In der klassischen Verhandlungsführung geht es häufig um „A gegen B“: Vertrieb gegen Einkauf bei Preisverhandlungen, Chef gegen Mitarbeiter bei Gehaltsverhandlungen, Abteilung A gegen Abteilung B bei Verhandlungen zu Budgets, Gewerkschaften gegen Arbeitgeber bei Tarifverhandlungen.
All die oben angedeuteten Verhandlungsszenarien haben gemeinsam, dass nicht nur ein kurzfristiger Interessensausgleich gesucht wird, sondern eine langfristig tragfähige und für alle Seiten als Sieg empfundene Lösung ideal wäre, jedoch nur selten erreicht wird.
Diese Arbeit untersucht, inwieweit Methoden der Wirtschaftsmediation in der klassischen Verhandlungsführung zwischen Kunden und Lieferanten anwendbar sind und welchen Nutzen für die Parteien aus diesen Methoden resultiert.
Im Folgenden soll diese Fragestellung am Beispiel der Softwarebranche untersucht werden, da in dieser der Autor mehrjährige Erfahrung hat und eine langfristige Zusammenarbeit zwischen Kunden und Lieferanten das Fundament fast aller Geschäftsmodelle darstellt. Neben initialen Lizenzerlösen und Dienstleistungen im Rahmen eines Softwareprojekts, sind zusätzliche, kostenpflichtige Dienstleistungen ein großer Werttreiber für Softwareunternehmen. Diese langfristigen Verträge beinhalten unter Anderem „Support und Wartung“, „Anpassung und Integration“, „Administration und Hosting“ sowie „Training und Schulung“.
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
1. Einleitung
2. Klassische Verhandlungsführung
2.1 Überblick
2.2 Position des Vertriebsmitarbeiters
2.3 Position des Einkäufers
2.4 Kritik an der klassischen Verhandlungsführung
3. Wirtschaftsmediation
3.1 Harvard-Konzept
3.2 Phasen-Modell der Wirtschaftsmediation
3.2.1 Eröffnungsphase
3.2.2 Bestandsaufnahme / Themensammlung
3.2.3 Von Positionen zu Interessen
3.2.4 Kreative Ideensuche
3.2.5 Ergebnis / Abschlussvereinbarung
4. Nutzwertanalyse der Mediationsmethoden für die klassische Verhandlungsführung
4.1 Themenfindung / Jede Verhandlung braucht eine Agenda
4.2 Verständnis der gegenseitigen Interessen
4.3 Ergebnisoffenes / Kreatives Verhandeln
4.4 Konkrete Vereinbarungen
4.5 Supervision
4.6 Feedback-Regeln
4.7 Kommunikationstechniken
4.8 Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen
4.9 Visualisierung
5. Zusammenfassung und Nutzen
Literaturverzeichnis
Bücher
Online-Quellen / Wissenschaftliche Journals / Sonstige Quellen
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