Diese Arbeit beschreibt die Vorbereitung und die Durchführung von Verhandlungen im strategischen Einkauf. Dabei werden verschiedene Methoden aus den Bereichen Strategie, Spieltheorie und Psychologie auf ihre praktische Anwendbarkeit hin untersucht und bewertet.
Im theoretischen Teil wird zunächst eine Vorstellung des aktuellen wissenschaftlichen Standes zum Thema der Verhandlungsführung im Einkauf vorgenommen. Danach erfolgen eine Beschreibung der strategischen Beschaffung inklusive ihrer Ziele, Aufgaben und Arbeitswerkzeuge sowie eine Übersicht praktischer und theoretischer Faktoren des Verhandlungsbegriffes. Eine Vorstellung der psychologischen Aspekte der Verhandlungsführung schließt daran an.
Im darauf folgenden anwendungsbezogenen Teil geht es um die tatsächliche Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen mithilfe der für die strategische Beschaffung verfügbaren Werkzeuge. Außerdem soll die Frage geklärt werden, wie die Spieltheorie und die Psychologie bei der erfolgreichen Gestaltung von Verhandlungen unterstützend wirken können. Um einen systematischen Ansatz zu verfolgen, wird zunächst eine Analyse der Ist-Situation vorgenommen. Dazu werden die Unternehmensbedarfe analysiert.
Im Anschluss wird hinführend die Rolle von Verhandlungen in Konflikten erläutert, die eine kooperative Lösung zur Konfliktbewältigung darstellt. Die Bereitschaft zur Kooperation ist von den Machtverhältnissen abhängig. Deswegen wird beschrieben, wie relevante Einkaufsmärkte analysiert werden können, um die Stärke von Lieferanten in Relation zum eigenen Unternehmen zu ermitteln. Ist diese bekannt, können entsprechende Beschaffungsstrategien definiert werden. Es schließt sich eine Vorstellung der Lieferantenbewertung an. Es folgt die Einbindung der Spieltheorie sowie deren Wirkungsprinzipien. Daraus ableitbare Verhandlungsstrategien werden ebenso vorgestellt wie verschiedene Arten von Auktionen und deren Einsetzbarkeit in der Beschaffung.
Schließlich wird ein Leitfaden für die Vorbereitung, die Durchführung und die Nachbereitung von Verhandlungen abgeleitet. Es wird außerdem auf die Persönlichkeit des Gegenübers eingegangen. Anhand von verschiedenen Kategorisierungen soll auf diese Weise der bestmögliche Umgang mit den jeweiligen Gesprächspartnern ermittelt werden. Die Betrachtung von kulturellen Aspekten schließt dieses Kapitel ab. In den Handlungsempfehlungen wird dann ein Überblick über die gewonnenen Erkenntnisse gegeben.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung
- Zielsetzung
- Vorgehensweise und Untersuchungsansatz
- Verhandlungsführung im Einkauf - Stand der Wissenschaft
- Die strategische Beschaffung - Definition, Ziele, Aufgaben und Arbeitswerkzeuge
- Psychologische Aspekte der Verhandlungsführung
- Entscheidungstheoretische und spieltheoretische Grundlagen
- Einführung zur Entscheidungstheorie
- Die Spieltheorie
- Anwendungsmöglichkeiten im strategischen Einkauf
- Analyse und Strukturierung der Unternehmensbedarfe
- Bestimmung der Machtverhältnisse und Lieferantenanalyse
- Die Spieltheorie im Kontext von Verhandlungen
- Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen aus taktischer, psychologischer und kultureller Perspektive
- Handlungsempfehlungen
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Masterarbeit untersucht die Anwendung spieltheoretischer und psychologischer Verhandlungsmethoden im strategischen Einkauf. Ziel ist es, ein umfassendes Verständnis der relevanten Theorien und ihrer praktischen Anwendung im Einkaufskontext zu entwickeln und Handlungsempfehlungen für eine erfolgreiche Verhandlungsführung abzuleiten.
- Strategische Beschaffung und deren Einflussfaktoren
- Psychologische Aspekte der Verhandlungsführung
- Anwendung der Spieltheorie in Verhandlungssituationen
- Analyse von Machtverhältnissen und Lieferanten
- Entwicklung von Handlungsempfehlungen für den strategischen Einkauf
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Die Einleitung führt in die Thematik der Anwendung spieltheoretischer und psychologischer Verhandlungsmethoden im strategischen Einkauf ein. Sie beschreibt die Problemstellung, die Zielsetzung der Arbeit und skizziert den gewählten Untersuchungsansatz. Die Einleitung legt den Grundstein für die nachfolgenden Kapitel, indem sie den Forschungsrahmen und die Relevanz des Themas hervorhebt.
Verhandlungsführung im Einkauf - Stand der Wissenschaft: Dieses Kapitel bietet einen Überblick über den aktuellen Forschungsstand zur Verhandlungsführung im Einkauf. Es definiert die strategische Beschaffung, beschreibt deren Ziele und Aufgaben und beleuchtet die relevanten Arbeitswerkzeuge. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Analyse psychologischer Aspekte der Verhandlungsführung, die den Einfluss von Emotionen, Wahrnehmung und kognitiven Prozessen auf das Verhandlungsergebnis untersuchen. Schliesslich werden die entscheidungs- und spieltheoretischen Grundlagen erörtert, welche als analytische Werkzeuge zur Modellierung und Vorhersage von Verhandlungsergebnissen dienen. Der Kapitel verbindet wissenschaftliche Theorien mit der Praxis des strategischen Einkaufs.
Anwendungsmöglichkeiten im strategischen Einkauf: Dieses Kapitel befasst sich mit der konkreten Anwendung der im vorherigen Kapitel dargestellten Theorien im strategischen Einkauf. Es beginnt mit der Analyse und Strukturierung der Unternehmensbedarfe mittels Methoden wie der ABC-Analyse. Im Anschluss wird die Bestimmung der Machtverhältnisse zwischen Einkäufer und Lieferanten analysiert, inklusive Lieferantenbewertung. Ein zentraler Abschnitt behandelt die Spieltheorie im Kontext von Verhandlungen, mit Fokus auf verschiedenen Spielmodellen und deren Anwendung auf reale Einkaufssituationen. Schliesslich werden die Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen unter Berücksichtigung taktischer, psychologischer und kultureller Aspekte detailliert beschrieben. Das Kapitel verbindet Theorie und Praxis und zeigt auf, wie die vorgestellten Methoden konkret in der Praxis umgesetzt werden können.
Schlüsselwörter
Strategischer Einkauf, Verhandlungsführung, Spieltheorie, Psychologie, Entscheidungstheorie, Lieferantenmanagement, Machtverhältnisse, ABC-Analyse, Verhandlungstaktik, Risikomanagement.
Häufig gestellte Fragen zur Masterarbeit: Anwendung spieltheoretischer und psychologischer Verhandlungsmethoden im strategischen Einkauf
Was ist der Inhalt dieser Masterarbeit?
Diese Masterarbeit untersucht die Anwendung spieltheoretischer und psychologischer Verhandlungsmethoden im strategischen Einkauf. Sie umfasst eine Einleitung mit Problemstellung und Zielsetzung, einen Überblick über den Stand der Wissenschaft zur Verhandlungsführung im Einkauf, die Anwendungsmöglichkeiten dieser Methoden im strategischen Einkauf und abschließende Handlungsempfehlungen.
Welche Themen werden in der Arbeit behandelt?
Die Arbeit behandelt folgende Themenschwerpunkte: Strategische Beschaffung und deren Einflussfaktoren, psychologische Aspekte der Verhandlungsführung, Anwendung der Spieltheorie in Verhandlungssituationen, Analyse von Machtverhältnissen und Lieferanten, sowie die Entwicklung von Handlungsempfehlungen für den strategischen Einkauf. Es werden Entscheidungstheorie und Spieltheorie als analytische Werkzeuge eingesetzt.
Wie ist die Arbeit strukturiert?
Die Arbeit ist in mehrere Kapitel gegliedert: Einleitung (Problemstellung, Zielsetzung, Vorgehensweise), Verhandlungsführung im Einkauf - Stand der Wissenschaft (strategische Beschaffung, psychologische Aspekte, Entscheidungstheorie und Spieltheorie), Anwendungsmöglichkeiten im strategischen Einkauf (Analyse von Unternehmensbedarfen, Machtverhältnisse und Lieferanten, Spieltheorie in Verhandlungen, Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen), und Handlungsempfehlungen.
Welche Methoden werden angewendet?
Die Arbeit wendet spieltheoretische und psychologische Methoden zur Analyse von Verhandlungssituationen im strategischen Einkauf an. Konkrete Methoden umfassen die Analyse von Machtverhältnissen, Lieferantenbewertung, die Anwendung verschiedener Spielmodelle und die Berücksichtigung taktischer, psychologischer und kultureller Aspekte bei der Verhandlungsführung. Methoden zur Analyse von Unternehmensbedarfen wie die ABC-Analyse werden ebenfalls verwendet.
Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?
Ziel der Arbeit ist es, ein umfassendes Verständnis der relevanten Theorien (Spieltheorie, Psychologie, Entscheidungstheorie) und ihrer praktischen Anwendung im Einkaufskontext zu entwickeln und daraus Handlungsempfehlungen für eine erfolgreiche Verhandlungsführung abzuleiten. Es geht darum, die wissenschaftlichen Erkenntnisse in die Praxis des strategischen Einkaufs zu übertragen.
Welche Schlüsselwörter beschreiben den Inhalt?
Schlüsselwörter sind: Strategischer Einkauf, Verhandlungsführung, Spieltheorie, Psychologie, Entscheidungstheorie, Lieferantenmanagement, Machtverhältnisse, ABC-Analyse, Verhandlungstaktik, Risikomanagement.
Welche Kapitelzusammenfassungen bietet die Arbeit?
Die Arbeit bietet Kapitelzusammenfassungen für die Einleitung, das Kapitel zum Stand der Wissenschaft der Verhandlungsführung im Einkauf, und das Kapitel zu den Anwendungsmöglichkeiten im strategischen Einkauf. Diese Zusammenfassungen geben einen knappen Überblick über den Inhalt der jeweiligen Kapitel.
Für wen ist diese Arbeit relevant?
Diese Arbeit ist relevant für Studierende, Wissenschaftler und Praktiker im Bereich des strategischen Einkaufs, die sich mit Verhandlungsführung und den Anwendungsmöglichkeiten von spieltheoretischen und psychologischen Methoden auseinandersetzen. Sie bietet sowohl theoretische Grundlagen als auch praktische Handlungsempfehlungen.
- Quote paper
- Bernd Ruhle (Author), 2017, Anwendungsmöglichkeiten spieltheoretischer und psychologischer Verhandlungsmethoden im strategischen Einkauf, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/443954
