Optimierungen, Anpassungen, Weiterentwicklungen, Effektivität und Effizienz sind seit jeher inflationär verwendete Begriffe, wenn es um Verbesserungen oder Umstrukturierungen in ganzen Bereichen eines Unternehmens, jedoch auch in einzelnen Prozessen geht. Auf jede getroffene Entscheidung für eine Veränderung vom bisherigen Status Quo folgt letztlich die Umsetzung in die Praxis. Dabei werden neben den betroffenen Mitarbeitern und deren direkten Arbeitsbereichen oftmals auch ganze Unternehmensbereiche tangiert. Für eine nachhaltige und erfolgversprechende Veränderung ist somit die Akzeptanz der Mitarbeiter zum einen, jedoch auch das „Fitting“ in bestehende Unternehmenskulturen, Unternehmensstrukturen sowie die technologische Machbarkeit zum anderen, zwingend vorab zu überprüfen und zu bewerten.
Diese Masterarbeit untersucht einen bestehenden Vertriebsprozess, welcher durch Optimierung zu einer Modernisierung gelangen soll. Es soll festgestellt werden, wie der Vertriebsprozess derzeit definiert ist und welche Aktionen, Personen und Technologien daran in welchem Umfang beteiligt sind, um in weiteren Schritten mögliche Schwachstellen und Probleme des derzeitigen Prozesses aufzuzeigen. Das Ziel der Arbeit ist durch Erstellung einer SOLL-Konzeption und deren Bewertung auf spezifische Anforderungen an das untersuchte Unternehmen zu einem Lösungsvorschlag für eine Weiterentwicklung bzw. der Optimierung des Vertriebsprozesses zu gelangen.
Zunächst wird das zu untersuchende Unternehmen vorgestellt, um sowohl die geschichtliche Entwicklung als auch den aktuellen Status zu berücksichtigen. Des Weiteren wird berücksichtigt, welche speziellen Auswirkungen die zunehmende Digitalisierung auf das Unternehmen im Allgemeinen und den Vertrieb im Speziellen hat, da durch Innovations- und Technologieverweigerung oftmals entscheidende Wettbewerbsnachteile entstehen können. In einer IST-Analyse wird der aktuelle Vertriebsprozess in einer multidimensionalen Sichtweise untersucht und anschließend die Schwachstellen der derzeitigen Lösung herausgearbeitet. Hierfür wurden auch die verfügbaren Vertriebsmitarbeiter im Rahmen der Arbeit befragt und die Ergebnisse ausgewertet. In der anschließenden SOLL-Konzeption werden insbesondere die Anforderungen des Unternehmens in Hinsicht auf Technologie, Personalstruktur und IT-Einsatz berücksichtigt und auf deren Basis mögliche Optionen ausgewertet, um schließlich zu einem Lösungsvorschlag zu gelangen.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung
- Abgrenzung des Untersuchungsfeldes
- Herausforderungen für den Vertrieb
- IST-Analyse
- Beschreibung des IST-Zustandes
- Zielsetzung des Vertriebs
- Prozesse des Vertriebs
- Einsatz von Informationstechnologie im Vertriebsprozess
- Organisation des Vertriebs
- Schwachstellen des IST-Zustandes
- Zielbezogene Schwachstellen
- Prozessuale Schwachstellen
- Schwachstellen in der Nutzung der Informationstechnologie
- Organisatorische Schwachstellen
- Beschreibung des IST-Zustandes
- SOLL-Konzeption
- Anforderungen an die SOLL-Konzeption
- Optionen zur Verbesserung der Vertriebsprozesse
- Bewertung der Optionen
- Beschreibung der SOLL-Konzeption
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Masterarbeit untersucht die Optimierung des Vertriebsprozesses in einem mittelständischen Unternehmen. Ziel ist es, Schwachstellen im bestehenden Prozess zu identifizieren und Verbesserungsvorschläge zu entwickeln und zu bewerten. Die Arbeit konzentriert sich auf die Analyse des Ist-Zustands, die Entwicklung eines Soll-Konzepts und die Bewertung verschiedener Optionen zur Prozessoptimierung.
- Analyse des Ist-Zustands des Vertriebsprozesses
- Identifizierung von Schwachstellen im Vertriebsprozess
- Entwicklung eines Soll-Konzepts zur Prozessoptimierung
- Bewertung verschiedener Optionen zur Prozessverbesserung
- Formulierung von Handlungsempfehlungen
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Die Einleitung führt in das Thema der Masterarbeit ein und beschreibt den Kontext der Untersuchung. Sie skizziert die Problemstellung und die Zielsetzung der Arbeit, um den Leser auf die folgenden Kapitel vorzubereiten. Der Fokus liegt auf der Optimierung des Vertriebsprozesses in einem mittelständischen Unternehmen und der Methodik der Untersuchung.
Problemstellung: Dieses Kapitel definiert die konkrete Problemstellung, die im Rahmen der Arbeit bearbeitet wird. Es wird die Notwendigkeit einer Optimierung des Vertriebsprozesses im untersuchten Unternehmen begründet. Eine klare Abgrenzung des Untersuchungsfeldes und die Herausforderungen für den Vertrieb im spezifischen Kontext des Unternehmens werden detailliert dargestellt, um den Rahmen der Untersuchung festzulegen und den Lesern einen tieferen Einblick in die spezifische Situation zu geben.
IST-Analyse: Die IST-Analyse beschreibt den aktuellen Zustand des Vertriebsprozesses im Detail. Sie umfasst die Zielsetzung des Vertriebs, die detaillierte Beschreibung der bestehenden Prozesse, den Einsatz der Informationstechnologie und die Organisationsstruktur des Vertriebsteams. Dieser Abschnitt analysiert sowohl die Stärken als auch, vor allem, die Schwächen des aktuellen Prozesses, die systematisch in zielbezogene, prozessuale, IT-bezogene und organisatorische Schwachstellen unterteilt werden. Diese detaillierte Analyse bildet die Grundlage für die anschließende Entwicklung des SOLL-Konzepts.
SOLL-Konzeption: Das Kapitel beschreibt das entwickelte SOLL-Konzept für einen optimierten Vertriebsprozess. Es beginnt mit der Definition von Anforderungen an das neue Konzept, um klare Zielvorgaben zu definieren. Im Anschluss werden unterschiedliche Optionen zur Verbesserung der Vertriebsprozesse vorgestellt und anhand definierter Kriterien bewertet. Abschließend wird die ausgewählte SOLL-Konzeption detailliert beschrieben, einschließlich der geplanten Veränderungen der Prozesse und der Nutzung der Informationstechnologie.
Schlüsselwörter
Vertriebsprozessoptimierung, Mittelständisches Unternehmen, IST-Analyse, SOLL-Konzeption, Prozessmanagement, Informationstechnologie, Schwachstellenanalyse, Prozessmodellierung, Handlungsempfehlungen.
Häufig gestellte Fragen zur Masterarbeit: Vertriebsprozessoptimierung in einem mittelständischen Unternehmen
Was ist der Gegenstand dieser Masterarbeit?
Die Masterarbeit befasst sich mit der Optimierung des Vertriebsprozesses in einem mittelständischen Unternehmen. Ziel ist die Identifizierung von Schwachstellen im bestehenden Prozess und die Entwicklung sowie Bewertung von Verbesserungsvorschlägen.
Welche Aspekte werden in der Arbeit behandelt?
Die Arbeit konzentriert sich auf die Analyse des Ist-Zustands, die Entwicklung eines Soll-Konzepts und die Bewertung verschiedener Optionen zur Prozessoptimierung. Sie umfasst eine detaillierte IST-Analyse, die Identifizierung von Schwachstellen (zielbezogen, prozessual, IT-bezogen, organisatorisch), die Definition von Anforderungen an ein SOLL-Konzept, die Vorstellung und Bewertung verschiedener Optimierungsoptionen und die Beschreibung des ausgewählten SOLL-Konzepts.
Welche Methodik wird angewendet?
Die Arbeit folgt einer systematischen Vorgehensweise: Zunächst wird der Ist-Zustand des Vertriebsprozesses detailliert analysiert (IST-Analyse). Auf dieser Grundlage wird ein Soll-Konzept entwickelt, das verschiedene Optionen zur Prozessverbesserung umfasst und bewertet. Die Ergebnisse münden in Handlungsempfehlungen zur Optimierung des Vertriebsprozesses.
Welche Kapitel beinhaltet die Arbeit?
Die Arbeit gliedert sich in folgende Kapitel: Einleitung, Problemstellung (mit Abgrenzung des Untersuchungsfeldes und Herausforderungen für den Vertrieb), IST-Analyse (Beschreibung des IST-Zustandes und Schwachstellenanalyse), SOLL-Konzeption (Anforderungen, Optionen, Bewertung, Beschreibung der SOLL-Konzeption) und Fazit.
Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?
Die Hauptziele sind die Analyse des Ist-Zustands des Vertriebsprozesses, die Identifizierung von Schwachstellen, die Entwicklung eines Soll-Konzepts zur Prozessoptimierung, die Bewertung verschiedener Optimierungsoptionen und die Formulierung von Handlungsempfehlungen.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit?
Vertriebsprozessoptimierung, Mittelständisches Unternehmen, IST-Analyse, SOLL-Konzeption, Prozessmanagement, Informationstechnologie, Schwachstellenanalyse, Prozessmodellierung, Handlungsempfehlungen.
Wie ist der Aufbau der IST-Analyse?
Die IST-Analyse beschreibt den aktuellen Zustand des Vertriebsprozesses detailliert, einschließlich Zielsetzung des Vertriebs, bestehenden Prozessen, Einsatz der Informationstechnologie und Organisationsstruktur. Sie analysiert Stärken und Schwächen, unterteilt in zielbezogene, prozessuale, IT-bezogene und organisatorische Schwachstellen.
Wie ist der Aufbau der SOLL-Konzeption?
Die SOLL-Konzeption beginnt mit der Definition von Anforderungen an das neue Konzept. Anschließend werden verschiedene Optionen zur Verbesserung der Vertriebsprozesse vorgestellt und bewertet. Abschließend wird die ausgewählte SOLL-Konzeption detailliert beschrieben, inklusive geplanter Prozessänderungen und IT-Nutzung.
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- Dipl. sc. pol. Univ. Patrick Schmitt (Author), 2018, Optimierung des Vertriebsprozesses in einem mittelständischen Unternehmen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/431644
