Der Vertrieb gilt als Speerspitze des Marketings und gewinnt aufgrund der zunehmenden Interaktion mit den Kunden an Bedeutung. Dieser Trend geht aus den Möglichkeiten, welche die Digitalisierung sowohl Kunden als auch Unternehmen bietet, hervor. Um die dadurch steigenden Anforderungen an den Vertrieb zukünftig zu bewältigen, gewinnt die Unterstützung des Managements und des Vertriebs durch das Vertriebscontrolling an Bedeutung. Das Vertriebscontrolling hat dabei die Aufgabe der Planung, Steuerung, Kontrolle, Koordinations- und Entscheidungsunterstützung des Vertriebs mittels zielgerichteter Informationsbereitstellung, um das übergeordnete Ziel – die effiziente Gestaltung der Vertriebsprozesse – zu erreichen. Um diesem Anspruch in Zukunft gerecht zu werden, muss das Vertriebscontrolling die Veränderungen aufgrund der Digitalisierung antizipieren. Besonderen Einfluss üben dabei die steigende Daten- und Informationsvielfalt, die Nutzung neuer Analyseverfahren sowie die Automatisation und Selbststeuerung in Echtzeit aus. Diese Einflussfaktoren und deren Nutzung führen innerhalb sämtlicher Haupt- und Teilprozesse des Vertriebscontrolling zu einer Verschiebung der Controllertätigkeiten von repetitiven hin zu kompetenzbasierten Aufgaben. Diese dem Zwang der Digitalisierung unterliegende Veränderung kann vom Controlling jedoch nur getragen werden, wenn auf Basis der richtigen Einschätzung des Grades der Digitalisierung im Vertrieb, die dafür notwendigen Kompetenzen im Personalstamm entwickelt werden. Diese gesteigerten oder neuen Fähigkeiten ermöglichen dem Vertriebscontrolling die teilweise oder vollständige Nutzung neuer Daten- und Informationsvielfalt, neuer Analyseverfahren oder der Automatisation und Steuerung in Echtzeit. Dies ist notwendig um das weiterhin übergeordnete Ziel des Vertriebscontrolling, die effiziente Ausgestaltung der Vertriebsprozesse, zu gewährleisten und der Ansprechpartner des Managements mit Informationshoheit zu bleiben.
Inhaltsverzeichnis
- Kurzfassung
- Abstract
- Inhaltsverzeichnis
- Abbildungsverzeichnis
- Tabellenverzeichnis
- Abkürzungs- und Symbolverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Problemstellung
- 1.2 Forschungsfragen & Zielsetzung
- 1.3 Vorgehensweise und Aufbau der Arbeit
- 2 Charakteristika des Vertriebscontrolling als Bindeglied von Marketing und Controlling
- 2.1 Stellung des Vertriebscontrolling im Rahmen des Controllingansatzes
- 2.2 VC als Unterstützungsfunktion des Vertriebsmanagements
- 2.2.1 Ziele des VC
- 2.2.2 Operatives und Strategisches VC
- 2.2.3 Instrumente und Kennzahlen des VC
- 2.2.4 Erkenntnisobjekte des VC
- 3 Derzeitige Aufgaben und Prozesse des VC
- 3.1 Aufgaben und Definition des VC
- 3.2 Die Prozesse des VC
- 3.2.1 Strategische Vertriebsplanung
- 3.2.2 Operative Vertriebsplanung
- 3.2.3 Vertriebskostenrechnung
- 3.2.4 Reporting
- 4 Einflussfaktoren der Digitalisierung für das Vertriebscontrolling
- 4.1 Steigende Daten- und Informationsvielfalt
- 4.2 Neue Analyseverfahren
- 4.3 Automatisation und Selbststeuerung in Echtzeit
- 4.4 Zwischenfazit der Einflussfaktoren
- 5 Evaluation der Einflussfaktoren auf die VC-Prozesse aufgrund der Digitalisierung
- 5.1 Evaluation der Einflussfaktoren auf die VC-Hauptprozesse
- 5.1.1 Die Veränderung der strategischen Planung
- 5.1.2 Die Veränderung von Kosten-, Leistungs-, und Ergebnisrechnung
- 5.1.3 Die Veränderung des Reporting
- 5.2 Evaluation der Einflussfaktoren auf die VC-Teilprozesse der operativen Vertriebsplanung
- 5.2.1 Auswahl und Entwicklung geeigneter Instrumente und Kennzahlen
- 5.2.2 Budgetierung und Forecast
- 5.2.3 Abweichungsanalyse
- 5.1 Evaluation der Einflussfaktoren auf die VC-Hauptprozesse
- 6 Handlungsempfehlungen an das VC am Beispiel der Veränderung der operativen Vertriebsplanung
- 6.1 Beurteilung des Grades der Digitalisierung im Vertrieb
- 6.2 Auswahl und Entwicklung geeigneter Instrumente
- 6.3 Forecast
- 6.4 Abweichungsanalyse
- 6.5 Handlungsempfehlungen
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Bachelorarbeit befasst sich mit der Transformation des Vertriebscontrolling im Kontext der digitalen Transformation. Sie analysiert die Auswirkungen der Digitalisierung auf die Aufgaben, Prozesse und Instrumente des Vertriebscontrolling und entwickelt Handlungsempfehlungen für eine erfolgreiche Anpassung an die neuen Anforderungen.
- Analyse der aktuellen Aufgaben und Prozesse des Vertriebscontrolling
- Identifizierung und Beschreibung der Einflussfaktoren der Digitalisierung auf das Vertriebscontrolling
- Evaluation der Auswirkungen der Digitalisierung auf die Haupt- und Teilprozesse des Vertriebscontrolling
- Entwicklung von Handlungsempfehlungen zur Optimierung des Vertriebscontrolling in der digitalen Welt
- Bedeutung der Kompetenzentwicklung im Vertriebscontrolling für die erfolgreiche Nutzung der digitalen Möglichkeiten
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Einleitung stellt die Problemstellung und die Forschungsfragen der Arbeit dar. Es wird die Zielsetzung der Arbeit definiert und die Vorgehensweise sowie der Aufbau der Arbeit erläutert.
- Kapitel 2: Charakteristika des Vertriebscontrolling beleuchtet die Rolle des Vertriebscontrolling als Bindeglied zwischen Marketing und Controlling. Es werden die Stellung des Vertriebscontrolling im Controllingansatz, die Unterstützungsfunktion für das Vertriebsmanagement, die Ziele des Vertriebscontrollings, die operativen und strategischen Aufgaben sowie die Instrumente und Kennzahlen des Vertriebscontrolling erläutert.
- Kapitel 3: Derzeitige Aufgaben und Prozesse des VC beschreibt die Aufgaben und Prozesse des Vertriebscontrollings im Detail. Es werden die Prozesse der strategischen Vertriebsplanung, der operativen Vertriebsplanung, der Vertriebskostenrechnung und des Reporting erläutert.
- Kapitel 4: Einflussfaktoren der Digitalisierung analysiert die Einflussfaktoren der Digitalisierung auf das Vertriebscontrolling. Die steigende Daten- und Informationsvielfalt, neue Analyseverfahren, Automatisation und Selbststeuerung in Echtzeit werden als wesentliche Einflussfaktoren vorgestellt und ihre Auswirkungen auf das Vertriebscontrolling diskutiert.
- Kapitel 5: Evaluation der Einflussfaktoren untersucht die Auswirkungen der Einflussfaktoren der Digitalisierung auf die einzelnen Prozesse des Vertriebscontrollings. Es werden die Veränderungen in den Hauptprozessen (strategische Planung, Kosten-, Leistungs-, und Ergebnisrechnung, Reporting) sowie in den Teilprozessen der operativen Vertriebsplanung (Auswahl und Entwicklung geeigneter Instrumente und Kennzahlen, Budgetierung und Forecast, Abweichungsanalyse) betrachtet.
- Kapitel 6: Handlungsempfehlungen entwickelt Handlungsempfehlungen für das Vertriebscontrolling im Kontext der Digitalisierung. Es wird ein Ansatz zur Beurteilung des Grades der Digitalisierung im Vertrieb vorgestellt und es werden Handlungsempfehlungen für die Auswahl und Entwicklung geeigneter Instrumente, für den Forecast, die Abweichungsanalyse und die allgemeine Handlungsempfehlungen für das Vertriebscontrolling gegeben.
Schlüsselwörter
Die Arbeit beschäftigt sich mit dem Thema Vertriebscontrolling und dessen Veränderung durch die Digitalisierung. Wichtige Schlüsselbegriffe sind dabei Vertriebscontrolling, Prozessmodell, Digitalisierung, Einflussfaktoren, Veränderung und Handlungsempfehlung.
- Quote paper
- Robert Blatnik (Author), 2018, Die Veränderung des Vetriebscontrolling aufgrund der Digitalisierung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/462714
