Die meisten Unternehmen erwirtschaften 80 % ihres Gesamtumsatzes mit nur 20 % ihrer Kunden.
Der steigende Wettbewerbsdruck, sowie zunehmende Umsatzrückgänge verdeutlichen die hoch-signifikante Bedeutung von langfristigen und intensiven Kundenbeziehungen für den Unternehmenserfolg. Je komplexer die Geschäftsbeziehungen sind, desto wichtiger ist die qualifizierte und intensive Betreuung durch zum Beispiel einen Key Account Manager.

Auch die Franchise-Marke „Global Travel“ einer internationalen Reisebürokette möchte zusätzlich zur operativen Betreuung von Geschäftskunden, auch noch Key Account Management Dienstleistungen anbieten. Dazu soll im Rahmen dieser Arbeit ein Konzept für den Aufbau eines Key Account Managements erarbeitet werden. Es soll eine Handlungsempfehlung zur Organisation des Key Account Managements für die Franchise-Marke „Global Travel“ ausgesprochen werden, sowie relevante Key Accounts identifiziert und analysiert werden. Zudem sollen Instrumente zur Steuerung und Unterstützung des Key Account Managements aufgezeigt werden.

Aktuell werden auch die umsatzstarken Großkunden lediglich über das für die Reisebuchungen zuständige operative Team betreut. Es gibt keinen übergeordneten Account Manager, der sich um den Erhalt und die Pflege von bestehenden Kunden sowie die Gewinnung von Neukunden kümmert. Die Forschungsfrage, welche in dieser Arbeit beantwortet werden soll, lautet:
Wie sollte das Key Account Management für die Franchise-Marke „Global Travel“ konzipiert sein?
Aus dieser leitenden Forschungsfrage lassen sich folgende Fragen ableiten: 1. Wie sollte das Key Account Management organisiert sein? 2. Welche relevanten Key Accounts gibt es? 3. Welche Instrumente eignen sich zur Steuerung und Unterstützung des Key Account Managements?

Kapitel zwei der vorliegenden Arbeit befasst sich mit der theoretischen Betrachtung relevanter Begrifflichkeiten. Der dritte Teil stellt den Praxisbezug her. Er behandelt die Vertriebskonzeption der Franchise-Marke „Global Travel“ und gibt Antwort auf die zuvor gestellte Forschungsfrage, sowie die daraus abgeleiteten Fragestellungen. Der vierte Teil enthält eine Schlussbetrachtung mit einem Fazit und Ausblick auf zukünftige Anforderungen. Die Ausführungen im Rahmen dieser Arbeit beschränken sich ausschließlich auf die konzeptionelle Basis im Sinne der Vertriebsorganisation, einer ersten KA-Analyse und Empfehlungen zu relevanten KAM-Controlling Instrumenten

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Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung
2. Theoretische Grundlagen: Vertrieb und Key Account Management
- 2.1. Definition: Vertrieb
- 2.2. Definition: Key-Account-Management
- 2.3. Organisationsformen
- 2.4. Controlling-Instrumente im Key Account Management
3. Vertriebskonzeption der Franchise-Marke „Global Travel“
- 3.1. Situationsanalyse
- 3.2. Die Vertriebsorganisation von „Global Travel“
- 3.3. Die Key Accounts der Franchise-Marke „Global Travel“
- 3.4. Steuerung und Unterstützung des KAM
4. Zusammenfassung und Ausblick

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Diese Fallstudie analysiert den Aufbau eines Key Account Managements (KAM) für die Franchise-Marke „Global Travel“. Ziel ist die Entwicklung einer Handlungsempfehlung zur Organisation des KAM, die Identifizierung relevanter Key Accounts und die Darstellung geeigneter Steuerungs- und Unterstützungsinstrumente. Der Fokus liegt auf der Verbesserung der Kundenbeziehungen und dem Umsatzwachstum durch gezielte Betreuung von Großkunden.

Definition und Bedeutung von Vertrieb und Key Account Management
Situationsanalyse der Vertriebsorganisation von „Global Travel“
Identifizierung und Analyse relevanter Key Accounts
Konzeption und Organisation eines effektiven KAM
Steuerung und Unterstützung des KAM durch geeignete Instrumente

Zusammenfassung der Kapitel

1. Einleitung: Die Einleitung führt in die Thematik ein und erläutert die Bedeutung langfristiger Kundenbeziehungen im Kontext steigenden Wettbewerbsdrucks. Sie stellt die Franchise-Marke „Global Travel“ und deren aktuelle Situation vor, in der Großkunden lediglich operativ betreut werden. Die zentrale Forschungsfrage lautet: Wie sollte das Key Account Management für „Global Travel“ konzipiert sein? Zusätzlich werden abgeleitete Forschungsfragen formuliert, die im weiteren Verlauf der Arbeit beantwortet werden.

2. Theoretische Grundlagen: Vertrieb und Key Account Management: Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen für das Verständnis von Vertrieb und Key Account Management. Es definiert beide Begriffe und beleuchtet verschiedene Organisationsformen und Controlling-Instrumente im Kontext des KAM. Dieses Kapitel dient als Basis für die spätere Entwicklung der Handlungsempfehlung für „Global Travel“ und stellt sicher, dass die entwickelten Strategien auf fundierten theoretischen Kenntnissen basieren.

3. Vertriebskonzeption der Franchise-Marke „Global Travel“: Dieses Kapitel bildet den praktischen Kern der Arbeit. Es analysiert die aktuelle Vertriebssituation von „Global Travel“, beschreibt die bestehende Vertriebsorganisation und identifiziert die wichtigsten Key Accounts. Basierend auf den theoretischen Grundlagen aus Kapitel 2, wird ein Konzept für den Aufbau eines effektiven KAM entwickelt, welches die Organisation, die Auswahl der Key Accounts und die Implementierung von Steuerungs- und Unterstützungsinstrumenten umfasst. Das Kapitel liefert somit eine konkrete Antwort auf die Forschungsfrage und die abgeleiteten Fragestellungen.

Schlüsselwörter

Key Account Management, Vertrieb, Vertriebskonzeption, Kundenbeziehungen, Großkunden, Franchise, Reisebürokette, Situationsanalyse, Organisationsformen, Controlling, KPIs, Handlungsempfehlung.

Häufig gestellte Fragen zur Fallstudie: Key Account Management bei Global Travel

Was ist der Gegenstand dieser Fallstudie?

Die Fallstudie analysiert den Aufbau eines Key Account Managements (KAM) für die Franchise-Marke „Global Travel“. Ziel ist die Entwicklung einer Handlungsempfehlung zur Organisation des KAM, die Identifizierung relevanter Key Accounts und die Darstellung geeigneter Steuerungs- und Unterstützungsinstrumente. Der Fokus liegt auf der Verbesserung der Kundenbeziehungen und dem Umsatzwachstum durch gezielte Betreuung von Großkunden.

Welche Themen werden in der Fallstudie behandelt?

Die Studie umfasst folgende Themen: Definition und Bedeutung von Vertrieb und Key Account Management, Situationsanalyse der Vertriebsorganisation von „Global Travel“, Identifizierung und Analyse relevanter Key Accounts, Konzeption und Organisation eines effektiven KAM sowie Steuerung und Unterstützung des KAM durch geeignete Instrumente.

Wie ist die Fallstudie aufgebaut?

Die Fallstudie gliedert sich in vier Kapitel: Einleitung, Theoretische Grundlagen (Vertrieb und Key Account Management), Vertriebskonzeption der Franchise-Marke „Global Travel“ und Zusammenfassung und Ausblick. Die Einleitung stellt die Forschungsfrage und die Forschungsmethodik vor. Kapitel 2 liefert die theoretischen Grundlagen. Kapitel 3 analysiert die Situation bei „Global Travel“ und entwickelt die Handlungsempfehlung. Kapitel 4 fasst die Ergebnisse zusammen und gibt einen Ausblick.

Welche konkreten Fragen werden in der Studie beantwortet?

Die zentrale Forschungsfrage lautet: Wie sollte das Key Account Management für „Global Travel“ konzipiert sein? Die Studie beantwortet diese Frage durch die Analyse der bestehenden Vertriebssituation, die Identifizierung relevanter Key Accounts und die Entwicklung eines konkreten KAM-Konzepts inklusive geeigneter Steuerungs- und Unterstützungsinstrumente.

Welche theoretischen Grundlagen werden verwendet?

Kapitel 2 legt die theoretischen Grundlagen für das Verständnis von Vertrieb und Key Account Management dar. Es definiert beide Begriffe, beleuchtet verschiedene Organisationsformen und Controlling-Instrumente im Kontext des KAM. Diese dienen als Basis für die Entwicklung der Handlungsempfehlung.

Wie wird die aktuelle Situation von „Global Travel“ beschrieben?

Die Fallstudie beschreibt die aktuelle Vertriebssituation von „Global Travel“, einschließlich der bestehenden Vertriebsorganisation und der Identifizierung der wichtigsten Key Accounts. Es wird aufgezeigt, dass Großkunden bisher lediglich operativ betreut werden.

Welche Handlungsempfehlung wird entwickelt?

Basierend auf den theoretischen Grundlagen und der Situationsanalyse wird ein Konzept für den Aufbau eines effektiven KAM entwickelt. Dieses umfasst die Organisation, die Auswahl der Key Accounts und die Implementierung von Steuerungs- und Unterstützungsinstrumenten. Die Handlungsempfehlung zielt auf die Verbesserung der Kundenbeziehungen und das Umsatzwachstum ab.

Welche Schlüsselwörter sind relevant für diese Fallstudie?