Erst nach dem Zweiten Weltkrieg nahm die Relevanz des Außendienstes zu. Aufgrund des Knappheitsgrades der angebotenen Güter herrschte ein sogenannter Verkäufermarkt. Infolge dessen war die Nachfrage größer als das Angebot, womit sich das Umwerben potenzieller Neukunden erübrigte. Die Hauptaufgabe des Außendienstes lag in der Beschaffung von Aufträgen. Erst in den 60er Jahren veränderten sich die Marktbedingungen. Durch die ansteigende Nachfrage weiteten sich die Kapazitäten der Produktion aus und die Befriedigung des Bedarfs nahm zu. Für die Anbieter entstand nun ein Angebotsdruck, da die Nachfrage wesentlich niedriger als das Angebot war.
Da sich der Verkäufermarkt schrittweise in einen Käufermarkt wandelte, waren die Unternehmen fortan nicht nur gezwungen ihre Verkaufsaktivitäten zu steigern, sondern auch auf die Bedürfnisse potentieller Kunden Rücksicht zu nehmen. Mit dem Wandel vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt nahmen die Anzahl der Märkte und deren Sättigung sukzessiv zu. Unternehmen streben höhere Absätze an und zugleich werden Kunden immer anspruchsvoller. Daher wird deutlich, dass dem Außendienst im Rahmen der unternehmerischen Marketingaktivitäten eine erhebliche Bedeutung zukommt. Der heutige Außendienst ist das Bindeglied zwischen dem Unternehmen und dessen Kundenkreis, um die Interessen beider in Einklang zu bringen.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Der Außendienst
- Definition Außendienst
- Aufgaben des Außendienstes
- Die Bedeutung des Außendienstes
- Reisende und Handelsvertreter - das Vertriebsduett
- Der Reisende
- Der Handelsvertreter
- Die Wahl zwischen Handelsvertreter und Reisenden
- Probleme beim Einsatz von Handelsvertretern und Reisenden
- Der Kosten-Leistungsvergleich
- Das Punktbewertungsverfahren
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Hausarbeit untersucht die Bedeutung von Reisenden und Handelsvertretern im Vertrieb. Sie analysiert die Rolle des Außendienstes im Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt und beleuchtet die Unterschiede zwischen Reisenden und Handelsvertretern hinsichtlich ihrer Aufgaben, Kosten und Einsatzmöglichkeiten. Die Arbeit zielt darauf ab, Entscheidungskriterien für die Wahl zwischen diesen Vertriebsformen zu entwickeln.
- Die Entwicklung und Bedeutung des Außendienstes
- Die Aufgaben und Funktionen von Reisenden und Handelsvertretern
- Der Vergleich der Kosten und des Leistungsumfangs beider Vertriebsformen
- Kriterien zur optimalen Auswahl zwischen Reisenden und Handelsvertretern
- Probleme im Einsatz von Reisenden und Handelsvertretern
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Die Einleitung betont die Notwendigkeit eines aktiven Vertriebsmanagements und stellt die zentrale Frage nach der optimalen Wahl zwischen Reisenden und Handelsvertretern im Außendienst. Sie skizziert den Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt und die damit verbundene steigende Bedeutung des Außendienstes als Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden.
Der Außendienst: Dieses Kapitel definiert den Außendienst und beschreibt seine vielfältigen Aufgaben. Es geht über das reine Auftragsgeschäft hinaus und umfasst Kundenpflege, Neukundenakquise, Verkaufsverhandlungen, Beschwerdemanagement, Konditionsverhandlungen und Wettbewerbsanalysen. Die Bedeutung des Außendienstes wird im Kontext der Absatzwege und der zunehmenden Kundenansprüche hervorgehoben. Die verschiedenen Absatzwege und deren strategische Implikationen werden beleuchtet.
Reisende und Handelsvertreter - das Vertriebsduett: Dieser Abschnitt differenziert zwischen Reisenden und Handelsvertretern. Obwohl beide im Außendienst tätig sind, werden die jeweiligen Rollen und Verantwortlichkeiten differenziert beschrieben. Die Charakteristika der jeweiligen Arbeitsweise und die daraus resultierenden Vor- und Nachteile werden beleuchtet.
Die Wahl zwischen Handelsvertreter und Reisenden: Dieses Kapitel behandelt die Herausforderungen beim Einsatz von Handelsvertretern und Reisenden, insbesondere die Kosten-Nutzen-Relation. Es beschreibt ein Punktbewertungsverfahren, das Unternehmen bei der Entscheidungsfindung unterstützen soll. Hierbei werden die Faktoren berücksichtigt, die sowohl für die Kosten als auch für den Leistungsbeitrag der jeweiligen Vertriebsform relevant sind.
Schlüsselwörter
Außendienst, Reisende, Handelsvertreter, Vertriebsmanagement, Verkäufermarkt, Käufermarkt, Kosten-Leistungsvergleich, Punktbewertungsverfahren, Neukundenakquise, Kundenpflege, Absatzwege.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Hausarbeit: Außendienst, Reisende und Handelsvertreter
Was ist der Gegenstand der Hausarbeit?
Die Hausarbeit befasst sich mit der Bedeutung von Reisenden und Handelsvertretern im Vertrieb, insbesondere mit der Frage, welche Vertriebsform – Reisender oder Handelsvertreter – unter welchen Umständen die optimale Wahl darstellt. Sie analysiert die Rolle des Außendienstes im Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt und untersucht die Unterschiede zwischen Reisenden und Handelsvertretern hinsichtlich ihrer Aufgaben, Kosten und Einsatzmöglichkeiten.
Welche Themen werden in der Hausarbeit behandelt?
Die Arbeit behandelt die Entwicklung und Bedeutung des Außendienstes, die Aufgaben und Funktionen von Reisenden und Handelsvertretern, einen Kosten- und Leistungsvergleich beider Vertriebsformen, Kriterien zur optimalen Auswahl zwischen Reisenden und Handelsvertretern sowie Probleme im Einsatz beider Vertriebsformen. Ein besonderes Augenmerk liegt auf der Entwicklung eines Punktbewertungsverfahrens zur Entscheidungsfindung.
Wie ist die Hausarbeit strukturiert?
Die Hausarbeit gliedert sich in eine Einleitung, ein Kapitel zum Außendienst (Definition, Aufgaben, Bedeutung), ein Kapitel zu Reisenden und Handelsvertretern (Rollen, Verantwortlichkeiten, Vor- und Nachteile), ein Kapitel zur Wahl zwischen Handelsvertretern und Reisenden (Probleme, Kosten-Nutzen-Vergleich, Punktbewertungsverfahren) und ein Fazit. Ein Inhaltsverzeichnis, die Zielsetzung und Themenschwerpunkte, Kapitelzusammenfassungen und Schlüsselwörter erleichtern die Orientierung.
Was ist der Unterschied zwischen Reisenden und Handelsvertretern?
Obwohl beide im Außendienst tätig sind, unterscheiden sich Reisende und Handelsvertreter in ihren Rollen und Verantwortlichkeiten. Die Hausarbeit beschreibt diese Unterschiede detailliert und beleuchtet die jeweiligen Charakteristika der Arbeitsweise sowie die daraus resultierenden Vor- und Nachteile. Es geht um die Klärung, welche Vertriebsform für welche Aufgabe besser geeignet ist.
Wie kann man zwischen Reisenden und Handelsvertretern entscheiden?
Die Hausarbeit entwickelt ein Punktbewertungsverfahren, um Unternehmen bei der Entscheidung zwischen Reisenden und Handelsvertretern zu unterstützen. Dieses Verfahren berücksichtigt die Kosten und den Leistungsbeitrag beider Vertriebsformen und ermöglicht eine objektivere Auswahlentscheidung basierend auf relevanten Faktoren.
Welche Bedeutung hat der Außendienst im Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt?
Die Hausarbeit hebt die zunehmende Bedeutung des Außendienstes im Käufermarkt hervor. Der Außendienst fungiert als wichtiges Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden und spielt eine entscheidende Rolle bei der Kundenpflege, Neukundenakquise und der Bewältigung von Kundenansprüchen.
Welche Schlüsselwörter beschreiben den Inhalt der Hausarbeit?
Schlüsselwörter sind: Außendienst, Reisende, Handelsvertreter, Vertriebsmanagement, Verkäufermarkt, Käufermarkt, Kosten-Leistungsvergleich, Punktbewertungsverfahren, Neukundenakquise, Kundenpflege und Absatzwege.
- Quote paper
- Jennifer Schmidt (Author), 2013, Die Bedeutung von Reisenden und Handelsvertretern im Vertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/378816
