreffen durchgeführt werden. Somit lernt der Neukunde andere Mitglieder kennen und kann sich beispielsweise über das Training austauschen.
Trainingsplan
Der Trainingsplan muss auf den Kunden abgestimmt sein, damit seine Ziele erreicht werden können. Durch das ständige Wechseln des Trainingsplans (ca. aller sechs bis acht Wochen) wird der Kunde motiviert, sich neuen und möglicherweise unbekannten Übungen zu stellen.
Feedback einholen
Für das Unternehmen ist es wichtig zu wissen was man möglicherweise verbessern kann. Demzufolge bietet es sich an, den Neukunden zu fragen wie wohl er sich bisher fühlte und was ihm derzeit noch nicht gefällt. Auf diese Aussage kann reagiert werden, um die Bedürfnisse des Kunden zu befriedigen.
Auftreten
Auch außerhalb des Studios ist es wichtig ein gutes Auftreten vorzuweisen. Es kann immer zur Situation kommen, dass man Kunden auf der Straße begegnet. Des Weiteren sollte man seriös, ehrlich und fair gegenüber dem Kunden auftreten, weil dieser diese Werte schätzen wird.
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