Fitnessökonomie Verkaufsmanagement

Submitted Assignment , 2014 , 17 Pages , Grade: 2,7

Sport - Sport Economics, Sport Management

Der Text handelt von einer geeigneten Mitgliederakquise in einem Fitnessstudio.

Aus dem Text: Vorbereitung, Kontaktaufnahme, Angebotspräsentation, Mitgliedschaft, Abschluss, After Sales.

Inhaltsangabe

Aufgabe 1)
a)
Stufe 1: Die Vorbereitung
Stufe 2: Die Kontaktaufnahme
Stufe 3: Der Aufbau einer persönlichen Beziehung
Stufe 4: Die Bedarfsanalyse
Stufe 5: Die Angebotspräsentation
Stufe 6: Die Angebots- und Bestätigungsphase
Stufe 7: Die Grundsatzentscheidung
Stufe 8: Preispräsentation für die Mitgliedschaft
Stufe 9: Das „Ja“ zur Mitgliedschaft
Stufe 10: Preispräsentation Startpaket
Stufe 11: Vorabschluss
Stufe 12: Abschluss
Stufe 13: After Sales
b)

Aufgabe 2)
a) Das Konzept der Selbstkonkordanz
b)
c) Strategien

Aufgabe 3)
a)
b)
c) Fluktuationsquote

Literaturverzeichnis

Aufgabe 1)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

a)

Stufe 1: Die Vorbereitung

Allgemein:

Hier ist darauf zu achten das alle Unterlagen, Materialien und Beratungszimmer / Beratungsorte vorbereitet sind. Diese Stufe dient dem Verkäufer auch zur mentalen Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch.

Übertragung auf den Betrieb:

Bei uns ist das Herrichten der Verkaufsunterlagen Teil des Studiorundgangs, welcher mindestens alle zwei Stunden anfällt. Somit wird dies schon im Voraus erledigt. Die mentale Vorbereitung ist bei uns, aufgrund der hohen Termindichte, leider etwas schwierig. Wenn ein Probetraining beendet wurde, wird es vom Trainer an den Verkäufer weitergegeben. Der Trainer und der Verkäufer hat dadurch nur kurz zeit sich über den Interessenten auszutauschen.

Stufe 2: Die Kontaktaufnahme

Allgemein:

Diese Stufe ist wohl schon mit entscheidend wie das restliche Verkaufsgespräch weitergeht. Der erste Eindruck zählt. Die Begrüßung sollte offen, freundlich und willkommen sein. Immer Blickkontakt mit dem Interessenten halten. Außerdem ist auch eine saubere und klar erkennbare Arbeitskleidung wichtig.

Übertragung auf den Betrieb:

Walk In’s werden bei uns erst einmal durch das Eingangstor in das Studio hereingelassen. In dieser Zeit läuft der Verkäufer / Trainer um die Theke herum und nimmt den Interessenten vor der Theke in Empfang. Er stellt sich mit vollem Namen und Stelle im Betrieb vor. Man fragt den Kunden ob er schon einmal in einem Studio trainiert hat und was ihm wichtig ist (Cardio, Kurse, Krafttraining usw.). Anschließend wird dem Kunden das Studio gezeigt. Falls dem Kunden zum Beispiel speziell der Cardio oder der Kraftbereich wichtig ist, wird dieser Bereich dem Kunden gesondert gezeigt um den Kunden schon in dieser Phase für unser Studio zu begeistern und zu gewinnen.

Stufe 3: Der Aufbau einer persönlichen Beziehung

Allgemein:

In dieser Stufe versucht der Verkäufer eine persönliche Beziehung mit dem Interessenten aufzubauen. Der Verkäufer bereitet den Interessenten mit gezielten Fragen auf die Bedarfsanalyse vor, in dem er schon jetzt versucht herauszufinden wie er z. B. zum Thema Sport steht.

Übertragung auf den Betrieb:

Bei uns ist diese Stufe schon in die vorherige Stufe mit einbezogen. Wir versuchen während der Führung schon eine persönliche Beziehung mit dem Interessenten aufzubauen und ihn auf die Bedarfsanalyse vorzubereiten.

Stufe 4: Die Bedarfsanalyse

Allgemein:

Dies ist die wichtigste Stufe im Verkauf. Hier wird versucht die Beweggründe des Interessenten herauszuarbeiten, seien sie dem Interessenten schon bekannt oder müssen sie erst geweckt werden. Das Ziel des Verkäufers sollte es sein den „ Red oder Hot Button“ (Herman - Ruess, 2006, S. 27, die unter dem hot button die Werte des Kunden zusammenfast) zu finden. Der hot button beschreibt den Grund, der für den Interessenten so stark ist, die Mitgliedschaft sofort zu unter- schreiben ohne noch einmal zu zögern. Dies kann auch über die SPIN - Methode (ebda., S. 450) erfolgen.

S = Situation
P = Problem
I = Implikation
N = Nützlichkeit

Situationsfragen:

- So viele Informationen über den Interessenten bekommen wie möglich

Problemfragen:

- Schwierigkeiten, Probleme und Quellen der Unzufriedenheit erkennen

Implikationsfragen:

- Nutzen - Kostenfaktor klar machen.
- Was bringt dem Interessenten das Training?
- Was gewinnt er dadurch?

Nützlichkeitsfragen:

- Ausblendung der Probleme

⃗Einblendung und Hervorhebung der Lösung

Außerdem kann in dieser Stufe eine Einwandsvorbehandlung durchgeführt werden. Hier wird versucht alle Ein- und Vorwände des Interessenten schon im Vorfeld zu behandeln und abzuleiten.

Bei Vorwänden versucht der Kunde sich mit einer errichteten Wand, vor verschiedenen Gründen wie Vertrauensmangel, Angst oder Unsicherheit (Hofbauer & Hellwig, 2009, S. 470) zu schützen.

Ein Einwand drückt nichts Negatives aus. Einwände kommen nur aufgrund von nicht passenden Argumenten oder Lösungsansätzen auf. (Von Eckert, 2005, S. 178)

Wurde die Bedarfsanalyse und die Einwandsvorbehandlung richtig behandelt kommen auch keine Vorwände und Einwände des Kunden auf.

Übertragung auf den Betrieb:

Unsere Bedarfsanalyse findet schon während der Führung statt, allerdings gibt es von Seiten des Betriebs keine genaue Richtlinie wie diese auszusehen hat. Auch eine gezielte Einwandsvorbehandlung findet nicht statt, außer der Verkäufer merkt schon im Voraus das dies später beim Abschluss von Vorteil für ihn sein könnte.

Stufe 5: Die Angebotspräsentation

Allgemein:

Nach Abschluss der Bedarfsanalyse folgt die Angebotspräsentation. Es sollten die Merkmale beschrieben, die Vorteile aufgezeigt und der Nutzen der Dienst- leistung geliefert werden. Es sollte Bezug auf den zuvor geweckten Bedarf ge- nommen werden. Wie kann der Kunde durch unser Angebot seinen Bedarf we- cken? Wir können in dieser Phase verschiede vorgehen (Hofbauer & Hellwig, 2009, S. 464 ff.):

1. Einsatz von rhetorischen Mitteln
2. Fragearten und Wirkungen
3. Kunden mit einbeziehen

Es sollten immer positive Formulierungen gewählt werden, da sich dies stark auf den Gesamteinwände auswirken kann. (Formulierungen siehe EA 1 b)

Übertragung auf den Betrieb:

Auch die Angebotspräsentation findet bei uns noch während der Führung statt. Wir lassen en Kunden selbst mal in ein Gerät sitzen und mal testen, damit er an sich selbst spürt was da eigentlich mit seinem Körper passiert und wie gut es ihm eigentlich tut.

Stufe 6: Die Angebots- und Bestätigungsphase

Allgemein:

In dieser Phase wird der Kunde mit gezielten Fragen automatisch schon zu einem „ Ja“ geleitet. Es wird das positive Gesprächsklima noch weiter verstärkt. Die Fragen sollten auf die vorher genannten Wünsche und Bedürfnisse ausgelegt werden. Je öfter hier ein „Ja“ des Kunden zu hören ist, desto wahrscheinlicher der spätere Abschluss.

Übertragung auf den Betrieb:

Diese Phase wird bei uns noch direkt nach dem Testen der Geräte angewandt. Wir fragen den Kunden zum Beispiel, bei dem Wunsch / Bedürfnis für sich etwas Gutes zu tun oder seinen Verspannungen den Kampf anzusagen:

- „Wie fühlt sich dieses Gerät an?“ - „Tut es Ihren Verspannungen gut?“

Stufe 7: Die Grundsatzentscheidung

Allgemein:

Hier möchten wir die Zustimmung des Kunden zur Dienstleistung bekommen, in dem man zum Beispiel nachfragt ob er nun bereit ist für seine Gesundheit etwas zu tun.

Übertragung auf den Betrieb:

Diese Phase wird auf dem Weg von den Geräten in die Lounge durchgeführt um noch einmal das gute Gefühl nach dem Gerät aufkommen zu lassen.

Stufe 8: Preispräsentation für die Mitgliedschaft

Allgemein:

Nun ist es soweit die Möglichkeiten und die Preisgestaltung dem Kunden aufzuzeigen. Der Preis ist als klein und der Nutzen als groß zu präsentieren. Preis und Nutzen immer in Relation setzen.

[...]

• College: Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH
• Grade: 2,7
• Author: Dennis Van Locke (Author)
• Publication Year: 2014
• Pages: 17
• Catalog Number: V336224
• ISBN (eBook): 9783668263130
• ISBN (Book): 9783668263147
• Language: German
• Tags: Mitgliederakquiese, Fitnessstudio, Angebotspräsentation, Preispräsentation