Die Idee einer gesonderten Betreuung und Bearbeitung von wichtigen Kunden in Unternehmen ist nicht neu. Im Gegenteil: Das Key Account Management schaut in Deutschland auf eine langjährige Tradition zurück. Bereits Ende der 70er Jahre gelang es Harald Kemna mit seinem Buch „Key Account Management“, das Konzept der speziellen Pflege von Schlüsselkunden in Deutschland zu thematisieren.
Vergegenwärtigt man sich, dass das Prinzip des spezifischen, auf die wichtigsten Kunden zugeschnittenen Managementsystems seit nunmehr zwei Jahrzehnten hinlänglich bekannt sein dürfte, stellt sich berechtigterweise die Frage nach Aktualität und Notwendigkeit einer Arbeit mit vorliegender Thematik. Aufgrund dessen erscheint eine Rechtfertigung des Stellenwertes der heutigen Key-Account-Thematik angebracht: Noch nie zuvor in seiner Geschichte war das Key Account Management solch gravierenden Herausforderungen ausgesetzt wie heute, zu Anfang des 21. Jahrhunderts. Sich stetig verschärfender Wettbewerb, Unternehmenskonzentrationen und die sich daraus ergebende zunehmende Komplexität der Kundenbeziehungen erfordern ein vollständiges Umlenken des unternehmerischen Denkens in qualitative und strategische Bahnen. Sowohl Anbietern als auch Abnehmern ist die Bedeutung einer partnerschaftlichen, auf gegenseitigen Nutzen ausgelegte Zusammenarbeit ins Bewusstsein gerückt. Das Ergebnis sind neu entwickelte Kooperationsmodelle wie ECR (Efficient Consumer Response) und CPFR (Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment), die eine effiziente und optimierte Gestaltung der Wertschöpfungskette, ausgerichtet auf die Konsumentenwünsche, ermöglichen.
Des weiteren eröffnet das mittlerweile umfangreiche Spektrum an Informations- und Internetttechnologien ungeahnte Möglichkeiten im Hinblick auf ein modernes, kundenbedürfnisorientiertes Management. Technologien des CRM (Customer Relationship Management) können zu einer vollkommen integrativen Informationssammlung, -auswertung und -bereitstellung in Bezug auf jeden speziellen Key Account genutzt werden. Die anschließenden Verkaufsprozesse im Key Account Management können durch Ausgestaltungsoptionen des E-Commerce in bedeutendem Maße unterstützt, wenn nicht sogar gänzlich ersetzt werden.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung: Modernes Key Account Management als Herausforderung für erfolgsorientierte Unternehmen
- 2. Key Account und Key Account Management: Begriffsklärung und Abgrenzung
- 2.1 Key Account: Der Schüsselkunde
- 2.2 Key Account Management: Das Schlüsselkundenmanagement
- 3. Die konzeptionellen Grundlagen des Key Account Management
- 3.1 Die Entwicklung des KAM in Praxis und Forschung
- 3.1.1 Die Situation des KAM in der Praxis
- 3.1.2 Die Situation des KAM in der Forschung
- 3.2 Zielsetzungen und Nutzenaspekte von KAM
- 3.2.1 Die Ziele des Key Account Management
- 3.2.2 Der Nutzen von Key Account Management
- 3.3 Die drei Dimensionen des Key Account Management
- 3.3.1 Strategische Dimension: Die langfristige Investition in Geschäftsbeziehungen
- 3.3.2 Funktionale Dimension: Das Leistungsmanagement für KAS
- 3.3.3 Organisatorische Dimension: Die Eingliederung des KAM im Unternehmen
- 4. Entwicklungslinien: Das KAM im Umbruch
- 4.1 Die KAM-Wirtschaftlichkeitsrechnung
- 4.2 Neue Formen der organisatorischen Zusammenarbeit im KAM
- 4.2.1 Multifunktionale KAM-Teams
- 4.2.2 Unterstützung des KAM durch das Vertriebscontrolling
- 4.3 SAM - Strategisches Account Management: KAM im Rahmen von CRM
- 4.3.1 Unterstützung des KAM durch den Einsatz von CRM-Technologien
- 4.3.2 Das Partnering-Modell als Ausdrucksform eines professionellen Beziehungsmanagements
- 4.4 Der Einsatz von E-Commerce im modernen KAM
- 4.4.1 Die Substitution von KAM-Verkaufsprozessen durch EC
- 4.4.2 Die Unterstützung von KAM-Verkaufsprozessen durch EC
- 4.5 Global Account Management (GAM): Das KAM der Zukunft
- 4.5.1 Vom KAM zum Global Account Management
- 4.5.2 Das Management von Global Accounts
- 4.5.3 Chancen und Risiken im GAM
- 5. Praktische Einsatzfelder für das KAM
- 5.1 CPFR - Ein kooperatives Geschäftsmodell zwischen Henkel und dm
- 5.2 Der Einsatz von E-Commerce im KAM bei Dell
- 5.3 Das Global Account Management bei Xerox
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Diplomarbeit untersucht das Key Account Management (KAM) im Kontext des sich verändernden Wettbewerbsumfelds. Ziel ist es, die konzeptionellen Grundlagen des KAM zu beleuchten und aktuelle Entwicklungslinien aufzuzeigen. Die Arbeit analysiert die Herausforderungen und Chancen des KAM im 21. Jahrhundert.
- Konzeptionelle Grundlagen des Key Account Management
- Entwicklungslinien des KAM im Wandel
- Wirtschaftlichkeitsrechnung im KAM
- Neue Formen der organisatorischen Zusammenarbeit im KAM
- Praktische Anwendung des KAM in verschiedenen Branchen
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Modernes Key Account Management als Herausforderung für erfolgsorientierte Unternehmen: Die Einleitung betont die langjährige Tradition des Key Account Managements in Deutschland und stellt die aktuelle Relevanz des Themas im Kontext verschärften Wettbewerbs, Unternehmenskonzentrationen und komplexer Kundenbeziehungen heraus. Es werden neue Kooperationsmodelle wie ECR und CPFR sowie der Einsatz von CRM-Technologien als Reaktion auf diese Herausforderungen vorgestellt. Die Bedeutung partnerschaftlicher Zusammenarbeit und kundenorientierter Strategien wird hervorgehoben.
2. Key Account und Key Account Management: Begriffsklärung und Abgrenzung: Dieses Kapitel liefert eine klare Definition der Begriffe "Key Account" und "Key Account Management". Es differenziert zwischen verschiedenen Definitionen in der Literatur und legt den Fokus auf die Bedeutung von Schlüsselkunden und der spezifischen, strategischen Betreuung dieser Kunden. Die Abgrenzung zu anderen Managementansätzen wird ebenfalls thematisiert.
3. Die konzeptionellen Grundlagen des Key Account Management: Dieser Abschnitt befasst sich eingehend mit den konzeptionellen Grundlagen des KAM. Die Entwicklung des KAM in Praxis und Forschung wird analysiert, wobei die Unterschiede zwischen der tatsächlichen Anwendung und den theoretischen Ansätzen beleuchtet werden. Die Arbeit identifiziert die zentralen Ziele und Nutzenaspekte des KAM und beschreibt die drei Dimensionen (strategisch, funktional, organisatorisch) des Key Account Managements detailliert. Die Bedeutung von langfristigen Investitionen in Geschäftsbeziehungen, leistungsstarkem Management und der geeigneten organisatorischen Einbettung im Unternehmen werden betont.
4. Entwicklungslinien: Das KAM im Umbruch: Dieses Kapitel widmet sich den aktuellen Entwicklungen im KAM. Es analysiert die KAM-Wirtschaftlichkeitsrechnung, die Bedeutung multifunktionaler Teams, die Rolle des Vertriebscontrollings und den Einsatz von CRM-Systemen. Die Integration von Strategischem Account Management (SAM) und die Bedeutung von Partnering-Modellen als Ausdruck eines professionellen Beziehungsmanagements werden diskutiert. Schließlich wird der Einsatz von E-Commerce und das Global Account Management (GAM) als zukunftsweisende Entwicklungen des KAM beleuchtet.
5. Praktische Einsatzfelder für das KAM: Das Kapitel präsentiert Fallstudien, die den praktischen Einsatz des KAM in verschiedenen Unternehmen verdeutlichen. Es werden Beispiele für kooperative Geschäftsmodelle (CPFR bei Henkel und dm), den Einsatz von E-Commerce bei Dell und das Global Account Management bei Xerox analysiert. Diese Beispiele illustrieren die Vielseitigkeit und Anpassungsfähigkeit des KAM an unterschiedliche Branchen und Unternehmenskontexte.
Schlüsselwörter
Key Account Management, Schlüsselkunden, Kundenbeziehungen, Wettbewerbsvorteil, Strategisches Management, Kooperation, CRM, E-Commerce, Global Account Management, Wirtschaftlichkeit, Vertriebscontrolling, Partnerschaft, ECR, CPFR.
Häufig gestellte Fragen zur Diplomarbeit: Key Account Management im Wandel
Was ist der Inhalt dieser Diplomarbeit?
Diese Diplomarbeit befasst sich umfassend mit dem Key Account Management (KAM). Sie untersucht die konzeptionellen Grundlagen, aktuelle Entwicklungen und praktische Anwendungen des KAM im Kontext des sich verändernden Wettbewerbsumfelds. Die Arbeit beinhaltet eine Einleitung, eine Begriffsklärung, die Darstellung der konzeptionellen Grundlagen, eine Analyse aktueller Entwicklungen und Fallstudien zur praktischen Anwendung in verschiedenen Branchen.
Welche Themen werden in der Diplomarbeit behandelt?
Die Arbeit deckt folgende Themen ab: Begriffsklärung von Key Account und Key Account Management, Entwicklung des KAM in Praxis und Forschung, Zielsetzungen und Nutzenaspekte von KAM, die drei Dimensionen des KAM (strategisch, funktional, organisatorisch), Wirtschaftlichkeitsrechnung im KAM, neue Formen der organisatorischen Zusammenarbeit (Multifunktionale Teams, Vertriebscontrolling), Strategisches Account Management (SAM) und CRM, Einsatz von E-Commerce im KAM, Global Account Management (GAM), und praktische Einsatzfelder des KAM in verschiedenen Branchen (z.B. CPFR, Dell, Xerox).
Welche Kapitel umfasst die Diplomarbeit?
Die Diplomarbeit ist in fünf Kapitel gegliedert: 1. Einleitung, 2. Begriffsklärung und Abgrenzung, 3. Konzeptionelle Grundlagen, 4. Entwicklungslinien, 5. Praktische Einsatzfelder. Jedes Kapitel behandelt einen spezifischen Aspekt des Key Account Managements und baut auf den vorhergehenden Kapiteln auf.
Welche konkreten Beispiele werden in der Diplomarbeit genannt?
Die Diplomarbeit enthält Fallstudien zu konkreten Unternehmen und deren Anwendung des KAM. Genannt werden unter anderem: die kooperative Geschäftsmodell CPFR bei Henkel und dm, der Einsatz von E-Commerce im KAM bei Dell und das Global Account Management bei Xerox.
Welche Schlussfolgerungen zieht die Diplomarbeit?
Die Diplomarbeit zeigt die Bedeutung des Key Account Managements für erfolgsorientierte Unternehmen im 21. Jahrhundert auf. Sie betont die Notwendigkeit einer Anpassung an den Wandel durch neue Kooperationsmodelle, den Einsatz von Technologien (CRM, E-Commerce) und die strategische Ausrichtung auf langfristige Kundenbeziehungen. Die Fallstudien verdeutlichen die Vielseitigkeit und Anpassungsfähigkeit des KAM an verschiedene Branchen und Unternehmenskontexte.
Welche Schlüsselwörter sind relevant für diese Diplomarbeit?
Die wichtigsten Schlüsselwörter sind: Key Account Management, Schlüsselkunden, Kundenbeziehungen, Wettbewerbsvorteil, Strategisches Management, Kooperation, CRM, E-Commerce, Global Account Management, Wirtschaftlichkeit, Vertriebscontrolling, Partnerschaft, ECR, CPFR.
Für wen ist diese Diplomarbeit relevant?
Diese Diplomarbeit ist relevant für Studierende, Wissenschaftler und Praktiker im Bereich Marketing, Vertrieb und Management, die sich mit dem Key Account Management auseinandersetzen. Sie bietet einen umfassenden Überblick über das Thema und liefert wertvolle Erkenntnisse für die Praxis.
Wo finde ich die vollständige Diplomarbeit?
Die vollständige Diplomarbeit ist nicht in diesem FAQ enthalten. Dieser Text dient lediglich als Zusammenfassung und Übersicht.
- Quote paper
- Stefanie Szabo (Author), 2003, Key Account Management. Konzeption, Einsatzfelder und Entwicklungslinien, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/43478
