Die Außendienstplanung nimmt eine zentrale Bedeutung im operativen Marketing ein. Von ihrer zielgerichteten Aufgabenerfüllung hängt die Realisation der Marketingstrategie und somit auch der Unternehmenserfolg maßgeblich mit ab (vgl. Niedetzky, 1988, S.1). Wenn nämlich der abschließende Verkauf einer Marktleistung fehlschlägt, so waren auch alle vorangegangenen Aktivitäten umsonst (vgl. Lücke, 1988, S.5). Ein anderer Grund, warum auf die genaue Planung und Steuerung des Außendienstes soviel Wert gelegt wird, ist , dass der Außendienst ein sehr kostspieliges Instrumentarium darstellt (vgl. Lindner, 1975, S. 14 f.).
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Hinführung zum Thema
- Problemstellung
- Gang der Untersuchung
- Möglichkeiten der vertraglichen Bindung von Außendienstmitarbeitern
- Die Wahl des Außendienstmitarbeitertyps
- Kosten-Umsatz-Modell von Albers
- Motivation der Außendienstmitarbeiter
- Nicht-monetäre Anreize
- Monetäre Anreize
- Entscheidungsmodell nach Basu/Lal/Srinivasan/Staelin
- Die Größe der Außendienstmannschaft
- Das Problem der richtigen Größe der Außendienstmannschaft
- Entscheidungsmodell auf der Basis aggregierter Reaktionsfunktionen
- Gestaltung des Verkaufsgebietes
- Probleme bei der Gestaltung des Verkaufgebietes
- Costa-Modell zur Gebietsgestaltung
- Schlussbetrachtung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit befasst sich mit der Entscheidungsfindung bei der Planung des Außendienstes aus betriebswirtschaftlicher Sicht. Sie analysiert verschiedene Teilprobleme des Außendienstes, wie z.B. die Auswahl der Vertragsbindung, die Motivation der Mitarbeiter, die optimale Größe der Mannschaft und die Gestaltung des Verkaufsgebietes. Die Arbeit stellt Lösungsmodelle vor und betrachtet die Interdependenzen der Entscheidungsbereiche.
- Auswahl der Vertragsbindung von Außendienstmitarbeitern (Reisende vs. Handelsvertreter)
- Motivation von Außendienstmitarbeitern durch monetäre und nicht-monetäre Anreize
- Bestimmung der optimalen Größe der Außendienstmannschaft
- Gestaltung und Entscheidungsmöglichkeiten des Verkaufsgebietes
- Optimierung von Teilproblemen der Außendienstplanung unter Berücksichtigung von Interdependenzen
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Dieses Kapitel führt in das Thema der Außendienstplanung ein und unterstreicht die zentrale Bedeutung des Außendienstes für die Realisierung der Marketingstrategie und den Unternehmenserfolg. Es werden die Herausforderungen der Außendienstplanung und die Notwendigkeit einer sequentiellen Analyse der Entscheidungsbereiche dargestellt.
- Möglichkeiten der vertraglichen Bindung von Außendienstmitarbeitern: Dieses Kapitel diskutiert die Wahl zwischen Reisenden und Handelsvertretern als zwei verschiedene Modelle der Außendienstorganisation. Es beleuchtet die Unterschiede in der rechtlichen Stellung, der Vergütungsform und den Vorteilen beider Modelle.
- Motivation der Außendienstmitarbeiter: Dieses Kapitel analysiert verschiedene Möglichkeiten zur Motivation von Außendienstmitarbeitern, sowohl monetäre als auch nicht-monetäre Anreize. Es stellt ein Entscheidungsmodell vor, das die Wahl der optimalen Motivationsstrategie erleichtern soll.
- Die Größe der Außendienstmannschaft: Dieses Kapitel befasst sich mit dem Problem der optimalen Größe der Außendienstmannschaft. Es beschreibt die Herausforderungen der richtigen Größe und stellt ein Entscheidungsmodell auf der Basis aggregierter Reaktionsfunktionen vor.
- Gestaltung des Verkaufsgebietes: Dieses Kapitel behandelt die Probleme und Entscheidungsfaktoren bei der Gestaltung des Verkaufsgebietes. Es stellt das Costa-Modell zur Gebietsgestaltung vor, das eine optimale Zuordnung von Außendienstmitarbeitern zu Verkaufsgebieten ermöglichen soll.
Schlüsselwörter
Die zentralen Themen der Seminararbeit sind Außendienstplanung, Entscheidungsfindung, Vertragsbindung, Motivation, Größe der Außendienstmannschaft, Gestaltung des Verkaufsgebietes, Reisende, Handelsvertreter, Kosten-Umsatz-Modell, Entscheidungsmodell, Reaktionsfunktionen, Costa-Modell.
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Reisenden und Handelsvertretern?
Reisende sind Angestellte des Unternehmens, während Handelsvertreter selbstständige Gewerbetreibende sind, die auf Provisionsbasis arbeiten.
Welche Faktoren bestimmen die optimale Größe der Außendienstmannschaft?
Die Größe wird oft durch aggregierte Reaktionsfunktionen bestimmt, die das Verhältnis zwischen Verkaufsaufwand und erwartetem Umsatzplus analysieren.
Wie können Außendienstmitarbeiter motiviert werden?
Motivation erfolgt durch monetäre Anreize (Provisionen, Boni) sowie nicht-monetäre Anreize (Firmenwagen, Aufstiegsmöglichkeiten, Anerkennung).
Was ist das Costa-Modell zur Gebietsgestaltung?
Es ist ein mathematisches Modell, das hilft, Verkaufsgebiete so zu strukturieren, dass Fahrzeiten minimiert und Kundenpotenziale optimal ausgeschöpft werden.
Warum ist die Außendienstplanung für das Marketing so wichtig?
Der Außendienst ist ein kostspieliges Instrument. Ohne präzise Planung können Marketingstrategien am Point of Sale scheitern, was den gesamten Unternehmenserfolg gefährdet.
- Quote paper
- Jan Petermann (Author), 2003, Entscheidungsunterstützung bei der Außendienstplanung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/34761
