Aufgrund der Veränderungen ökonomischer Rahmenbedingungen in diversen Branchen und knapper werdender Ressourcen entlang der gesamten Wertschöpfungskette mit dem Engpass „Kunde“ ergeben sich nicht nur Auswirkungen auf den Konsumgüterbereich, sondern auch auf den vorgelagerten Investitionsgütersektor. In Zeiten instabiler ökonomischer Verhältnisse, welche in Rezessionen auch aufgrund weltpolitischer Unsicherheiten zum Ausdruck kommen und durch die zunehmenden globalen Verflechtungen von Finanzmärkten, Konzernen und Volkswirtschaften schwer steuerbar scheinen, stehen auch Investitionsgütermärkte kompliziert zu prognostizierenden Entwicklungspfaden gegenüber. Ferner ändern sich politisch-rechtliche Rahmenbedingungen im Zuge von Normenharmonisierungen, durch die zunehmende Beschleunigung von Produktentwicklungen und durch den Eintritt neuer internationaler Wettbewerber in den Markt . So gestalten sich Austauschprozesse auf Investitionsgütermärkten als ein Eingehen auf unterschiedliche Bedürfnisse nachfragender Organisationen mit dem Ziel, wettbewerbsfähig bleiben zu können . Empirische Befunde zeigen zudem, dass die Anzahl potentieller Abnehmer von Investitionsgütern abnimmt, allerdings aufgrund von Konzentrationserscheinungen die wertmäßige Bedeutung des einzelnen Investitionsgutverwenders zunimmt. Somit vollzieht sich der Wandel vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt im Investitionsgütersektor . Die Pflege der einzelnen Geschäftsbeziehung mit Fokussierung auf eine Langfristperspektive erhält somit einen höheren Stellenwert . In technologischer Hinsicht nahm der deutsche Maschinen- und Anlagenbau Anfang der 1990er Jahre im internationalen Vergleich zwar eine Spitzenstellung ein, jedoch mit der beziehungsmäßig nur kurzfristigen Orientierung gegenüber dem Nachfrager.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einführender Teil.
- 1.1 Problemstellung: Turbulenzen im Investitionsgütersektor
- 1.2 Abgrenzung des Themas
- 1.3 Aufbau der Arbeit
- 2. Definition der zentralen Begriffe.
- 2.1 Investitionsgütermarketing – Einordnung, Abgrenzung und Überschneidungsbereiche zu weiteren Begriffen
- 2.2 Soziale Interaktion mit besonderer Präzisierung im Kontext sozialer Netzwerke
- 2.2.1 Interaktionsforschung hinsichtlich zwischenmenschlicher Beziehungen
- 2.2.2 Der Netzwerkbegriff: Ursprünge und Grundlagen der Netzwerkforschung
- 3. Übertragbarkeit der Erkenntnisse der sozialen Interaktions- und Netzwerkforschung auf den ökonomischen Kontext mit Fokussierung des Investitionsgütersektors
- 3.1 Ein Bezugsrahmen für die weitere Vorgehensweise
- 3.2 Ausgewählte Netzwerktypen der sozialen Netzwerkforschung
- 3.2.1 Asymmetrische soziale Netzwerke
- 3.2.1.1 Strategische Netzwerke
- 3.2.1.2 Policy-Netzwerke
- 3.2.2 Symmetrische soziale Netzwerke
- 3.2.2.1 Regionale Netzwerke
- 3.2.2.2 Innovationsnetzwerke...
- 3.3 Soziale und netzwerkartige Elemente in den Interaktionsansätzen des Investitionsgütermarketings
- 3.4 Betrachtung des Mikronetzwerkes „Buying Center\" unter demographischen und psychographischen Gesichtspunkten mit spezieller Betrachtung des Meinungsführerkonzeptes
- 3.5 Überschneidungsbereiche der erwähnten intra- und interorganisationalen Netzwerke
- 4. Gestaltbarkeit sozialer Austauschprozesse und Geschäftsbeziehungen: Problembereiche und Entwicklungstendenzen sowie deren Beeinflussbarkeit durch ausgewählte Marketing- und Managementinstrument.
- 4.1 Herausfordernde Elemente für soziale Prozesse im Investitionsgütersektor
- 4.1.1 Länder- und unternehmenskulturelle Einflüsse
- 4.1.2 Trägheit als Einflussfaktor auf die soziale Interaktion in und zwischen Organisationen
- 4.1.3 Chancen und Risiken der Personalfluktuation
- 4.2 Marketing- und Managementkonzepte zur positiven Beeinflussung der sozialen Interaktion und Netzwerkgestaltung im Investitionsgütersektor
- 4.2.1 Beziehungsmarketing
- 4.2.2 Reputationsmanagement
- 4.2.3 Projektmanagement
- 4.2.4 Wissensmanagement als Ergänzungsfaktor des Projektmanagements
- 5. Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Diplomarbeit befasst sich mit der Bedeutung sozialer Interaktion im Investitionsgütermarketing. Ziel ist es, die Bedeutung von inter- und intraorganisationalen Beziehungen als Einflussfaktoren auf das Investitionsgütermarketing zu untersuchen. Die Arbeit analysiert, wie soziale Interaktionsprozesse, insbesondere im Kontext von Netzwerken, die Entscheidungsfindung und Kaufprozesse im Investitionsgütersektor beeinflussen.
- Die Herausforderungen der sozialen Interaktion im Investitionsgütermarketing.
- Die Bedeutung von Netzwerkstrukturen für die Gestaltung von Geschäftsbeziehungen.
- Die Rolle von Marketing- und Managementinstrumenten für die positive Gestaltung sozialer Prozesse.
- Die Übertragbarkeit von Erkenntnissen aus der sozialen Interaktions- und Netzwerkforschung auf den ökonomischen Kontext.
- Die Analyse des „Buying Center" und die Bedeutung des Meinungsführerkonzeptes.
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Der einführende Teil stellt die Problemstellung und Abgrenzung des Themas dar. Er erläutert die Turbulenzen im Investitionsgütersektor und skizziert den Aufbau der Arbeit.
- Kapitel 2: Dieses Kapitel definiert die zentralen Begriffe Investitionsgütermarketing und soziale Interaktion. Es beleuchtet die Einordnung und Abgrenzung des Investitionsgütermarketings und analysiert die Bedeutung sozialer Interaktion im Kontext sozialer Netzwerke.
- Kapitel 3: Kapitel 3 widmet sich der Übertragbarkeit von Erkenntnissen aus der sozialen Interaktions- und Netzwerkforschung auf den ökonomischen Kontext. Es stellt einen Bezugsrahmen für die weitere Vorgehensweise vor und analysiert verschiedene Netzwerktypen der sozialen Netzwerkforschung.
- Kapitel 4: In Kapitel 4 werden die Herausforderungen für soziale Prozesse im Investitionsgütersektor beleuchtet. Es werden verschiedene Einflussfaktoren, wie Länder- und Unternehmenskulturen, Trägheit und Personalfluktuation, untersucht. Weiterhin werden Marketing- und Managementkonzepte zur positiven Beeinflussung der sozialen Interaktion und Netzwerkgestaltung vorgestellt.
Schlüsselwörter
Investitionsgütermarketing, soziale Interaktion, Netzwerke, Geschäftsbeziehungen, Buying Center, Meinungsführer, Marketinginstrumente, Managementkonzepte, Reputationsmanagement, Projektmanagement, Wissensmanagement.
- Quote paper
- Clemens-Christian Stummeyer (Author), 2004, Soziale Interaktion als Herausforderung für das Management: Inter- und Intraorganisationale Beziehungen als Einflussfaktoren des Investitionsgütermarketings, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/33175
