Im Rahmen dieser Arbeit werden verschiedene Konzepte und Methoden zur Kundenwertermittlung und -bewertung dargelegt. Der erste Teil beschäftigt sich mit den theoretischen Grundlagen und erläutert den Begriff "Kundenwert", zeigt die Gründe für eine Kundenbewertung und geht auf die verschiedenen Grundarten der Kundenwertanalysen ein. Anschließend werden ausgewählte Ansätze und Methoden mit den jeweiligen Vor- und Nachteilen vorgestellt. Im Fazit werden die Erkenntnisse dieser Arbeit zusammengefasst und auf die Wichtigkeit der Unternehmenssteuerung nach dem Kundenwert eingegangen.
Eine strukturierte Analyse und Bewertung von Angeboten eines Lieferanten wird in der betriebswirtschaftlichen Praxis als eine Selbstverständlichkeit wahrgenommen. Die Bewertungsverfahren, die die Auswahl erleichtern sollen, sind weit erforscht und haben sich fest in der Praxis etabliert. Die vielen Software-Lösungen für die Beschaffung verstärken die Weiterentwicklung und Perfektionierung dieser Kon-zepte.
Aus Sicht des Anbieters findet eine systematische Kundenbewertung eher selten eine ausgeprägte praktische Anwendung. Die Selektion der Kunden erfolgt oft un-regelmäßig, unmethodisch und anspruchslos. Die groben Differenzierungen wie, Kleinkunden - Großkunden oder Stammkunden - Einmalkäufer, werden immer noch in einigen Unternehmen angewandt. Die Entstehung der Geschäftsbezie-hung und die Einordnung in die Kundenstruktur entsteht teilweise nach einem Zu-fallsprinzip. Die Geschäftstransaktion und nicht die Beziehung zum Kunden steht oft im Vordergrund. Dabei wird es von den Unternehmen selten wahrgenommen, dass die Kunden bzw. Kundenbeziehung anstelle von Produkten für den Umsatz und Kosten verantwortlich sind.
Die Ressourcen eines Lieferanten, wie z.B. Produktions-, Logistik- und Vertriebskapazitäten, sind begrenzt. Zu der erfolgsorientierten Unternehmensführung gehört eine optimale Verteilung dieser Ressourcen auf die Geschäftsbeziehungen zu den Kunden. Um diese Verteilung bestmöglich zur gewährleisten, ist eine Be-wertung der einzelnen Kunden unerlässlich. Diese Kundenbewertung führt zu einer systematischen Differenzierung und hilft den Fokus auf die Kunden auszurichten, die einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg bringen.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 2 Theoretische Grundlagen
- 2.1 Kundenwert
- 2.2 Gründe für eine Kundenwertung
- 2.3 Grundarten der Kundenwertanalysen
- 3 Eindimensionale Methoden der Kundenwertermittlung
- 3.1 ABC-Umsatzanalyse
- 3.2 Kundendeckungsbeitragsanalyse
- 3.3 Customer-Lifetime-Value
- 4 Mehrdimensionale Methoden der Kundenwertermittlung
- 4.1 Scoring-Modelle
- 4.2 Portfolio-Analyse
- 5 Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Arbeit untersucht verschiedene Konzepte und Methoden zur Kundenwertermittlung und -bewertung. Im Fokus steht die systematische Bewertung von Kundenbeziehungen aus Sicht des Anbieters, um Ressourcen optimal zu verteilen und den Unternehmenserfolg zu maximieren.
- Der Begriff „Kundenwert“ aus Sicht des Unternehmens
- Gründe für eine systematische Kundenbewertung
- Eindimensionale Methoden der Kundenwertermittlung
- Mehrdimensionale Methoden der Kundenwertermittlung
- Die Bedeutung des Kundenwerts für die Unternehmenssteuerung
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel beschäftigt sich mit der Einleitung und stellt die Relevanz einer systematischen Kundenbewertung heraus. Im zweiten Kapitel werden die theoretischen Grundlagen zum Kundenwert erörtert, verschiedene Definitionen vorgestellt und die unterschiedlichen Perspektiven von Kunde und Unternehmen beleuchtet.
Im dritten Kapitel werden verschiedene eindimensionale Methoden der Kundenwertermittlung vorgestellt, darunter die ABC-Umsatzanalyse, die Kundendeckungsbeitragsanalyse und der Customer-Lifetime-Value (CLV).
Das vierte Kapitel widmet sich mehrdimensionalen Methoden der Kundenwertermittlung, wie z.B. Scoring-Modellen und der Portfolio-Analyse.
Schlüsselwörter
Kundenwert, Kundenbewertung, Kundenwertanalyse, ABC-Umsatzanalyse, Kundendeckungsbeitragsanalyse, Customer-Lifetime-Value (CLV), Scoring-Modelle, Portfolio-Analyse, Unternehmenserfolg, Ressourcenverteilung.
Häufig gestellte Fragen
Was versteht man unter dem Begriff „Kundenwert“?
Der Kundenwert beschreibt den ökonomischen Beitrag eines Kunden oder einer Kundenbeziehung zum Unternehmenserfolg, wobei sowohl Umsatz als auch Kosten berücksichtigt werden.
Warum ist eine systematische Kundenbewertung für Unternehmen wichtig?
Da Ressourcen wie Logistik und Vertrieb begrenzt sind, hilft die Bewertung dabei, diese optimal auf die profitabelsten Kundenbeziehungen zu verteilen.
Was sind eindimensionale Methoden der Kundenwertermittlung?
Dazu gehören die ABC-Umsatzanalyse, die Kundendeckungsbeitragsanalyse und der Customer-Lifetime-Value (CLV), die den Wert anhand einer zentralen Kennzahl messen.
Welche mehrdimensionalen Ansätze gibt es?
Mehrdimensionale Verfahren wie Scoring-Modelle und die Portfolio-Analyse berücksichtigen mehrere qualitative und quantitative Kriterien gleichzeitig.
Was ist der Customer-Lifetime-Value (CLV)?
Der CLV prognostiziert den Gesamtwert, den ein Kunde während der gesamten Dauer seiner Beziehung zum Unternehmen generieren wird.
Wie unterscheidet sich die Lieferantenbewertung von der Kundenbewertung?
Während die Lieferantenbewertung in der Praxis Standard ist, erfolgt die Kundenbewertung oft noch unregelmäßig oder nach dem Zufallsprinzip, obwohl Kunden direkt für Umsatz und Kosten verantwortlich sind.
- Quote paper
- Ivan Konovalov (Author), 2015, Ansätze und Modelle zur Berechnung des Kundenwertes, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/373618
