Führung und Steuerung über Kennzahlen: Seit jeher bekannt, mal mehr und mal weniger praktiziert. Speziell auf den Vertrieb zugeschnitten gibt es unzählige Daten und Fakten, die erhoben werden können - doch sollte der komplette Vertrieb eines Unternehmens rein kennzahlengeleitet gesteuert werden? Welche Aufgaben umfasst die Vertriebssteuerung überhaupt? Ist die bergeweise Anhäufung von Kennzahlen aller Art tatsächlich des Rätsels Lösung und wie sollen diese Datenmengen geordnet oder ausgewertet werden?
Diese und weitere Fragen sind nur durch das Schaffen einer transparenten Basis zu beantworten. Der Vertrieb wird in nahezu allen Unternehmen als eine Art nicht wegzudenkendes Heiligtum angesehen. Ohne den Vertrieb werden keine Umsätze generiert, ohne Umsätze haben die anderen Aufgaben- und Funktionsbereiche keine Daseinsberechtigung. Aus diesem Grund ist die Struktur und die Steuerung eben dieses Organs von besonderer Bedeutung. In dieser Arbeit soll vor allem untersucht werden, wie aktuell die Verwendung von Kennzahlen ist und in welchem Umfang die Erhebung und Auswertung erfolgen sollte. Folglich stellt sich die Frage, wie moderne Unternehmen mit dieser Thematik umgehen und wie die Umsetzung in der Praxis gestaltet wird.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Grundlagen des Vertriebsmanagements
- Bezugsrahmen des Vertriebsmanagements
- Vertriebssteuerung
- Begriffserklärung der Vertriebssteuerung
- Aufgaben der Vertriebssteuerung
- Informationsmanagement
- Kunden- und Potenzialorientierung
- Vertriebscontrolling
- Vertriebskennzahlen und deren Bedeutung
- Kennzahlen zur Strategiefestlegung, -umsetzung und -überwachung
- Operative Kennzahlen und ihre Bedeutung
- Kennzahlensysteme als Rückgrat der Vertriebssteuerung
- Vertriebssteuerung unter Verwendung der Balanced Scorecard
- Begriff und Wesen der Balanced Scorecard
- Balanced Scorecard als Kennzahlensystem zur Vertriebssteuerung
- Chancen, Potenziale und Nachteile der Balanced Scorecard
- Theorie-Praxis-Reflexion
- Fazit und Ausblick auf weitere Fragestellungen
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit der Vertriebssteuerung und der Bedeutung von Kennzahlen in diesem Kontext. Ziel ist es, die Grundlagen des Vertriebsmanagements und insbesondere der Vertriebssteuerung zu erläutern und die Rolle von Kennzahlensystemen, insbesondere der Balanced Scorecard, zu untersuchen. Die Arbeit analysiert die verschiedenen Arten von Kennzahlen und deren Anwendung in der strategischen und operativen Planung und Kontrolle des Vertriebs.
- Grundlagen des Vertriebsmanagements und der Vertriebssteuerung
- Bedeutung und Auswahl relevanter Vertriebskennzahlen
- Anwendung von Kennzahlensystemen zur Vertriebssteuerung
- Analyse der Balanced Scorecard als Steuerungsinstrument
- Theorie-Praxis-Reflexion der Vertriebssteuerung
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Die Einleitung führt in das Thema der Arbeit ein, beschreibt die Problemstellung und die Forschungsfrage und skizziert den Aufbau und die Vorgehensweise der Arbeit. Sie legt die Zielsetzung der Untersuchung dar und benennt die methodischen Ansätze.
Grundlagen des Vertriebsmanagements: Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen des Vertriebsmanagements dar. Es beschreibt den Bezugsrahmen des Vertriebsmanagements und analysiert im Detail die Vertriebssteuerung. Es werden wichtige Begriffe definiert und die Aufgaben der Vertriebssteuerung, wie Informationsmanagement und Kundenorientierung, umfassend erläutert. Das Kapitel gliedert die Vertriebssteuerung in strategische und operative Aspekte und vertieft das Konzept des Vertriebscontrollings als Basis der Steuerung.
Vertriebskennzahlen und deren Bedeutung: Dieses Kapitel befasst sich ausführlich mit Vertriebskennzahlen und ihrer Bedeutung für die Steuerung des Vertriebsprozesses. Es unterscheidet zwischen Kennzahlen zur Strategiefestlegung, -umsetzung und -überwachung und operativen Kennzahlen. Es werden verschiedene Arten von Kennzahlen vorgestellt und anhand von Beispielen erläutert, wie diese zur strategischen und operativen Entscheidungsfindung beitragen. Die Bedeutung der Auswahl und Interpretation der Kennzahlen für eine effektive Vertriebssteuerung wird betont.
Kennzahlensysteme als Rückgrat der Vertriebssteuerung: Dieses Kapitel analysiert verschiedene Kennzahlensysteme und fokussiert sich besonders auf die Balanced Scorecard als Instrument zur Vertriebssteuerung. Es definiert und erklärt die Balanced Scorecard und ihre Anwendung als Kennzahlensystem. Darüber hinaus werden die Chancen, Potenziale und auch die Grenzen und Nachteile der Anwendung einer Balanced Scorecard im Kontext der Vertriebssteuerung detailliert diskutiert. Der Abschnitt beleuchtet die Herausforderungen bei der Implementierung und Anwendung eines solchen Systems.
Theorie-Praxis-Reflexion: Dieses Kapitel reflektiert die zuvor vorgestellten theoretischen Konzepte und Modelle im Lichte der Praxis. Es analysiert, wie Kennzahlen in der Praxis zur Strategieausrichtung eingesetzt werden, welche Chancen und Risiken mit dem Einsatz von Kennzahlen verbunden sind und welche aktuellen Trends in der Vertriebssteuerung zu beobachten sind. Ein Praxisbeispiel veranschaulicht die Anwendung der beschriebenen Konzepte.
Schlüsselwörter
Vertriebssteuerung, Kennzahlen, Vertriebscontrolling, Balanced Scorecard, Strategie, operative Planung, Informationsmanagement, Kundenorientierung, Kennzahlensysteme, KPI, Erfolgsmessung.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zum Thema Vertriebssteuerung und Kennzahlensysteme
Was ist der Inhalt dieser Arbeit?
Diese Arbeit befasst sich umfassend mit dem Thema Vertriebssteuerung und der Bedeutung von Kennzahlen. Sie behandelt die Grundlagen des Vertriebsmanagements, die verschiedenen Arten von Vertriebskennzahlen, deren Anwendung in der strategischen und operativen Planung und Kontrolle, und analysiert insbesondere die Balanced Scorecard als Steuerungsinstrument. Die Arbeit enthält eine Einleitung, Kapitel zu den Grundlagen des Vertriebsmanagements, Vertriebskennzahlen, Kennzahlensystemen (mit Fokus auf der Balanced Scorecard), sowie eine Theorie-Praxis-Reflexion und einen Schlussabschnitt. Ein Inhaltsverzeichnis und eine Zusammenfassung der Kapitel sind ebenfalls enthalten.
Welche Themen werden im Detail behandelt?
Die Arbeit deckt folgende Themen ab: Grundlagen des Vertriebsmanagements und der Vertriebssteuerung; Bedeutung und Auswahl relevanter Vertriebskennzahlen (strategische und operative Kennzahlen); Anwendung von Kennzahlensystemen zur Vertriebssteuerung; Analyse der Balanced Scorecard als Steuerungsinstrument (inkl. Chancen, Potenziale und Nachteile); Theorie-Praxis-Reflexion der Vertriebssteuerung.
Was sind die Zielsetzungen der Arbeit?
Die Arbeit zielt darauf ab, die Grundlagen des Vertriebsmanagements und insbesondere der Vertriebssteuerung zu erläutern und die Rolle von Kennzahlensystemen, insbesondere der Balanced Scorecard, zu untersuchen. Es soll analysiert werden, wie verschiedene Arten von Kennzahlen in der strategischen und operativen Planung und Kontrolle des Vertriebs angewendet werden.
Welche Arten von Kennzahlen werden behandelt?
Die Arbeit unterscheidet zwischen Kennzahlen zur Strategiefestlegung, -umsetzung und -überwachung und operativen Kennzahlen. Es werden verschiedene Arten von Kennzahlen vorgestellt und anhand von Beispielen erläutert, wie diese zur strategischen und operativen Entscheidungsfindung beitragen. Die Bedeutung der Auswahl und Interpretation der Kennzahlen für eine effektive Vertriebssteuerung wird hervorgehoben.
Welche Rolle spielt die Balanced Scorecard?
Die Arbeit analysiert die Balanced Scorecard als zentrales Kennzahlensystem zur Vertriebssteuerung. Es wird der Begriff und das Wesen der Balanced Scorecard erklärt, ihre Anwendung als Kennzahlensystem detailliert beschrieben und die Chancen, Potenziale sowie die Grenzen und Nachteile ihrer Anwendung im Kontext der Vertriebssteuerung diskutiert.
Wie wird die Theorie mit der Praxis verbunden?
Ein eigenes Kapitel widmet sich der Theorie-Praxis-Reflexion. Hier werden die vorgestellten theoretischen Konzepte und Modelle anhand von Praxisbeispielen erläutert und die Anwendung von Kennzahlen in der Praxis analysiert, einschließlich der Chancen und Risiken ihres Einsatzes und aktueller Trends in der Vertriebssteuerung.
Welche Schlüsselwörter beschreiben den Inhalt?
Schlüsselwörter sind: Vertriebssteuerung, Kennzahlen, Vertriebscontrolling, Balanced Scorecard, Strategie, operative Planung, Informationsmanagement, Kundenorientierung, Kennzahlensysteme, KPI, Erfolgsmessung.
Gibt es eine Zusammenfassung der einzelnen Kapitel?
Ja, die Arbeit enthält eine detaillierte Zusammenfassung jedes Kapitels: Einleitung, Grundlagen des Vertriebsmanagements, Vertriebskennzahlen und deren Bedeutung, Kennzahlensysteme als Rückgrat der Vertriebssteuerung, und Theorie-Praxis-Reflexion.
- Quote paper
- Patrick Czezorra (Author), Sebastian Lange (Author), 2018, Vertriebssteuerung. Vertriebskennzahlen auf dem Prüfstand, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/436941
