Die vorliegende Bachelorarbeit befasst sich mit dem Pass-Through von Handelspromotions, d.h. wie wird eine vereinbarte Verkaufsförderungsaktion als Displaypromotion tatsächlich vom Händler umgesetzt. Zusätzlich liefert die Mini-Studie Absatzzahlen zu den Display- und Regalverkäufen und stellt einen Zusammenhang zu der Platzierungsqualität her.
Die Ergebnisse liefern zum Teil überrraschende neue Aspekte. Abschließend ergibt sich eine Handlungsempfehlung, worauf primär bei der Platzierung der verkaufsfördernden Maßnahme geachtet werden sollte. Experteninterviews mit dem Außendienst und dem Controller eines Herstellers sowie Insiderinformationen eines Händlers liefern weitere neue Erkenntnisse, die für die Handlungsempfehlung relevant sind.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Thema und Fragestellung
- 1.2 Stand der Literatur
- 1.3 Methodische Vorgehensweise
- 2 Theoretische Grundlagen
- 2.1 Klärung relevanter Begrifflichkeiten
- 2.2 Entwicklungstendenzen in der deutschen Nahrungsmittelbranche
- 2.3 Veränderungen der Rahmenbedingungen in der Nahrungsmittelbranche
- 2.3.1 Kooperationen und Konflikte zwischen Handel und Herstellern
- 2.3.2 Die wachsende Orientierung am Verbraucher
- 2.4 Charakteristika der Verkaufsförderung in der deutschen Nahrungsmittelbranche
- 2.4.1 Grundlagen der Verkaufsförderung
- 2.4.2 Zielsetzungen
- 2.4.3 Instrumente
- 2.5 Zwischenfazit
- 3 Absatzwirkung konsumentengerichteter Verkaufsförderung
- 3.1 Pass-Through von Handels-Promotions
- 3.2 Absatzwirkungen der Zweitplatzierung für Impulsprodukte
- 3.3 Kritische Felder in der Verkaufsförderung für Industrie und Handel
- 3.4 Optimierungspotentiale aus Sicht der Hersteller
- 4 Untersuchung der Wirksamkeit von Displays mit und ohne Preisunterstützung
- 4.1 Ziel und Aufbau der Untersuchung
- 4.1.1 Untersuchungsmethode
- 4.1.2 Vorgehensweise
- 4.1.3 Untersuchungszeitraum
- 4.1.4 Auswahl der Test- und Kontrollmärkte
- 4.2 Ergebnisse zum Pass-Through der Handels-Promotions
- 4.2.1 Daten der Displayauswertung
- 4.2.2 Befunde
- 4.2.3 Kritische Betrachtungsweise der Untersuchung des Pass-Through
- 4.3 Absatzwirkung der Display- und Regalplatzierungen
- 4.3.1 Daten der Regalauswertung
- 4.3.2 Befunde
- 4.3.3 Kritische Betrachtung der Untersuchung der Display- und Regalabsätze
- 5 Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Arbeit untersucht die Wirksamkeit von Displaypromotions im Point of Sale (POS) und deren Absatzwirkungen im Vergleich zum Regalabsatz. Ziel ist es, die praktische Umsetzung von Displayplatzierungen zu analysieren und deren Einfluss auf den Absatz zu bewerten. Die Studie beleuchtet dabei den "Pass-Through" von Handels-Promotions und die Absatzwirkungen unterschiedlicher Platzierungskonzepte.
- Wirksamkeit von Displaypromotions am POS
- Vergleich der Absatzwirkungen von Display- und Regalplatzierungen
- Analyse des Pass-Through von Handels-Promotions
- Optimierungspotenziale in der Verkaufsförderung
- Kooperation zwischen Herstellern und Händlern
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung führt in die Thematik der Verkaufsförderung in der Konsumgüterindustrie ein und stellt die zentrale Forschungsfrage nach der Umsetzung und Absatzwirkung von Displaypromotions im Vergleich zum Regalabsatz. Sie beleuchtet die Bedeutung von Promotions für die Umsatzentwicklung und die Problematik der nicht-profitablen Promotions. Der aktuelle Forschungsstand wird skizziert, wobei die Bedeutung des Pass-Through und die Möglichkeiten der modernen Informationstechnologie für die Untersuchung von POS-Promotions erwähnt werden. Die methodische Vorgehensweise der Arbeit wird kurz umrissen.
2 Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel bietet einen Überblick über die relevanten Begrifflichkeiten, Entwicklungstendenzen und Rahmenbedingungen in der deutschen Nahrungsmittelbranche. Es analysiert Kooperationen und Konflikte zwischen Handel und Herstellern, die zunehmende Verbraucherorientierung und die Charakteristika der Verkaufsförderung, einschließlich ihrer Grundlagen, Zielsetzungen und Instrumente. Es legt den Fokus auf die theoretischen Zusammenhänge, die die Wirksamkeit von Verkaufsförderung beeinflussen. Es dient als Fundament für die empirische Untersuchung in den folgenden Kapiteln.
3 Absatzwirkung konsumentengerichteter Verkaufsförderung: Dieses Kapitel befasst sich mit der Absatzwirkung von konsumentengerichteten Verkaufsförderungsmaßnahmen. Es analysiert den Pass-Through von Handels-Promotions, die Absatzwirkungen der Zweitplatzierung von Impulsprodukten, sowie kritische Felder und Optimierungspotenziale in der Verkaufsförderung für Industrie und Handel. Es verbindet theoretische Konzepte mit praktischen Herausforderungen und zeigt Ansatzpunkte für eine effizientere Gestaltung von Verkaufsförderungsmaßnahmen auf.
Schlüsselwörter
Verkaufsförderung, Displaypromotions, Point of Sale (POS), Absatzwirkungen, Pass-Through, Handels-Promotions, Regalplatzierung, Impulskauf, Konsumentenverhalten, Nahrungsmittelbranche, Kooperation Handel-Hersteller.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Analyse der Wirksamkeit von Displaypromotions
Was ist der Gegenstand dieser Arbeit?
Die Arbeit untersucht die Wirksamkeit von Displaypromotions am Point of Sale (POS) und deren Absatzwirkungen im Vergleich zum Regalabsatz in der deutschen Nahrungsmittelbranche. Ein besonderes Augenmerk liegt auf der Analyse des "Pass-Through" von Handels-Promotions und der Optimierung von Verkaufsförderungsmaßnahmen.
Welche Themen werden behandelt?
Die Arbeit behandelt folgende Themen: Wirksamkeit von Displaypromotions, Vergleich der Absatzwirkungen von Display- und Regalplatzierungen, Analyse des Pass-Through von Handels-Promotions, Optimierungspotenziale in der Verkaufsförderung und die Kooperation zwischen Herstellern und Händlern. Es werden theoretische Grundlagen erläutert und eine empirische Untersuchung durchgeführt.
Welche Forschungsfragen werden gestellt?
Die zentrale Forschungsfrage ist: Wie wirken sich Displayplatzierungen im Vergleich zum Regalabsatz auf den Absatz aus? Zusätzliche Fragen betreffen den "Pass-Through"-Effekt von Handels-Promotions und die Optimierungsmöglichkeiten für Hersteller und Händler.
Welche Methoden werden angewendet?
Die Arbeit kombiniert theoretische Analysen mit einer empirischen Untersuchung. Die empirische Untersuchung beinhaltet die Auswertung von Daten aus Test- und Kontrollmärkten, um den Einfluss von Displays mit und ohne Preisunterstützung auf den Absatz zu messen. Die genaue Untersuchungsmethode, der Vorgehensweise, der Zeitraum und die Auswahl der Märkte werden im Detail im Kapitel 4 beschrieben.
Welche Ergebnisse werden präsentiert?
Die Ergebnisse der Untersuchung konzentrieren sich auf den "Pass-Through" von Handels-Promotions und die Absatzwirkungen unterschiedlicher Display- und Regalplatzierungen. Die Daten der Display- und Regalauswertung werden analysiert und kritisch betrachtet. Die Ergebnisse zeigen den Einfluss verschiedener Faktoren auf den Absatz und liefern Hinweise auf Optimierungspotenziale.
Welche Schlussfolgerungen werden gezogen?
Das Fazit fasst die wichtigsten Ergebnisse zusammen und gibt einen Ausblick auf zukünftige Forschungsfragen. Es werden Empfehlungen für eine effizientere Gestaltung von Verkaufsförderungsmaßnahmen abgeleitet. Die Arbeit zeigt die Bedeutung der Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Händlern für eine erfolgreiche Verkaufsförderung auf.
Welche Schlüsselwörter sind relevant?
Die wichtigsten Schlüsselwörter sind: Verkaufsförderung, Displaypromotions, Point of Sale (POS), Absatzwirkungen, Pass-Through, Handels-Promotions, Regalplatzierung, Impulskauf, Konsumentenverhalten, Nahrungsmittelbranche, Kooperation Handel-Hersteller.
Wie ist die Arbeit strukturiert?
Die Arbeit gliedert sich in fünf Kapitel: Einleitung, Theoretische Grundlagen, Absatzwirkung konsumentengerichteter Verkaufsförderung, Untersuchung der Wirksamkeit von Displays mit und ohne Preisunterstützung und Fazit und Ausblick. Jedes Kapitel behandelt spezifische Aspekte der Thematik und trägt zum Gesamtverständnis bei.
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- Stefan Drews (Author), 2017, Fast Moving Consumer Goods (FMCG). Neue Erkenntnisse in der Auswirkung der Platzierungsqualität von Promotions auf den Absatz, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/378742
