Für die Existenz und Entwicklung eines Unternehmens sind die Kunden von essenzieller Bedeutung. Dabei betrachtet jedes Unternehmen seine Kunden unterschiedlich und selektiert sie nach der Wichtigkeit für die Geschäftsentwicklung. Die großen Kunden, Kunden mit hohen Potenzial, Eroberungskunden werden anderes bearbeitet als die kleinen. Diese Schlüssel-Kunden - Key-Accounts - bringen viele Chancen und Risiken mit sich. Zum einen kann ein Unternehmen mit ihnen stärker wachsen und wird zu Spitzenleistungen angetrieben, zum anderen kann ein Verlust von einem Key-Account die Existenz eines Unternehmens bedrohen. Somit ist die erfolgreiche Betreuung von Key-Accounts von hoher Wichtigkeit für den Unternehmenserfolg.
Die Betreuung der Schlüsselkunden ist ein komplexes Konstrukt und umfasst viele Aspekte der Geschäftsbeziehung. Damit das Unternehmen, das Management und der Key-Account-Manager einen zielorientierten und umfassenden Überblick bekommen, ist eine strukturierte Key-Account-Planung notwendig. Diese Planung wird mit Hilfe von einem Key-Account-Plan bzw. Kundenentwicklungsplan realisiert.
Der Key-Account-Plan gibt wichtige Informationen über den Kunden, die eigene Position und die Geschäftsentwicklung wieder. Aus diesen Informationen werden zielgerichtete Aktionen für das Management abgeleitet und deren Wirkung verfolgt. Die konsequent und gelebte Verfolgung des Plan wird zu einem mächtigen Werkzeug des Key-Account-Management.
Im Rahmen dieser Arbeit wird die Systematik, Struktur und Nutzen des Key-Accounts-Plans praxisnah erläutert. Der erste Teil beschäftigt sich mit den Gründen für eine systematische Key-Account-Planung. Nachfolgend werden die Rahmenbedingungen für den Key-Account-Plan beschrieben. Anschließend werden der Grundaufbau und Struktur des Plans vorgestellt. Als Fazit fasst man die Erkenntnisse dieser Arbeit zusammen und geht auf die Wichtigkeit der sorgfältigen Umsetzung ein.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 2 Gründe für eine strukturierte Key-Account-Planung
- 3 Rahmenbedingungen eines Key-Account-Plans
- 4 Aufbau eines Key-Account-Plans
- 4.1 Deckblatt und Managementzusammenfassung
- 4.2 Kundenanalyse
- 4.3 Eigene Position
- 4.4 Geschäftsentwicklung
- 4.5 Aktionsplan
- 5 Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit erläutert die Systematik, Struktur und den Nutzen eines Key-Account-Plans. Die Zielsetzung ist es, die Notwendigkeit einer strukturierten Key-Account-Planung aufzuzeigen und den Aufbau eines solchen Plans praxisnah darzustellen.
- Bedeutung der Key-Account-Planung für nachhaltigen Unternehmenserfolg
- Gründe für eine strukturierte Key-Account-Planung (hohe Kundenabhängigkeit, Komplexität, etc.)
- Rahmenbedingungen und Aufbau eines effektiven Key-Account-Plans
- Der Key-Account-Plan als Instrument des Key-Account-Managements
- Wichtigkeit der sorgfältigen Umsetzung des Plans
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung betont die essentielle Bedeutung von Kunden für den Unternehmenserfolg und hebt die besondere Wichtigkeit der Betreuung von Key-Accounts hervor. Sie führt den Key-Account-Plan als notwendiges Instrument für eine zielorientierte und umfassende Betreuung dieser Schlüsselkunden ein und kündigt die Struktur der Arbeit an, die sich mit den Gründen für die Planung, den Rahmenbedingungen und dem Aufbau eines solchen Plans befasst.
2 Gründe für eine strukturierte Key-Account-Planung: Dieses Kapitel untersucht die Gründe für die Notwendigkeit einer systematischen Key-Account-Planung. Es identifiziert Faktoren wie die starke Abhängigkeit von einzelnen Kunden, die hohe Kundenkomplexität (z.B. internationale Aufstellung, Integration mehrerer Fachabteilungen), Veränderungen im Einkaufsmanagement (z.B. Reduktion der Lieferantenanzahl, Global Sourcing), die hohe Ersetzbarkeit von Produkten und Dienstleistungen sowie vielschichtige Beziehungsnetzwerke. Die zunehmende Dynamik und Komplexität von Umwelt- und Unternehmensprozessen wird als weiterer wichtiger Treiber für eine flexible und strukturierte Planung hervorgehoben, wobei der Key-Account-Plan als unabdingbares Instrument zur erfolgreichen Geschäftsbeziehung dargestellt wird. Die Planung dient auch als Grundlage für die Budgetierung im Vertrieb.
3 Rahmenbedingungen eines Key-Account-Plans: Dieses Kapitel (dessen Inhalt im vorliegenden Text nicht detailliert beschrieben wird) würde die kontextuellen Faktoren detailliert beleuchten, die die Entwicklung und Implementierung eines Key-Account-Plans beeinflussen. Dies könnte Aspekte wie die Unternehmensstrategie, die Marktbedingungen, die Ressourcen des Unternehmens und die spezifischen Bedürfnisse des Key-Accounts umfassen. Es würde wahrscheinlich eine Grundlage für die nachfolgende Beschreibung des Aufbaus des Plans schaffen.
4 Aufbau eines Key-Account-Plans: Dieses Kapitel beschreibt die Struktur und den Inhalt eines Key-Account-Plans. Es geht auf verschiedene Abschnitte ein, wie das Deckblatt und die Managementzusammenfassung, die Kundenanalyse, die Analyse der eigenen Position im Markt, die Geschäftsentwicklungsprognose und den Aktionsplan. Die genaue Ausgestaltung dieser Abschnitte würde im Detail erklärt werden, um ein umfassendes und praktisches Verständnis für den Aufbau und die Anwendung eines solchen Plans zu vermitteln. Die Kapitel 4.1 bis 4.5 detaillieren diese Abschnitte, deren Zusammenfassung im vorliegenden Text fehlt, aber die im Gesamtkontext die Erstellung eines vollständigen Key-Account-Plans beschreiben würden.
Schlüsselwörter
Key-Account-Management, Key-Account-Planung, Kundenbeziehung, Kundenanalyse, Geschäftsentwicklung, Aktionsplan, Unternehmenserfolg, Marktkomplexität, Kundenabhängigkeit.
Häufig gestellte Fragen zum Key-Account-Plan
Was ist der Inhalt dieses Dokuments?
Dieses Dokument bietet einen umfassenden Überblick über die Erstellung und den Nutzen eines Key-Account-Plans. Es beinhaltet ein Inhaltsverzeichnis, die Zielsetzung und Themenschwerpunkte, Zusammenfassungen der einzelnen Kapitel und Schlüsselbegriffe. Der Fokus liegt auf der systematischen Planung und dem praktischen Aufbau eines solchen Plans für den Erfolg im Key-Account-Management.
Welche Kapitel umfasst der Key-Account-Plan?
Der Key-Account-Plan gliedert sich in fünf Kapitel: Einleitung, Gründe für eine strukturierte Key-Account-Planung, Rahmenbedingungen eines Key-Account-Plans, Aufbau eines Key-Account-Plans (mit Unterkapiteln zum Deckblatt, Kundenanalyse, eigener Position, Geschäftsentwicklung und Aktionsplan) und Fazit.
Warum ist eine strukturierte Key-Account-Planung wichtig?
Eine strukturierte Key-Account-Planung ist essentiell, um den nachhaltigen Unternehmenserfolg zu sichern. Sie wird notwendig durch Faktoren wie hohe Kundenabhängigkeit, komplexe Kundenstrukturen (z.B. internationale Aufstellung, mehrere Fachabteilungen), Veränderungen im Einkaufsmanagement (z.B. Reduktion der Lieferantenanzahl, Global Sourcing), die Ersetzbarkeit von Produkten und Dienstleistungen sowie komplexe Beziehungsnetzwerke. Die Planung dient auch als Grundlage für die Budgetierung im Vertrieb und ermöglicht eine flexible Reaktion auf dynamische Marktbedingungen.
Was wird in der Kundenanalyse behandelt?
Die Zusammenfassung enthält keine detaillierten Informationen zum Inhalt der Kundenanalyse. Dieses Kapitel würde jedoch im vollständigen Key-Account-Plan eine tiefgehende Untersuchung des jeweiligen Key-Accounts beinhalten, um dessen Bedürfnisse, Strukturen und Potenziale zu verstehen.
Wie ist der Aufbau eines Key-Account-Plans?
Der Aufbau eines Key-Account-Plans umfasst ein Deckblatt und eine Managementzusammenfassung, gefolgt von einer Kundenanalyse, der Analyse der eigenen Position, einer Geschäftsentwicklungsprognose und einem detaillierten Aktionsplan. Die Unterkapitel 4.1 bis 4.5 (deren Inhalt hier nicht im Detail beschrieben wird) würden diese Abschnitte detailliert erläutern.
Welche Rahmenbedingungen beeinflussen den Key-Account-Plan?
Die Rahmenbedingungen eines Key-Account-Plans (detailliert im Kapitel 3, dessen Inhalt hier aber nicht ausgeführt wird) umfassen unternehmensinterne Faktoren wie die Unternehmensstrategie und Ressourcen sowie externe Faktoren wie Marktbedingungen und die spezifischen Bedürfnisse des Key-Accounts.
Welche Schlüsselwörter sind mit dem Key-Account-Plan verbunden?
Wichtige Schlüsselwörter sind: Key-Account-Management, Key-Account-Planung, Kundenbeziehung, Kundenanalyse, Geschäftsentwicklung, Aktionsplan, Unternehmenserfolg, Marktkomplexität, Kundenabhängigkeit.
Was ist die Zielsetzung des Dokuments?
Das Dokument zielt darauf ab, die Notwendigkeit einer strukturierten Key-Account-Planung aufzuzeigen und den Aufbau eines solchen Plans praxisnah darzustellen. Es soll die Bedeutung der Key-Account-Planung für den nachhaltigen Unternehmenserfolg verdeutlichen.
- Quote paper
- Ivan Konovalov (Author), 2015, Key-Account-Planung. Kundenentwicklungsplan. Betreuung von Schlüsselkunden im Unternehmen., Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/373621
