Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit den drei Commitment-Beziehungen: Mitarbeiterbindung (Organisatorisches Commitment), Commitment im Relationship Marketing und das Interpersönliche Commitment. Diese drei bindenden Kräfte führen zu einem kooperativen Handeln, um eine langfristige Geschäftsbeziehung aufrecht zu erhalten. Das Organisatorische Commitment ist die Bindung zwischen dem Unternehmen mit den eigenen Mitarbeitern. Diese ist essenziell für den Erfolg eines Unternehmens, da der Verlust von gut qualifizierten Mitarbeitern ein Kostenfaktor ist. Das Commitment im Relationship Marketing ist die Bindung zwischen dem Unternehmen und dem Geschäftskunden, und hier bezeichnet das Interpersönliche Commitment spezieller die Bindung zwischen dem Vertriebler und dem Kunden. Ein Unternehmen möchte dafür sorgen, dass sowohl der eigene Vertriebler als auch der Kunde an das Unternehmen gebunden sind. Denn ein Verlust des Vertrieblers kann zu erheblichen Folgen führen, vor allem wenn der Kunde stärker an den Vertriebler gebunden ist als an das Unternehmen. Wechselt der Vertriebler das Unternehmen, können seine Kunden ihm folgen, und das Unternehmen verliert beide Beziehungen. Unternehmen müssen dafür sorgen, dass das Commitment hoch genug ist, sodass trotz Vertriebler-Wechsel der Kunde noch bleibt. Jedoch ist das interpersönliche Commitment zwischen Vertriebler und Kunde unersetzlich, da der Vertriebler besser auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen und Probleme lösen kann. Es fehlt in der Forschung an Vorschlägen zu faktischen Vorkehrungen, wie solch interpersönliche Bindungen aufgebaut werden sollen und welche Rolle das Commitment in der Beziehung zwischen Vertriebler-Kunde spielt.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung und Problemstellung
- Problemstellung und Relevanz
- Gang der Arbeit
- Konzeptualisierung von Commitment in der Management- und Marketingforschung
- Commitment in der Organisationsforschung
- Commitment vom Vertriebler zum Unternehmen
- Commitment im Relationship Marketing
- Commitment vom Unternehmen zum Kunden
- Commitment in der Interpersönlichen Beziehung
- Commitment vom Kunden zum Vertriebler
- Operationalisierung und empirische Messung von Commitment
- Ein-Konstrukt-Operationalisierung
- Mehr-Konstrukt-Operationalisierung
- Zusammenfassung: Aktueller Forschungsstand und Forschungslücken
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht den Einfluss von Commitment auf Relationship Marketing. Sie analysiert verschiedene Formen von Commitment in Geschäftsbeziehungen und beleuchtet deren Bedeutung für den Unternehmenserfolg im Kontext der globalisierten und digitalisierten Wirtschaft.
- Commitment in der Organisationsforschung und im Relationship Marketing
- Die drei Commitment-Beziehungen (Unternehmen-Mitarbeiter, Unternehmen-Kunde, Vertriebler-Kunde)
- Operationalisierung und empirische Messung von Commitment
- Aktuelle Forschungslücken im Bereich Commitment und Relationship Marketing
- Bedeutung von Commitment für die langfristige Kundenbindung und den Unternehmenserfolg
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung und Problemstellung: Die Einleitung stellt die Relevanz langfristiger Geschäftsbeziehungen und des Commitments im Kontext der globalisierten und digitalisierten Wirtschaft heraus. Sie führt in die Problematik ein, dass die Akquise neuer Kunden deutlich teurer ist als die Pflege bestehender Kundenbeziehungen. Die Bedeutung von Commitment als Wettbewerbsvorteil wird betont, und die Forschungsfrage nach den moderierenden Einflüssen von Commitment auf Relationship Marketing wird formuliert. Die drei zentralen Commitment-Beziehungen (organisationales Commitment, Commitment im Relationship Marketing, interpersonelles Commitment) werden anhand einer Abbildung visualisiert und kurz erläutert.
Konzeptualisierung von Commitment in der Management- und Marketingforschung: Dieses Kapitel befasst sich mit der Definition und Konzeptualisierung von Commitment in verschiedenen Forschungsbereichen. Es werden verschiedene Definitionen von Commitment aus der Organisationsforschung und dem Relationship Marketing vorgestellt und verglichen. Die Kapitelteile differenzieren Commitment zwischen Unternehmen und Mitarbeitern, Unternehmen und Kunden sowie zwischen Vertrieblern und Kunden. Das Kapitel legt die theoretische Grundlage für die anschließende Operationalisierung und empirische Messung von Commitment.
Operationalisierung und empirische Messung von Commitment: Dieses Kapitel beschreibt verschiedene Ansätze zur Operationalisierung und Messung von Commitment, sowohl mit einem als auch mit mehreren Konstrukten. Es werden Methoden und Instrumente zur Erfassung von Commitment in empirischen Studien erläutert. Dieser Teil liefert die methodische Basis für die empirische Untersuchung des Commitment-Einflusses.
Schlüsselwörter
Commitment, Relationship Marketing, Geschäftsbeziehungen, Kundenbindung, Unternehmenserfolg, Organisationsforschung, Marketingforschung, empirische Messung, langfristige Beziehungen, Wettbewerbsvorteil.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Forschungsarbeit: Commitment und Relationship Marketing
Was ist der Gegenstand der Forschungsarbeit?
Die Arbeit untersucht den Einfluss von Commitment auf Relationship Marketing. Sie analysiert verschiedene Formen von Commitment in Geschäftsbeziehungen und deren Bedeutung für den Unternehmenserfolg im Kontext der globalisierten und digitalisierten Wirtschaft.
Welche Arten von Commitment werden betrachtet?
Die Arbeit betrachtet drei zentrale Commitment-Beziehungen: organisationales Commitment (Mitarbeiter-Unternehmen), Commitment im Relationship Marketing (Unternehmen-Kunde) und interpersonelles Commitment (Vertriebler-Kunde).
Wie wird Commitment in der Arbeit konzeptualisiert?
Das Kapitel "Konzeptualisierung von Commitment" definiert und vergleicht verschiedene Definitionen von Commitment aus der Organisationsforschung und dem Relationship Marketing. Es differenziert Commitment zwischen Unternehmen und Mitarbeitern, Unternehmen und Kunden sowie zwischen Vertrieblern und Kunden und legt die theoretische Grundlage für die Operationalisierung und Messung.
Wie wird Commitment operationalisiert und gemessen?
Das Kapitel "Operationalisierung und empirische Messung von Commitment" beschreibt verschiedene Ansätze zur Messung von Commitment, sowohl mit einem als auch mit mehreren Konstrukten. Es werden Methoden und Instrumente zur Erfassung von Commitment in empirischen Studien erläutert.
Welche Forschungslücken werden adressiert?
Die Arbeit identifiziert und beleuchtet aktuelle Forschungslücken im Bereich Commitment und Relationship Marketing, die sich aus der Analyse des aktuellen Forschungsstandes ergeben.
Welche Bedeutung hat Commitment für den Unternehmenserfolg?
Die Arbeit betont die Bedeutung von Commitment als Wettbewerbsvorteil und untersucht seinen Einfluss auf die langfristige Kundenbindung und den Unternehmenserfolg. Die Akquise neuer Kunden ist deutlich teurer als die Pflege bestehender Beziehungen, daher spielt Commitment eine entscheidende Rolle.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit?
Die Arbeit beinhaltet eine Einleitung mit Problemstellung, ein Kapitel zur Konzeptualisierung von Commitment, ein Kapitel zur Operationalisierung und Messung von Commitment und eine Zusammenfassung. Ein Inhaltsverzeichnis bietet einen detaillierten Überblick.
Welche Schlüsselwörter sind relevant?
Schlüsselwörter sind: Commitment, Relationship Marketing, Geschäftsbeziehungen, Kundenbindung, Unternehmenserfolg, Organisationsforschung, Marketingforschung, empirische Messung, langfristige Beziehungen, Wettbewerbsvorteil.
Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?
Die Arbeit untersucht den Einfluss von Commitment auf Relationship Marketing, analysiert verschiedene Commitment-Formen in Geschäftsbeziehungen und beleuchtet deren Bedeutung für den Unternehmenserfolg.
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- Anonym (Author), 2017, Die Bedeutung des Commitments in der B2B Kunde-Verkäufer Beziehung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/378670
