Die Preispolitik hat in den letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen. Dank Internet kann schneller und bequemer auf Preisinformationen zugegriffen werden, was zu einer zunehmenden Preistransparenz beiträgt. Auch durch die Globalisierung und die damit verbundene Zunahme von Anbietern aus „Billiglohnländern“ wird ein steigender Preisdruck auf die Unternehmen ausgeübt. Um diesem zu entkommen, kann auch die Wahl eines vom Kunden favorisierten Preismechanismus eine Abgrenzung zu den Wettbewerbern ermöglichen und einen komparativen Vorteil bieten.
Ein Beispiel für einen solchen Preismechanismus ist Pay-What-You-Want (PWYW). Dabei liegt die Preissetzung allein in den Händen des Kunden und der Verkäufer muss jeden Preis, einschließlich eines Preises von Null, akzeptieren. Dieses Preismodell ist keine neue Erfindung, sondern existiert in manchen Ländern schon sehr lange. Zum Beispiel wird in vielen indischen Dörfern der Stadtpriester für einen Großteil seiner Rituale wie Taufe oder Hochzeit zu PWYW-Bedingungen bezahlt. Analog gilt dies dort für Ärzte, für die der Patient ebenfalls so viel zahlt, wie er sich leisten kann.
In letzter Zeit hat PWYW gerade durch die Rockband Radiohead, die ihr neues Album „In Rainbow“ im Oktober 2007 im Internet zu PWYW-Preisen zum Download anbot, Aufmerksamkeit erregt. Während Radiohead Pay-What-You-Want nur kurzfristig für Werbezwecke einsetzte, gibt es auch Unternehmen, die diesen Preismechanismus dauerhaft anwenden. Neben der Musikindustrie findet PWYW auch in der Gastronomie/Hotellerie Verwendung. „Der Wiener Deewan“, ein pakistanisches Restaurant in Wien bietet seit 2005 Speisen zu PWYW-Bedingungen an; auch im Frankfurter „Kish“ oder im „Lentil as Anything“ in Melbourne gibt es ähnliche Konzepte.
Eigentlich ist es erstaunlich, dass sich dieser Preismechanismus etabliert hat, da die Kunden ihn auch ausnutzen und gar nichts zahlen könnten. Anscheinend ist dies aber nicht durchgehend der Fall und die Menschen verhalten sich nicht immer rein rational. Im „Wiener Deewan“ beispielsweise reichen die gezahlten Essenspreise von 0 € bis 20 € bei einem Mittelwert von 7,49 €. Dieses Phänomen soll im Folgenden näher beleuchtet werden. Ziel der Arbeit ist es, die vorhandene Literatur zu PWYW auszuwerten und dabei besonders auf die verhaltenswissenschaftlichen Hintergründe dieses Preismechanismus
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung.
- Grundlagen..
- Definitionen
- Partizipative Pricing-Ansätze....
- Behavioral Pricing...........
- Theoretische Grundlagen...........
- Theorien zur Preisfairness....
- Theorien zum Referenzpreis
- Literaturüberblick
- Übersicht über die wichtigsten Forschungsaspekte
- Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse
- Forschungsarbeiten zu PWYW..\li>
- Forschungsarbeiten zum Konzept des Referenzpreises
- Forschungsarbeiten zum Konzept der Preisfairness.........
- Diskussion der Ergebnisse.
- Praxisrelevanz von PWYW aus Sicht des Verkäufers....
- Vorteile.
- Nachteile/Risiken.......
- Voraussetzungen für die praktische Anwendbarkeit..
- Forschungsausblick.....
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, den experimentellen Pricing-Ansatz „Pay-What-You-Want“ (PWYW) aus verhaltenswissenschaftlicher Perspektive zu beleuchten. Dabei liegt der Fokus auf der Analyse der vorhandenen Literatur und der Erforschung der psychologischen und soziokulturellen Faktoren, die das Preisverhalten von Konsumenten im Rahmen von PWYW beeinflussen.
- Partizipative Pricing-Modelle und die Einordnung von PWYW
- Behavioral Pricing und die Relevanz von Theorien zur Preisfairness und zum Referenzpreis
- Zusammenfassung der wichtigsten Forschungsergebnisse zum PWYW-Modell
- Analyse der Praxisrelevanz von PWYW aus Sicht des Verkäufers
- Offene Forschungsfragen und zukünftige Forschungsperspektiven
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Die Einleitung gibt einen Überblick über die wachsende Bedeutung der Preispolitik in der heutigen Zeit und stellt den Preismechanismus Pay-What-You-Want (PWYW) als ein Beispiel für einen innovativen Pricing-Ansatz vor. Die Arbeit erläutert die Motivation und die Ziele der Untersuchung und skizziert den Aufbau der Arbeit.
- Grundlagen: Dieses Kapitel behandelt die theoretischen Grundlagen der Arbeit. Es werden verschiedene Arten von partizipativen Pricing-Ansätzen definiert und PWYW in diesen Kontext eingeordnet. Des Weiteren werden die wichtigsten Aspekte des Behavioral Pricing sowie die relevanten Theorien zur Preisfairness und zum Referenzpreis beleuchtet.
- Literaturüberblick: In diesem Kapitel werden die wichtigsten Forschungsarbeiten zum PWYW-Modell sowie relevante Studien zum Konzept des Referenzpreises und der Preisfairness zusammengefasst. Es werden die Ergebnisse der bisherigen Forschung vorgestellt und die Schlüsselfaktoren im Zusammenhang mit PWYW herausgearbeitet.
- Diskussion der Ergebnisse: Dieses Kapitel analysiert die Ergebnisse der Literaturrecherche und diskutiert die Bedeutung der verschiedenen Einflussfaktoren auf das Preisverhalten von Konsumenten im Rahmen von PWYW. Es werden die Vor- und Nachteile von PWYW aus Sicht des Verkäufers gegenübergestellt.
- Praxisrelevanz von PWYW aus Sicht des Verkäufers: Dieses Kapitel beleuchtet die praktische Anwendbarkeit des PWYW-Modells. Es werden die Vorteile und Risiken dieses Preismechanismus für Unternehmen untersucht und Voraussetzungen für eine erfolgreiche Anwendung von PWYW in der Praxis abgeleitet.
Schlüsselwörter
Die Arbeit konzentriert sich auf die Analyse des Pricing-Modells "Pay-What-You-Want" (PWYW) und dessen verhaltenswissenschaftliche Hintergründe. Dabei werden zentrale Themen wie partizipative Pricing-Ansätze, Behavioral Pricing, Preisfairness, Referenzpreis und die Relevanz der Erkenntnisse für die Praxis beleuchtet.
- Quote paper
- Anonym (Author), 2010, Pay What You Want. Ein experimenteller Pricing-Ansatz und dessen verhaltenswissenschaftliche Hintergründe, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/342243
