Der technologische und globale Wandel hat Auswirkungen auf jegliche Bereiche und Teile des Lebens, so auch auf das Zusammenspiel zwischen Käufer und Verkäufer in der Wirtschaft. Verkäufer sind heutzutage durch das Internet vollständig transparent. Negative wie positive Neuigkeiten von Seiten des Unternehmens, aber auch Erfahrungen von Seiten der Kunden können direkt publik gemacht und vom weltweiten Markt zeitgleich aufgenommen werden.
Nach und nach erkennen Unternehmen die Ausmaße der Entwicklungen und damit auch die enormen Chancen, die sich durch die neuen Technologien für ein Unternehmen bieten. Eine der sich in den letzten Jahren entwickelten Unternehmensstrategien ist die Nutzung vom sogenannten „Social Sales“.
In dieser Arbeit soll beleuchtet werden, was man unter dem Begriff „Social Sales“ versteht und was man von erfolgreichem Social Sales im Business to Business (B2B) Bereich erwarten kann. Ausgangspunkt ist die Hypothese, dass Social Sales mehr beinhaltet als das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen in Social-Media-Kanälen.
Zunächst soll dargestellt und erläutert werden, was man unter dem Begriff Social Sales versteht und warum es heutzutage notwendig geworden ist, Social Sales zu betreiben. Im Anschluss werden die Säulen des Social Sales vorgestellt und mögliche Gefahren und Probleme aufgezeigt, die mit Social Selling in Zusammenhang stehen. Das dritte Kapitel legt dar, welche Tools bereits existieren, um Social Sales erfolgreicher gestalten zu können und gibt anschließend Handlungsempfehlungen für die optimale Anwendung.
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
Einleitung
1. Ein Überblick über Social Sales
1.1 Begriffsdefinition
1.2 Abgrenzungen
1.3 Gründe für Social Sales
1.4 Besonders wichtige Branchen für Social Sales
2. Was erfolgreiches Social Selling ausmacht
2.1 Integration in die Unternehmensstrategie
2.2 Bildung eines Netzwerks
2.3 Nutzung verschiedener Social-Media-Kanäle
2.4 Fokussierung auf angemessenen Content
2.5 Entwicklung vom Verkäufer zum Trusted Advisor
3. Gefahren und Probleme des Social Sellings
3.1 Information Overload
3.2 Verhalten der Vertriebler und Unternehmenspolitik
3.3 Transparenz und Erwartungshaltung des Kunden
4. Social Selling – Erfolgsmessung und Optimierungsmöglichkeiten mit Beispiel aus der Praxis
4.1 Erfolgskennzahlen
4.2 Nutzung von Social Tools
4.3 Ein gutes Beispiel aus der Praxis
5. Abgeleitete Handlungsempfehlungen für Social Selling
5.1 Datensammlung
5.2 Wettbewerbsbeobachtung
5.3 Cloudbasierte Softwaretools
5.4 Content Qualität und Zeitpunkt
5.5 Erste Kontaktaufnahme
Fazit und Ausblick
Literaturverzeichnis
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